平潭海峡如意城营销总结.ppt

如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结海峡如意城2012营销总结年终总结之——如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结10成绩回顾个亿，三分天下！1-12月，海峡如意城共计完成销售额近10亿元，约占平潭市场份额的30%2012年，平潭每3个购房者中就有1人选择海峡如意城！海峡业主其他业主其他业主成绩喜人！如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结高层全年开盘6次，推售10栋楼，整体去化83%(认购)序号地块类型总套数总面积成交数据（签约）套数面积总价1006别墅5014815.37277466.21 120,527,754 小计5014815.37277466.21 120,527,754 1002　1#9611144.829611144.82 81,472,161 22#10612720.510612720.50 93,184,161 33#23213442.0821812727.46 113,121,885 45#23213442.081639967.02 88,205,466 58#9711188.299611115.53 85,043,621 69#10612405.0710412230.61 94,037,197 713#9711749.249211142.27 90,306,034 815#10612958.079712014.47 92,344,800 919#12815076.8708434.90 68,149,122 1020#12815299.52517184.62 59,476,263 小计1328129426.471093108682.2865340710合计1379144550.13￿11201120116148.41116148.41 985,868,464 985,868,464 海峡如意城成交汇总表(截止2012.12.31)成绩回顾如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结年初，我们也曾彷徨Ø世茂很出名，但海峡建设在平潭客户会认可么？Ø今年货量这么大，平潭客户能消化的了么？？Ø本案是郊区第一盘，客户是否会买单？？？如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结一切都未知，我们必须努力！经过1个月的精心筹备，别墅新品发布会如约而至这次，项目正式走进平潭人视野，品牌、规划、配套、体量…￿￿￿￿让平潭客户为之一震！客户认可￿≠￿买单!如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结只有一个月蓄客期，零推广，别墅开盘，临时接待点进驻一个月，每天1~2组来访，蓄客形式相当严峻！电开！电开！￿还是电开！拜访！拜访！￿还是拜访！营销团队制定了详细的《拓客计划》一步一个脚印的为别墅积累了充足客源裸销？平潭的冬天很冷，路上匆忙的身影，是我们在拜访客户的路上。

别墅逆销20套！商会投资客资料库短暂的成功，更激发了我们为下个目标前进的勇气！银行商铺…如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结回忆那些痛并快乐着的日子自然法则告诉我们，寒冬过后定是暖春经过不懈的拓客努力，在政府政策的东风下，平潭海峡如意城访客一浪高过一浪门庭若市的临时接待点3月，日均接待在300~500组，人均日接待量超过30组秀钦￿淑美￿￿…￿超负荷接待让沙哑的嗓子留给了今天…如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结回忆那些痛并快乐着的日子晓彬生日实景拍摄晓彬生日实景拍摄晓彬￿￿刘丹￿￿文熙￿￿…紧张的工作让我们不少人离开家，在售楼处里度过了今年的XX岁生日虽辛苦，但大家很开心~如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结备战开盘，我们全力以赴10,000组￿蓄客，我们怎么开？剥丝抽茧，三次洗客，层层筛选项目高层首次开盘，只能成功新景祥在厦门总部成立专职“客服部”，针对前期蓄积近万名客户进行前后三次电开，全面支援项目首次开盘经过三次洗客，最终有效客户的蓄客比达到近5:1如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结销售配套工具此项目更加规范、科学、系统的销售配套工具使用*项目介绍电子楼书*接待规范动作及相应说辞*团队PK细则*样板房动线及说辞*电开登记表*来访信息登记表*跟踪信息表*装户模版*￿￿…￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿备战开盘，我们全力以赴如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结3天内100%去化、100%签约在炒房客横行的平潭这是不可思议的奇迹( (签约签约) )！高层首批开盘斩获如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结面对单身公寓的遇冷，我们总结营销推广问题：1、实际有效营销渠道不多（拜访、短信、派报）2、推广方式均可再提升改进（短信投放、大规模的派报、客户拓展对象延伸等）3、部分推广因费用受限导致效果未能显现（如网络）需抓住有效果渠道，不断放大；同步开拓新渠道如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结以渠道为王，实现单身公寓快速去化：短信公司交替使用1、选择若干短信公司，以周为一个交换周期更换公司，交替使用它们的资料库2、按照9月份每周30万条的频率，确保项目的来电量稳定；大客户拓展1、拓展平潭本地企业、事业单位、学校、商会等资源。

2、在这些拓展单位中先谈推介，再谈团购的形式，逐步吸引新客户3、给到客户一定的上门礼现场系列活动1、活动有利于增强项目的老带新；2、采取抽奖类的活动能有效为项目带来人气；3、每周成交客户参与当周现场抽奖；全体业主参与中秋博饼抽奖，有效增强现场逼定能力，并吸引客户福州拓展1、在福州万象城设立展点；2、以展点为活动基地，对周边写字楼等进行派单高端消费场所资源互换1、在酒店等大堂设置项目信息公示；2、与此类消费场所进行资源互换提价促销1、平潭客户对项目升值有疑虑；2、以提价消除前期客户担忧，同步逼定手头犹豫客户渠道建设实施以来，10、11月单身公寓月均去化单身公寓月均去化6060套左右套左右，有效打破滞销局面平潭本地派报如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结2012年，平潭海峡如意城：经￿历￿6￿次￿开￿盘，其￿中￿3￿次￿日￿光，超￿过￿1100￿名￿业￿主，完￿成￿近￿1,000,000,000￿元￿销￿售￿额战绩榜如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结成长的喜悦，锻造出一支能征善战的队伍平潭历来民风彪悍，客户关系维系有别于大中城市，营销团队历经一年多的锤炼，已经锻造成一支适应平潭性格并且能够解决实际困难的团队。

如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结再来看看项目的蓄客指标完成情况全年蓄客：约10,000多组荣誉酒店蓄客：约7,000多组展示中心蓄客：约3,000组蓄客完成情况：Ø荣誉酒店蓄客7,000多组主要借力于政府的“政策东风”，一时间海峡如意城成为平潭人热议项目，荣誉酒店临时接待点人山人海政策东风助力项目蓄客7,000多组，流年时运好！客户分析如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结客户分析来访客户意向房型分析Ø从临时接待点启动、展示中心开放以来，现场总初访客户超过一万组，绝大多数客户意向三房，占比达66%；Ø本案3#地块产品规划主力户型以三房为主，充分考虑当地客户需求初访客户主要意向三房户型，满足功能需求如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结客户分析来访客户关注因素分析配套配套设设施施楼宇位置楼宇位置会所会所优优惠折扣惠折扣户户型面型面积积物物业业管理管理车车位位朝向朝向楼楼层层装修装修标标准准贷贷款款得房率得房率工程工程进进度度规规划划价格价格付款方式付款方式地段地段交通交通公司公司实实力力小区小区环环境境050100150200250300350400Ø价格及优惠是本案客户最为关注的重点，其次是户型、楼层和朝向Ø当地客户对于开发商品牌、周边配套、小区环境等关于居住品质的因素关注较小，侧面表明当地楼盘在这几个方面做的不足，并没有特殊的优势能够打动客户如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结成交客户来源地分析平潭平潭73%福州18%福清6%省内其他城市2%省外城市1%平潭本地客户占73%，福州客户占到18%比例，是外地客户中占比最高区域Ø本案2012年总体蓄客一万多组，在平潭本地有了一定的客户基础；Ø2013年，福州、福清成为本案重点开发的客源地客户分析如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结2012年整体营销节奏回顾￿2012￿2012年年9月12月1-2月3-4月7-8月10月6月5月11月销售节奏别墅开盘1#2#开盘3#5#开盘8#9#开盘13#15#开盘 19#20#开盘营销及活动节点临时接待点进驻时间别墅新品发布会展示中心开放奥运主题月福州展点启动中秋博饼专场961&保险专场每周末看房团样板间开放线下拓展线上推广项目亮相8连版夹报别墅头版高层信息释放4-10月搜房、蓝房、新浪乐居、搜狐焦点、大闽网-通栏+对联+弹屏961电台整点播报5-12月项目产品信息、活动信息长期发送7-9月平潭政府、企、事业拓展7-8月平潭城关派报如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结2012年整体营销节奏回顾总结经验，承认不足在茫茫市场中寻找属于海峡如意城的项目印迹p全年报纸仅投放3次，项目大势在福州地区几乎未立；投放量不足p福州房地产3大主流网站中的福房网、海西房产网以及平潭本地的门户网站麒麟岛网、350400中没有投放；主流网络没全部覆盖p户外方面，仅有进城路道旗和高速大牌，平潭城关、各乡镇、福州地区等重要客源地未有铺开；p短信，基本能够按照节点发送，效果比较理想；p小众媒体方面，例如动车、飞机杂志、楼宇广告、公交车身及站台等，仅有部分投入如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结2012年整体营销节奏回顾2012年营销推广综述p2012年，我们的客户量足够多，推广承担的更多是项目和品牌形象的落地、信息释放的作用，并未真正起到带客到访促进成交的作用；p受制于道路的不利因素，项目小型暖场活动很难展开(奥运主题月)，大型活动(展示中心开放、中秋、961电台)效果好但开展次数较少；p异地推广(福州展点)受制于未采取组合拳，干巴巴的展点进驻+接待模式，没有推广配合和道具(海报等)支持，效果没有最大化渠道单一/ /推广乏力/ /活动有限 这些难题，我们一定要克服！如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结每一次的收获，都是团队一起辛勤的付出，2012我们一起走过，20132013，我们来了！，我们来了！如意城如意城 2012201220122012营销总结营销总结营销总结营销总结感谢聆听！。