某公司战略规划篇.ppt

2019/8/28,1,公司战略规划篇 （战略规划十步法）,百事成总公司年度经营计划（2011）,企管部编制 2010年11月,2019/8/28,2,企业为什么需要战略规划,,,对本企业所处的外部环境作出正确判断，做到明明白白经营，避免出现“赢得莫名其妙，输得不明不白”的现象,,学会从源头来分析问题、解决问题,,指引企业把有限的资源投入到最重要的地方，实现资源优化配置，以最小的投入获取最大的收益，真正做到有所为有所不为,2019/8/28,3,企业战略规划的重点,,是分析、选择和沟通的过程,,要对现状和未来加以评估,,拟定预期目标和行动策略,古人云： 千里之行，始于足下2019/8/28,4,2010年销售总额：6亿元 公司成立于2002年 总部位于广西南宁市白沙大道103号 中联重科工程起重机公司中国西南地区总代理 主营业务：起重机械整机销售、零配件供应、维修服务等 服务范围：遍及我国西南地区及东南亚多个国家 员工总数：300多人 企业理念：开拓进取，百事成功,百事成公司简介,,开拓进取 百事成功,2019/8/28,5,百事成集团公司大事记,2002年2月 广西百事成机电设备有限公司成立。

2003年8月 公司成为中国一拖集团洛阳牌压路机、东方红牌推土 机的广西地区代理商 2004年1月 公司成为成都神钢挖掘机、四川成工牌装载机的广西 总代理 2004年9月 公司成为日本富士重工斯巴鲁汽车的广西总代理 2005年1月 公司成为中联重科工程起重机械的广西总代理 2006年10月 公司建立中联重科全国第一家特许营销保障中心 ——中联重科工程起重机公司广西特许营销保障中心 2008年1月 公司成为中联重科混凝土机械的广西总代理 2008年10月 柳州分公司开业 2009年6月 云南分公司开业，公司成为中联重科工程起重机的云 南总代理 2010年10月 公司实行集团化管理2019/8/28,6,2010年全球移动式起重机企业十强榜单,排名,公司,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,利勃海尔（德国） 马尼托瓦克（美国） 徐工集团（中国） 特雷克斯（美国） 中联重科（中国） 多田野（日本） 三一集团（中国） 神钢（日本） 日立住友（日本） 抚挖重工（中国）,销售额,25.45 亿美元 19.92 亿美元 18.53 亿美元 17.09 亿美元 10.25 亿美元 10.14 亿美元 6.09 亿美元 5.75 亿美元 2.60 亿美元 2.06 亿美元,2019/8/28,7,百事成主要竞争对手分析,代理商之间的竞争，实际上就是代理品牌之间的销售竞争。

在整个西南地区，公司业务的主要竞争对手是徐工和三一重工，且竞争区域主要集中在我国西南地区的广西市场、云南市场，有向贵州及周边地区发展的趋势2019/8/28,8,销售额竞争分析（广西市场2010）,2019/8/28,9,市场占有率分析（广西市场2010）,2019/8/28,10,销售额竞争分析（云南市场2010）,2019/8/28,11,市场占有率分析（云南市场2010）,2019/8/28,12,数据分析,从2010年1-8月广西市场和云南市场的统计数据来看，中联重科和徐工这两个品牌占据了八成以上的市场份额，而且优势明显；三一重工及其他品牌占据一成以上的市场份额可以说未来我们的主要竞争对手还是徐工，但必须重视三一的发展2019/8/28,13,百事成公司：一个生态系统,,,,,组织结构,核心流程,绩效管理,企业文化 与行为,2019/8/28,14,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,十步法,,,Step 1:,,企业宗旨,,Step 2:,三年\五年目标,,,Step 3:,,客户与市场,,Step 4:,竞争分析,Step 5:,理想方案与战略,,Step 6:,战略实施,,Step 7:,财务分析,,Step 8,:,潜在问题与风险分析,,,Step 9:,内外依存关系分析,,Step 10,:,第一年计划,十步法原理,,是一种考察业务环境、 制订战略决策的方法,是一种具有双重目的的 规划框架：,,阐述计划内容的格式,,形成结论的流程与方法,,百事成的战略决策过程 （十步法原理 ）,2019/8/28,15,十步法在百事成的战略性角色,了解客户需求,研究竞争对手 激发团队灵感,促进内部沟通 实现组织学习,凝聚全体共识 明确发展方向,鼓舞员工士气,2019/8/28,16,百事成公司集团化过程中需要做的几件关键事情,创造股东价值,,,,,,百事成集团,创造员工满意,创造就业机会,提供客户满意的产品和服务,2019/8/28,17,百事成战略规划十步法重要角色：执行总经理,执行总经理直接对战略规划流程以及最终结果的质量负责。

启动和推动整个战略规划流程； 获取并承诺资源，扫除障碍； 选择战略规划流程推进专人或负责人； 领导管理团队作出最终决定； 将计划与所有员工沟通其责任是：,2019/8/28,18,百事成战略规划十步法重要角色：流程推进专人或负责人,,把战略规划流程教给团队并在整个过程中提供 排定日程、促进沟通、上报棘手问题 通过以事实为依据的分析协助推 导和测试重要假定 把团队注意力集中到关键决策点上 鼓励团队进行创新和突破性思考 整合思想并随时检查进度,流程推进专家或负责人通常来自 企业管理、人力资源、市场营销 、财务的部门级经理他/她必须 具有以下专业知识/技能： 业务知识； 领导协调、团队推进技能2019/8/28,19,百事成总公司战略规划十步法,第一步 Step1 客户及市场需求分析 第二步 Step2 竞争环境分析 第三步 Step3 企业宗旨/战略方向分析 第四步 Step4 三年发展目标（发展愿景） 第五步 Step5 关键成功要素分析 第六步 Step6 制定策略实施计划 第七步 Step7 财务分析 第八步 Step8 潜在问题和风险分析 第九步 Step9 实施计划中的相互依存关系 第十步 Step10 制定第一年计划,,,,,,,,,,,战略规划十步法,2019/8/28,20,一、企业宗旨,设立目的 为本企业组织和合作伙 伴提供明确的发展方向。

让组织里的每一个人都 清楚的了解到工作使命、 客户需求、企业目标、业 务及技术环境等诸方面,宗旨的重要性 决策的参考背景 合作的焦点 激励成功的动力 公司员工的信念、向心 力、步调一致之根本,2019/8/28,21,为客户提供服务——创造价值; 为员工搭建平台——创造前途； 为股东实现分红——创造利益； 为社会和谐发展——创造繁荣百事成企业宗旨,2019/8/28,22,建立企业愿景 愿景：愿望的景象实现了 所定下的宗旨目标以后的那一 幅激动人心的、无比美好的未 来远景也即长远理想将会达 到的境界主要强调的是达到 理想后的境界目的 鼓舞人们把愿景变为现实 正如米歇尔·西尔瓦在“创造卓越” 中所说：“只要人们具有共享的远 景，共同的目标和使命感，就能 取得真正巨大的成果二、百事成三年发展目标（发展愿景）,2019/8/28,23,定义愿景的真正意义,当人们将“愿景”与一个清楚的“现状景象”（相对于“愿景”的目前实况景象）同时在脑海中并列时，心中便产生一种“创造性张力”，一种想要把二者合而为一的力量这 种由二者的差距所形成的张力，会让人自然产生解决的 倾向，以消除差距 如果有任何一项领导的理念，几千年来一直能在组织中鼓舞人心，那就是拥有一种能够凝聚、并坚持实现共同的愿景的能力。

一个缺少全体衷心共有的目标、价值观与使命的组织，必定难成大器2019/8/28,24,百事成公司的愿景,实现集团管理 培养综合人才 提供创新服务 夯实上市基础,2019/8/28,25,了解市场什么 市场需求，趋势及方向 本企业所在的目标市场 技术变化，经济状况 政府政策、规定，相关法律和条例 机会所在,做分析的目的 对市场进行不间断的审视，分析商 机和不同的市场区割（如行业或地 域），其出发点就是我们是否能够提 高市场占有率并且赢利了解客户什么 分析并找出重点客户 客户现在及未来的需求，主动为其 保价护航 客户分类 对象是谁,了解竞争对手什么 竞争对手优势及劣势 竞争对手的战略及其可能的行动 本企业在竞争中获胜的可能性 威胁何来,三、市场、客户及竞争分析,2019/8/28,26,市场的划分,市场划分的 三种基本方式,1.区域型组织模式 企业销售的产品单一或似 面对的客户较多，且行业相近或相关 客户分布的地域广阔、分散,3.产品型组织模式 企业销售的产品种类较多 产品比较复杂 客户属不同行业，且行业差异大,2.客户型组织模式 产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上 客户的分布网点较散，但采购集中,2019/8/28,27,市场区割划分的一般做法,谁在买？ 什么地方 什么样的人/公司 什么偏好、性格,他们买什么？ 品牌、型号、设计 价格好、服务周到 信用合理、交货快捷,客户为什么买？ 有利益好处 有特性 其它原因,百事成的 产品和服务,,,,2019/8/28,28,百事成的市场划分类型,根据本企业销售产品单一、客户行业相近或相关、客户分布的地域广阔且分散的特点，确定百事成的市场划分类型为区域型组织模式，其基本结构图为：,2019/8/28,29,客户的分类,按地域分（以地级市为最小单位） 按产品型号分（体现价格、吨位）,2019/8/28,30,竞争对手分析,谁？,做什么？,什么强？ 什么弱？,市场策略是什么？,产品策略是什么？,价格策略是什么？,2019/8/28,31,敌我竞争策略分析图,,,我强,敌弱,敌强,我弱,敌强我强区域，应采取 以攻为守策略,我强敌弱区域，应采取 稳扎稳打，攻守结合策略,敌弱我弱区域，应采取 进攻为主、抢占先机策略,敌强我弱区域，应采取 以守为攻、逐个突破战略,1,2,4,3,2019/8/28,32,,,经济发展趋势 GDP 产业结构 增长率、通货膨 胀率 物价指数、零售 价格指数 工资水平 储蓄水平、可支 配收入 利率 失业 行业政策和法规 全球经济趋势,行业市场整体规模状况 广西、云南、贵州细分市场结构分析 公开和咨讯的统计数据分析 市场机会分析 竞争关系 市场占有率分析 市场增长率分析,市场分析,宏观经济分析,外部环境及行业市场分析,经济发展趋势 GDP 产业结构 物价指数 工资水平 储蓄、可支配收入 就业率 当地产业政策 行业发展趋势 行业政策和法规,地区经济分析,2019/8/28,33,优势的发现 优势指的是为了实施公司的策略和 计划，以求达到公司目标而可利用 的公司能力、资源、技能等方面的 东西。

劣势的发现 劣势指的是相对与竞争对手及条件 （他们有可能阻碍公司实施策略和 计划的行动）来说，我们所缺乏的 公司能力、资源和技能考虑的方面 管理 组织机构 客户基础 财务状况 研究与开发 运作 市场及营销 服务及商务,百事成SWOT分析,,2019/8/28,34,来自于超出了公司可控制范 围内的力量、问题、趋势、事 件 但是，机会和危机也代表了 本公司必须面对的挑战 其实，竞争对手何尝不是如 此呢？,什么是机会 技术的变化、新客户的产生、新产 品的问世、新市场的出现、信贷方 式的变化、市场游戏规则的变化、 人才的流动、新地域的出现、新的 国家政策、法律或法规的改变……,什么是危机 市场疲软、趋势改变、政策变化、 竞争对手、全球经济、产品被替 代、费用上涨……,,百事成SWOT分析,2019/8/2。