何成为一名优秀的客户经理(范纪和).ppt

佛山中心部：范纪和佛山中心部：范纪和20092009年年1010月月1818日日心心 态（遵守纪律、工作专心）态（遵守纪律、工作专心）形形 象（仪容仪表、待人接物）象（仪容仪表、待人接物）活动量（派单量、洽谈客户量）活动量（派单量、洽谈客户量）能能 力（营销技巧、专业知识）力（营销技巧、专业知识）如何成如何成为为一名一名优优秀的客秀的客户经户经理理 第一招：内第一招：内 功功（调整心态、自主营销）（调整心态、自主营销）第二招：外第二招：外 功功（关（关 系系 营营 销）销）第三招：气第三招：气 功功（对手关系处理）（对手关系处理）第四招：第四招： 轻轻 功功（客户关系维护）（客户关系维护）如何成如何成为为一名一名优优秀的客秀的客户经户经理理 第一招：内第一招：内 功功调整心态、自主营销调整心态、自主营销如何成如何成为为一名一名优优秀的客秀的客户经户经理理我的业绩好不好？我的业绩好不好？我每天都在忙什么？我每天都在忙什么？短片：死神的帐单问自己两个问题：问自己两个问题：短片:一生在飞客户经理之必杀技客户经理之必杀技————内功（调整心态）内功（调整心态） 第一式：仪第一式：仪 容容 术术客户经理之必杀技客户经理之必杀技————内功（自主营销）内功（自主营销）人不可貌相？形像重要吗？客户经理之必杀技客户经理之必杀技————内功（自主营销）内功（自主营销）我们的同事：我们的同事：我们的同事：我们的同事：我们的同事：我们的同事：我们的同事：我们的同事：人不可貌相？人不可貌相？形象重要吗？形象重要吗？客户经理之必杀技客户经理之必杀技————内功（自主营销）内功（自主营销）心心 态（遵守纪律、工作专心）态（遵守纪律、工作专心）形形 象（仪容仪表、待人接物）象（仪容仪表、待人接物）活动量（派单量、洽谈客户量）活动量（派单量、洽谈客户量）能能 力（营销技巧、专业知识）力（营销技巧、专业知识）客户经理之必杀技客户经理之必杀技————内功（自主营销）内功（自主营销）从头开始！改头换面！如何成如何成为为一名一名优优秀的客秀的客户经户经理理重视个人形象规划重视个人形象规划专业的形象能让你多收入专业的形象能让你多收入14%14%       职场中一个人的工作能力是关键，但形象好坏将决职场中一个人的工作能力是关键，但形象好坏将决定你的成败！定你的成败！ 据著名形象设计公司英国据著名形象设计公司英国cmbcmb对对300300名金融公司决策名金融公司决策人的调查显示成功的形象塑造是获得高职位的关键。

另人的调查显示成功的形象塑造是获得高职位的关键另一项调查显示，形象直接影响到收入水平，那些更有形一项调查显示，形象直接影响到收入水平，那些更有形象魅力的人收入通常比一般同事要高象魅力的人收入通常比一般同事要高14%14%客客 户户 经经 理理 实实 战战 培培 训训————仪容仪表篇仪容仪表篇2121养成良好的个人卫生习惯养成良好的个人卫生习惯   1 1、头发：整洁、无头屑，定型女士不披头散发头发：整洁、无头屑，定型女士不披头散发  2 2、眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝  3 3、鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子 4 4、嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物  5 5、指甲：清洁，定期修剪指甲：清洁，定期修剪  6 6、男士的胡子：每日一理，刮干净男士的胡子：每日一理，刮干净 7 7、配件及饰物：无关东西不要配戴配件及饰物：无关东西不要配戴专业形象专业形象2323男士西装选择的技巧男士西装选择的技巧 面料面料色彩色彩图案图案款式款式造型造型尺寸尺寸做工做工 2424穿西装的七原则穿西装的七原则       1 1、、 要拆除衣袖上的商标要拆除衣袖上的商标      2 2、要熨烫平整、要熨烫平整      3 3、要扣好纽扣、要扣好纽扣      4 4、要不倦不挽、要不倦不挽      5 5、要慎穿毛衫、要慎穿毛衫      6 6、要巧配内衣、要巧配内衣 7 7、要少装东西、要少装东西 2525不同款式的领带 2626不同款式的领带不同款式的领带 * * 斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合。

主持会议、演讲的场合 * *  圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用见面和见长辈上司时用 * 不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会较随意，适合酒会、宴会和约会 领带夹：已婚人士之标志，应在领结下领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/53/5处处 2727* * 三色原则：全身上下的颜色不能多于三色原则：全身上下的颜色不能多于 3 3种 * 三一定律：皮带、皮包、皮鞋，三皮颜色统一，三一定律：皮带、皮包、皮鞋，三皮颜色统一， 首选黑色首选黑色 * 三大禁忌：三大禁忌：1 1、衣袖上的商标不能不拆衣袖上的商标不能不拆 2 2、穿夹克不能打领带（制服除外）穿夹克不能打领带（制服除外） 3 3、不能穿白色或花色袜子，也不能穿、不能穿白色或花色袜子，也不能穿尼龙袜子（袜子应与裤子或鞋子颜色一致，浑然尼龙袜子（袜子应与裤子或鞋子颜色一致，浑然一体。

一体3 3 个个 三三 2828女士套裙选择的技巧女士套裙选择的技巧 面料：上衣、裙子和背心等应当面料：上衣、裙子和背心等应当选用同一面料选用同一面料 色彩：应以冷色调为主，全部色色彩：应以冷色调为主，全部色彩不超过两种彩不超过两种 图案：可以不带任何图案图案：可以不带任何图案 点缀：不宜添加过多的点缀点缀：不宜添加过多的点缀 尺寸：裙长应以不短于膝盖以上尺寸：裙长应以不短于膝盖以上1515厘米为限厘米为限 造型：造型：H H型、型、X X型、型、A A型、型、Y Y型型2929 在正式场合穿着裙装为佳，套裙为首选在正式场合穿着裙装为佳，套裙为首选 尽可能打扮得端庄尽可能打扮得端庄 不宜佩戴繁杂或耀眼的配饰不宜佩戴繁杂或耀眼的配饰 鞋子和手提包的颜色应该调和鞋子和手提包的颜色应该调和 不宜穿有花样或颜色很野（包括黑色）的袜子不宜穿有花样或颜色很野（包括黑色）的袜子女士着装原则女士着装原则3030① 化妆的浓、淡要视时间、场合而定② 不要在公共场所化妆③ 不要在男士面前化妆④ 不要非议他人的化妆⑤ 不要借用他人的化妆品⑥ 不要过分化妆女士化妆基本标准女士化妆基本标准3131微 笑•微笑不花一分钱，却能给您带来巨大的力量！•微笑是无价之宝！人们过于劳累，发不出微笑；把您的微笑献给他们，那是对他们最好的礼物！微微 笑笑“露出你的八颗牙”笑是上天赐予我们的“武器”如如 何何 笑？笑？良好的仪容可以带给我们更加广阔的未来良好的仪容可以带给我们更加广阔的未来 第二式：仙第二式：仙 女女 散散 花花客户经理之必杀技客户经理之必杀技————内功（自主营销）内功（自主营销） 银银 行行 网网 点点 派派 单单 技技 巧巧客户经理之必杀技客户经理之必杀技————仙女散花仙女散花心心 态（遵守纪律、工作专心）态（遵守纪律、工作专心）形形 象（仪容仪表、待人接物）象（仪容仪表、待人接物）活动量（派单量、洽谈客户量）活动量（派单量、洽谈客户量）能能 力（营销技巧、专业知识）力（营销技巧、专业知识）客户经理之必杀技客户经理之必杀技————内功（自主营销）内功（自主营销）银行网点如何派单？银行网点如何派单？客户经理之必杀技客户经理之必杀技————内功（自主营销）内功（自主营销）我们的同事这样派单：我们的同事这样派单：客户经理之必杀技客户经理之必杀技————内功（自主营销）内功（自主营销）视频：我们的同事这样派单我们的同事这样派单行行  吗？？？吗？？？客户经理之必杀技客户经理之必杀技————内功（自主营销）内功（自主营销）证券营销四大步骤1、派折页2、留3、打4、促 成银行网点活动量目标1、每天发30份以上折页。

让你保持良好与陌生人说话的状态；2、每份折页，与客户保持３分钟以上的沟通；3、每天留2个以上的陌生客户当然越多越好4、重复！重复！不断的重复！成长在不知不觉中完成，就像时钟一样跨出第一步：派折页•如何折页塞到客户手里：１、把折页、名片、笔记本、笔提前准备好２、选中你的目标，勇敢的走到他身边３、面带微笑，双手把名片和折页递到客户面前派折页小技巧（1）•当有大量客户在银行时：当有大量客户在银行时：•建议：建议：向每个人派一张折页，并告诉客户：我们的折页也不多了，如果觉得有用可以带走，如果不需要待会可以放在坐位上或柜台上，我们会收回的•目的：目的：每个人都拿着折页，后面来的客户当然也会想要一张看看这是活广告•如果客户拒绝，你可以说：如果客户拒绝，你可以说：　您现在等着也没什么事，拿一张看看说不一定你有需要，或者打发一下等候的时间也好•当客户在排队时，从那里开始发起？当客户在排队时，从那里开始发起？•建议：可以从后面开始发起，万一被拒绝前面的人不会看到，也不影响你的发折页的心情如果从前面开始发起，万一被拒绝，后面的人很容易有样学样而且从后面发起能让你有充足的时间与客户沟通派折页小技巧（2）•当很多客户坐着等候时，应该派怎么折页？当很多客户坐着等候时，应该派怎么折页？•建议：从坐在最边上的客户发起，如果客户边上有空位，可以坐在边上给客户讲解。

如果没有空位，请蹲下来给客户讲解这样客户感觉会好一点　如果客户身边没有空位，请记住尽量不要从中间的客户讲起，这样必然档住其它客户，你也只能站着讲，这样会对客户造成一种心理上的压力派折页小技巧（3）•当客户急匆匆走进银行时，如何处理？•建议：如果银行很空，客户直奔柜台办业务时，这时先不要跟着拦住客户当客户办好业务，客户不忙了，等客户离开柜台，还没到达门口前就要迎上去，有礼貌的把折页递到客户面前　不然你只能追着客户到门外去了派折页小技巧（4）•如果银行有取号机，在哪里发比较好？•建议：可以站在取号机旁边，每一个客户进来时，先问他们办理什么业务，帮客户取个号当客户说谢谢时，顺便把你手上的名片和折页递上去，说：你好，我是广发证券的客户经理XXX，请看一下我们的炒股折页，相信对你会有用的派折页小技巧（5）•当客户向你询问如何办理银行业务时：•建议：最好客户一进来，你就迎上去，问客户：您好，您需要办理什么业务？　你要以很好的态度告诉客户到哪里办和怎么办理当客户向你说谢谢时，你就把折页递上去，说：你好，先生，这是我们炒股的折页，请你看一下派折页小技巧（6）•当有客户向你发脾气时，如何处理？　　　在银行碰到脾气不好的客户是很正常的事，重要的是如何应对。

如果这时候，你很不好意思的走开，再找个角落躲起来其它的客户会觉得你很可怜，不会有人欣赏你，也不会有人尊重你•建议：你要面带微笑的注视客户，说声：对不起！打挠了很礼貌的在众人注视下走开，走向另一个目标你得体的态度与从容的举动，会赢得观众的赞赏一个有素质的客户，正欢迎你走向他　　　　　因为有礼貌的人总是受人欢迎的因为有礼貌的人总是受人欢迎的派折页小技巧（7）•你刚递到客户前面的折页，客户马上回绝不接收，给你推回来，怎么办？•建议：保持微笑，把被客户推回来的折页再给客户推回去，说：你就先看看吧，不需要就放在柜台上再被推回来，你就再给推回去，说：你站着也是站着，没事干看一下也好再被推回，你还推回去，说：我想你身边的朋友可能也有在用的，你了解一下，也算大家有个聊天的话题　 来回三次，如果还是不行，才能放弃，但一般客户都会接收去的派折页小技巧（8）３分钟话术设计•不要冷场：如果你不知道如何讲满３分钟，你可以直接向客户说：你好，我公司要求我讲满３分钟，所以请你听我讲个笑话！（开个玩笑！）•话术内容：公司介绍（全国十大级券商；炒股优势（可转帐与交易、费用低、速度快）；我们的优惠措施（开户优惠，送资信）。

•使用辅助资料与道具：折页、名片都是辅助资料，告诉客户我们是真实的你的是很好的道具，打开炒股软件，让客户操作一下客户的直观感觉会更深刻留的技巧•有多少联系，就有多少意向客户！１、互相交换：先主动主动把我们的名片给客户，接着要求客户给你留一张名片如果客户说没带，没关系，马上拿出你的小本本，让客户签字留念２、如果客户拒绝，怎么办：第一，保持正确的心态：一天的目标是两个，并不追求每个都成功，所以拒绝是在预料之中的第二，可以委婉的多问几次，再加几个好听的理由：比如，我们公司有一些短信服务可以让你试用一下；我们有一些新产品出来，可以及时通知您等等 大家来头脑风暴，多设计一些话术大家来头脑风暴，多设计一些话术３分钟的记忆讲述的方式讲述的方式3 3小时后记忆小时后记忆3 3天后记忆的天后记忆的保存率保存率1.1.单独向人讲述单独向人讲述70%70%10%10%2.2.单独向人演示单独向人演示72%72%20%20%3.3.讲述加演示讲述加演示综合的方式综合的方式85%85%65%65%重复的力量！！！•千万不要以为，你讲一次客户就一定会记住如何让客户留下印象：•建议：经验告诉我们，特色要点可以重复讲。

在几分钟的沟通里，可以不断向客户重复进起比如：开户优惠，就可以多次强调，让客户有印象，即使客户不需要，也可以建议客户告诉身边的人这样一个活广告就产生了 第二招：外第二招：外 功功关关 系系 营营 销销如何成如何成为为一名一名优优秀的客秀的客户经户经理理心心 态（遵守纪律、工作不专心）态（遵守纪律、工作不专心）形形 象（仪容仪表、待人接物）象（仪容仪表、待人接物）活动量（派单量、洽谈客户量）活动量（派单量、洽谈客户量）能能 力（营销技巧、专业知识）力（营销技巧、专业知识）客户经理之必杀技客户经理之必杀技————内功（自主营销）内功（自主营销） 客户经理之必杀技客户经理之必杀技————外功（关系营销）外功（关系营销）第一式：吸星大法第一式：吸星大法 客户经理之必杀技客户经理之必杀技————外功（关系营销）外功（关系营销）第二式：明锣开路第二式：明锣开路 客户经理之必杀技客户经理之必杀技————外功（营销关系）外功（营销关系）第三式：情真意切第三式：情真意切 客户经理之必杀技客户经理之必杀技————外功（关系营销）外功（关系营销）第四式：双管齐下第四式：双管齐下 客户经理之必杀技客户经理之必杀技————外功（关系营销）外功（关系营销）第五式：众星捧月第五式：众星捧月 第三招：气第三招：气 功功以宽宏的气度对待竞争对手！以宽宏的气度对待竞争对手！对手关系处理对手关系处理如何成如何成为为一名一名优优秀的客秀的客户经户经理理 客户经理之必杀技客户经理之必杀技————气功（对手关系）气功（对手关系）第一式：约法三章第一式：约法三章 客户经理之必杀技客户经理之必杀技————气功（对手关系）气功（对手关系）第二式：以礼相待第二式：以礼相待 第四招：第四招： 轻功轻功轻松营销之法轻松营销之法客户关系维护客户关系维护如何成如何成为为一名一名优优秀的客秀的客户经户经理理 客户经理之必杀技客户经理之必杀技————轻功（客户关系）轻功（客户关系）第一式：转托管技巧第一式：转托管技巧 客户经理之必杀技客户经理之必杀技————轻功（客户关系）轻功（客户关系）第二式：转介绍技巧第二式：转介绍技巧•营销工作中没有真正一招制敌的绝招，而是需要把简单的招式重复使用。

即使是参天大树也可以用小锯子锯断•以上所讲只要坚持着去做，就一定能改善我们的业绩营销精英 = 简单的工作重复做短片：一只奇怪的鸡把握机遇，创造未来把握机遇，创造未来假如你是一只鹰，当机会来临的时候，假如你是一只鹰，当机会来临的时候，我相信，你会毫不犹豫的选择展翅高飞！我相信，你会毫不犹豫的选择展翅高飞！把握住你的机遇，赶紧起飞吧！把握住你的机遇，赶紧起飞吧！。