证券营业部银行渠道的拓展与维护.ppt

1银行渠道关系的拓展与维护营销服务中心 渠道拓展组2目录• 银行各层级及人员特点分析 • 与各层级银行沟通流程及人员沟通要 点 • 银行关系的维护3银行各层级行政架构• 分行（同业机构部总经理） • 一级支行（分管行长） • 二级支行 （分管行长或主任）4银行各层级人员构成• 银行行长 • 主任 • 大堂经理 • 柜台人员 • 保安等银行是等级观念很重的国有企业（对等交往）5银行各层级人员分析对象：银行行长 • 他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款 、信用卡等 中间业务 • 他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点（如对第三 方存管的看法）1、新增开户数（量） 2、新增资金（质）• 对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系 6银行各层级人员分析对象：银行主任 • 他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷 业务、信用卡等中间业务 • 他的关注点：第三方存管的开户数和量、新增存款、信 用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点） • 对象特性：能否帮他完成指标7银行各层级人员分析• 对象：大堂经理 • 他的考核指标： 新增存款、新增开户数、信用卡 • 他的关注点：私人关系、开户奖励 • 对象特性：能否协助做好大堂内的迎来 送往8各层级银行沟通流程• “恋爱” 银行（“好女不愁嫁”） • 三部曲——传统篇说媒——恋爱——结婚9思考：分行：券商能给我带来什么？10一、 “说媒”• 银行的要求： 1.品牌实力 信誉、规模、类别、股东实力 2.经营理念 咨询、服务、营销 3.钱 亲家开口会提到：“国公子”答应彩礼若 干 4.关系 血浓于水：如招商、中银11试述：为什么和安信证券合作？话数讨论环节——自我介绍ü内容要求：（强调公司，营业部，团队优 势） ü讨论时间：（三分钟） ü关于安信证券的自我介绍（一分钟）12二、恋爱券商能为我们做些什么？ 1.高素质人才队伍，如： Ø 一支强大的营销队伍，遍布在深圳的每个角落 Ø 年轻化，知识化，具有拼搏精神的专业营销服务团队 Ø 实力培训讲师团队，提供一流的业务培训 2.品质服务，如： Ø 服务全天候 Ø 理财金管家 3.营销理念，如： Ø 通过服务、咨询带动营销 Ø 通过营销提升服务与咨询 4.锁定目标，目的： Ø 营销客户（ 盘活存量客户 开发新增客户） 5.重点突破 Ø 一级支行有旗舰领航作用13营销方式推动Ø根据支行所处地域不同进行分类并采取不 同营销方式案例一：社区送油案例二：VIP客户参加投资交流会（高尔 夫、 投资分析讲座等等）案例三：带领银行员工扫楼141.家务活（分担银行任务） Ø 完成客户开发（超过或接近同行） Ø 共同分行下达指标 2.利益 Ø 对于银行内工作人员的奖励 3.建立工作以外的个人关系： Ø 适用于各级银行关系，希望成为朋友 4.增长不等于成长： Ø 除了自己能力和业绩成长，更要留意行长轮换和帮助银 行里的绩优股 5.交往中的细节： Ø 言行举止三、结婚15“恋爱三招”——现代篇Ø要对自己横一点从银行周边扫楼，社区做起，开阔思路 环而攻之。

Ø对自己要狠一点吃得苦中苦，方为人上人 Ø对自己要赖一点在谈银行的字典里没有不可能，苦苦的 追求，甜甜的味道16银行关系维护 一、银行关系维护的关键点二、银行关系维护的内容三、银行关系维护的注意事项四、银行关系维护的素质准备17一、银行关系维护的关键点问题:我们与银行是什么关系?! 关键点: 1、寻找与确定关键人物不同银行关键人物的数量不同 ） 2、公关关键人物时的身份与关键人物对话时，你的身 份是否对等） 3、寻找符合双方利益的合作点利益关系最牢固）18二、银行关系维护的内容问题：我们该做什么事情？ 一、保持与银行行长（起关键作用人员）的定期沟通 1、定期沟通要合理确定好周期，一周一次较为合理 2、沟通驻点员工的业绩亮点，展示对银行的贡献度 3、沟通我们最近的产品情况、获奖情况、和银行合作的产 品进度情况沟通顺畅的境界：天南海北的聊天为主，穿插业务交流19二、银行关系维护的内容二、组织符合银行利益的客户服务活动 1、组织客户服务活动（以我方为主、以银行为主、双方 联合），以客户为纽带密切双方的关系 2、积极参与银行组织的客户答谢活动（这是接触银行隐 藏的客户最好途径） 3、积极响应银行的要求，参与其组织的户外促销活动。

（尤其是陪同一起拜访企业）20二、银行关系维护的内容三、作好客情关系，逢年过节组织活动 1、每一个节日都是邀请银行关键人物的最好借口（可以组 织聚餐、外出旅游活动） 2、与管辖行联合举办双方员工的联欢活动，把酒喝透 3、对关键人物的经常性的小礼品是维系感情的有力武器21三、银行关系维护的素质准备问题：我们应该具备什么样的素质？ 必备素质之一: 1、良好的心理素质 2、见行长不发憷 3、说话不打结 4、大方自然22三、银行关系维护的素质准备必备素质之二: 1、规范的礼仪 2、不卑不亢 3、注意细节 4、送礼要低调23三、银行关系维护的素质准备必备素质之三: 1、良好的专业知识 2、产品知识 3、业务知识 4、合作的意识24三、银行关系维护的素质准备必备素质之四: 1、灵活的沟通技巧 2、切入话题的技巧 3、谈话见好就收 4、提要求时要灵活25四、银行关系维护的注意事项1、不自以为是（关系好时，不能指手画脚） 2、不要想当然 3、不要懒惰（懒惰是银行关系维护的天敌）26总结银行关系维护好比谈恋爱要遵从“三从四得” “三从”• 银行的话要听从 • 领导的话要服从 • 中心战略要跟从 “四得”• 花钱要舍得 • 双腿要跑得 • 活动要搞得 • 约见要等得27安信证券，您的心伙伴！谢谢！。