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营销致胜修炼－情商 营销Ø主讲： 柳瑞军 Ø北京新世纪金字塔管理咨询公司副总经理 Ø劳动保障部EMCC职业经理人认证培训讲师 Ø中国职业经理研究中心讲师 Ø清华发展研究院讲师:13933885295 E-mail: shiye518@北京新世纪金字塔管 理咨询公司 职业经理研究中心 培 训 课 程 体 系 Ø管理模块：战略发展、资本运营、企业文化、人力资源、团队建 设、管理创新、职业经理十项管理训练、超级管理法则、管理沟通、卓 越团队训练营等 Ø营销模块：营销理念、营销创新、营销技巧、销售潜能、业绩风 暴训练营等 Ø职业发展与成功潜能模块：打造职场竞争力、成功修炼、 营销潜能、NLP身心整合系列课程等Ø沙盘模拟模块：《职业经理营销实战能力训练课程》、《职业 经理经营决策能力训练课程》、《职业经理非财务人员财务实战能力训 练课程》等 Ø军训拓展模块：北京、石家庄四个拓展基地，融成功理念与潜 能开发与一体的特色军训及十大模块的拓展训练北京新世纪金字塔管 理咨询公司 职业经理研究中心 培 训 业 务 流 程Ø 确立培训意向Ø 培训需求调查：《培训需求调查表》和培训背景资料；Ø 培训需求分析：针对受训单位员工进行知识、技能、态度、绩效差距等方面问卷抽查，确立学员现状和培训需求；Ø 确定培训方案并签定培训协议；Ø 培训实施；Ø 培训效果和满意度调查；Ø 后期跟踪服务，提供相关咨询及绩效建议。

北京新世纪金字塔管 理咨询公司 职业经理研究中心 企 业 理 念新世纪金字塔发展理念：正直 学习 合作 创新新世纪金字塔培训理念：特色 实效 合作 共赢讲师背景介绍-柳瑞 军Ø经济学、法学双学士学位，人大EMBA，审计师、律师、WBSA商务策划师Ø北京新世纪金字塔管理咨询公司常务副总经理、咨询师、培训师，清华发展研究院培训师，劳动保障部EMCC职业经理人认证培训讲师Ø先后从事公务员、律师、集团财务总监、营销总监、总经理等工作，发表经营管理论文十余篇授 课 经 历Ø 2003年4月：北京“市场营销特训班”《营销技巧》课程； Ø 2003年4月：中国企业联合会“全国中小企业战略管理培训班”《 现代市场营销理念和发展趋势》课程； Ø 2003年6月：首都经贸大学毕业生职业指导讲座 Ø 2005年5月：河北省律师行业业务培训《如何营销自己》课程； Ø 2005年5月：中小企业经理人特训班《沟通原理与沟通技巧》课程 ； Ø 2005年6月：北京大北农集团“武汉业绩风暴训练营”，讲授《经 理人成功修炼》课程 Ø 2005年7月：香港建机集团 《沟通原理与技巧》 Ø 2005年8月：北京发展学院《职业经理人塑造》 Ø 2005年8月：西安大北农公司、江西泰和饲料公司《情商营销技巧 》 Ø 2005年10月-11月：河北师范大学行政学院、河北工业职业技术学 院及河北经贸大学《打造职场竞争力》、《职业经理人塑造》等。

累计参与管理和营销咨询项目十余个，在全国各地培训30多场 柳瑞军讲师主讲课 程 Ø《沟通原理与沟通技巧》Ø《职业经理人塑造－十项管理训练》Ø《经理人成功修练－智商、情商、个性》Ø《打造职场竞争力：职业突破发展策略》Ø《现代营销核心理念及营销创新》Ø《营销潜规则》Ø《情商营销技巧》Ø《白金法则》Ø《营销人员法律实务》等本课程内容第一单元 基础篇－感悟情商：情商的人际魅力/什么是情商/情商的三个层次/ 情商的五大要素/情商与营销等（30分钟）第二单元 理念篇－职业经理必备的五大情商:认识自己/认识别人、五大自我规范能力/如何自我激励/同理心/人际关系（90分钟）第三单元 提升篇－情商训练与营销技巧：（一）市场营销潜规则/超级人际关系法则/人际关系的平衡艺术/情商沟通技巧（二）情商销售流程/针对不同客户的营销策略/情商细节管理/营 销两大窃听器/营销的三大秘密武器/(三)组织与团队情商/业绩倍增营销方法/解析营销失败的八大情 商因素（120分钟）本课程目标1、感悟情商对营销成败的决定意义，掌握情商营销理念和实用技巧，提升学员沟通能力和综合素质；2、帮助全面改善和提升员工情商，更有效率接近目标客户和提高业务洽谈能力，促进提升营销工作业绩。

3、员工情商的改善有助于组织情商的提升，从而帮助构建和谐、优秀的企业文化和增进团队凝聚力课堂调查Ø喜欢与谁相处，为什么？曹操、刘备、孙权、诸葛亮喜欢与谁做生意？为什么？根据个人体会，促成交易成功的关键因素是什么？第一单元 感悟情商一、情商的意义一、情商的意义 1. 1. ““最优秀的人才去经商！最优秀的人才去经商！””2、情商对成功的决定 意义情商决定成败（对应流行观点：态度、细节、执行情商决定成败（对应流行观点：态度、细节、执行等）等） 情商决定命运（对应流行观点：思路、目标、习惯情商决定命运（对应流行观点：思路、目标、习惯等）等）从父亲对儿子的两条忠告感悟情商与智商在商场中的意义从父亲对儿子的两条忠告感悟情商与智商在商场中的意义Ø 商业领袖要有情商（《哈佛商业评论》）“研究结果显示，目前领导人正是在个人、道德和情感等方面的发展问题上需要获得帮助将领导力培训项目的重心从培养通用技能转向培养个人素质，可能是解决这一问题的唯一答案小看板：几则最新报道Ø “研究表明，领导者的情商直接影响其管理风格，进而影响组织氛围，最终影响企业21%的利润Ø “不需要造更多的厂房，不需要招募更多的员工，更不需要增加广告投入，只需要投资企业的领导者，提高领导者的情商，就可以帮助中国企业维持下一阶段的增长。

2005年7月6日北京“塑造杰出领导者”论坛上，HAY集团资深顾问BillTredwell献给领导者的激动人心的建议 ）Ø 职场：好的情商是唯一成功的关键ü 企业重视员工情商 情商测试成为招聘新考题ü “应聘者的学历很重要，但我们企业更看重应聘者的综合素质，尤其是情商价值ü “我们公司就需要自信、形象好、思维敏捷、口才一流的年轻人，可是现在许多求职的大学生明显缺乏与别人沟通的能力ü “公选国企高层首问情商”Ø《每日一得》的启示Ø 牧师与修女从市场营销的角度分析牧师的错误小看板3.成功商数外智力、 ：知识、经验、技能智商想象力、推理力、洞察力内智力：注意力、记忆力、观察力理解力、内省力、创造力成功商数 了解自己情绪的能力控制自己情绪的能力情商 自我激励的能力了解他人情绪的能力维系良好人际关系的能力 4、情商与智商的 关系成功＝成功＝2020％智力因素＋％智力因素＋8080％非智力因素％非智力因素成功＝成功＝2020％智商＋％智商＋8080％情商％情商 成功＝成功＝2020％知识＋％知识＋8080％人脉％人脉智商使人识别机会智商使人识别机会情商使人把握机会情商使人把握机会习惯使人利用好机会习惯使人利用好机会智商高低受情商支配，情商的高低受智商的智商高低受情商支配，情商的高低受智商的 影响影响 • •智商决定录用，情商决定提升智商决定录用，情商决定提升5、情商的人际魅力美国《今日心理学》调查统计表明，以下依次排列 的11项个性特点是人们公认的选择益友的条件：1.值得信赖 (89％)；2.待人忠厚 (88％)；3.热心且富有感情 (82％)；4.爱帮助人 (76％)；5.诚恳坦率 (75％)；6.有幽默感 (72％)；7.肯花时间陪我 (62％)；8.个性独立 (61％)；9.健谈 (59％)；10.有智慧 (58％)；11.有社会良心 (49％) 6、成功的营销人员 必然是情商高于智商营销成功的因素归结为情商的恰当运用陈安之《卖产品不如卖自己》营销失败的因素归结为情商的不当运用案例受跨国公司经营管理思想惯性的影响，空降到B企业的钟俞，其做事的风格，依然走程序化路线。

然而在一件为公司树路牌广告的事情上，改变了他的固有做法因为他自己辛苦做的严格的流程和制度，并没有被老板采用，老板做的只是给城管的两个相关人员，各打发了2000元的红包结果就在短时间内，路牌广告就轻而易举的搞掂二、什么是情商1、情商（情绪智商）（EQ）内涵：Ø 情商是一个人接受自己或者他人情绪，控制调节自己的情绪以及处理人际关系的能力Ø情商是自我意识发展水平高低的表现2、自我意识发展的 三个层次ü 自我认知---对社会评价的判断ü 自我体验---对社会评价的情绪反应ü 自我控制---对自我行为的调控“思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌” “在流动与变化万千的世界中，发现自己是 谁，了解自己要成什么模样是建立尊严的基础 ”－李嘉诚 3、情商包含五 大方面Ø了解自己情绪的能力Ø控制自己情绪的能力Ø自我激励的能力Ø了解他人情绪的能力Ø维系良好人际关系的能力 ？：男女的情商有何不同女人 的大 脑第二单元 理念篇：营 销经理人应具备的 五大EQ2.自 我规 范4.同 理心5.人际 关系3.自我 激励1. 自觉一、自觉情绪能力（ 自省、自知、自信）1、自省：察觉自己的情绪对言行的影响1）ABC情绪理论。

人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情境的评价和解释的不同B代表信念（Beliefs）A诱发事件 C代表结果（Activatingevents） （Consequences）2）ABC自觉情绪能力－积极思维好灵的棺材升官又发财霉头_倒霉的棺材• 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里考 试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种 白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个 梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠 着背对梦境的不同解释3） ABC自觉情绪能 力－光明思维光明思维的三个层次：Ø初级光明思维者Ø中级光明思维者Ø高级光明思维者ü韦尔奇的口吃ü林肯：成功是屡遭挫折而热情不减ü美国一项调查：80％的生意是在拒绝3次之后达成的4） ABC自觉情绪能力－摒弃错误的思维方式前因（Antecedent）+信念（Belief）→结果Consequence）—心理学家艾利斯 错误的用词→错误的看法→ 错误的结果 1、将“喜欢”误解为“应该” 2、将“暂时未找到方法”误解为“不可能” 3、将“很难”误解为“没有办法” 4、将“暂未成功”误解为“失败” 5、将“可能”误解为“一定” 6、将“我生气”误解为“他使我生气” 7、将“到目前为止”误解为“永远如此” 8、将“有些”误解为“所有”……换一个字眼 换一种看法 换一种思维 换一片天地暂时的挫折不等于失败林肯的故事1832年：失业。

1833年：经商失败 1834年：选上州参议员 1835年：爱人死亡 1836年：精神失常 1838年：发表演说失败 1843年：角逐国会议员提名失 败 1846年：当选国会议员 1848年：未被再度提名 1849年：想专任地方官失败 1854年：竞选参议员失败 1856年：角逐副总统提名失败 1858年：竞选参议员失败 1860年：当选总统Abraham LincolnAbraham Lincoln“我要让自己准备好，总 有一天我的机会会出现！”小看板林 肯 的 故 事“有些事情之所以人们不去做，只是他们认为不可能；而有许多不可能，只存在于人的想像之中Abraham LincolnAbraham Lincoln一、自觉情绪能 力2、自知：了解自己的资源、能力与局限，能正确自 我评估1）经理人的自我情绪认知：ü喜爱自己ü喜怒哀乐ü需求层次递增欲望（马斯洛）2）经理人的自我能力认知：ü 人的资源和能力是有限的ü 人的潜能和运用资源的能力是无限的ü 幸福感公式：幸福感＝实力/期望值故事中的哲理：伊卡洛斯(Lcarus)和狄德勒斯(Daedalus) 一、自觉情绪能 力 3）职业经理的角色认知：A.做。