经销商管理之调整(“经销商”相关文档)共17张.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,经销商管理之调整,在营销活动中，厂商关系永远处于“分久必和，合久必分”的状态，没有永远不散的筵席,有的只是共同的利益调整区域经销商常见的心理障碍,我们所有面临区域经销商调整的营销人员都会不同程度地存在,以下障碍，的确区域经销商的调整工作非同小可，特别是对一,些代理区域较大的代理商来说，想对其进行调整并非易事，所,以我们大部分人员或多或少地存在以下障碍：,1、碍于和原区域经销商的情面，拉不下脸面；,2、自己不能做到公正，受制于原有代理商；,3、害怕承担责任，担心由于区域经销商调整所带来业绩的下滑；,4、多一事不如少一事，得过且过，对区域市场没有最求销量最大化；,来自企业内部的障碍,大多数企业更换经销商时，来自企业内部的难点主要体现在：一是企业元老（大多是第一代创业元老）对原有经销商的长期情感培养造成的人情障碍；而是企业相关业务人员担心长期与经销商达成的利益分配协议被触动，造成利益损失。

来自被更换经销商的障碍,更换经销商最主要的难点，还是来自那些被企业更换的经销商自身由于面临企业的遗弃，经销商心理极不平蘅，他们会在所能触及的范围内，处处给企业设置障碍，最典型的手段有两种：,囤积货品，扰乱市场秩序，毁坏品牌形象,以大宗欠款来对企业施压,来自整个渠道的障碍,更换经销商的顾虑还来自可能出现的渠道动荡如果经销商进行大面积的负面传播，而企业又无法在短期内有效地清除这些负面传播的话，对企业的打击将是致命的制造紧张气氛，动摇原有渠道的军心,为了加强对经销商的统一管理，企业经常会举办各种订货会、研讨会一来二往，经销商们在一起开会开多了彼此相互也就熟悉了那些被更换的经销商此时就会利用手中的信息源，给熟悉和不熟悉的经销商打，对企业大肆毁谤，并声称企业意欲大面积更换经销商，制造紧张气氛，给企业施加压力，制造麻烦向本地区同行和终端客户散布谣言，诋毁企业,对本地区同行和终端客户散布谣言，会导致信息不充分的同行业经销商对企业产生疑问，为企业重新寻找经销商设置障碍对商场超市的大客户进行负面宣传，易使企业的产品在该地区面临信用危机，不明真相的客户往往会选择与企业保持距离降低风险这会导致企业的产品在长时期内面临被整个地区冷冻的危险，致使新的经销商很难开展工作。

调整区域经销商的准备工作-凡事预则立，不预则废,调整队伍,调整和稳定业务员队伍是调整区域经销商的首要前提工作，必须严格杜绝区域经销商和被调整区域内业务员队伍同时调整的现象，在调整区域经销商之前应将需调整的业务人员调整到位，有3-4个月的提前期；,狠抓终端,充分听取分销商的意见，将终端资源牢牢控制在我方手中，“谁控制了终端谁就有言权，谁就控制了市场”，避免分销商区域经销商集体跳水；,备选客户,在调整前必须对新的区域经销商进行认真的沟通，并通过分销商的调查了解来增加认识度，通过该客户已代理的品牌在终端的表现来分析该代理商的资金情况、市场运做能力、人员情况、管理情况；,库存跟踪,密切跟踪原有区域经销商的的库存情况、严格控制其库存数量，避免滞销机的产生，摸清每个分销商批发价格、相关费用情况,调整区域经销商的过程控制,力度合适,分别对待调整的力度，对于一个代理了办事处50%以上的区域经销商，由于其代理的任务比例过大，库存数量也很多，我们只能分步骤进行压缩，分几个步骤进行，比如，先缩小其50%的代理区域，过度半年或一年在压缩，若确实无能力代理则最终取消其代理资格，对于代理区域不大的代理商则一步到位进行调整。

时机合适,选择最佳的调整时机，按常规应到年度结束再进行调整，但往往年度结束都面临着元旦、春节两个旺季市场，在最旺季的时期调整区域经销商势必影响到终端的分销，最佳时机应在旺季过后大淡季市场比如：11月初，3月份过程合适,尽量缩短调整的过程，在所有准备工作就绪后，从和原代理商明确到新代理商的接盘时间必须缩短到能缩短的程度，新区域经销商在尽可能短的时间内拜访所有分销商了解并掌控现有经销商的营销网络,充分听取分销商的意见，将终端资源牢牢控制在我方手中，“谁控制了终端谁就有言权，谁就控制了市场”，避免分销商区域经销商集体跳水；,以我们大部分人员或多或少地存在以下障碍：,在调整前必须对新的区域经销商进行认真的沟通，并通过分销商的调查了解来增加认识度，通过该客户已代理的品牌在终端的表现来分析该代理商的资金情况、市场运做能力、人员情况、管理情况；,更换经销商的顾虑还来自可能出现的渠道动荡对商场超市的大客户进行负面宣传，易使企业的产品在该地区面临信用危机，不明真相的客户往往会选择与企业保持距离降低风险分别对待调整的力度，对于一个代理了办事处50%以上的区域经销商，由于其代理的任务比例过大，库存数量也很多，我们只能分步骤进行压缩，分几个步骤进行，比如，先缩小其50%的代理区域，过度半年或一年在压缩，若确实无能力代理则最终取消其代理资格，对于代理区域不大的代理商则一步到位进行调整。

调整区域经销商常见的心理障碍,因此，在企业更换经销商之前，最好能够先认真分析研究市场的深层次原因，看是否还有改进的可能性，如果能够通过扶持、帮助，使经销商跟上企业发展的步划，相对比更换经销商更为可取些代理区域较大的代理商来说，想对其进行调整并非易事，所,那些被更换的经销商此时就会利用手中的信息源，给熟悉和不熟悉的经销商打，对企业大肆毁谤，并声称企业意欲大面积更换经销商，制造紧张气氛，给企业施加压力，制造麻烦以我们大部分人员或多或少地存在以下障碍：,调整区域经销商的过程控制,企业完全可以事先通过科学的评估，多一些防范措施，以此来保证经销商的整体质量同时，也必须同步帮助候补经销商分析市场状况，面对可能出现的老经销商的种种报复行为制定各项针对措施了解并掌控现有经销商的营销网络,如果经销商进行大面积的负面传播，而企业又无法在短期内有效地清除这些负面传播的话，对企业的打击将是致命的一来二往，经销商们在一起开会开多了以我们大部分人员或多或少地存在以下障碍：,了解并掌控现有经销商的营销网络,调整区域经销商的准备工作-凡事预则立，不预则废,调整区域经销商的准备工作-凡事预则立，不预则废,那些被更换的经销商此时就会利用手中的信息源，给熟悉和不熟悉的经销商打，对企业大肆毁谤，并声称企业意欲大面积更换经销商，制造紧张气氛，给企业施加压力，制造麻烦。

尽量缩短调整的过程，在所有准备工作就绪后，从和原代理商明确到新代理商的接盘时间必须缩短到能缩短的程度，新区域经销商在尽可能短的时间内拜访所有分销商调整和稳定业务员队伍是调整区域经销商的首要前提工作，必须严格杜绝区域经销商和被调整区域内业务员队伍同时调整的现象，在调整区域经销商之前应将需调整的业务人员调整到位，有3-4个月的提前期；,了解并掌控现有经销商的营销网络,那些被更换的经销商此时就会利用手中的信息源，给熟悉和不熟悉的经销商打，对企业大肆毁谤，并声称企业意欲大面积更换经销商，制造紧张气氛，给企业施加压力，制造麻烦为了加强对经销商的统一管理，企业经常会举办各种订货会、研讨会对商场超市的大客户进行负面宣传，易使企业的产品在该地区面临信用危机，不明真相的客户往往会选择与企业保持距离降低风险调整区域经销商常见的心理障碍,充分听取分销商的意见，将终端资源牢牢控制在我方手中，“谁控制了终端谁就有言权，谁就控制了市场”，避免分销商区域经销商集体跳水；,解决问题最好的办法是抑制问题的根源,企业在进入市场的时候，由于市场基础薄弱，品牌知名度低，大多在挑选经销商的时候缺乏足够的标准只要经销商愿做，都会给他们做，企业很少会用前瞻性的眼光看问题。

这个时候选择的经销商往往综合素质偏低，势力较弱，很快企业就会面临更换经销商的“瓶颈”既然经销商更换无法避免，所能事先规避的就是数量多与数量少，时间长与时间短的问题企业完全可以事先通过科学的评估，多一些防范措施，以此来保证经销商的整体质量这样，即使以后更换经销商，企业也不至于伤筋动骨先扶后换，提升为主，以理服人,首先，由于企业更换经销商的成本较大，必须慎用此招；,其次，很多经销商都是跟随企业一起打天下“功臣“，正是在这些经销商与企业的共同努力下，才有了今天的市场因此，在企业更换经销商之前，最好能够先认真分析研究市场的深层次原因，看是否还有改进的可能性，如果能够通过扶持、帮助，使经销商跟上企业发展的步划，相对比更换经销商更为可取毕竟长时间建立起来的感情与忠诚度，不是新更换的经销商都具备的，况且更换新的经销商也存在大量的“不确定”因素，能否成功还是个未知数，而帮助旧的经销商健全他们的网络、组织等元素，前景会较为明朗选择有效的候补经销商,在企业决定更换经销商之前，选择有效的候补经销商是非常重要的对这些候补经销商的考核，必须考虑旧经销商的不足和优势，两者要兼顾同时，也必须同步帮助候补经销商分析市场状况，面对可能出现的老经销商的种种报复行为制定各项针对措施。

另外，企业也应该将所掌握的老经销商网络，移交到候补经销商手中，以免在短期内出现市场空缺总之，未雨绸缪，才能让企业更换经销商不致引起太大的风浪了解并掌控现有经销商的营销网络,企业在更换经销商之前，必须事先摸请经销商的网络结构、销售趋向和网络的具体特点，接触现有经销商的营销网络，维护厂家与渠道之间的关系每个经销商都有自己不同的销售渠道，包括零售终端和二级批发商产品要继续在这个市场上销售，就必须运用这些渠道，企业应重视培养终端和二级批发商对厂家和产品的忠诚度，从而最大限度地减少更换经销商所带来的损失。