投标决策与策略.ppt

第八章 投标决策与策略工程投标决策与投标策略的概念、 投标决策定量分析方法 投标决策支持系统 第一节 投标决策的概念 n投标决策的含义 n投标决策阶段的划分 n投标特性分析 n影响投标决策的主观因素 n决定投标或弃标的客观因素分析 一、投标决策的含义 n 我国招投标法和2003年中央七部委9号令，规定了必 须进行招标发包的项目范围这些项目总量(投资额)占全 社会建筑工程项目总量的绝大多数承包商应根据市场大 量的招标信息，选取适合的项目投标只有这样才可能有 效地提高中标率、节约经营成本和提高中标后的获利水平 n 对哪个项目投标，就是一个决策问题n 所谓投标决策，包括三方面内容：n 其一，针对项目招标是投标，或是不投标；n 其二，如决定投标，是投什么性质的标；n 其三，投标中采用什么策略和技巧，以扬长避短n 投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效 益；关系到施工企业的发展前景这是企业经营决策中的 重大问题，必须予以高度重视二、投标决策阶段的划分 n 投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期 阶段和投标决策的后期阶段。

n 投标决策的前期阶段，必须在购买投标人资格预审资 料前后完成决策的主要依据是招标广告，以及公司对 招标工程、业主的情况的调研和了解的程度，如果是国 际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了 解的程度前期阶段必须对投标与否作出论证n 通常情况下，下列招标项目应放弃投标：n (1)本施工企业主管和兼营能力之外的项目；n (2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项 目；n (3)本施工企业生产任务饱满，而投标工程的盈利水平 较低或风险较大的项目；n (4)本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞 争对手的项目n 如果决定投标，即进入投标决策的后期 阶段，它是指从申报资格预审至投标报价( 封送投标书)前完成的决策研究阶段n 主要研究倘若去投标，投标决策要解 决投什么性质的标，以及在投标中采用什 么策略等问题三、投标特性分析n 在进行投标前，必须明确进行投标的 目的，并据此目的进一步确定投标性质 和投标策略n 按性质分，投标有风险标和保险标；n 按效益分，投标有盈利标、保本标和 亏损标1．风险标： n 明知工程承包难度大、风险大，且技术、 设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍 窝工，或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技 术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的 问题，即是风险标。

n 投标后，如问题解决得好，可取得较好的 经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企 业更上一层楼，解决得不好，企业的信誉、效 益就会受到损害，严重者可能导致企业亏损甚 至破产因此，投风险标必须慎重2．保险标： n 对可以预见的情况从技术、设备、资 金等重大问题都有了解决的对策之后再投 标，即是保险标n 企业经济实力较弱，抗风险能力低，则 往往投保险标n 当前，我国施工企业多数都愿意投保险 标，特别是在国际工程承包市场上投保险 标 3．盈利标： n 如果招标工程既是本企业的强项， 又是竞争对手的弱项；或建设单位意向 明确；或本企业任务饱满，利润丰厚， 才考虑让企业超负荷运转时，此种情况 下的投标，称投盈利标4．保本标 n 当企业无后继工程，或已经出现部 分窝工，必须争取中标但招标的工程 项目本企业又无优势可言，竞争对手又 多，此时，就是投保本标，至多投薄利 标 5．亏损标： n 亏损标是一种非常手段，一般是在下列情况下采用 ，即：n 本企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以支 付固定人工费、提取机械设备折旧费，减少亏损；n 或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低 标价；n 或是为了在本企业的市场占有份额，挤跨竞争对手 ；n 或为打入新市场，取得拓宽市扬的立足点而压低标价 。

n 以上这些，虽然是不正常的，但在激烈的竞争中有时 也这样做 四、影响投标决策的主观因素 n 投标或是弃标，首先取决于投标单位的 实力实力表现在如下方面： n 技术方面的实力 n 经济方面的实力 n 管理方面的实力 n 信誉方面的实力 1．技术方面的实力 n (1)有精通本行业的估算师、建筑师、工程师 、会计师和管理专家组成的组织机构n (2)有工程项目设计、施工专业特长，能解决高 难工程施工技术工问题的能力n (3)有国内外与招标项目同类型工程的施工经验 n (4)有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分 包商、合营伙伴和代理人2．经济方面的实力 n (1)具有垫付资金的能力如预付款是多少?在什么条 件下拿到预付款?n 注意国际上，有的业主要求“带资承包工程”、“实物 支付工程”根本没有预付款n 所谓“带资承包工程”，是指工程由承包商筹资兴建 ，从建设中期或建成后某一时间开始分批偿还承包商的 投资及利息，但有时这种利率低于银行贷款利息承包 这种工程时承包商需投入大部分工程项目建设投资，而 不止是一般承包所需的少量流动资金。

n 所谓“用实物支付工程”，是指有的发包方用该国滞 销的农产品、矿产品折价支付工程款，而承包商推销上 述物资而谋求利润将存在一定难度因此，遇上这种项 目须要慎重对待n (2)具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资 金大型施工机械的投入，不可能一次摊销因此，新增 施工机械将会占用一定资金另外，为完成项目必须要有 一批周转材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组 成部分n (3)具有一定的资金周转用来支付施工用款因为，对 已完的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一 定的时间后才能将工程款投入n (4)承担国际工程尚须筹集承包工程所需外汇n (5)具有支付各种担保的能力承包国内工程需要担保 ，承包国际工程更需要担保，不仅担保的形式多种多样， 而且费用也较高，诸如投标保函(或担保)、履约保函(或 担保)，预付款保函(或担保)、缺陷责任期保函(或担保) 等等n (6)具有支付各种纳税和保险的能力尤其在国际工 程中，税种繁多，税率也高诸如关税、进口调节税 、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临 时进入机械押金等等n (7)由于不可抗力带来的风险。

即使是属于业主的风 险，承包商也会有损失如果不属于业主的风险，则 承包商损失更大，要有财力承担不可抗力带来的风险 n (8)承担国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有 较高地位的代理人，支付大量“佣金”，也需要承包商 具有这方面的支付能力3．管理方面的实力 n 建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价 格由作为买方的发包方起支配作用承包商为打开承包 工程的局面，应以低报价甚至低利润取胜n 为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理 要效益如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法， 减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的 施工方法不断提高技术水平和施工效率，特别是要有“ 重质量”、“重合同”的意识，并有相应的切实可行的措 施4．信誉方面的实力n 承包商一定要有良好的信誉，这是 投标中标的一条重要标准n 要建立良好的信誉，就必须遵守法 律和行政法规，或按国际惯例办事，同 时认真履约、保证工程的施工安全、工 期和质量，而且各方面的实力雄厚五、决定投标或弃标的客观因素分析 n 1．业主和监理工程师的情况n 业主的合法地位、支付能力、履约信誉；监理工程师处 理问题的公正性、合理性等。

n 2．竞争对手和竞争形势的分析n 认真研究竞争对手、该项目投标优势及投标环境另外 ，竞争对手的在建工程情况也十分重要如果对手的在建 工程即将完工，可能急于获得新承包项目心切，投标报价 不会很高；如果对手在建工程规模大、时间长，如仍参加 投标，则标价可能很高n 从总的竞争形势来看，大型工程的承包公司技术水平高 ，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大型工 程；中小型工程由中小型工程公司或当地的工程公司承包 可能性大因为，当地中小型公司在当地有自己熟悉的材 料、劳力供应渠道；管理人员相对比较少；有自己惯用的 特殊施工方法等优势n 3．风险问题n 原则上说，国内承包风险相对于国际工程 风险要小全面系统地进行工程承包风险分析 ，对投标具有十分重要的意义n 投标风险的重点在于投标的效益但与效 益相关的风险因素涉及面很广投标人应应用 现代风险分析方法对承包工程的成本、利润进 行预测、分析和评价，为投标决策提供可靠依 据第二节 投标策略n 投标策略是指能增加中标率和中标后能取 得较好经济效益的方法投标策略也叫投标技 巧n 投标策略研究，其实质是在既定的工程质 量标准和工期的条件下，寻求最佳报价的方法 技巧问题。

承包商为了中标并获得期望的效益 ，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧 问题n 以投标程序中的开标为界，可将投标的技 巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开 标至签订合同时的技巧研究一)开标前的投标策略 n不平衡报价 n零星用工(计日工) n多方案报价法 n突然袭击法 n低投标价夺标法 n联保法 1．不平衡报价 n 不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项 的报价，以期既不影响总价，又能在中标后可以获取较好的经济效益 采用的不平衡报价通常有下列几种情况：n (1)对能早期结算收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较 高价，以利于资金周转；对后期项目(加装饰、电气设备安装等)单价可 适当降低n (2)估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减 少的项目，其单价可降低n 但上述两点要统筹考虑对于工程量有错误的早期工程，如不可能完 成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价n (3)图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可 提高；而工程内容不明确的，其单价可降低n (4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)， 其单价宜高。

这样，既不影响总的投标报价，又可多获利n (5)对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可高；估计该工程 不一定实施的价格应低2．零星用工(计日工) n 零星用工(计日工)一般可稍高于工程 单价表中的工资单价n 之所以这样做是因为零星用工不属于 承包总价的范围，发生时实报实销，也可 多获利3．多方案报价法 n 若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合 同要求，可提出两个报价，并阐明按合同要求规定，投 标报价为某一数值；若合同要求作某些修改，可降低报 价一定百分比，以此来吸引对方n 另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设 计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提 下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报 价(报高标)；另一个按修改设计施工的比原设计的标价 低得多的投标报价，以诱导业主4．突然袭击法n 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有 意泄露一些情报，如不打算参加投标， 或准备投高标，表现出无利可图不干等 假象，到投标截止之前几个小时，突然 前往投标，并压低投标价，从而使对手 措手不及而败北5．低投标价夺标法 n 此种方法是非常情况下采用的非常手段。

比如企 业大量窝工，为减少亏损，或为打入某一建筑市场； 或为挤走竞争对手保住自己的市场份额，于是制。