门店销售拜访八步骤培训课件(共33页).ppt

门店销售拜访八步骤吕秀梅销售目的把优质的产品销售给网络客户从网络客户处发现销售的机会在合作双赢的基础上解决客户问题通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度门店拜访八步骤整个拜访步骤请控制在30分钟以内准备工作礼貌招呼店情察看陈列改善产品推广促进购买回顾总结记录汇报第一步：准备工作1. 工作重点2. 线路客户资料3. 前周拜访承诺的问题及解决方法4.促销套餐、主推品项样品 POP等宣传品时间：1分钟第二步：礼貌招呼1. 保持笑容、精神饱满、语言充满热情2. 察颜观色，提问积极，明确决策人3. 前期承诺的解决时间：4分钟第三步：店情察看1. SKU数量2. 陈列（位置/陈列面/价签POP等）3. 库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库4. 产品的有效期5. 竞争品牌情况时间：5分钟第五步：产品推广1. 产品卖点、定位的引导2. 新产品、SKU补充增加3. 促销活动的推广时间：6分钟第六步：促进购买1. 回顾客户销售记录2. 结合当日库存3. 新的SKU的利润讲解，销售机会的分析，促成购买4. 新SKU上架陈列5. 结款时间：6分钟第七步：回顾与总结1.单店 回顾拜访计划及达成情况2. 下次拜访的计划时间：2分钟第八步：记录汇报1. 填写拜访记录2. 竞品情况汇总3. 客户信息汇总4. 问题的汇报第四步：陈列改善1. 显眼的位置调整和尽量多的陈列面2. 集中陈列原则3. 贴POP海报等宣传物品4. 产品清洁5. 清晰的价格牌 时间：6分钟门店拜访八步骤流程准 备 工 作拜访八步骤（一） 1. 工作重点内容：目标计划的制定 2. 路线表、客户资料表的准备 3. 前周拜访承诺的问题及解决方法 4.促销套餐方案、主推品项样品 ，POP等宣传品，质保卡，抹布等辅助工具的准备。

准 备 工 作1、目标计划制定的原则 具体化 可衡量 可达成 现实 有时间性准 备 工 作 2、目标制定的内容 分销数量 陈列的质量 促销活动的开展 店员引导、洗脑 价格（打码工作）/助销物料的使用 回顾前周拜访承诺的问题及解决方法准 备 工 作充分的准备是拜访成功的关键拜访八步骤（二） 良好的拜访开端-笑容,保持笑容、精神饱满、语言充满热情，有礼貌的问候 察颜观色，提问积极，明确做主的人 自我介绍 前期承诺的兑现，问题的解决礼 貌 招 呼打 招 呼除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？店内所有人（理货员/收银员）建立与客户良好的客情 建立自己良好形象，礼貌、穿着、动作、距离等 按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）与客户交流 交流时微笑, 记住他们的名字-可记录在客户档案卡上 利用小赠品小恩惠赢得员工的好感 个性化服务是赢得良好关系的重要手段 真诚的为客户解决问题你不会有第二次机会建立你的第一印象拜访八步骤（三） 看：产品 听：信息店 情 察 看看：产品 公司品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量 竞争品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量 店内外广告及助销物料的使用情况 活动产品的执行情况 公司品牌货架、仓库产品库存情况 竞争品牌货架、仓库产品库存情况 公司产品的有效期的情况听：信息直接相关直接相关 主推产品的销售情况 店内资金流向情况 间接相关间接相关 店员对产品的反馈 店内自身促销活动时间 消费者的意见反馈 店内理货人员变动情况公司产品销售的动态与信息听：信息竞争品牌的动态 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动 竞争产品的销售情况 竞争产品的促销活动形式 店员和消费者对其的评价反馈 收集竞争对手的促销品拜访八步骤（四）1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面2、集中陈列的15原则3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品4、公司产品及陈列货架的清洁5、清晰的价格标签6、产品的有效期的关注陈 列 改 善陈 列 改 善 研究调查显示： 1、产品陈列位置:顶层水平视线货架底层位置货架陈列货架陈列从水平视线看到底层占80%从底层看到水平视线占43%得出结果：水平视线位置是最佳的陈列位置陈列产品位置视线关注主推产品正常产品陈列展示正常产品陈列展示库存产品的陈列展示正常产品陈列展示主推产品产品第三视线第四视线第二主视线第一黄金视线水平视线第五视线最次之视线陈列位置陈 列 改 善 研究调查显示：陈列面多的产品，有61%的人关注 产品陈列面得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高视线关注度61%40%9%23%54%陈列面多的产品有61%的关注度陈列面少的产品有9%的关注度 陈列十五项原则.doc陈 列 改 善集中陈列15原则陈 列 改 善研究调查POP信息视线关注度结果 一般POP 5 特价 元产品标示POP 23 特价 元特价POP 46 原价 元 特价 元完整POP 63 (价格、产品、时间) 原价 元（赠品、方式、卖点） 特价 元 活动截止时间 我们要坚持抹布工程，保证公司产品及 陈列货架的整洁 清晰的价格标签，统一的打码工程，打码的位置统一规范。

产品的有效期的关注，摆放位置的调整 陈 列 改 善价格标签清晰统一打码位置规范改 善 陈 列最佳陈列并非不可能，关键是你是 否有技巧能坚持不管何时何地都要把陈列做得至少比竞争对手好1、 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、环保型的2、介绍新产品（没有进店的产品对于店主来说都是新品），增加进店的SKU数量3、促销活动的推广和跟进实施效果拜访八步骤（五）产 品 推 广与店主沟通的方法1、 回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已缺货产品2、未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，给顾客增加选择的空间，增加销售机会 利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货 利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货3、促成购买，把产品上架陈列，结款拜访八步骤（六）促 进 购 买拜访八步骤（七）1.单店 回顾当日拜访目的及达成效果问题处理的结果前期承诺的兑现活动情况跟进未处理的事情收集的信息2. 下次拜访的计划回顾与总结回顾与总结 不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高自身的工作效率，为下一次的拜访做准备拜访八步骤（八）客户资料表的完善、路线表的调整新问题的待解决方案目标的达成结果网络客户情况信息汇总竞品市场动态信息汇总相关情况汇报给老板记 录 汇 报总结：门店拜访八步骤 业务员门店拜访八步骤把我们的销售过程提炼出来，简化、清晰、明确；反复学习理解透彻，对各位销售精英今后的销售工作会由很大的帮助，工作的效率也将提高。

希望今天的课程能对你的销售工作有所帮助。