BCG波士顿咨询公司面试实例.doc

BCG-波士顿咨询公司面试实例•在管理咨询公司的面试中,通常有一种被称为“商务问题”的面试方法，您的考官向您提供一种场景，然后要您提出解决问题的建议您需要像一个顾问一样向考官文一些关键问题，通过这些关键问题反映您的思维逻辑，同时通过这些问题发现解决方案•下面是一个实例，请注意：同样的一个场景，基于您分析问题的逻辑将有无数种进展方式，绝对没有统一的答案或问题场景•YourclientisthelargestdiscountretailerinCanada,with500storesspreadthroughoutthecountry.Let„scallit“CanadaCo.”Forseveralyearsrunning,CanadaCohassurpassedthesecondlargestCanadianretailer（300stores）inbothrelativemarketshareandprofitability.•CanadaCo是加拿大最大的折扣零售集团，拥有遍及全国的500家连锁店经过几年的运营，它在市场占有率及盈利方面都已远远超过了拥有300家连锁店的第二大零售公司。

它是本公司的客户之一•ThelargestdiscountretailerintheUnitedStates,"USCo,"however,hasjustboughtoutCanadaCo'scompetitionandisplanningtoconvertall300storestoUSCostores.TheCEOofCanadaCoisquiteperturbedbythisturnofevents,andasksyouthefollowingquestions:"ShouldIbeworried?HowshouldIreact?"HowwouldyouadvisetheCEO?•USCo是美国最大的折扣零售集团它收购了第二大的零售公司，准备将其拥有的300家店全部改造成USCo连锁店的形式CanadaCo集团的CEO对此深感忧虑，他向你这样问至I」：“我应该对事态的发展担忧吗？应该如何应对呢”•你怎样向这位CEO提出你的建议呢？•Q（应聘者）:Well,beforeIcanadvisetheCEOIneedsomemoreinformationaboutthesituation.Firstofall,I'mnotsureIunderstandwhata"discountretailer"is!•A（考官）：Adiscountretailersellsalargevarietyofconsumergoodsatdiscountedprices,generallycarryingeverythingfromhousewaresandappliancestoclothing.Kmart,Woolworth,andWal-MartareprimeexamplesintheU.S.・Q（应聘者）：在我向他提出建议之前，我必须对情况作进一步的了解。

首先，我不太明白什么是“折扣零售店”•A（考官）：“折扣零售店”以折扣价格销售各种各样的商品，包括家庭用具、服装等等，象美国的沃尔玛超市就是这样的例子•Q：Oh,Isee.ThenIthinkitmakessensetostructuretheproblemthisway:First,let'sunderstandthecompetitionintheCanadianmarketandhowCanadaCohasbecomethemarketleader.Thenlet'slookattheU.S.tounderstandhowUSCohasachieveditsposition.Attheend,wecanmergethetwodiscussionstounderstandwhetherUSCo'sstrengthintheU.S.istransferabletotheCanadianmarket.工作有示范•工作有案例•工作有模板•工作有参照•A：Thatsoundsfine.Let'sstart,then,withtheCanadiandiscountretailmarket.Whatwouldyouliketoknow?・Q：我知道了。

我认为问题接下来应该这样分析：首先，我们应了解加拿大市场的竞争情况，以及CanadaCo是如何成为这个市场的领先者的；其次，分析美国市场及USCo的情况；最后，我们将二者结合起来分析，看USCo在美国成功的经验及其优势是否能移植到加拿大市场来・A：对加拿大折扣零售市场，你希望了解一些什么情况呢？•Q：AreCanadaCo's500storesclosetothecompetition's300stores,ordotheyservedifferentgeographicareas?・A：Thestoresarelocatedinsimilargeographicregions.Infact,youmightevenseeaCanadaCostoreononecorner,andthecompetitionontheverynextcorner.・Q：CanadaCo的500家连锁店与其竞争对手的300家店是位于不同的地区还是相距很近呢？•A：两个集团的零售店基本上位于相同的地区，甚至你在某个角落里看见CanadaCo的商店，就会在不远处发现其竞争对手的零售店• Q:DoCanadaCoandthecompetitionsellasimilarproductmix?•A：Yes.CanadaCo'sstorestendtohaveawidervarietyofbrandnames,butbyandlarge,theproductmixissimilar.•Q：AreCanadaCo'spricessignificantlylowerthanthecompetition's?•A：No.ForcertainitemsCanadaCoislessexpensive,andforothersthecompetitionislessexpensive,buttheaveragepricelevelissimilar.• Q:CanadaCo与其竞争对手销售同样的商品组合吗？A：是的。

CanadaCo销售的部分商品含有更多的品牌，但总体上，两家公司销售的商品组合是相同的•Q：CanadaCo销售商品的价格比起竞争对手低很多吗？•A：不有的商品价格便宜一些，有的也高一些在总体价格水平上同竞争对手是相当的•Q：IsCanadaComoreprofitablejustbecauseithasmorestores,ordoesithavehigherprofitsperstore?•A：Itactuallyhashigherprofitsthanthecompetitiononaper-storebasis.•Q：Well,higherprofitscouldbetheresultoflowercostsorhigherrevenues.Arethehigherper-storeprofitsduetolowercoststhanthecompetition'sortheresultofhigherper-storesales?•A：CanadaCo'scoststructureisn'tanylowerthanthecompetition's.Itshigherper-storeprofitsareduetohigherper-storesales.•Q：CanadaCo的盈利超过对手，仅仅是因为它拥有更多的连锁店呢还是因为每家店的利润都更高？•A：实际是因为它每家店的盈利能力都比对手强。

•Q：较高的利润里意味着较低的成本或较高的收益那我们是在哪方面优于竞争对手呢？•A：CanadaCo的成本结构并不占优势每家零售店的高利润来自于较大的销售量•Q：Isthatbecauseithasbiggerstores?工作有示范•工作有案例•工作有模板•工作有参照•A：No.CanadaCo'saveragestoresizeisapproximatelythesameasthatofthecompetition.•Q：Ifthey'resellingsimilarproductsatsimilarpricesinsimilar-sizedstoresinsimilarlocations,whyareCanadaCo'sper-storesaleshigherthanthecompetition's?•A：It'syourjobtofigurethatout!・Q：那适应为它的店面更大吗？・A：不是，CanadaCo零售店的平均规模与其竞争对手不相上下・Q：那它们在相同的地点、以同样的价格出售相同的商品，为什么CanadaCo的销售量更大呢？・A：这正是你的任务呐！・Q：IsCanadaCobettermanagedthanthecompetition?・A：Idon'tknowthatCanadaCoasacompanyisnecessarilybettermanaged,butIcantellyouthatitsmanagementmodelforindividualstoresissignificantlydifferent.・Q：Howso?・A：Thecompetitor'sstoresarecentrallyownedbythecompany,whileCanadaCousesafranchisemodelinwhicheachindividualstoreisownedandmanagedbyafranchiseewhohasinvestedinthestoreandretainspartoftheprofit.•Q：是CanadaCo管理得更好吗？•A：我不知道作为一个集团，CanadaCo的管理是否更好，但它对零售店的管理模式是与竞争对手完全不同的。

与竞争对其连锁店的集中管理不同，CanadaCo采取的是特许经营的方式，谁投资谁经营，谁享有利润分享权•Q：Inthatcase,IwouldguessthattheCanadaCostoresareprobablybettermanaged,sincetheindividualstoreownershaveagreaterincentivetomaximizeprofit.•A：Youareexactlyright.ItturnsoutthatCanadaCo'shighersalesaredueprimarilytoasignificantlyhigherlevelofcustomerservice.Thestoresarecleaner,moreattractive,betterstocked,andsoon.Thecompanydiscoveredthisthroughaseriesofcustomersurveysitadministeredlastyear.Ithinkyou'vesufficientlycoveredtheCanadianmarket—let'smovenowtoadiscussionoftheU.S.market.•Q：那我认为CanadaCo的零售店应该管理得更好，因为每个店主都会拥有更强烈的利润最大化的动机。

•A：正是如此CanadaCo连锁店更大的销售量主要来源于优。