构建门店高效运营的赢利模式.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,*,,*,构建门店高效运营的赢利模式,1,,内容纲要,：,药店赢利模式与盈利模式的概论,,药店有效提升来客数的要点,,客流量不变，有效提升客单价的途径和方法,,利用运营模式有效提升毛利率的六方面,,运用高、低价策略提升销售的方法,,,2,,第一部分,,药店盈利模式与赢利模式的概论,赢利模式与盈利模式的特征与区别,,,连锁药店“盈利模式”的三个发展阶段,,,三种型态“赢利模式”的主要数据构成分析,,,关键点,,,,,3,,,说文解字---说“赢”道“盈”,“赢”是什么？是过程，赢市场盈”是什么？是结果，盈利润4,,何为“赢利”？,,,,何为“盈利”？,,5,,,一、赢利模式与盈利模式的区别与特征,,赢利,模式＝三高一低,,来客数高,,客单价高,,毛利率高,,低价格形象结果是产生高毛利额,,高毛利额不是企业最终目的通过“增收”可以达到目的是企业的营销模式1、区别 ： 赢利模式≠盈利模式,,盈利,模式＝一高一低,,,高 净利润率,,低 费销比率,,,结果是产生高净利润高净利润才是企业追求的最终目的。

必须在“增收”的基础上，通过“降支”才可达到目的是企业的管理模式6,,2、特征：,,,,赢利模式主要通过“4+1”整合营销方法,,,公关营销,,+,,促销营销,,“4+1”整合营销＝ + + 商圈营销,,广告营销,,+,,事件营销7,,盈利模式主要通过“四维”运营管理模式,,----,低成本运营管理系统,,专业,（专业人员+专业营销+专业管理）,,,+,,,绩效,（体系+培训+督导+考核）,,“四维”运营管理模式＝ +,,,商品,（质量+结构+陈列+价格+促销）,,+,,,运营,（商品管理+物流管理+企划管理+门店管理）,8,,二、盈利模式的三个阶段,第一阶段：（,2001,年,—2005,年）,,后台利润,+,销售额规模利润（销售毛利率利润）；,,,第二阶段：（,2006,年,—2010,年）,,后台利润,+,销售额规模利润,+,销售毛利率利润；,,,第二阶段：（,2010,年以后）,,后台利润,+,销售额规模利润,+,销售毛利率利润,+,品牌 和专业服务效益9,,三、三种“赢利模式”的主要数据构成分析,第一种,,传统药店“赢利模式”,,,,高价格+高毛利率+低客流量+低客单价,,,,=低销售额+高毛利率,10,,第二种 平价药房“赢利模式”,,,低价+低毛利率+高客流量+高客单价,,,,=高销售额+低毛利率,,11,,第三种 标准药品超市“赢利模式”,,,低价+高毛利率+高客流量+高客单价,,,,=高销售额+高毛利率,,12,,【举 例】,假如 同商圈 同规模 A、B、C 药店,,设以下数据,,分别套用A、B、C赢利模式计算出毛利额,,,,毛利率,,客流量,,客单价,,高,低,高,低,高,低,30%,20%,300人/日,200人/日,40元/人,30元/人,13,,A、B、C三种模式毛利,,A、模式毛利=30%,×,200,×,30=1800元,,,B、模式毛利=20%,×,300,×,40=2400元,,,C、模式毛利=30%,×,300,×,40=3600元,14,,四、问题关键点,,,,达到高销售额和高毛利的目的,如何将低价转换为高毛利率？,如何实现高客流量和高客单价？,15,,第二部分 药店有效提升来客数的要点,整合营销,,商圈营销,,运营管理,,提升来客数的方法,,相对可控指标,,来客数的保障,16,,整合营销,赢利模式主要通过“4+1”整合营销方法,17,,整合营销,18,,运营管理,19,,提升来客数的目标人群,,流动人口 忠诚顾客,,,入店率 购买率,,,20,,,,人力,,物力 三力保障,,财力,,,,来客数提升是药店根本,相对可控指标,,,21,,第三部分  分客流量不变，有效提升客单价的途径和方法,提升销售额的途径,,,决定客单价高低因素,,,通过商品属性提升客单价的方法,,,通过促销和服务提升客单价的方法,22,,一、提升销售额的途径,,,1、增加客流量,,,2、增加客单价：在客流不变的情况下，提升客单价，是增加销售的唯一途径。

23,,二、决定客单价高低因素,,1、顾客属性：生活水平，购买能力，购买习惯,,,2、商品属性：卖场设计、商品结构、商品价格、,,商品陈列、商品促销和顾客服务等24,,三、通过商品属性提升客单价,,,1、提高顾客购买高价格商品的机会,,,2、增加来店顾客单次购买商品的个数,,25,,四、通过促销和服务提升客单价的方法,,1、买赠活动,,,A、本店平均客单价,,,B、高出30-40%制定起点,,,C、礼品三要素：实用、高附加值、买增率控制,,,D、效果好，成本大,,26,,2、抽奖活动,,,,A、“占便宜”心理,,,B、感性顾客，冲动式购买,,,C、一、二等奖高价值,,,D、获奖面宽,,,E、可以重复抽奖,,27,,3、关联陈列,,,,A、药店四分开原则,,,B、药品和非药品,,,C、药品疗效有相互补充或联合作用的药品陈列D、堆头陈列,,28,,4、组合包装,,,A、家庭小药箱,,,B、节日礼盒,,29,,5、购物篮,,,A、购物篮的位置,,,B、购物篮谁管,,,C、购物篮谁递,,,D、为何要主动递上购物篮,,30,,6、大客户关系维护及开发,,,,A、如何开发,,,B、如何维护,31,,7、会员制管理,,,A、有现金折扣和积分送礼型,,,B、无现金折扣有积分送礼型,,,C、有现金折扣无送礼型,,,D、会员购物的平均客单价：高50%以上,,32,,8、联合用药,,,,A、营业员的专业知识,,,B、专业人员的道德自律,,,C、不同的病人，同疾病，用不同的药,,,D、同一病人，不同病期，用不同的药,,33,,9、POP运用,,,A、POP类型,,,B、POP作用,,促销作用：诱客进店、停留、刺激购买,,装饰作用,,品牌形象作用,,,C、POP要求,34,,10、客动线设计,,,A、增加购物机会,,,B、抽奖处的设置,,,C、客流的方向和卖场设计的布置,,,D、每个顾客尽可能达到全卖场,,35,,,第四部分  利用运营模式有效提升毛利率的六方法,运营组织机构建立,,运营品种结构分析与调整,,人员保障,,培训体系建立,,门店团队和员工销售考核机制到位,,运营指标分析与措施,36,,六到位,,,,组织,→品种→ 人员→ 培训→ 机制→分析,37,,一、运营组织机构建立,,,,谁总负责,,,,谁负责商品,,,谁负责人员,38,,二、运营品种结构分析与调整,品种数量 品种质量,,,品种类型 品种定价,,,品种陈列 品种促销,39,,三、人员保障,营业员和厂商导购,,专业管理人员,,专业商管人员,,公司商品主管,,门店商品主管,,专业营业员,,人员定编原则：人效,40,,四、培训体系建立,专题培训：方案、方法,,,专业培训：医药专业、销售技巧,,,机制培训：骨干和员工,41,,五、门店团队考核机制,销售任务,,毛利率指标,,销售权重,,商品上架率,,商品动销率,,陈列位置和面积,,竞争对手调查等,42,,六、员工销售考核机制,,,,下要保底、上不封顶,,基本工资低，绩效工资高,,补齐平均工资原则,,门店二次分配原则,,实际工资高出期望值,43,,七、运营指标分析与措施,1、销售指标,,,日均销售,,平均毛利率,,日均来客数,,人平客单价,,销售分类结构,,分类毛利率,,推销品种权重,,货架毛利率,44,,2、米效和人效,,,米效=日均销售额/经营面积,,,参考指标 60-120元/m2,,提高米效是提高销售额的唯一途径,,,,人效=日均销售额/定编人,,,参考指标=2000-4000元/每天每人,,,,米效和人效是经营成本控制关键指标,45,,3、商品指标,商品保障率,,商品动销率,,库存周转率,,商品价格,,近效期商品率,,ABC,商品分类推销品种分类,,新品引进和旧品淘汰,46,,,财务预算,,毛利额指标,,税前利润,,可控成本分析,4、财务指标,47,,第五部分 运用高、低价策略提升销售的方法,,定价策略误区和定位,,药店商品品类角色定位,,动态定价原则,,各子类敏感和非敏感品种,,价格带,,价格竞争指数,,高低价策略,48,,一、定价策略误区和定位,,,,定价策略误区：,,全面低（高）价，平均加价,,,,定价策略定位：,,高低价策略,—,根据品类角色定价,49,,二、目标性品类定价,,,1、定义：品牌产品，顾客指名购买率和回头率较高， 价格敏感，占药店总品种数约10%.,,,,2、策略：低价（竞争指数<0.9）逐个定价。

50,,三、 药店商品品类角色定位,,,1、目标性品类,,,2、常规性品类,,,3、季节性品类,,,4、方便性品类,51,,四、常规性品类,,,1、药店主力商品，品规多2、产生销售额的绝对值大，占整体销售的50-60%3、定价应该区分较敏感品种和非敏感品种4、较敏感品种定价和竞争对手要持平或略低5%左右5、非敏感品种不一定都用低价6、顾客对这类商品价格感知不明显,Page：,52,52,,五、季节性品类,,,1、旺季销售,,——采取相对高价策略，其季节销售量大，利润高2、淡季销售，,,——立即采取低价，甚至是特价销售，以免压库Page：,53,53,,六、方便性品类,,,1、“一站式”购齐的商品,,2、日化用品、护理用品、食品等,,3、顾客对此类价格相对不敏感,,4、定价可以利润率相对高,,5、能起到拾遗补缺的作用,Page：,54,54,,七、动态定价原则,,,1、市场参考价对照，定出合理的价格2、市场竞争的变化，采取“动态定价”的原则,55,,八、各子类敏感和非敏感品种,,,,采取高低价策略,,,,如妇女用品：卫生巾、护垫和消毒用品，定价就可以采取低、中、高不统一加价率各子品类品种要齐全，价格定位采取高低价。

如保健品类深海鱼油系列，顾客购买有自己消费者，有家人消费者，有送礼消费者有高购买力和低购买力者，如“金领”“白领”和“灰领”“工薪阶层”和“下岗工人”56,,九、价格带,,,,齐全：高、中、低,,,高低价格商品都有,,,品类价格有高、中、低档,,,不同价位的商品加价率也不同,57,,十、价格竞争指数,,,如何跟进竞争对手的价格？,,跟价讲的是如何跟进竞争对手的价格这点很重要,,也就是“跟价指数”确定跟进指数”过低，会无谓损失毛利跟过指数”过高，缺少竞争力,58,,十一、高低价策略,,,根据药店不同品类，不同品类的子品类和对竞争对 手的价格动态进行观察,,,,“逐个定价”和“动态定价”,,,不然的话其潜在危险因素：,,,定价不合理将导致顾客的不满和流失59,,结束语：,,经营管理中难于量化的，往往是最重要的是,,知名度和美誉度,,顾客满意度和顾客忠诚度,,品牌影响力和药学服务质量,,企业竞争意识和经营观念更新,,企业文化和团队建设,,激励机制和管理模式,60,,。