销售管理制度和流程汇编.doc

销售管理制度和流程汇编4．1 销售管理风险为了规范企业的销售行为，避免或减少因销售业务管理不规范使企业遭受的损失，提高企业的经济效益，企业应加强对销售业务的内部控制，并至少应关注涉及销售业务的下列五项风险，如图4—1所示风险1销售行为违反国家法律、法规，可能遭受外部处罚，导致经济损失和信誉损失风险2销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失风险3销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下风险4合同协议签订未经准确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼风险5应收账款和应票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼图4—1 销售管理业务中存在的风险示意图4.1.2 销售管理关键环节控制为了防范上述销售管理风险，避免或减少企业损失，企业在建立与实施销售内部控制的过程中，至少应当加强对下列六个关键环节的控制关键环节1职责分工、权限范围和审批程序应当明确规范，机构设置和人员配备应科学合理关键环节2销售政策和信用管理应当科学合理关键环节3销售与发货控制流程应当规范严密关键环节4应收账款应当有效管理，及时催收关键环节5往来款项应当定期核对，如有差错，及时改正关键环节6销售的确认、计量和报告应当符合国家统一的会计准则制度的规定图4—2 销售管理关键环节控制示意图4.2 职责分工与授权批准4.2.1 销售管理岗位设置1. 销售管理控制岗位职责在企业实施内部销售管理的过程中,涉及的控制岗位及其具体职责如表4-1所示.表4-1 销售管理控制岗位职责一览表销售管理控制岗位主要职责不相容职责1.总经理◇审批企业销售噶规章制度◇审批企业信用政策及可户信用等级标准◇审批销售价格,赊销及折让政策◇审批企业销售计划及费用预算◇审批企业销售格式合同◇审批信用额度以外的销售合同◇参与销售合同标的超过＿万元的业务谈判◇制定企业销售管理规章制度◇制定企业信用政策和价格政策◇制订销售计划及费用预算◇制定客户信用等级标准◇直接进行销售业务管理2.营销总监◇审核企业销售管理规章制度◇审核企业信用政策◇审核销售价格,赊销及折让政策◇审核企业销售计划及费用预算◇审核企业销售格式合同◇审核信用额度以外的销售合同◇审核客户信用等级标准◇负责超出销售经理权限的销售谈判◇制定企业销售管理规章制度◇制定销售价格,赊销及折让政策◇制订企业销售计划及费用预算◇直接参与日常业务的销售谈判◇制定销售格式合同◇设置销售台帐3.销售经理◇制定企业销售管理规章制度◇制定销售价格,赊销及折让政策◇制定企业各项销售计划及费用预算◇制定企业销售格式合同◇参与制定企业信用政策及客户信用等级标准◇核定客户信用额度◇负责超出销售业务员权限的销售谈判◇审核确认发货通知单◇审核可户退货申请◇审核销售台账◇审核企业销售管理规章制度◇审核销售价格政策◇审核企业销售计划及费用预算◇签订销售合同◇受理客户退货申请◇设置销售台账4.财务部经理◇审批企业信用政策及可户信用等级标准◇审核应收账款账龄分析表◇审核坏账准备的计提◇审核销售发票◇审核退货凭证◇制定企业信用政策◇制定客户信用等级标准◇编制应收账款账龄分析表◇调查客户信用◇计提坏账准备◇分析应收账款账龄5.销售业务员◇收集客户信用资料,协助进行客户信用调查◇处理客户订单◇负责销售合同标的＿万元以下的谈判◇与客户签订销售合同◇开具发货通知单◇催收销售货款◇调查客户退货原因◇设置销售台账◇建立客户信息档案◇订立客户信用额度◇审核发货通知单◇审核销售台账6.应收账款主管◇拟定企业信用政策及客户信用等级标准◇参与进行客户信用调查◇建立客户信用档案◇监督销售部信用政策的执行情况◇监督销售部向客户催收应收账款◇应收账款账岭分析◇设置应收账款台账◇核定客户信用额度◇审核客户信用等级标准◇审核应收账款账龄分析表◇向客户催收应收账款◇审核应收账款台账7.销售会计◇核算销售收入及销售费用◇登记销售入帐及应收账款◇计提坏账准备◇定期与客户核对往来款项◇登记核销坏账◇审核销售入帐及应收账款◇审核坏账准备的计提◇审核坏账的核销8.出纳◇开具销售发票◇结算销售款项◇审核退货接收报告◇办理货物退款事宜◇保管应收票据◇计提坏账准备◇登记核销坏账◇设置应收账款台账9.法律顾问◇协助制定销售格式合同◇审核重要的销售合同协议◇针对催收无效的逾期账款制定诉讼方案,进行诉讼◇催收应收账款10.质检员◇检查退回货物质量◇清点退回货物11.仓管员◇核对销售发货凭证和发货通知单◇办理货物出库,入库手续◇货物出库◇清点验收退回货物◇填制退货接收报告◇检查退回货物质量◇办理货物发运手续◇审核退货接受报告12.运输主管◇办理货物发运手续◇组织运送货物◇下达销售发货通知单◇负责货物出库13.合同档案管理人员◇保管销售合同◇保管客户信息及信用档案◇签订销售合同◇建立客户信息及信用档案2.销售管理岗位的工作职责(1)营销总监岗位工作职责,如表4-2所示.表4-2 营销总监岗位工作职责一览表岗位名称营销总监部门名称/编号直接上级总经理工作联系内部市场部,销售部,财务部,质检部,仓储部,客户服务部等企业各部门外部批发商,零售商,终端消费者以及行业协会,政府有关部门等工作目标根据企业总体发展战略和经营目标制定营销策略与规划,组织,协调企业各项营销活动,确保销售任务的按时完成,实现企业各阶段销售目标,推进企业经营战略目标的实现序号工作职责负责程度1根据企业总体发展战略,制定企业营销策略和规划,报总经理审批后组织实施全责2审核企业销售管理各项规章制度和信用政策,并监督其执行情况全责3审核企业年度销售计划,销售策略及费用预算,并监督实施全责4根据企业的发展方向,组织搜集有关市场信息,掌握市场动态,并负责市场开发方案的审批与监督执行全责5对销售过程及销售费用进行控制管理,监督各类销售合同的签订,履行等,针对销售过程中出现的问题提出有效的应对措施和指导建议全责6负责企业重要销售项目的谈判,维护与重要客户的良好合作关系,督建企业客户关系管理体系全责7负责分管部门各项工作的协调,安排及人员的考核.培训工作,不断提高分管部门的工作效率与质量全责确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！ 确 认 人： 确认日期：(2)销售经理岗位工作职责,如表4-3所示表4-3 销售经理岗位工作职责一览表岗位名称销售经理部门名称/编号直接上级营销总监工作联系内部市场部,财务部,质检部,仓储部,客户服务部等外部批发商,零售商,消费者等客户工作目标根据企业经营发展目标制订企业各阶段销售计划,组织,监督销售人员实施销售活动并回收销售货款,确保销售计划按时完成,促进企业经营目标的实现序号工作职责负责程度1制定企业销售管理规章制度,明确销售责任权限,报上级审批后贯彻执行全责2根据企业总体经营发展目标,制订企业销售计划,报上级审批后组织实施全责3根据企业年度销售计划,制定详细的销售策略,并组织,督实施全责4根据销售计划制定销售费用预算,报上级审批后进行合理控制全责5组织建立并完善客户信息档案,确定客户的信用度,根据客户资信程度确定合理的赊欠款额度,保障公司货款的有效回收全责6参与企业重要销售项目的谈判,并在权限范围内签订销售合同全责7负责组织销售人员的业务活动,展开多种销售手段,开拓市场,及时处理销售过程中出现的问提全责8制定客户关系维护制度与售后服务体系,指导销售人员建立,维护与客户的良好合作关系全责9负责监督销售货款的回收工作,督促应收账款的及时催收以及收回账款的及时报帐全责10组织建立销售统计台账,定期保送财务部全责确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！ 确 认 人： 确认日期： （3）销售业务员岗位工作职责，如表4-4所示表4-4 销售业务员岗位工作职责一览表岗位名称销售业务员部门名称/编号直接上级工作联系内部财务部,质检部,仓储部等外部批发商,零售商,消费者等客户工作目标根据企业的产品定位、销售策略等，具体开展销售活动，并按时回收销售货款，确保销售货款，确保销售任务的顺利完成和货款 顺利回收序号工作职责负责程度1根据企业销售计划分解销售目标和任务，并开展具体销售活动全责2收集潜在客户与新客户资料，为销售活动做好准备全责3根据企业销售及价格政策，合理的向客户报价全责4负责与客户进行业务谈判，并约定成交事项全责5代表企业与客户签订销售合同全责6建立销售台账和客户信息档案全责7及时催收应收账款，并对收回账款及时报账部分8调查客户退货原因，并提出处理建议部分9及时回访客户，维护与客户的关系，处理在合作过程中发生的问题部分确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！ 确 认 人： 确认日期： 4.2.2 销售授权审批制度制度名称销售授权审批制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章 总则第1条 为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊，特制定本制度。

第2条 本制度适用于企业各业务部门、各子公司及分支机构第2章 销售预算及定价审批第3条 销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业管理高层审批后实施第4条 经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制第5条 销售部负责制定产品价目表、赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报营销总监、总裁审批通过后具体实施第6条 销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按。