高端客户的开发与应对.ppt

高端客户的开发与应对  目 的• 消除心理障碍、建立积极心态；• 要与成功有约、步步追求卓越.必须先解决一个问题——定位•销售可以是一项职业,也可以成为你的专业,•这完全与你对工作的态度有关它可以是•每月收支相抵的低收入工作，也可以是社会•上最高收入的专业之一你的销售生涯可以•是羊肠小道，也可以是通往成功的康庄道 这完全取决于你所付出的努力必须先解决一个问题——定位•什么样的是高端客户：•年缴费能力在：3000—5000元• 5000—8000元• 8000—10000元• 10000—15000元 • 15000—20000元• ……明确一个观点——自信•他和我一样,•我与成功并不遥远•端正一个态度——积极我在为你锦上添花,不是乞求照顾同情了结一个现象----销售的主要障碍•1、低度的自我肯定；• 表现为—压力大、负面评价、悲观、恐惧 • 自我怀疑、缺乏自信------。

2、害怕拒绝； 表现为—埋怨、焦虑、沮丧、瘫痪开发客户的活动•了解拒绝：• ——拒绝不是冲着你个人而来的、拒绝是商业社会 对任何一种推销行为的标准反应模式了解害怕： ——害怕永远是人杰最大的敌人，害怕会让你凡事往坏处想•系统化地解除敏感• ——克服害怕的方式就是不断面对它直到这种害怕消失为止只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡 ——艾默生要想事情公道；必须大转颠倒替客户着想---双赢销售人员所经历的最大障碍就是害怕被拒绝；客户所经历的最大购买障碍就是害怕买错开发高端客户之一:留心收集留心收集--------成功销售的起点成功销售的起点看到的、听到的、想到的、找到的、开发高端客户之二:细心整理细心整理--------找出黄金客户找出黄金客户是否有迫切需求、对你的行业、产品或服务持肯定态度、有给你大单的可能、影响力的核心、财务稳健、付款迅速、 便于寻找与接触、开发高端客户之三:深入分析深入分析--------有所选择有所选择你理想客户是男性还是女性？你理想客户的年龄层？你理想客户的教育背景？你理想客户是初次购买者？还是过去曾经购买过？你理想客户的职业？收入所得范围？家庭情况？个性如何？应对高端客户之一:3-3-3原则：找出切入点1、列出你理想客户应该购买你产品或服务的三个理由，不管他向你的公司或向其他公司购买都可以。

2、列出你理想客户向你公司购买而不该向其他公司购买的三个理由3、列出你理想客户向你购买而不该向其他销售人员购买的三个理由应对高端客户之二:业务人员形象包装业务人员形象包装—礼仪礼仪销售成功的第一关销售成功的第一关————服饰与仪容服饰与仪容 服饰（适时、适所、合情、合宜、合身）服饰（适时、适所、合情、合宜、合身） 仪容（手、眼睛、头发、坐姿、站姿、笑仪容（手、眼睛、头发、坐姿、站姿、笑容）容） 销售成功的润滑剂销售成功的润滑剂————文明的礼节文明的礼节 握手握手 介绍介绍 拜访拜访 活动场所活动场所 用语用语应对高端客户之三应对高端客户之三:制订工作流程：制订工作流程：1、了解他2、建立和谐关系——创意接触3、有效地介绍计划——无形的利益才是客户向你购买的真正理由4、消除顾虑:(影响购买的六大问题) （1）价格、 （2）功能、 （3）售后服务、 （4）竞争、 （5）支援、 （6）保证及保障5、请求结案；（该出手时就出手）6、售后追踪服务拿出勇气、边走边悟勇气并不表示不会恐惧，而是控制恐惧、战胜恐惧。

勇气是一切美德的根本、因为其他的美德都要依赖它谢谢。