标准的开盘筹备及销售执行课件.pptx

标准的开盘筹备及销售执行标准的开盘筹备及销售执行世联：标准的开盘准备工作和销售执行世联培训资料世联培训资料客户积累客户积累价格方案价格方案开盘、选房开盘、选房1234营销跟进营销跟进客户积累客户积累定价定价开盘、选房开盘、选房123客户积累客户积累u认筹（VIP卡）（取得预售许可证前禁止）u客户登记u产品推介会u会员卡、积分卡u展会及活动u发展商客户资源u世联客户资源 客户积累客户积累定价定价开盘、选房开盘、选房123定价定价定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用价格制定步骤价格制定步骤选择定价目标测定需求估计成本分析竞争者的成本、价格和提供物123564选择定价方法选定最终价格u在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成6个步骤价格目标选定价格目标选定定价目标定价目标利润导向利润导向数量导向数量导向竞争导向竞争导向利润利润投资回报率投资回报率销售速度销售速度市场份额稳步增长市场份额稳步增长避开竞争避开竞争挑战、击败挑战、击败领导市场领导市场选择定价方法选择定价方法u价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。

图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素u成本规定了某价格的最低底数u竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点u独特的产品特点是其价格的最高限度低价格低价格高价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本成本竞争者的价格竞争者的价格和代用品价格和代用品价格顾客评估顾客评估独特的产独特的产品特点品特点通过在这通过在这3 3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题然后，该定价方法有希望导致一个特以解决定价问题然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格定的价格选择定价方法选择定价方法3C3C3C需求、成本、竞争目标收益定价目标收益定价认知价值定价认知价值定价通行价格定价通行价格定价成本加成定价成本加成定价拍卖式定价拍卖式定价 集集 团团 定定 价价 心理心理 定定 价价 收益风险定收益风险定 价价 选择定价方法选择定价方法3C3C3C需求、成本、竞争目标收益定价目标收益定价认知价值定价认知价值定价通行价格定价通行价格定价成本加成定价成本加成定价拍卖式定价拍卖式定价 集集 团团 定定 价价 选定价格选定价格心理心理 定定 价价 收益风险定收益风险定 价价 影响因素影响因素 品牌质量（正相关）品牌质量（正相关）广告宣传（正相关）广告宣传（正相关）房地产市场定价方法房地产市场定价方法选择定价目标客户意向竞争市场12354选择定价方法选定最终价格房地产市场定价方法房地产市场定价方法u市场比较法市场比较法u客户分析法客户分析法u竞争定价法竞争定价法u类比法类比法u上限法上限法uBCGBCG矩阵法矩阵法市场比较法市场比较法u选定参照目标，权重选定参照目标，权重很重要很重要u相同条件下，参照目相同条件下，参照目标的权重关系如下：标的权重关系如下：高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品确定市场调查的范围和重点对影响价格的各因素以及权重进行修正对每个重点调差项目进行调差交易情况修正比较结果表比准价格综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价1234651、筛选可比楼盘、筛选可比楼盘2、确定权重、确定权重3、打分、打分4、比准价形成、比准价形成产品结构相似、区域接近产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。

评定指标：根据与项目的竞争关系评定指标：1)客户重叠程度客户重叠程度 2）和项目距离的远近）和项目距离的远近 29项比准指标：项比准指标：区位类：区域印象区位类：区域印象/发展前景发展前景/周边环境周边环境/交通规划交通规划/生活便利性生活便利性规划设计指标类：项目规模规划设计指标类：项目规模/容积率容积率/商业配套商业配套/车位数量比车位数量比/园园 林规划林规划/会所规划会所规划/梯户比梯户比/实用率实用率/设备及智能化设备及智能化户型结构类：实用性户型结构类：实用性/采光通风采光通风/赠送面积赠送面积/户型创新户型创新景观及视野：景观内容景观及视野：景观内容/景观面宽景观面宽品质展示类：建筑外观品质展示类：建筑外观/园林效果园林效果/公共部分品质公共部分品质/物管形象物管形象/样样 板房效果板房效果/交楼标准展示交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌项目品牌类：发展商品牌/专业阵容专业阵容/前期推广形象前期推广形象例：市场比较法进行步骤例：市场比较法进行步骤比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘1、筛选可、筛选可 比楼盘比楼盘2、确定、确定 权重权重3、打分、打分4、比准、比准价形成价形成片区自然升值片区自然升值市场同期项目比较市场同期项目比较客户投资收益客户投资收益项目名称项目名称实收均价实收均价比准系数比准系数比准均价比准均价权重权重权重均价权重均价兴业华庭兴业华庭470047001.0951.0955149.03 5149.03 30%30%1544.711544.71滨海春城滨海春城480048001.0301.0304944.80 4944.80 30%30%1483.441483.44香槟广场香槟广场550055000.8520.8524686.00 4686.00 25%25%1171.51171.5丽晶国际丽晶国际500050000.860.864300.004300.0015%15%645645比准均价比准均价4824.65 4824.65 在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：4824.654824.65元元/平方米平方米客户分析法客户分析法u投资者关注投资收益率。

因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算；u当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成分析客户构成分析客户构成分析置业目的分析置业目的客户价格取向分析客户价格取向分析确定均价确定均价城市主场价格报告城市主场价格报告分析客户构成分析客户构成分析置业目的分析置业目的客户价格取向分析客户价格取向分析 根据根据3 3月月2525日日4 4月月8 8日登记的客户群分析来看，本项目日登记的客户群分析来看，本项目90%90%以上的客户是投资以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）投资客户（核心客户）比例比例10%40%50%构成构成第三地用途的享受型客户用来办公的客户周边改善生活环境的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价格的关注点对价格的关注点总价首期月供与租金的 关系投资的稳定性投资收益率550050004500本项目客户构成图示本项目客户构成图示本项目客户构成图示本项目客户构成图示例：泰华俊庭例：泰华俊庭投资客户关注点：投资回报率投资客户关注点：投资回报率片区自然升值法片区自然升值法市场比较法市场比较法投资收益法投资收益法按市场住宅投资回报率按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于之间计算，一般投资客户预期于10-15年内年内收回成本。

收回成本设：本项目均价为设：本项目均价为P 面积：面积：60平米的两房平米的两房 现租金：现租金：1500元元/平米平米（参照好旺角）（参照好旺角）则：月供则：月供=P*60*80%*81.762/10000 1500+200Pmax4949元元/平方米平方米结论三：结论三：根据投资收益法推算，得出本项目根据投资收益法推算，得出本项目合理价格应小于合理价格应小于4949元元/平方米：平方米：竞争定价法竞争定价法u将本项目的各个产品与其他项目中可能会与之产生竞争的产品进行点对点的分析u各个不同面积不同总价的单元的客户是不一样的，他们只会将你的三房和竞争对手的三房比，而不是将你的三房和你的四房比单价因此点对点的竞争分析是至关重要的 u适用范围：竞争市场、定价细化新天地名居价格报告新天地名居价格报告类比法类比法u项目有市场新产品类型，无法直接定价u以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间例：以市区例：以市区TOWNHOUSETOWNHOUSE与社区其他产品的比值作为相对参照的与社区其他产品的比值作为相对参照的类比定价，可为第五园中的类比定价，可为第五园中的TOWNHOUSETOWNHOUSE产品制订价格区间产品制订价格区间项目名称物业类型不同物业均价（元）不同物业价格确定基准价格比率（其它物业类型/TH）第五园价格比率熙园洋房错跃式洋房10000明星产品1：1.67第五园TH占总套数的23%，总建筑面积的21%。

承担了实现本项目利润最大化的重要角色修正比率后，确定本项目价格比率为：多层：多层：1 1：1.861.86洋房：洋房：1 1：1.671.67小高层：小高层：1 1：1.641.64高层：高层：1 1：1.781.78林语洋房9000小高层8500现金牛产品1：1.76TOWNHOUSE15000标杆产品-中旅.国际公馆多层8200现金牛产品1：1.83小高层8500现金牛产品1：1.76复式10000明星产品1：1.5TOWNHOUSE15000明星产品-中信红树湾高层平面8500现金牛产品1：1.88复式9500明星产品1：1.68TOWNHOUSE16000标杆产品-瑞和耶纳多层9000现金牛产品1：1.89小高层12000现金牛产品1：1.42洋房14000明星产品1：1.21TOWNHOUSE17000标杆产品-第五园物业类型均价（万元/）类比其他物业类型与TOWNHOUSE的比值第五园TOWNHOUSE均价区间（万元/）情景洋房0.55-0.61：1.670.921多层0.5-0.551：1.860.931.02不考虑本项目不考虑本项目TOWNHOUSETOWNHOUSE在产品和营销中可能的溢价因素，在产品和营销中可能的溢价因素，TOWNHOUSETOWNHOUSE的单价在的单价在1000010000元元/平米平米上限法上限法u项目有市场新产品类型，无法直接定价u以上游的可替换产品为上限创新产品定价原则创新产品定价原则以上游的可替换产品为上限以上游的可替换产品为上限0成本成本客户感知价值：客户感知价值：客户愿意支付的最高价（上限）客户愿意支付的最高价（上限）售价售价客户驱动力营销的作用：营销的作用：1 1、提升客户的感知价值；、提升客户的感知价值；2 2、找到愿意支付更高价格的、找到愿意支付更高价格的客户（市场细分）客户（市场细分）万科城宽万科城宽HOUSEHOUSE的上游产品为城市核心区域的上游产品为城市核心区域100100万元总价的准二次置业单位，因此万元总价的准二次置业单位，因此130130平方米的宽平方米的宽HOUSEHOUSE的高限单价为的高限单价为75007500元元/平方米；平方米；面积区间（面积区间（）均价（元均价（元/）总价（万元）总价（万元）中信红树湾230-24011000250-260天鹅堡230-25012000270-300第五园第五园TOWNHOUSETOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在单位，即总价的高限在230-250230-250万元；万元；第五园合院第五。