商务谈判第13周.ppt

让步让步：让步实际上是一种侦察手段，是一步步让步实际上是一种侦察手段，是一步步弄清楚对方的期望到底是什么的过程弄清楚对方的期望到底是什么的过程 让步的步骤让步的步骤l分析谈判形势分析谈判形势l让步项目分析让步项目分析l让步程度的把握：幅度、条件、时机让步程度的把握：幅度、条件、时机我方在哪些项目上我方在哪些项目上可以可以做出让步；做出让步；以以换取换取对方哪些方面的让步；对方哪些方面的让步；哪些是对方哪些是对方必须必须让步的，哪些是让步的，哪些是希望希望对方让步的；对方让步的；预测预测对方要求我们哪些让步是对方要求我们哪些让步是必须必须做出的；做出的；哪些是哪些是希望希望我们做出的；我们做出的；对方对方肯定肯定让步的项目有哪些；让步的项目有哪些；我方我方可能争取可能争取的让步项目有哪些？的让步项目有哪些？l l列出磋商的清单：列出磋商的清单：l列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达列出己方务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的所要采用对策和措施到此目的所要采用对策和措施l列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确列明己方可以让步的项目清单，并尽可能正确判断对方可能让步的幅度判断对方可能让步的幅度l列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可列明对方可能会要求己方让步的清单，并尽可能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和能准确判断对方可能担出要求的理由、实力和依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求依据，预计和把握己方同意或不同意对方要求的后果和应对措施的后果和应对措施l制定让步方案制定让步方案让步的基本模式让步的基本模式 1、让步模式种类、让步模式种类让步方式让步方式第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段100060215151515324181264282011154020006612182475010-2+2860000l第一种模式：冒险型的让步方式l第二种模式：刺激型的让步方式l第三种模式：希望型的让步方式l第四种模式：妥协开的让步方式l第五种模式：危险型的让步方式l第六种模式：诱发型的让步方式l第七种模式：虚伪型的让步方式l第八种模式：愚蠢型的让步方式 以上基本概括了现实谈判中的各种让步以上基本概括了现实谈判中的各种让步方式，从实践来看，第三、第四两种比较理方式，从实践来看，第三、第四两种比较理想；第五和第七种在运用时需要较高的艺术想；第五和第七种在运用时需要较高的艺术技巧，风险较大；其它三种则很少采用技巧，风险较大；其它三种则很少采用2.互惠的让步方式互惠的让步方式l在商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈在商务谈判中，让步不应该是单方面的，谈判者要关于通过自己的让步来争取对方的某判者要关于通过自己的让步来争取对方的某些让步些让步l互惠让步的实质是：以让步换取让步互惠让步的实质是：以让步换取让步l具体方法：具体方法：1）对等式让步）对等式让步2）互补式让步）互补式让步让步三原则l让步的结果应该是降低对手的期待，而不是相反l幅度递减l次数要少l速度要慢让步的其他注意事项让步的其他注意事项l坚持让步的同步性坚持让步的同步性l让步要让在刀口上让步要让在刀口上l先让步次要的，再让步较重要的先让步次要的，再让步较重要的l不要承诺做同等幅度的让步不要承诺做同等幅度的让步l让步时要三思而行让步时要三思而行l感觉吃亏就推翻重来感觉吃亏就推翻重来l一次让步的幅度不要过大一次让步的幅度不要过大向犹太人借钱向犹太人借钱 伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银伊万想喝酒，便向村里一个犹太人借一个银币。

他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱，币他们双方商量了条件：伊万明春还加倍的钱，即需要还两个银币，在此期限间他用斧子作抵押即需要还两个银币，在此期限间他用斧子作抵押伊万刚要走，犹太人却叫住他伊万刚要走，犹太人却叫住他“伊万，等一等，我伊万，等一等，我想起一件事，到明春要凑足两个银币价钱是有困难想起一件事，到明春要凑足两个银币价钱是有困难的，你现在先付一半不是更好吗？的，你现在先付一半不是更好吗？”这话使伊万开这话使伊万开了窍，对呀！他立即归还了手中刚借到的地枚银币了窍，对呀！他立即归还了手中刚借到的地枚银币走到路上，伊万又想了好一阵子，然后自言自语说：走到路上，伊万又想了好一阵子，然后自言自语说：“怪事，银币没了，斧子也没了，我还欠一个银币怪事，银币没了，斧子也没了，我还欠一个银币可那犹太人还蛮有道理的！可那犹太人还蛮有道理的！”磋商阶段的小结l介绍了报价、应价、推进、抵挡及让步的策略和方法l磋商阶段的作用在于了解对手需求、试探对手底线l我多方误挠敌人，以观其应我之形，然后随而制之，则死生之地可知也孙子兵法.虚实篇谈判资料A A品牌绿茶产自美丽而神秘的某省品牌绿茶产自美丽而神秘的某省, ,它位于它位于中国的西南部中国的西南部, ,海拔超过海拔超过22002200米。

在那里优越米在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过茶多酚含量超过35%,35%,高于其它高于其它( (已被发现的已被发现的) )茶茶类产品茶多酚具有降脂类产品茶多酚具有降脂, ,降压降压, ,减少心脏病和减少心脏病和癌症的发病机率同时癌症的发病机率同时, ,它能提高人体免疫力它能提高人体免疫力, ,并对消化、防御系统有益并对消化、防御系统有益A A公司缺乏足够的资金发展绿茶项目，需公司缺乏足够的资金发展绿茶项目，需要吸引投资至少要吸引投资至少5050万元（股权融资）万元（股权融资）B B公司有投资意向，但要求年收益达到公司有投资意向，但要求年收益达到20%20%以上以上谈判资料B B公司经营建材生意多年，积累了一定的资公司经营建材生意多年，积累了一定的资金准备用闲置资金进行投资，由于近几年来金准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场对对A A公司的产品和市场状况有初步了解公司的产品和市场状况有初步了解得知得知A A方出资额度不低于方出资额度不低于5050万元人民币的股权万元人民币的股权融资要求。

融资要求A A公司声称其资产为公司声称其资产为300300万元，并要求维持万元，并要求维持控股地位控股地位我们正年轻，让努力变成常态，用逆袭创造传奇变革 创新 共赢。