3创业培训第三步市场评估.pptx

创业培训创业培训第三步第三步: :评估你的市场评估你的市场2022/4/4SYB创业培训 2评估你的市场评估你的市场学习目的学习目的n掌握评估市场、市场营销知识；掌握评估市场、市场营销知识；n市场营销的市场营销的4P理论，会做市场营销计划；理论，会做市场营销计划；n知道销售预测的重要性，会做销售预测；知道销售预测的重要性，会做销售预测； 想想看：销售与营销有什么区别？想想看：销售与营销有什么区别？2022/4/43市市场营销 营销是企业围绕满足顾客需求，营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动获取最大利润而开展的整体经营活动 销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单 2022/4/44营销与销售的区别营销与销售的区别n 营营 销销n依赖于市场调研依赖于市场调研n从目标市场入手进行从目标市场入手进行市场细分市场细分n时间用于计划工作上时间用于计划工作上n从长期考虑从长期考虑n目的在于获得市场份目的在于获得市场份额并赚取利润额并赚取利润n 销销 售售n依赖经验依赖经验n了解不同个性的买主了解不同个性的买主n时间用于面对面的促时间用于面对面的促销上销上n从短期考虑从短期考虑n目的在于促进销售目的在于促进销售2022/4/4SYB创业培训 5 市场营销指明企业的发展方向，是市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门企业各部门工作的核心和龙头。

市场营销等于创造市场营销等于创造 买方市场情况下：真正的生产一线是销售买方市场情况下：真正的生产一线是销售! !iphoneGSM,WCDMA115.258.69.3 mm 产品重量产品重量 ：140.0 g 3.5英寸英寸 1677万色万色 主屏主屏640960 像素像素 500 万万 摄像头摄像头 支持支持 闪光灯闪光灯 LED补光灯补光灯 RAM:512MB 内置存储内置存储:32GB理论通话时间理论通话时间 ：840 分钟分钟视频通话时间视频通话时间 ：320 分钟分钟理论待机时间理论待机时间 ：300 小时小时 GPS导航导航 ：支持：支持蓝牙蓝牙 ：蓝牙：蓝牙2.1+EDR, A2DP立体声蓝牙耳机立体声蓝牙耳机功能功能数据线接口数据线接口 ：USB2.0接口接口Wi-Fi/WAPI ：支持：支持WAPI兼容兼容WIFIiOS4 iphone4sniPhone 4目前有目前有16G和和32G的的 昵称昵称 ：iPhone 4 制式制式 ：GSM,WCDMA 支持频段支持频段 ：2G:GSM 3G:WCDMA n 操作系统操作系统 ：iOS4 n视频通话视频通话 ：支持：支持(须同为须同为iPhone4且连接且连接Wifi) n理论通话时间理论通话时间 ：840 分钟分钟 视频通话时间视频通话时间 ：320 分钟分钟 理论待机时间理论待机时间 ：300 小小时时 CPU ：Apple A4 1GHz 内存容量内存容量 ：RAM:512MB 内置存储内置存储:32GB 显示芯显示芯片片 ：带遥控功能和麦克风的：带遥控功能和麦克风的Apple耳机耳机 Dock Connector to USB线缆线缆 USB电电源适配器源适配器 【 显示屏幕显示屏幕 】 n屏幕屏幕 ：3.5英寸英寸 主屏颜色主屏颜色 ：1677万色万色 n主屏分辨率主屏分辨率 ：640960 像素像素 n主屏类型主屏类型 ：TFT 触摸屏触摸屏 ：电容屏：电容屏,多点触摸多点触摸 【 外观设计外观设计 】 外观样式外观样式 ：直板：直板 机机身颜色身颜色 ：黑色、白色：黑色、白色 尺寸尺寸(长宽厚长宽厚) ：115.258.69.3 mm 产品重量产品重量 ：140.0 g n【 娱乐功能娱乐功能 】 摄像头像素摄像头像素 ：500 万万 摄像头摄像头 ：支持：支持 闪光灯闪光灯 ：LED补光灯补光灯 摄像摄像头描述头描述 ：数码变焦：数码变焦 自动对焦自动对焦 触摸对焦触摸对焦 副摄像头副摄像头 ：30万万 照片质量照片质量 ：最大：最大25921944分辨率分辨率 视频拍摄视频拍摄 ：支持：支持, 720p(1280720,30帧帧/秒秒) 耳机接口耳机接口 ：3.5 mm 扬声器扬声器 ：立体声：立体声 音乐格式音乐格式 ：MP3、WAV、AIFF、Apple lossless等等, iPod音乐播放器音乐播放器 视频格式视频格式 ：MP4、MOV、AVI等等 TV-OUT ：支：支持持 游戏游戏 ：内置游戏：内置游戏, 支持下载支持下载 重力感应重力感应 ：支持：支持 【 传输功能传输功能 】 GPS导航导航 ：支：支持持 蓝牙蓝牙 ：蓝牙：蓝牙2.1+EDR, A2DP立体声蓝牙耳机功能立体声蓝牙耳机功能 数据线接口数据线接口 ：USB2.0接接口口 Wi-Fi/WAPI ：支持：支持WAPI兼容兼容WIFI(802.11n) 2022/4/4SYB创业培训 8市市场调研研 通过市场调查获得必要的信息是做通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提好市场营销工作的前提. 调研不仅仅在创业阶段是重要的，调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。

期的一部分2022/4/4SYB创业培训 9课题一、了解你的一、了解你的顾客客 学习目的学习目的 在本次课结束时，大家将：在本次课结束时，大家将：知道分析本企业潜在顾客的需要及重要知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性明白本企业的顾客的主要特点和购买习明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯2022/4/4SYB创业培训 10企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户？有无客户？无无有有产产品品营营销销方方略略的的制制定定过过程程2022/4/4SYB创业培训 11了解你的了解你的顾客客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求人人购买力购买力需求需求2022/4/4SYB创业培训 12三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场2022/4/4SYB创业培训 13了解顾客的意义了解顾客的意义 解决顾客的问题，满足他们的需要，他解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。

这是企业经营最根本的出发点就会成功这是企业经营最根本的出发点 经营思路改变： 怎么赚钱？-我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒闭!2022/4/4SYB创业培训 14生理需要生理需要安全需要安全需要归属和社交需要归属和社交需要自尊与受尊重自尊与受尊重自我实现需要自我实现需要 研究客户需求研究客户需求 做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论各各种种产产品品2022/4/4SYB创业培训 15 下列企业构思要解决人们生活中的下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜样，例如购买墨镜 业主要深入了解人们真正地想买什业主要深入了解人们真正地想买什么挖掘顾客需求就能打开市场！么挖掘顾客需求就能打开市场！ 2022/4/4SYB创业培训 17独具匠心抢市场 n北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：n特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。

这样，极大地吸引了国内外顾客n特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光n特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息三种特色的推出，上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高 2022/4/4SYB创业培训 18收集顾客的信息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容市场调查的内容 第二页九个方面第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行你进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法（依据经验、观察情况判断）情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络）行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、调查法、座谈）抽样调查法（询问法、调查法、座谈） 观察法观察法(对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：收集顾客信息的方法：2022/4/4SYB创业培训 20 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）调调查查基基本本步步骤骤2022/4/4SYB创业培训 21了解你的了解你的顾客客 阅读理解创业故事（七）阅读理解创业故事（七） 调查客户需求调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？展开市场调查的？ 2022/4/4SYB创业培训 22顾客在您心中是什么？顾客在您心中是什么？2022/4/4SYB创业培训 23以顾客的高兴和满意为最高原则。

以顾客的高兴和满意为最高原则要会欣赏赞美鼓励取悦顾客要会欣赏赞美鼓励取悦顾客笑脸好话是产品的一个组成部分笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执永远不要同顾客争执处事要有充分的灵活性处事要有充分的灵活性商人商人，凡事都可以商量的人商人商人，凡事都可以商量的人“顾客就是上帝客就是上帝”的含的含义？2022/4/4SYB创业培训 24服服务顾客的价客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一的营销费用的五分之一 向现有客户销售向现有客户销售的几率是的几率是50%，而向一个新客户销售产品，而向一个新客户销售产品的几率仅有的几率仅有15% 客户忠诚度下降客户忠诚度下降5，企业利润则下降，企业利润则下降25 如果将每年的客户关系保持率增加如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长个百分点，可能使企业利润增长85 企业企业60的新客户来自现有客户的推的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源2022/4/4SYB创业培训 25不同层次服务的作用不同层次服务的作用 基本服务基本服务-让顾客无怨言让顾客无怨言 附加服务附加服务-提升满意度提升满意度 超出期待服务超出期待服务-建立忠诚度建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务？。