保险培训课件：同业营销打法简介.pptx

同业营销打法简介- 2 - p知己知彼，百战不殆！p他山之石，可以攻玉！p不一定照搬，但可以碰撞出思想的火花前言- 3 - p第一部分 某同业公司 营销情况简介p第二部分 具体做法p第三部分 四级机构的自我管理p第四部分 启发思考课程大纲- 4 - 第一组数据2017年1-3月备注四级机构数量45其中7个休眠在册人力22119一季度承保的业务3.4亿10年交以上年度目标8亿10年交以上计算：38个机构，三个月3.2亿，每个月机构平均产能是多少？预测：按照目前的态势，年度8亿是否能否达成？- 5 - 第二组数据：2015-2016的变化2015年底2016年底2017年3月2017年度计划四级机构数量37454570人力4000140002211950000全年保费1亿3.4亿3.4亿8-10亿策略：实现首日定首月，首月定首季，首季定首年的目标管理策略- 6 - 第三个数据：四级机构筹建 在看之前，一起先讨论几个问题：在目前不考证的情况下，从0开始，建成一个300人以上的营销队伍，首月打300万的业务1、需要多长时间？2、需要什么样的内勤人力配置？3、需要什么样的政策支持？- 7 - 第三个数据：四级机构筹建情况。

机构类别筹建时间队伍架构队伍人力首月业务备注新筹机构70-90天一营3部一部10组一组10人300300万10年交以上弱改机构70-90天一营2部一部8组一组8人200200万10年交以上评价标准：新筹低于300万为失败，弱改低于200万就是失败！人力配置：一个机构负责人，一个组训，一个内勤- 8 - 是什么原因能够做成这样？p干部？p薪酬？p基本法？p政策？p技术？p管理？- 9 - 实际情况干部的管理机制：能上能下，能进能出薪酬：小固定，大浮动，不养懒人，能者多捞基本法：各有亮点政策：一定的投入，但不是绝对的技术：没有高深的东西管理：规范的流程- 10 - p第一部分 某同业公司 营销情况简介p第二部分 具体做法p第三部分 四级机构的自我管理p第四部分 启发思考课程大纲- 11 - p月度低于100万，属于弱体机构，必须进行弱体改造p月度高于300万，优秀机构，不断刷新纪录四级机构评价标准- 12 - p理念：不论那个层级，理念是第一位的p架构：做营销就是架构p节奏：工作行事历寿险营销的基本思维- 13 - 年度节奏1月3月6月9月10月12月开门红三超一六超三九十双飞备战开门红不是战斗月，就是在备战战斗月- 14 - p开门红：上年的12.20-1月25日（6天大补丁的时间）p三超一：三超一备战（2月份前10天打一波业务，然后15天三期新人培训班，2月26日启动三超一战役，打到3月26日，剩余5天打补丁）p四五联动：3月27日，部经理培训，3月31日启动组织发展，半月3期新人班，4月20前启动四五联动，业务打到5月10左右，再启动第二轮组织发展，15天开三期班，5月26日启动六超三p六超三：5.26-6.25，四个周经营，6.26-30打补丁，p七八备战：四五联动模式一样p九十双飞：9月打满月，10月打一个黄金周假日营销，组织发展半月三期班，25日左右启动业务p冲刺备战：11月10冲一波，然后半月三期班，然后业务两周，12月5日，半月三期班，12月20日，启动开门红年度工作节奏- 15 - p要么是在组织发展，p要么是在发展业务两项活动贯全年- 16 - p5+2p白加黑工作模式及收获一套组合拳法价值提升思维模式改变收入也不会少付出收获- 17 - p自上而下的队伍架构： 1、两周后找部经理人选，这个部经理必须找两个组经理人选 2、每个组经理用一周找1-2组经理人选（育成组），部经理同期找1个组经理人选。

3、再用一周找1-2准主管人选 4、全体人每人用一周找1个业务员， 5、全体人每人再用一周时间找1个业务员 做法：队伍搭建- 18 - p面谈分工： 1、部经理：机构负责人找，面谈 2、组经理及准主管：公司机构负责人谈 3、业务员层级：创业说明会做法：队伍搭建只找人，不谈人- 19 - p培训： 1、部经理： 2、组经理及准主管： 3、业务员层级：中支培训做法：队伍搭建省公司统一培训，公司，基本法，产品，筹备运作及工作要求- 20 - p管理：培训及要求出勤、出勤就要求活动 1、主管层级的要求干部早夕会 2、全员大早会 ：全体职业装，增员排名 3、二次早会 做法：队伍管理- 21 - p督导追踪：1、表报，2、群管理：主管群、全体人员大群，不断树立典范，不断评比3、主管夕会：天天画架构图，天天明确目标差距 做法：业务推动- 22 - p早会训练：1、产品，计划书讲解2、获客方法 做法：日常训练- 23 - p客户积累：1、两周时间，缘故拜访2、大、小型产说会3、 礼品营销 做法- 24 - p首爆日：1、首爆日之前一周，大、小型产说会、酒会2、自购：先买的是投资，后买是消费做法- 25 - p首爆日第二天：1、总结会：比收入，比荣誉2、典范分享3、启动下周目标：目标，重点、行事历4、追踪实施：做法- 26 - p第一部分 某同业公司 营销情况简介p第二部分 具体做法p第三部分 四级机构的自我管理p第四部分 启发思考课程大纲- 27 - 四级机构的定位总公司：决策中心省公司：管理中心市公司：业务中心县支公司：营销团队- 28 - 四级机构的日常管理实作与发布：机构日常的管理动作有那些？- 29 - 四级机构的管理p基础管理：出勤、活动量p会议管理：月度经营会、周经营会、每周经营节奏、每天工作流程、早会、早干会、二次早会p表报管理：各类报表p目标管理：实现目标管理就要有规范的管理流程- 30 - 流程示范p月度经营会流程： 测试上月总结典范分享和感悟-下月目标-研讨举措和发布-行动方案回收-形成纪要和工作备忘录下发p周经营分析会流程： 测试-周总结-典范分享-下周目标-行事历拟定-行动方案汇总-形成总结下发- 31 - 流程示范p大早会流程： 热身操-业绩排名播报-典范分享和感悟-重要提示p典范分享流程： 感恩的心-具体做法-心得感悟-下一步的目标好的公司并没有惊天动地的事情发生，只是按照一定的流程去做事情- 32 - 典范不是影响绩效的主要因素，而是唯一因素。

- 管理大师彼德德鲁克管理实践关于典范的作用 管理者要练就一双慧眼，不断在众人众发现优秀的个体，并将好的做法形成文字模式，倡导队伍效仿，从而形成你追我赶、争当典范的向上氛围 33 - 月度经营会p是领导和团队核心人员两者达成共识的载体p主题是:如何提升大家的收入p核心环节有两个：一是典范分享，二是研讨发布机构的经营：开好会- 34 - 什么样的工作方案是最好的方案？前提是大家参与研发，都贡献了自己的智慧，所以都认为所定的方案就是自己的想法，当然会全力以赴研讨要素：1、主题要明确：新增有效提升、产能提升、组织发展2、分组：四级机构会、以部为单位；部开会、以组为单位；组开会，以增员育成关系为单位；3、研讨要求：具体化（结果要细致）、责任化（有专人负责）、时间化（多长时间研讨完毕）关于研讨发布- 35 - p围绕工作目标制订工作计划 经营目标-实现路径-重要工作-行事历-督导落实-改进提高p不论是月目标，还是周目标，都是这样一个循环四级机构负责人的首要工作- 36 - p善抓新人者胜：未来70%的业务来自看不见的人p善抓主管者强：主管是队伍的骨架p善抓绩优者久：一个团队中绩优占比达到20%以上，不论怎么经营都差不了。

管理者必须有自己的优势- 37 - p推面打点：只有打开活动面，才有绩优面产生p三个善抓p两个提高：件均保费和人均件数p基础管理业务推动方法- 38 - p工作模式：上午学习，下午拜访，要么带来业绩和增员，要么带来准客户和准增员名单，实在没有的待会问题p工作节奏：月初早出单、月中破白板，月底冲绩优组织发展贯穿始终，新增变有效，有效变转正，转正推晋升p工作重点：机构重在建系统、营业部重在功能小组建立、组重在活动管理- 39 - p执行力：毫无条件的执行p责任心：对岗位的敬畏和对自我提升的敬畏p学习力：不断总结提升p自主经营、自强不息，要么晋升，要么出局同业公司对干部的要求- 40 - p第一部分 某同业公司 营销情况简介p第二部分 具体做法p第三部分 四级机构的自我管理p第四部分 启发思考课程大纲- 41 - p同样的大环境，理论上我们也能做到这一点p营销不复杂，可以化繁为简p把一招发挥得淋漓尽致，就可以出奇制胜p规范的流程可以使管理出成效启发- 42 - p这节课自己收获是什么？p结合自己的工作，回去之后在那方面突破，期望是什么？回顾。