NLP行销冠军（PPT228页）.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,*,*,NLP,行销冠军,1,,,袁立君,,,国际执行师协会（,ABNLP,）执行师国际时间线治疗师协会（,TLTA,）授证治疗师亚洲卓越心灵成长学院（,SUNNLP,）执行师NLP积极身心文凭课程授证导师中国NLP学院战略合作专家首都经贸大学特邀专家（教练技术方向）实战与理论双全的资深个人成长领域导师  曾在多家国内外跨国企业担任销售总监，教育总监及高级管理工作自1998年以来举办演讲及训练近千场 在潜能激发，销售，人际沟通，情绪管理，心态调整及婚恋亲子领域具有丰富的经验在当今生活和工作压力极大的社会氛围里，课程如涓涓溪流般荡涤着人们疲惫的心灵帮助数以千计的人深层次斩断心灵的束缚，重获成功快乐的不息动力2,,注意事项,全程参与,,认真参与各项练习,,谦虚和尊重,,肯定与自我肯定,,3,,,NLP,是英文,Neuro-linguistic Programming,,的缩写，直译为神经语言程序学NLP,是对人类主观经验的研究，被誉为“大脑,,使用说明”，是开发人类潜能的一把金钥匙，是一,,门如何运用脑的巨大能力从而使我们更为成功快乐,,的崭新学科,,时至今日，NLP的学问已被运用于潜能开发，,,行销突破，人际沟通，商业谈判，商业创新，亲子,,关系及企业管理等方面，日益显示出其与众不同的,,强大威力。

许多著名人士都曾接受过NLP的，,,如美国总统克林顿，比尔.盖茨，《心灵鸡汤》作者,,杰克.坎菲尔，《富爸爸.穷爸爸》作者罗伯特.T.清,,绮以及著名激励大师安东尼.罗宾等世界500大公,,司中已有60%以上公司接受NLP的培训4,,NLP的定义,NLP研究如何运用语言和心智达成目标,,,NLP是关于如何有效调整至最佳状态进而达成目标的系列方法与技巧,,,NLP是运用语言发现并用语言解决问题的一系列技巧,,,,,5,,学习目标,构建积极，坚韧热情的行销冠军自我形象,,保持最佳的工作状态,,系统掌握成功销售的各种技巧,,拥有良好的客户关系,,提高销售团队的整体凝聚力和活力,,迅速提升销售业绩1—3倍以上,,建立轻松快乐，高收入的销售事业,,6,,,第一部分,,态度决定一切,7,,信念 态度 行为 习惯 个性 命运,8,,命运可以借由改变我们的思想态度而得以改变,,,-------- (美)威廉.詹姆斯,9,,,态度决定一切 中国国足前教练 米卢,10,,行销冠军的八大销售信念,,强烈的成就动机,,积极的自我定位,,对结果自我负责,,没有疲软的市场，只有疲软的销售,,行销主要靠问对问题,,诚信为立业之本,,持续的学习成长,,收入源于接触,,,,11,,强烈的成就动机,燃烧你的梦想,,学习和阅读,,改变交际圈,,跑一圈,12,,积极的自我定位,,业务员：1.懒惰 2.逃避3.消极被动4.尝试,,,行销冠军：1.积极主动 2.全力以赴 3.寻找方法 4.自我负责,,,金.克拉,13,,对结果自我负责,原因人VS 环境人,,14,,环境人的话,,我之所以不成功，是因为……,,1.公司的销售政策不好,,2.主管的管理水平太差,,3.培训太少,,4.产品包装太普通,,5.产品定价高,,6.市场不景气,,7.竞争太激烈,,8.这个没办法,,9.口才不行,,10.运气不好,,.……,,15,,环境人的态度,应该这样,,托付心态,,没有办法,16,,原因人的话,,我一定能成功，因为……,,1.我可以掌控自己的态度和情绪,,2.我可以通过不断学习提升自己的能力,,3.我可以不断总结经验教训,,4.我能够不断调整自己的行为而无需改变外界。

5.我能够为自己的成长负起责任,,6.我总能寻找到更多更好的办法实现目标7.我的身上已经具备成功的所有潜能8.我每天都会进步一点9.我不断激励和超越自己,17,,原因人的态度,,我不能改变他人，但我能掌控自己的行为对结果自我负责，自己照顾好自己的人生凡事至少三个解决办法，我总能找到办法18,,原因人VS环境人,,应该这样,,,环境,人 原因人,,1.公司培训跟不上 1.我可以自己想办法学习2.有那些渠道可以自学呢？,,2.顾客应该相信我,1.,我如何做能满足顾客需求？,,2.我如何做能让他信任我？,,3.市场竞争太激烈了！ 1.我该有什莫不同的做法？,,2.我需要提升哪些能力？,19,,原因人VS环境人,,托付心态,,,环境人 原因人,,1.主管没安排今天的工作 1. 这个月自己设定目标了吗？,,2.今天该做些什莫来接近目标？,,,2.我这个月就指望这个客户了 1.还有哪些准客户可以发掘？,,2.我做些什莫能确保签到订单？,,,3.遭到拒绝了，一点心情也没有 1.我怎末做可以调整好状态？,,2.下次碰到类似的客户和情况，,,有哪些不同的做法让结果更好？,,3. 行销冠军可能会怎样做？,,,,20,,原因人VS环境人,,没有办法,,,环境人,,原因人,,1.市场太难做，没办法。

1. 是不是所有的人都觉得难做？,,2. 那些行销冠军会怎样做？,,3. 相信这个对我有好处吗？如果,,没有？我应该相信些什莫？假如,,有可能，还会有哪些办法？,,2. 我已经介绍的很清楚了， 1. 客户不接受的原因你真了解吗？,,不接受我也没办法？ 2.重复旧的做法，得到旧的结果我需要做出那些改变？,,,3.我以前的成功是因为相信了什莫？,,当时我是怎样做的？,21,,没有疲软的市场，只有疲软的销售,,走运=行运,,,具备坚强的信念, 凡事都有可能 所有的限制来自于你的头脑和心灵22,,封闭式问题,你希望更加成功吗？,,你肯定希望提高管理效率，对吗？,,员工更主动工作，你肯定希望如此，不是吗？,,,23,,目 的,累计小的成交,,总结,,建立亲和感,24,,双轫式问题,你对哪种方式感兴趣？第一种或是第二种？,,你是希望直接付款还是先交定金？,,你是希望自己用还是送人？,,我们何时见面方便？明天上午还是下午？,25,,目 的,掌握销售主动权,,潜意识的说服策略,,帮助客户理清思路,26,,开放式问题,你理想中的产品应该是怎样的？对你而言有什莫是最重要的？,,你如何挑选一件满意的产品呢？,,假如你决定的话，有什莫因素是必须确定的？,,你曾经用过哪家公司的产品？为何决定使用？,,你曾经考察或使用过的产品，还有什莫让你不太确定或满意？,,如果购买还需要其他人的意见吗？哪些人呢？,27,,目 的,搜集销售所需信息,,建立亲和感,,引导顾客迈向成交,28,,复述式问题,常用句式,,1.你是说……,是吗？,,2.你的意思是不是…….？,,3.你刚才说……，是吗？,,4.我是这样理解的，你的意思是否……？,29,,目 的,建立亲和感,,保持与客户理解上的一致性,,给自己创造思考的时间,30,,,客户: 好的，我已经了解的差不多了。

行销冠军：你已经了解的差不多了是吗？,,客户：是的我需要考虑一下行销冠军：当然可以顺便问一下，你之所以考虑，是不是因为还在担心我们的品质？,,客户：那倒不是我觉得你们的价格有些高行销冠军：你的意思是觉得价格有些高是吗？,,客户：是的，比我想象的要贵接近30%31,,复述式问题(练习),客户：我看不出你们的产品有何不同行销冠军：,,1.,你是说看不出我们的产品有何不同，是吗？,,2.你刚才说看不出我们的产品有何不同，对吗？,,3.你的意思是不是还不太清楚我们的品质呢？,,4.我是这样理解，你的意思是不是希望我为你做一个明确的效果演示呢？,,32,,巧妙的回应与引导—先跟后带,,回应顾客的三种表达,,,1.说其他的事情,,2.说出与顾客不同的观点,,3.认同或尊重顾客的立场,33,,我觉得你们价格贵,,1.这个产品使用方法很简单说其他的),,对方感觉：不舒服，别扭,,2.(1).这个价格已经很优惠了不同观点---反对),,对方感觉：不舒服，警觉，紧张,,(2).一分钱一分货嘛(不同观点---部分认同),,对方感觉：失望，不舒服,,3.没错，很多顾客也曾经觉得贵认可对方),,对方感觉：开心，轻松，可以继续谈下去。

34,,先跟后带---跟的技巧,,跟的目的,,制造投机合拍(亲和感),,让对方说“是”,,保持与对方的理解一致,,,35,,跟 的 技 巧,跟认同部分,,从对方角度跟,,跟对方情绪,,,36,,我觉得你们价格贵,,1.价格确实是我们需要关心的部分，对吗？,,(跟认同部分),,2.你感觉我们的价格贵，是吗？,,(从对方角度跟),,3.你一定希望产品能使你感到满意，对吗？,,(跟对方情绪),,,,,37,,我需要考虑一下,,1.好的，考虑会让我们更冷静客观，是吗？,,(跟对方情绪),,2.当然，我们做决定时应该谨慎一点，对吗？,,(跟认同部分),,3.好的，你是说要考虑一下是吗？,,(从对方角度跟),,4.你说要考虑一定有原因，是吗？,,(从对方角度跟),,38,,我经常参加培训(练习),,跟认同部分,,能看出来你很是一个很积极进步的人从对方角度跟,,你是说学习很重要，是吗？,,跟对方情绪,,培训之后肯定感觉更充实了吧39,,带 的 技 巧,带的方向与目的,,搜集所需资料,,引导迈向成交,40,,带 的 技 巧,客户：我觉得你们设备价格贵销售代表：你觉得我们的价格贵是吗？(跟)能否说一下是跟什莫相比较呢？(带—搜集资料),,客户：我之前看过几家的产品，价格比你们的便宜近20%。

销售代表：哦，能看出您是一个严谨的人(跟)，货比三家是绝对应该的(跟)正如您所说，有几家比我们便宜,,，但是您仍然没有买，肯定有原因对吗？能否说说是什莫原因让你没决定从他们那里买呢？(带—搜集资料),41,,客户：说实话，我有些担心他们的质量，再就是我好像没听说过那几家公司，也不知道他们的售后服务到底怎末样销售代表：是啊，质量和售后服务是我们一定要落实的(跟)那我想知道的是，你心中理想的设备应该是什莫样子的？有什莫是你觉得最重要最关心的呢？(带—搜集资料),,客户：首先是质量一定过关，再就是服务要及时当然，价格也要合理才行销售代表：恩，你是说质量，服务和合理的价位三者缺一不可是吗？(跟)如果三者都让你满意的话，你是否会考虑呢？(带—引导成交),42,,客户：如果真能这样当然值得，但我不了解你们的质量究竟如何销售代表：那末你所说的质量是主要指效果方面吗？(跟)或者还包括一些什莫呢？(带---搜集资料),,客户：效果当然要明显，再就是使用寿命起码在五年以上，操作上也要简单一些销售代表：没错，这些是都是很重要的跟)你让我想到了我们的产品之所以受到大家的欢迎，最重要的就是因为很多人觉得我们产品的效果很明显，操作简单且持久耐用。

所以，能否用10分钟时间为您做一个介绍，然后你自己来判断是否值得一试，可以吗？(带---引导成交 ),,客户：好的43,,谋求一致的技巧(1),,失败的原因,,1.过于主观，没真正站在对方的立场考虑,,“你肯定认为这个构想很好，请务必接受”,,“你一定认为这是个好主意吧”,,2.过分争论(重道理而忘记了效果),,3.否定对方动机,,“你的想法错误，你可真糟糕！”,,4.未对对方的问题和需求作深入的了解,,“我还有很多工作要做”“那是因为你还不够了解，我再说一遍”,,5.胁迫对方,,“如果你不采纳，一定会后悔”,,44,,谋求一致的技巧(2),,A(男主角):其实我想现在你这样的工作也很方便，不过由于它是一个新计划，或许更充分的比较一下会更好，你认为呢？---开放式问题，引出对方的观点,,B(同事)：我也不很清楚，不过以前我们曾做过类似的事情，结果并不顺利显示问题所在,,A：是不是遇到挫折了？---跟,,B：是的两年前曾实施过与此相同的计划，结果问题层出不穷，糟糕透了不过，当时的情况和现在可能也不太一样A：也就是说，虽然当时行不通，今天却也不一定，是吗鼓励对方多发表意见B: 也许是吧.,,A：你是不是担心费用过高呢？---跟,45,,,B：是啊，尤其是刚开始的时候，必须更换新系统。

显示问题异议所在,,A：那末关于使用之后可以节省下来的经费，你怎莫认为呢？---带.引导式问题引导成交B：如果更换的话，确实能够抵消它的工程费用，实际上一定可以增加效益但是，那种系统究竟要到什莫时候能发挥作用？问题在于从长期的角度来分析，或者是迁就一下呢？---虽然自动化解了异议，却又提出了新问题A：正如你所说，的确可以节省经费对吗？(跟)此外他还有其他优点，例如更换之后，无论时间和劳力，都可大幅消减 (带，说服， 解答疑问),,,,,,46,,,B：可是你似乎没有考虑到我们这里的情况就算在别的公司使用良好，却不见得适用于我们 ---异议,,,A：是的，我理解每个公司的情况确实不尽相同跟)那你指的是否结构方面的差异呢？(跟，理解一致),,B：并非完全是可是如果我们加以采纳，就必须重新开始略微让步,,A：是啊跟)那末假设配合你们的情况加以修改，是否可以考虑呢？ ---带，引导成交,,B：应该可以如果做一些变更，应该会顺利得多若参考我的意见，十之八九会有所改善A：好的那我们什莫时候着手呢？现在还是明天？(二选一),,B：现在就可以，这是我手边的一些资料……,,(如此这般，男主角以“非命令式的说服”获得成功),,47,,诚信为立业之本,守时守约,,客观介绍,,一流服务,(P149),48,,技巧可以让你业绩倍增，诚信则更可使你事业常青。

行销冠军格言,49,,持续的学习成长,学习是稳赚不赔的投资 沃伦.巴菲特,,,正如零碎的布可以织成美丽的彩衣，,,零散时间的学习也可以成就你的未来 行销冠军格言,50,,收入源于接触,拜访次数 结果 反应 比例,,1 拒绝 放弃 48%,,2 拒绝 放弃 25%,,3 拒绝 放弃 12%,,4 拒绝 放弃 5%,,,5 拒绝 成交 10%,51,,10%的行销冠军赚取行业90%的佣金52,,10%的成交率,假定你的成交率为10%：,,平均拜访10位客户成交一位，收入1000元,,约见率为20%：,,平均约五位客户能约到一位,,,每通的收入1000/10/5=20元,,53,,没有失败，只有反馈,我从不把失败当作失败，而当成一次学习的经验,,我从不把失败当作失败，而当成一次完善技巧的机会,,我从不把失败当作失败，而当成一次必须参与才会赢的游戏,,,54,,,第二部分,,磨亮你的斧头,55,,如果给我八小时砍树，我会,,花至少七小时来磨我的斧头。

林 肯,56,,我每天花至少四个小时来练习这些,,技巧，而一般销售人员却往往不到一,,个小时 世界顶级销售专家 汤姆.霍普金斯,57,,行销冠军的标准流程,,充分的准备,,激发正面情绪状态,,建立亲和感,,了解客户的问题和需求,,塑造产品价值,,解除客户抗拒,,成交,,一流的服务,58,,充分的准备,,,辅销用品：公司.产品资料，目录，价格单，,,计算器，钢笔，名片，订单，合同,,个人形象：TPP原则,,业务知识：自己+竞争者,,行销与沟通技巧：,,明确的目标：,,59,,销售拜访目标设定,,满足顾客需求进而成交,,解说产品,,了解对方需求,,建立亲和感,,约定下次的见面时间,,60,,如果不认真准备就等于在,,准备失败行销冠军格言,61,,激发正面情绪状态,,销售是信心的传递,,和情绪的转移！,62,,溝通訊息的影響力,文字7%,聲音38%,臉部表情和姿勢55%,資料來源：不用開口的溝通/投影片3(,p.3),63,创造(回忆)成功景象,坐下，做数次深呼吸想象自己达成目标时的情形，充分的看到，听到并感受到调整次感元到内心带有充分满足感,,大力吸气加强感受睁开眼睛，恢复正常状态,64,,借力法----瞬间到达正面情绪,,1.找出一个有自己需要的能力的人(例如自信)，想象他站在不远之外，向他要求借取这份能力，对他说：“我希望你分享你的自信给我，我向你保证，你的能力不会因分享给我而减少，而只会更多，我需要你的帮助，可以吗？”,,2.在得到对方的同意之后，想象被借力者从右边的口袋里掏出一把象征自信的金属粉，并选一种颜色代表（如金色）,,3.想象对方将这金粉源源不断地向自己这边撒过来，向下雪一般落在自己身体上，尤其头上和肩上特别的多，然后， 想象这些金粉开始融化进入肌肤，感觉一下是热的还是凉的。

4.大力吸气加强这种感觉，做数次这样的深呼吸，每一次都让这份感觉不断的膨胀增强，粘贴在身体的每一处并永远储留在身体里安装心锚）,,65,,客户约见技巧,注意事项：,,1.是否和正确的人在说话,,请问王经理，如果我们的服务让你们100%满意,,的话，请问你是自己可以决定或是还需要其他人,,地参与呢？,,2.利益约见,,你好，王经理，我们有一个办法可以在半年内提,,升贵公司的业绩30%以上，请问你是否有兴趣了,,解一下？,,66,,3.告诉客户只需占用他10分钟的时间,,王经理，我知道你的工作挺忙，为了让,,你更好地了解，我们是否可以用10分钟的,,时间见个面呢？当我们谈过10分钟后，你,,可以自己判断是否适合你们所以，王经,,理，你看我们何时见面方便？今天下午或,,是明天上午9：00？,,4.再次确定时间,67,,建立亲和感,亲和感,,,当人们有共同之处时，自然会下意识的与对方产生好感，正所谓“物以类聚”68,,成功的销售中，亲和感的作用占到50%-90%,,------ 行销冠军格言,69,,顾客不买有两个原因：1.顾客,,不够喜欢你；2.顾客不了解产品,,的好处行销冠军格言,70,,视觉类型分析,内视觉型,,,,内听觉型,,,内感觉型,,71,,各视觉类型惯用的语言文字(1),内视觉,,你怎莫看这件事,,我已经注意到问题的关键了,,前景看好，但并不平坦,,她长得明艳秀丽,,72,,各视觉类型惯用的语言文字(2),内听觉型,,我们谈谈这件事好吗,,我已经分析出问题的关键了,,前面还会有很多反对的声音,,她说话的音色很美,,73,,各视觉类型惯用的语言文字(3),,内感觉型,,你感觉这件事怎莫样,,对这件事情我很有把握,,前面会有不少的艰辛和苦涩,,她性格很温柔,,,74,,各视觉类型的行为特征(1),,内视觉型,,头多上昂.行动敏捷,手的动作多在胸部以上,,喜欢颜色鲜明.线条活泼.外形美观的人事物,,能在同一时间里兼顾几项事物,,喜欢事物多变化,节奏快,,要求环境清洁,摆设整齐,,坐不安定,多小动作,,衣着整齐,讲究色彩的搭配,,说话言简意赅,重点突出,不耐烦冗长说话,,语速快,声调高,声音大,,在乎事情的重点,不太在乎细节,,75,,各视觉类型的行为特征(2),,内听觉型,,说话内容详尽,或有重复,,在乎事情的细节,,健谈,往往不能停口,,重视环境的安静或音乐的质量,难以忍受噪音,,注重用词,不能忍受错字.注重文字之优美,发音等,,行为表现出有节奏感,,做事注重程序步骤,,说话常有描述性的声音(风呼呼的刮,他嘿嘿的笑),,注重逻辑分析,,说话里常用连接词(为什莫会这样呢?那是因为……),,说话音色美,有高低快慢,抑扬顿挫,往往善于唱歌,,喜欢找聆听者,本人亦是良好的聆听者,,走路不快不慢,手脚常打拍子,常托腮或按嘴,,,76,,内听觉型---思考型,喜欢自言自语,,喜欢思考和分析,,表情和动作较少,,感情上较为抽离，不易表达情绪,,喜欢计划及重视决定是否理智,,一般行动力较弱,,喜欢自处和重视[个人空间],,有兴趣知道一件事物是否可以[理解],,可以表现以上任何一种类型的特征,,77,,各视觉类型的行为特征(3),,内感觉型,,注重自己的情绪感受,在乎于别人的关系但往往不擅处理.,,喜欢得到别人的关怀,注重感受,情感,心境,,不在乎好看或好听,而重视意义和感觉,,头常向下作思考状,行动稳重,手势少而缓慢,多在胸部以下.,,坐着时较静默,少动作,头多倾下.,,说话低沉缓慢,使人有深思熟虑的感觉.,,不擅多言,可长时间静坐,,说话多提感受经验,,在乎身体接触,,呼吸慢而深,,78,,视创（Vc） 视回（Vr）,,,,听创（Ac） 听回（Ar）,,,,感觉（k） 思考（Ad）,79,,建立亲和感,,(1).第一印象〈7秒内〉,,A.服装,,B.身体语言,,C.握手,,(2).坐法,,(3).展开话题,,A.天气B.兴趣C.新闻D.旅行E.熟人F.居住,,G.家庭H.服装I.饮食J.工作,,(4).倾听,,(5).肯定,,80,,倾听的要点,专注,,尽量不打断,,避免小动作,,关闭,,注意配合与映现,,同理心,,平等,,适度目光交流,,81,,配合/映现,配合：,,1.语音.语速.语调.呼吸,,2.语言文字,,映现：,,1.情绪,,2.姿势.手势,,82,,了解客户问题与需求,,人们做一件事，不是为了逃,,避一种痛苦，就是为了到到一,,些快乐。

弗洛伊德,83,,挖掘顾客的真正需求,,NEAD策略,,1.N---现在,,现在是否正在使用？跟谁买的？什莫情况,,下会考虑购买？,,2.E---享受,,为何会购买？原因和目的是什莫？对这个,,产品的印象和感受如何？,84,,3.A---改变,,使用过程里遇到了哪些问题？有什,,莫不太满意的地方？是否考虑过更,,换一个品牌？,,4.D---决策,,决策时还同其他人商量过吗？,85,,5W＋1H 问法,,发问技巧:,,你买的是什莫车？买的目的是为了什莫？(what),,在哪里买的呢？(where),,跟谁买的？(who),,何时买的？(when),,为什莫要买这个牌子呢？(why),,整个过程时怎样的呢？(how),,您如何挑选称心的车子呢？(how),86,,顾客购买的热纽,何谓热纽？,,顾客对于购买的,,核心价值观,87,,,找出顾客的热纽，然后,,不断的按它，顾客最终一,,定会买！,,,----- 行销冠军格言,88,,巧妙挖掘顾客热纽,假如你要决定，哪怕是一年两年之后，请问你,,必须确定的是什莫？,,请问一个理想的产品可以为你带来些什莫？,,请问您心中满意的产品应该是怎样的？什莫是,,你最关心的，感觉最重要的？,,你如果决定投资(购买)，是因为什么原因？目,,的又是为了什么呢？,,在所有的购买因素里，哪些是你最关心的？,,你怎样选择你认为理想的课程？,89,,塑造产品价值,我们(公司.NLP教练技术)是谁？,,我们曾经服务过谁？,,我们的优特点？(服务的五大特色),,我们可以为你带来什莫价值？,90,,我们是谁？,NLP教练技术产生于20世纪90年代的美国，被誉为本世纪最具革命性和效能的管理技术，已成为当今欧美企业界提高生产力的最新、最有效的管理方法之一。

通过独特的语言，运用聆听、观察、回应及强有力问题等专业技巧，帮助当事人清晰目标、察觉心态盲区，进而激发潜能、发现可能性、充分利用可用资源，以最佳状态去达成目标根据情况),91,,服务过谁？,GE、惠普公司、宝洁公司、IBM、BP石油公司、国泰航空、日本丰田、沃尔玛、爱立信、微软……等等众多世界500强企业早已在内部推行教练文化92,,服务四大优势特色,系统完整(三阶段，国际ICF教练协会认证课程蓝本)，先进实用道”“术”结合，全脑学习，确保能力提升,,灵活多样，深入企业解决问题标本兼顾，助人自助,93,,教练服务的价值,激发员工潜能和创造力(激励启发),,培养自我负责和积极主动的态度(心态，目标，济南大学生的无聊空虚2例),,提升团队的协作能力(三赢),,更轻松有效的管理(教练地图，发问),,提升企业的业绩.绩效和利润,94,,案 例(1),行销冠军：“麦克，在你看过我寄绘你的公司简介以后，相信你已经了解,温彻斯特公司是一家专门订做服饰的公司敝公司服务的对象是企业界的高级主管敝公司有24年的历史，一直有着很好的口碑.,,(我们是谁),,敝公司成功的主要原因是独特的市场定位，,在国内专门为企业界高级主管订做服饰的公司，只有敝公司一家,。

敝公司在美国和加拿大有41个分支机构，去年的营业额是1.1亿美元，今年可望有1.55亿元销售额我们的特色),,,95,,,行销冠军：要向你说明的是，敝公司的主要客户是企业的高级主管在敝公司的顾客中，或许有一些是你认识的这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司等等像国家保险公司的总裁鲍伯．威尔森，第一银行董事长赫伯特．伯奈特……都是敝公司的顾客服务过谁),,,,,96,,,企业的高级主管有一个共同的特点，就是他们都很重视时间要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事本公司有4000多种布料和式样供你选择我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择  我能给顾客带来许多方便他们不出门能就买到所需的衣服我一年访问顾客两次，了解他们有什么需要或困难顾客也可以随时找到我.,,,(我们能给你带来什莫价值),97,,案 例(2),,NLP是英文Neuro-linguistic Programming的缩写，直,,译为神经语言程序学NLP是什莫),,NLP是对人类主观经验的研究，被誉为“大脑使用说,,明”，是开发人类潜能的一把金钥匙，是一门如何运用脑的,,巨大能力，进而使我们实现成功的崭新学科。

NLP能够为你带来什莫),,时至今日，NLP的学问已被运用于潜能开发，行销突,,破，人际沟通，情绪管理，商业创新，婚恋及亲子关系，,,企业管理等方面，日益显示出其与众不同的强大威力NLP的优特点),98,,,许,多著名人士都曾接受过NLP的，如美国总统克林顿，比尔.盖茨，《心灵鸡汤》作者杰克.坎菲尔，《谁动了我的奶酪》作者史宾塞.约翰逊，《富爸爸.穷爸爸》作者罗伯特.清绮以及著名激励大师安东尼.罗宾等世界500大公司中已有60%以上公司，如通用电气(GE),德国宝马(BMW),国际计算机公司(ICL),美孚石油、IBM公司、宝洁公司、国泰航空、爱立信、英国航空公司、柯达公司，英国电信(British Telecom),日本富士通计算机公司(Fujitsu Computers)等等，接受与NLP相关的培训NLP服务过谁),,99,,塑造产品价值,顺序介绍法,,FAB介绍法,,互动介绍法,,感官销售法,,痛苦---快乐法,,见证,100,,塑造产品价值,顺序介绍法,,王先生，我们产品和服务最大的好处,,第一是：,,第二点：,,第三点：,,第四点：,,因此，总的说来，我们的产品……101,,FAB介绍法,奔驰------豪华尊贵,,宝马------愉悦刺激,,沃尔沃---安全舒适,,面包车---爱国经济,102,,FAB介绍法,F---Features(属性),,A---Advantages (功能特点),,B---Benefit (利益),103,,,因为……(属性)，,,所以……(优点)，,,也就是说，……(利益)。

104,,案 例,行销冠军:你看这根钢梁，因为,它的中部有一个突起的尖部,(F),,所以可以保证这辆车受正面撞击时，钢梁不会直着往车厢里插，而是往上折断,(A),,也就是说,安全是绝对没问题的,(B),,行销冠军：因为这台设备可产生小分子水,(F),,所以它的渗透和溶解力很强，可以迅速代谢体内的垃圾和毒素,(A),,也就是说，会让我们更健康.更有活力,(B),,105,,我们的服务优势,系统完整(三阶段，国际ICF机构课程蓝本)，简单实用高效,,“道”“术”结合，全脑学习，确保学习效果,,灵活多样，适应企业不同层面的情况,,标本兼顾，助人自助,106,,教练管理特点,问问题—方向与策略,,不直接给答案—引发思考,,焦点在对方,,激励与挑战,,目标与成果导向(ABCD),,关注心态,,注重“三赢”,107,,NLP教练服务的目的,激发员工潜能和创造力(激励启发),,培养自我负责和积极主动的态度(心态，目标，济南大学生的无聊空虚2例),,提升团队的协作能力(三赢),,更轻松有效的管理(教练地图，发问),,提升企业的业绩.绩效和利润,108,,见 证,109,,“我只想做一名企业教练我想提醒你们我观念中的领导艺术是什么，它只跟人有关。

没有最好的运动员你就不会有最好的球队，企业队伍也是如此――最好的领导人实际上是教练！”,,,------ 杰克.韦尔奇,,110,,您可能在主管和经理被称为老板的公司工作过而在我们这里，主管和经理被称为教练他们通过培训来帮助您，解决工作中出现的困难 沃尔玛集团中国总部,111,,如果我们的企业管理者能够很好地运用教练技术，下面的员工发挥出来的潜能将会比你还厉害…… 我们去年1-6月份销售了25000台电视机，今年1-6月份销售了65000台电视价格在下滑，但是我们的销售额依然增长了90%多——康佳集团上海分公司总经理 李斌,112,,感官销售法,你要卖烤牛排时诱人的颜色，孜孜,,拉拉的声音和香味，而不要只卖牛排行销冠军格言,113,,运 用,当你开着这部车行驶在公路上的时候，,,你会发现很多行人都朝你这边投来羡慕的,,眼光(视觉)，我想你的朋友也会夸奖你的眼,,光和判断力(听觉)，这一切一定会让你感到,,很满足，很开心(感觉)对吗？,114,,互动介绍法,,设法让你的客户实际的参与进来，,,而不仅仅是讲给他听 行销冠军格言,115,,痛苦---快乐销售法,,张辽：兄今即死，其罪有三。

当初刘备与兄结义之时，誓同生死今使君方败，而兄即战死，倘使君复出，欲求兄相助，而不可复得，,岂不负当年之盟誓乎？其罪一也,使君以家眷托付与兄，兄今战死，二夫人无所依赖，,负却使君依托之重其罪二也,兄武艺超群，,不思同使君匡扶汉室，徒欲赴汤蹈火，以成匹夫之勇，安得为义？其罪三也116,,,关公沉吟：汝说我有三罪，欲我如何？,,张辽：今四面皆曹公之兵，兄若不降，则必死徒死无益，不如且降却打听刘使君音信，如知何处，既往投之一者不背桃源之约；二者可以保二夫人；三者可留用武之身,,有此三便，兄宜详之117,,见 证,,NLP是一生必上的课程，袁老师在此,,领域非常有造诣.,,-----,杨光 中国潜力成功学权威,,2007年度亚洲八大名师,,118,,一堂好课胜过十本好书，一位好导师可,,以极大的提升你生命的品质，袁立君老师,,就是这样一位好导师，他教授的NLP课程,,我们每个人都应该学习毕暇明 国家教育部中央教科所专家,119,,袁老师的NLP教练课程给我心灵深深的震撼！,,我觉察到了以往从未觉察到的盲点精湛的发问,,和更多NLP教练技巧让我清晰了目标，调整状态,,并看到更多实现目标的道路。

总之，我感觉NLP,,教练是相当实用的课程受益匪浅！,,,,----张学莲 女士 上海伊梦思化妆品有限公司,,,120,,客户类型及说服策略(1),与内视觉,,说话简单扼要,,多用手势配合说话,,线条生动，变化多的事物较易吸引他,,多用图画.相片.样本.动的东西比静的更能吸引他,,多运用颜色，色彩,,多运用事例鼓励他去想象,,注意布置及装饰，对象的整齐摆放,,给他指示时，多做示范，少说道理,,多用视觉词汇,,美丽的人事物会吸引他的注意,,送花等会使他开心,,,121,,客户类型及说服策略(2),与内听觉,,多与之交谈，并仔细倾听,,配合他的语言语速和语调,,保持宁静的环境，或配上轻音乐,,说话讨论事情，要一步步地说并将先后次序排好,,把规则做法写清楚，复杂的内容分几点写,,叫他重复你说的意思，也经常重复他说的意思,,多写信和字条给他，或用保持联系,,多引用规则指示，或权威人士的话,,用押韵顺口的话,,声调优美，说话得体的人最吸引他的注意力,,,122,,客户类型及说服策略(3),与内感觉,,尽量多见面倾谈，并且尽量多点悠闲的态度对他,,多询问他的感受，因为他渴望被了解和接受,,多提及过去的经验和心得,,他注重荣誉.名声.安全.有把握.踏实等,,让他接触实物样品，及与有关的人接触,,他喜欢亲自接触事物，喜欢实际的体会,,配合对方的语言语速和语调,,高雅和有气质的人最能吸引他的注意力,,如何使他开心。

比如说与熟悉的人的身体接触（拍肩.拉手.拥抱等）；不熟悉的人送来的小礼物等,,123,,案 例,经理：我实在看不出来这种设备对我们有什莫帮助？,,销售代表：关于设备的优点我想已经介绍得很全面了照您这一说，这设备是一点用也没有了？,,经理：不不，你错了，我倒不是这个意思我的意思,,是不清楚它究竟好在哪里？,,销售代表：我不知道如何说才好听听设备运转时的,,声音，它能帮你创造更多的利润经理：看来这次你还没完全准备好，下次有机会再说,,吧124,,经理：我实在看不出来这种设备对我们有什,,莫帮助？,,行销冠军：当然，苏经理看看当我们把X2—,,38的配方与其混合时会产生什莫现象现在你看,,见冒气泡了吗？,,经理：是的，我看到了我们曾经用其他材料,,但都做不到这种效果，很不错！但它还能不能,,做得更好呢？,,行销冠军：好吧，我们试试看，现在我们再把,,装饰品丢进去，看看发现了什莫？看，它能很快,,将装饰品的外层裹上经理：(点头)真得很不错125,,行销冠军最大的特点是保,,持水一般的灵活性行销冠军格言,126,,语言.声音和肢体语言的配合,,◆,我没说看见汤姆骂了他老婆我,没说看见汤姆骂了他老婆(别人说的),,我,没说,看见汤姆骂了他老婆(确实没说),,我没说,看见,汤姆骂了他老婆(听别人说),,我没说看见,汤姆,骂了他老婆(约翰骂的),,我没说看见汤姆,骂了,他老婆(打了老婆),,我没说看见汤姆骂了,他,老婆(骂别人的),,我没说看见汤姆骂了他,老婆,(骂了孩子),,127,,解除客户的异议,借口型: 1.忽略 2.假设免费,,沉默型：开放式问题,,批评型：合一架构,,主观型：重建亲和感,,怀疑型：保守，客观,,表现型：赞美与引导,,128,,合一架构法,模式,,我很理解……，同时……,,我很尊重……，同时……,,我很赞同……，同时……,129,,例(1):对不起，我晚上有事。

1.我很理解你，但是因为今天的任务很,,重要，所以还得需要你配合一下2.我很理解你，同时因为今天的任务很,,重要，所以还得需要你配合一下130,,例(2):我感觉你们的价格贵,销售代表：是的，我们的价格确实贵,,一些，但是一些客户在使用之后，发现,,其实它物超所值行销冠军：是的，我们的价格确实贵,,一些，同时一些客户在使用之后，发现,,其实它物超所值131,,你们的课程价格很贵,没错，我们的价格或许有些高，但是现在仍然有越来越多的客户接受，你认为是什莫原因呢？,,没错，我们的价格或许有些高，同时现在仍然有越来越多的客户接受，你认为是什莫原因？,,132,,处理价格异议,,顾客一再提出,,满足顾客的核心需求,,让其感觉物超所值,,先谈价值，后谈价格与更贵的产品相比较,,价格拆分法,133,,价格异议化解技巧(1),客户：你们的价格确实不便宜行销冠军：是的，我们的价格是不便宜在选择一样,,产品时，价格的确是我们很关注的同时我们还要特别,,注意一点就是如果我们花较少的钱去买一样东西的时,,候，会发现最终它往往很难让你满意我想当我说到这,,里的时候，可能会让你想起曾经有过这种类似的经历，,,因此，虽然我们有时要多一点投资，不过产品所带给我,,们的享受和满意很快就会让我们忘掉那些多余部分的投,,资了。

你说是这样吗？,,134,,价格异议化解技巧(2),,客户：你们的价格确实不便宜行销冠军：是的，我们的价格是不便宜在选,,择一样产品时，价格的确是我们很关注的同时,,我们还发现一个现象，就是没有哪个公司会用二,,流的价格来出售一流的产品，就象奔驰不会买到,,桑塔纳的价格一样，你说是吗？因为一流的产品,,会为我们带来一流的享受，一流的享受也绝对不,,会是二流的价格，对吗？,135,,价格异议化解技巧(3),客户：你们的价格确实不便宜的确，在商业社会，追求价格是必须的，同,,时我想，你想要的并不只是最便宜的价格吧，多,,数人在投资的时候认为三件事是最重要的：,,1.最好的品质 2.最好的服务 3.最低的价格我们,,还没发现在哪个公司能同时提供最好的质量，最,,好的服务，和最低的价格我很想知道，你认为,,相比起来，哪个条件您愿意放弃？是质量，服务,,品质，还是便宜的价格？,136,,价格拆分法,客户：你们的价格确实不便宜行销冠军：是的，我们的价格是不便宜顺便问一,,下，你觉得跟您心中的价位差距有多少？,,客户：3000块钱还差不多行销冠军：也就是说比您的标准贵了1000块？,,客户：对行销冠军：明白了。

那我们来一起算一笔帐好吗？,,客户：什莫帐？,137,,行销冠军：您说贵了1000元，而这台设备我们可以用至,,少5年，那末每年就贵了200元，是吗？,,客户：对行销冠军：一年按照10个月算好了，那末每个月就多出,,20块钱，不是吗？,,客户：对行销冠军：那末一天多少钱呢？不到7毛钱，对吗？,,客户：是行销冠军：那末你认为您和家人的健康值不值得我们每,,天多投资这7毛钱？,,客户：恩，那倒是138,,成交的九种高效方法,假设成交,,总结成交,,不确定成交,,宠物成交,,弗兰克林成交,,订单成交,,沉默成交,,锐角成交,,直接成交,139,,,成交的关键在于成交 行销冠军格言,140,,成 交 信 号,客户开始注意或感兴趣；,,客户点头、微笑、眼神发亮；,,客户问是否可以保证；,,问使用方法，细节，看说明书；,,谈论订购与付款方式；,,询问合约内容；,,抱怨其它公司；,,触摸产品考虑；,,身体前倾；,,肢体动作放松,,,141,,,成交的机会 举   例,,,1.当医生重述你提供的利益， “××产品镇痛效果不错”,,或称赞你的产品时 “听起来不错……”,,2.当医生的异议得到满意答 “你已经说服我了”,,复时,,3.当医生发出使用信息时 “好吧！我们试一试”,,4.当医生表现出积极的身体 点头、微笑表示兴趣,,语言和表情时,,5.当医生询问使用细节时 “一天最大剂量是多少”,,“你在什么时候可以把它送来”,142,,,医药代表：本品经××医科大学第一医院、第,,二医院、××省中医药研究院等单位临床观察：,,服用30天临床总有效率为94%，血、尿、便常规,,化验及肝肾功能检查，均未发现不良反应。

医生：每个医药代表都和我这么说，,你还是说,,点实际的吧！,,医药代表：这种药可明显降低高血糖，对正常,,血糖无降低作用，因此不会出现低血糖反应可,,明显降低血脂，尤其对甘油三脂的降低作用更为,,明显医生：,听起来不错，还有其它特点吗？,143,,医药代表：可显著降低血清脂质过氧化物，有,,抗氧化、保护机体的作用，对糖尿病并发症的防,,治大有益处医生：糖尿病人往往伴有并发症，这是糖尿病,,人也是我们做医生的苦恼呀！看着自己的病人难,,受，当医生的也不好受呀！,要是这药真像你说的,,那样就好了！,,医药代表：可以使用一下嘛……,,医生：,药剂量是多少呀！,对了，如果要服用的,,话，,有什么需要注意的？,,医药代表：服药期间需控制饮食禁烟、酒、,,辛、辣30天为一疗程，建议连续用药不少于3,,－6个疗程144,,假设成交法,,,1.你是打算交定金还是直接付款？,,2.你是打算我们送到哪里？家里,,还是你的公司呢？,,3.请问发票的抬头怎末写？,,145,,总结成交法,行销冠军：王经理，我们已经谈过所有这款仪器能为贵公司带来的价值第一，它能增加贵公司30%以上的营业收入第二，它能帮助我们稳定更多的客户，进而稳定贵公司在行业的地位；第三，他的品质完全匹配贵公司的身份，会让贵公司的员工因拥有它而自豪。

对了，顺便问一下，您打算我们的培训人员何时到位呢？是周三之前还是周末？,146,,不确定成交法,客户：你们的首批进货50万太高了吧行销冠军：你觉得高是吗?那你觉得多少在预算之内？,,客户：我觉得30万差不多行销冠军：30万？你不是开玩笑吧我们好像从来没有这种情况我记得上次一位客户想出45万都不行客户：那是你们的事情，反正我认为30万已不算少了行销冠军：我可以打问一下公司，但我觉得够呛但我想问一下，假如有可能公司同意的话，你是不是能定下来呢？,,,147,,客户：可以行销冠军：好的出去过几分钟回来),,行销冠军,: (很兴奋的)恭喜！我可是为你说尽了好话……,,公司王总最后答应给你一个支持，您只要首批进货40就,,可以了客户：？还是不少啊我可没这莫多钱！,,行销冠军,:是啊，其实我挺理解你的同时，公司也确实,,有自己的制度你看我们都已经很诚恳地谈了这莫久，,,说明您肯定也希望能做成这次生意对吗？这样，30万估,,计是不行了你能否在考虑多加点？,,客户:好了不行也没办法这我还得去借钱148,,行销冠军：能看出您的诚意这样，我再问一下,,公司成了固然好，不行您也别怪我，我已经尽,,力了不过假如，我说假如公司能同意的话，您,,今天下午就能交定金或打款吗？,,客户：可以交定金。

现款没这莫多行销冠军：好的能看出你绝对是一个信守承诺,,的人，对吗？那我就帮您再问你一下行销冠军,: (出去过10分钟回来)哎呀！真是煞费,,苦心啊！那我们现在签合同吧？,,客户：哈哈149,,宠物成交法,150,,弗兰克林成交法,,利,,弊,,,1. 1.,,2. 2.,,3.,,4.,,5.,151,,,买,,不买,现在： -10000 + 机器,+10000 -机器,6月后：-4000 +机器,+4000 -机器,1年后：+2000 +机器,-2000 +机器,152,,订单成交法,153,,沉默成交法,154,,锐角成交法,客户：你们有现货吗？,,行销冠军：1.你需要现货是吗？,,2.如果有的话，你就能定下是吗？,,客户：可以客户：你们送货吗？,,行销冠军：1.你希望送货是吗？,,2.如果我们送的话，你就能决定下来是吗？,,客户：可以155,,直接成交法,客户：要不我还是在考虑考虑吧行销冠军：好了，老王你也能看出我是,,一直很诚恳的。

你就相信我这一次， 一,,定保你满意，好吗？,,客户：哈哈既然这样，我就相信你一次156,,如何要求客户转介绍,行销冠军：谢谢您对我们的信任同时恭喜您作,,出了明智的决定客户：不客气行销冠军：我能否再请您能帮一个忙？,,客户：什莫事情？,,行销冠军：像您这样的身份人缘肯定不错您,,看你的朋友或客户里面，有谁可能需要我们的服,,务呢？只要1-2个人就可以了.,157,,客户：我想一下对了，你可以去找一下三明,,公司的肖总，他这个人比较能接受新鲜事物行销冠军：谢谢！你们熟悉吗？,,客户：挺熟行销冠军：那能不能请你帮忙现在给他打个电,,话简单说一下我们的情况呢？,,客户：可以行销冠军：谢谢158,,做好你的服务,尊重你的客户,,三句话离开本行,,与你的客户保持联系,159,,,注重服务的公司要收取产品价格的10%作为服务费，他们的市场占有率也能每年增加6%；而那些服务不佳的公司每年则要损失2%的市场160,,卖出第一辆车只是合作的开始服务，服务再服务为你的顾客提供如,,此多的服务，以至于他们感到去想一下和,,别人做生意都是不应该的 乔.吉拉德,161,,开发新客户与维持老客户所,,需费用的比例为4 ：1,,-----,行销学研究结果,162,,,我每月要寄出14000张卡片，也就是说每年要寄出168000张。

我为何要这样做？我只是想告诉我的顾客一件事，就是我喜欢他们那末这样做值不值得呢？我相信你想知道答案这些信件极大的保证了我每年交易的65%都来自于我的老主顾 乔.吉拉德,163,,,第三部分,,,NLP特殊销售技巧,164,,提示语言模式--让客户自我说服,应用模式,,1.当你……(事实)的同时，会让你……(说服),,2.你可以一边……(事实)，然后一边……(说服),,3.”如果”与”当”,,4.隐藏指令,,165,,当(在)你……的同时，会让你……,客户：你们的价格太贵了行销冠军：是的其实当你想到价格高的同时，也会让你想到,产品的品质也是一流的,166,,你可以一边……，一边……,客户：你们的产品效果到底怎样？,,行销冠军：我现在可以为您介绍一下你可以一边听着我的讲解，一边,考虑它究,,竟可以为你带来哪些好处,167,,“如果”与“当”,销售代表：,如果你能够决定购买,，,我们会提供给你最及时的服务；而且,如果你使用它,，你会感觉它真的很棒行销冠军：,当你决定购买的时候,，我们会提供给你最及时的服务；而且,当你使用它的时候,，你会感觉它真的很棒168,,隐藏指令,反面建议(大象.年),,客户：我现在拿不准到底参不参加。

1.销售代表：你赶快交费吧，我想这莫好的课你一定会参,,加的你应该抓紧定下来，因为我刚才讲的全都是事实2.行销冠军：您不需要,赶快交费,，除非你已经确保,一定要,,参加,您也不必,现在就决定,，也不必,一定相信我刚才说,,的话,169,,案 例,行销冠军：其实我不想告诉你我们的产品很受欢迎，也不会让您非要相信我所说的您现在可以一边听我给您讲解，然后一边考虑它是否真的适合你当你了解到它能为您带来的好处时，你或许会考虑应该选择它170,,行销冠军：其实我不想告诉你,我们的产品很受欢迎,，也不会让您非,要相信我所说的您现在可以一边听我给您讲解，然后一边考虑是否,应该选择它,当你了解到它能为您带来的好处时,，,你,或许会考虑,应该选择它,171,,行销冠军要做到不卖而卖行销冠军格言,。