（参考）太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT三讲讲师手册.doc

新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：三讲-专业销售的基石总公司教育培训部/个人业务部2009年10月 课程规划表培训名称新人岗前培训(2009版)课目三讲-专业销售的基石授课方式讲授+演练课时8课程目标一、 让新人至少能够从1种角度熟练地介绍公司二、 让新人能够对几个主要群体熟练地讲解保险三、 通过各种有效的提问、演练、发表，破解新人“害怕”、“顾忌”与人，特别是与缘故谈行业、公司和保险的心理障碍，让新人树立信心，敢于逢人都能适时合适地做“三讲”四、 告知新人，这是他们迈向成功销售的第一步，也是建立自信的第一步课程大纲一、 三讲的重要意义二、 三讲的正确思维三、 三讲的运用流程四、 三讲的课程演练教具1.讲师资料：齐贺资和的故事附件，直肠癌故事附件2.教学辅助工具：白板，白板笔，三讲15份随堂背诵附件3.学员研讨工具：笔、纸注意事项学员要进行现场的通关演练分组方式：1.3人一组选出一位小组长，三组9人选出一位大组长；2.3人在小组通过后，再到大组长处通关；3.讲师随意抽签通关，未达到要求者，大、小组长负连带责任（各家分公司可根据分公司情况制定不伤害组长及新人的奖惩措施），分层级的责任人，能保证通关有效进行，对新人负责投影片操作要领时间工具讲师自我介绍，侧重自己在这门课程上的优势和成绩，树立威信5’学习了名单收集、缘故客户的约访与面谈，接下来就要与客户见面了，与客户见面最重要的是销售面谈，那么面谈什么呢？就是我们接下来要学习的课程，《三讲-专业销售的基石》2’三讲到底是什么呢？首先我告诉你三讲的重要意义是什么。

我们有没有想过，能不能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果现在请问大家，如果有一天你跟朋友打说，“我做保险了”，朋友说，“你怎么做保险了”？你会不会害怕人家问？三讲就是让我们掌握解决问题的方法0.5’我们看一个案例，某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买保险某一天甲找到张先生说，今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没有开单的话，我将会被开除，老同学帮帮忙吧，买一份保险会不会有这样的案例发生？碍于情面，张先生买了一份最便宜的保险，年交保费500元1’投影片操作要领时间工具但接下来发生什么情况？一个月后人保健康人寿业务员通过朋友介绍拜访了张先生，这位伙伴乙和张先生谈了自己大学毕业以后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择人保健康人寿从事保险营销工作，张先生被我们这个乙业务伙伴的专业和理想所打动，对保险和人保健康人寿有了新的认识，一周后，张先生给自己在人保健康人寿购买了一份卓越人生，年缴保费10万元，想一想有没有差异，那差异在哪里呢？是专业，哦，其实有时候我们也会被专业这词所蒙弊， 那究竟怎样才能达到最好的效果，如何专业呢，同样做营销的业务伙伴，面对同一个客户，结果确大不一样，他们有什么不一样，面谈的内容不一样！面谈内容不一样导致结果天壤之别，所以见客户讲什么很重要，所以我们得出的结论是提醒：这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节。

4’我们得出结论，面谈的内容不一样，同一个客户面对不同的业务员，做出的购买决定，相差几十倍甚至上百倍讲到这里我在想大家是不是很想听钱老师继续讲下去，究讲什么内容可以让客户买10万，是不是很想，没关系，我会一一告诉大家的！1’投影片操作要领时间工具接下来请大家拿出纸和笔，做一个思考，影响客户做出购买决定的因素有哪些，请你在下面几项选择中选出三项提醒：提问1-2位学员发表自己的选择并说明原因，讲师只给赞同，不批评表扬，主要是引发学员的思考并为后面的分析做好铺垫5’提醒：讲师透彻分析六个结论中的1-4，阐述清楚三讲的重要，讲师自己一定先吃透分析结论每一种答案都有我们自己的理解和思考，接下来让我们今天来从1-6中来分析一下，然后我们再做出选择，首先看讲人情关系保险产品是无形产品，跟有形产品是有区别的，如果你哪位亲戚做，卖彩电，你会不会因为你亲戚卖或卖彩电而不是你喜欢和需要的，去买他的和彩电不会） 所以说明不要高估自己的人情和面子，在我们工作中间是非常重要的一点，因为明白这个道理我们做起来很洒脱，销售当中讲人情是重大的错误，如果讲人情，按照课程刚开始的案例，就只签500块钱讲人清关系，业务员就是在高估自己的面子。

接下来看讲产品利益，如果对产品的消费观念是不接收的，你讲产品是没有用的，客户如果不认同保险，他当然不会买保险产品，因为没有讲出对保险的需求任何行业都没有精算，世界上只有保险行业有，世界上算得最精的就是人寿保险，，精到一定成都，所以保险是具有专业性，规范性的10’投影片操作要领时间工具，我想大家不会怀疑精算师的能力比我们强吧，所以陷入保险利益的比较，会陷入怪圈算到最后你不但会把客户给算晕，连你自己也会晕的！ 2.所有保险公司同一形态的保险产品利益是固定的，不会有差异，所以，利益是没有什么好比的，利益比较只能带来误导，在品质上陷入怪圈，要理解保险的功能，这种比较不会有好结果的下面看销售话术有的人认为做销售就一定得口才好，有很多觉得自己不适合做销售就是因为觉得，哦，我做不来的，我不太会讲话，我性格很内向，我在客户面前很害羞的，其实这是销售中的误解，认为只有口齿伶俐才能做好，我给大家举一个例子，今天你到鞋店去买皮鞋，你会关注什么啊，请一位伙伴来回答我，你会关注的是鞋子款式，价格，品牌和质量，你会不会因为销售皮鞋的口才好才买皮鞋，当然不会的了，大家都是聪明人，谁也不比谁傻对不对，所以口才好并不一定优秀，会表达的人才是优秀，大家认同吗！提问：思考并回答，你为什么做保险？请2-3位同学回答（讲师给予肯定） 4.你为什么做保险了，这是很多缘故客户对业务员存在的问题，你怎么去做保险了？因为当我们的新人伙伴进入保险行业时，他的缘故客户会对他存在疑问，觉得他原来的工作做的好好的，怎么去做保险了，需要对他重新定位，10’投影片操作要领时间工具这个问题起到两方面的作用，这个问题讲清楚，会改变客户对保险的认识，第二个这个问题讲清楚了会改变客户对你的认识，这将会严重影响客户的购买决定，这个问题回答的好可以让业务员成为世界级大师，日本就有一位叫齐贺资和的大师就是讲这一个问题就成就了事业，借用这个问题来回答保险是什么？保险营销是什么？解决保险营销的认知，保险制度的认知，而成为保险大师。

后面会介绍这位大师很多人做不好是因为这个问题没有弄懂，你为什么做保险，是世界一流高手喜欢用的话题，他是销售面谈中是必用的基本的话题，因为让客户接受保险制度是最难的，彩电这样的有形产品是显性的需求，保险最大的难点是隐性的需求，很多客户需要保险自己是不知道的，所以客户接收保险制度是最关键的环节各位同意吗！我们自己接收保险制度都是集中花了2-3天的时间，但是在现实中不可能给客户集中培训2-3天，我们讲给客户接受保险制度在方法和途径上是完全不一样的，客户的时间是零碎的时间，间断的时间，所以要求我们用最简单的方法让客户接收，而我为什么做保险是通过对话、聊天的方式轻松切入保险的话题，让客户感兴趣，巧妙转入保险话题，简单通俗的切入保险用故事化，通俗化的方式讲保险制度投影片操作要领时间工具可以为我们解决的大难题，各位同意吗！销售大师都是讲这个问题讲得炉火纯青，把保险制度建立起来了，客户知道保险解决什么问题了，后面我们会介绍齐贺资和我为什么做保险？是向客户轻松通俗介绍保险的桥梁 5.讲公司品牌，讲公司品牌起能让我们把我们所了解的公司的文化，管理制度，经营理念，有效的通过我为什么做保险？我为什么要在人保健康人寿做保险？分享给客户，带给客户。

让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司和平庸公司的价值标准 6.讲保险理念正确的销售高手，是把理念结合到1中我为什么要做保险里面表达出来，我们得出一个结论，讲1、2、3是什么对的还是错的？ 讲4、5、6才是至关重要的讲到这里，大家就知道4、5、6三讲是什么了，就是讲自己，讲公司，讲保险我们一起来再说一遍何为三讲1’投影片操作要领时间工具三讲的作用是什么？我们知道两个人从不认识到见面简单的交流之后叫认识，然后通过长时间的间断的接触两个人就熟悉了，然后两个再通过深入的通过对个人人生观，价值观，事业观的交流双方可能就会对对方产生认同，再建立信任，从而达成委托，就是委托对去为自己办一些事情，如果不肯委托对方，其实就是还不认同不信任对方吗！所以今天假如有一个人问你，你为什么要做保险，首先要恭喜你，给了你交流的机会，给了你三讲的机会，给了你表达保险制度认知的机会，给了你表达自己追求自己的人生事业及自己人生观方面的机会也就是给了你建立信任的机会各位同意吗？所以通过三讲建立了信任三讲的第二个作用是产生认同，有效的三讲，会不会让你的朋友对你产生认同？让朋友明白，哦，原来做保险就是帮助别人，然后成就自己，帮助别人成就自己是快乐的，是珍贵的，是高雅的，是值得我们尊重的，哦！原来保险就我为人人，人人为我，从而实行互助！哦，原来保险就是责任和爱的具体表现和表达的形式和具体的表达工具，哦，明白了，那你看我要不要了解保险呢，我要不买一点呢，你看我买哪一种比较合适呢，会不会发生这样的情况，对了，肯定会的，从而第三个作用就是达成委托。

简不简单，快不快乐！1’投影片操作要领时间工具请问各位：现在随意三个人站在你的面前，你能马上判断他是否敬业，是否可信任，是否有能力……么？----不能，因为我们不是曾国藩，即使是，也不一定能对吧 同样道理，今天当我们第一次站在客户面前的时候，客户能判断我们是否敬业，是否可信任，是否有能力……么？当然也是不能的，所以要通过什么来让客户信任我们呢，答案只有一个，就是通过三讲！ 所以，所有卓越的营销大师的优秀品质，敬业、亲和力、信任感，只有通过三讲才能具体表现出来，并让客户真正的感知！ 1’我们了解了三讲的重要意义，接下来要不要了解三讲的正确思维 0.5’保险销售中的所有困难和问题，从接触到说明到促成，都可以用三讲来化解大家相不相信，我知道很多人不说话是因为心中有疑问，没有关系，今天我就来给大家解决疑问的！前几天我们这边有一个业务伙伴，他的妈妈的妹妹，也就是小姨，要买保险，单子已经签了，但钱还没有存，理由是什么呢，理由是银行有点远，所以没去存钱，很明显这个不是真真的理由，后来经过我们的业务伙伴跟踪交流之后，客户说了实情，呜，你们的公司我都没见过，到时候不见了怎么办啊！这个问题可不可以用三讲来解决，可以噢！1’投影片操作要领时间工具我们知道产品是没有太多的差异的，关键是公司的品质和你对保险原理的正确的认识和讲解，我们有时会不会遇到这样的情况，唉，这费率没有算对，这个年龄搞错了，有没有，有好！但是如果我们的新人伙伴把三讲好了，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。

因为客户了解了我们从事保险行业的信念，会觉得我们有追求、认真、执着、专注肯定会成功的！同不同意！0.5’学。