医药代表客户、市场潜力分析_备课讲稿.ppt

2024/8/181客户客户(kè hù)、市场潜力、市场潜力分析分析  销售部：树品牌(pǐn pái) 增份额 高增长 高效益第一页，共36页l欢迎大家加入(jiārù)步长集团事业十部第二页，共36页2024/8/183医药医药(yīyào)代表代表 指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场销售知识及促销技能的培训，从事(cóngshì)药品推广、宣传工作的市场促销人员第三页，共36页4医药医药(yīyào)代表的职能：代表的职能：l医药信息的传递者l药品使用(shǐyòng)的专业指导l企业与药品的形象大使第四页，共36页医药代表医药代表(dàibiǎo)的工作职责的工作职责l用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品(yàopǐn)特性的推广与宣传，实现促销的目的.第五页，共36页养成(yǎnɡ chénɡ)好习惯第六页，共36页找到自己找到自己(zìjǐ)最短的那块木最短的那块木板板高效(ɡāo xiào)团队管理制度产品组合资格(zī gé)和招标财务管理专业化代表市场开发学术会议培训文化梯队建设执行力凝聚力市场资源专家网络学术推广工作经验费用控制第七页，共36页。

成功成功(chénggōng)的销售源于的销售源于合理计划(jìhuà)—每天都是充实的计划实施评估修正第八页，共36页一、一、 医药代表医药代表(dàibiǎo)的工作评的工作评估估l 销售指标(zhǐbiāo)的完成情况l 产品医院覆盖率l 医院科室覆盖率l 目标医生的覆盖率l 目标医生的处方率l 区域活动的完成情况l 报表的填写情况 第九页，共36页二二 、医药代表、医药代表(dàibiǎo)成功的十大能成功的十大能力力l产品知识运用能力l计划和组织(zǔzhī)能力l时间管理能力l客户管理能力l区域管理能力l分析能力(nénglì)l竞争性销售能力(nénglì)l专业产品拜访能力(nénglì)l群体销售能力(nénglì)l领导力第十页，共36页三、优秀十部代表应具备三、优秀十部代表应具备(jùbèi)的素质的素质l百分百l建立客户群l解决问题l学习能力(nénglì)l财务管理l市场潜力和销量分析l公关能力(nénglì)和人脉l完整的品格第十一页，共36页四、众里寻他四、众里寻他——找出你的目标找出你的目标(mùbiāo)客户客户l了解相关区域情况(qíngkuàng)l确定目标客户群lVIP至上——识别并发展重点客户第十二页，共36页。

1、了解相关区域、了解相关区域(qūyù)情况情况l所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、社区各个等级医院各有多少家？l每家医院的床位数？每家医院每年的药品销售额、门诊量、住院病人数各是多少？l每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有无全国或地方知名(zhīmíng)专家？l相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么评价？l相关科室每天、每月、每年使用同类产品的数量有多少？主要的处方医生是谁？他们对我们产品有什么要求？第十三页，共36页2、确定目标、确定目标(mùbiāo)客户客户l明确目标客户群对于(duìyú)寻找客户来说相当重要，它有助于你花费最少的时间找到属于你、属于你所销售的药品的潜在客户第十四页，共36页一视同仁、平等对待(duìdài)的原则3、、VIP至上至上——识别并发展重点识别并发展重点(zhòngdiǎn)客户客户二八法则：二八法则：20%的客户创造了的客户创造了80%的效益的效益1、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：、对医生进行分类管理，根据医生的潜力分级：T、、A、、B、、C、、D2、找出、找出20%的重点医生（的重点医生（VIP）并针对）并针对(zhēnduì)这这20%的的VIP客户做重点拜访表客户做重点拜访表3、做好、做好20%VIP客户的同时不忽视另外客户的同时不忽视另外80%的客户的客户VIP客户的特征：客户的特征：1、病人数量多、病人数量多2、处方价值高、处方价值高3、影响力大、影响力大4、用药潜力大、用药潜力大5、有众多支持者、有众多支持者第十五页，共36页。

五、确定目标客户五、确定目标客户(kè hù)—寻找源头寻找源头—客户客户(kè hù)心理心理l治疗需求（适应症）l医药情况（报销力）l疗效价格比l服用方便l使用安全l外界因素｛受人之托、上级要求、专家建议、患者要求、从众心理｝l心理因素｛广告影响(yǐngxiǎng)、个人喜好、与医药代表的关系、与竞争产品代表的关系如何｝第十六页，共36页强化训练、强化训练、“四访四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表、科会，掌握企业文化，产品知识，提高医药代表(dàibiǎo)推推广能力广能力认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制定(zhìdìng)差异性服务方案差异性服务方案严格执行月计划，周安排严格执行月计划，周安排(ānpái)、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率、日汇报制度，切实提高日常业务拜访质量和效率第十七页，共36页六、六、  医院医院(yīyuàn)门诊的潜力分析门诊的潜力分析l门诊科室的最大潜力：l 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均使用该类产品(chǎnpǐn)病人比例（%）×平均每病人的用量×工作日第十八页，共36页。

练习练习(liànxí)：： 某医院心内科的平均每日病人数量60人，心率失常患者比例30%（患者适用率），平均每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天，请计算这个医院心内科的稳心潜力量(lì liɑng)？ 答案：？盒第十九页，共36页七、医院病房的潜力七、医院病房的潜力(qiánlì)分析分析科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品(chǎnpǐn)病人比例（%） ×病床月周转率×平均每病人的疗程用量（住院天数+出院带药天数）第二十页，共36页练习练习(liànxí)科室门诊量/病床月周转率%每个病人处方盒数、疗程（天）工作日（天）患者适应症%月潜力（盒）心内科门诊50人/天3-52260%心内科病房80床×200%153070%呼吸科门诊30/天22220%呼吸科病房40床×100%303020%老干科门诊40人/天52270%老干病房50床×100%303070%神内科门诊60/天52230%神内科病房80床×100%303030%合计第二十一页，共36页练习练习(liànxí)科室门诊量/病床月周转率%每个病人处方盒数、疗程（天）工作日（天）患者适应症%月潜力（盒）心内科门诊50人/天3-52260%1980-3300心内科病房80床×200%153070%784-1568呼吸科门诊30/天22220%264呼吸科病房40床×100%303020%96-192老干科门诊40人/天52270%3080老干病房50床×100%303070%420-840神内科门诊60/天52230%1980神内科病房80床×100%303030%288-576合计11800第二十二页，共36页。

八、八、  判断医生的处方判断医生的处方(chǔfāng)阶段阶段 不知知道(zhī dào)兴趣(xìngqù)试用保守二线扩大首选导入期发展期成熟期销售额时间第二十三页，共36页1 、、 导入期医生关心导入期医生关心(guān〃〃xīn)的问题的问题l l 1 怎么用？l 2 适应症/用于哪些病人 ？l 3 预期(yùqī)的麻烦/副作用l 4 其他医院/医生的使用经验l 5 价格第二十四页，共36页练习练习(liànxí)一一稳心颗粒(kēlì)分析问题 特 性怎么用？适应症/用于哪些病人？预期的麻烦？副作用其他医院/医生的使用经验？价格？第二十五页，共36页练习练习(liànxí)一一稳心颗粒(kēlì)分析问题 特 性怎么用？一次1-2袋，一天三次，口服适应症/用于哪些病人？心率失常患者预期的麻烦？副作用偶见轻度头晕，恶心，孕妇禁用其他医院/医生的使用经验？良好，举例说明价格？平均不到10元/天第二十六页，共36页2 、发展期客户、发展期客户(kè hù)关心的问题关心的问题 1 、安全性？ 2 、临床表现？ 3 、其他人对使用者的评价(píngjià)？ 4 、方便性？ 5 、经济性？ 6 、疗效的持久性？第二十七页，共36页。

稳心颗粒稳心颗粒(kēlì)分析分析问题特性利益安全性？中药剂型，副作用小让患者病情稳定治愈，不引起医疗纠纷，不影响医生品牌临床表现？疗效好提高医生的美誉度其他人对使用者的评价？黄色醒目，金黄色颗粒减轻服药痛苦心理方便性一天三次，开水冲服减少麻烦经济性？医保乙类减轻患者经济压力疗效的持久性？一天三次，10盒一疗程减轻患者病痛，方便易用第二十八页，共36页影响市场影响市场(shìchǎng)目标达成的目标达成的15个个关键问题关键问题1、 谁是稳心颗粒的主要目标(mùbiāo)医生？2、 哪些是稳心颗粒最重要的适应症？3、 医生处方稳心颗粒的病人类型？4、 医生处方稳心颗粒的原因，请给出对每一种病人医生处方的一个具体的理由5、 对哪些病人医生会处方你的竞争产品？6、 医生处方稳心颗粒的竞争产品的原因？7、 稳心颗粒最重要的产品特性/利益—是什么？第二十九页，共36页影响市场影响市场(shìchǎng)目标达成的目标达成的15个关个关键问题键问题8、稳心颗粒对医生最重要的利益是什么？9、稳心颗粒哪些最重要的缺点导致(dǎozhì)医生不开处方？10、目标医生对稳心颗粒每种类型病人的基本需要是什么？11、目标医生目前对稳心颗粒的定位是什么？12、增加稳心颗粒处方的最好方法是什么？13、稳心颗粒的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用稳心颗粒？15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的稳心颗粒产品定位？第三十页，共36页。

九、九、  竞争产品竞争产品(chǎnpǐn)分析分析1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类(tónglèi)药物的优缺点应该熟知2）注意细节特点区别3）医生的评价4）价格比较5）竞争公司分析6）竞争产品医药销售人员分析7）竞争信息管理第三十一页，共36页依据销售潜力确定目标依据销售潜力确定目标(mùbiāo)医生医生处方(chǔfāng)现状处方(chǔfāng)潜力大小门诊量大，手术量大或管床位多，对产品接受处方用量大，治疗的适应症广泛，高频率2次/周，拜访必要时才投入对产品和销售人员接受处方习惯符合公司的要求没有扩处方机会，处方率﹥70%门诊量大，手术量大或管床位多对产品或销售人员，销售政策不接受，竞争品种的铁杆医生处方率﹤10%，潜力A级高频次拜访，主动投入门诊量少，手术量少，对销售人员或产品或企业政策不接受，处方率﹤10%，潜力C级重新评估，放弃一部分第三十二页，共36页依据销售潜力依据销售潜力(qiánlì)确定目标医生确定目标医生处方(chǔfāng)现状处方(chǔfāng)潜力大小维持防御观察进攻第三十三页，共36页ZS行动行动(xíngdòng)第三十四页，共36页。

医院医院(yīyuàn)营销成功之路营销成功之路     四勤（勤说、勤看、勤跑、勤写）四勤（勤说、勤看、勤跑、勤写）第三十五页，共36页第三十六页，共36页。