
酒店管理经验分享——(销售).doc
3页酒店管理经历分享——(销售)酒店管理经历分享——〔销售〕销售,我的理解是把产品卖给需要且适宜的人,把这一条切身理解了,销售的道路才不会跑偏,就像鲍鱼燕窝的主要客户不是工薪阶层,洋房别墅也不是一般人消费的起的一样,根据自身的产品特点,在市场搜寻需要该产品的群体,然后着重对该群体发动攻势,销售才算走了一个正确的道路快捷酒店的销售门槛相比其它档次酒店较低,因为该类型的酒店的特点是:便捷,干净,平安,体面,价格低,它不像星级酒店和商务型酒店那样,网点数量稀少,价格昂贵,入住门槛相对较高,可以满足客人最根本的入住需求,所以说它的客户群体是非常庞大的,这也是为什么快捷酒店数量如此之多的原因,市场需求所致,所以这也要求我们的酒店经理人,在以后的销售过程中,可以准确锁定市场定位,做出相应的销售策略以此来吸引消费者快捷酒店的部门可能没有星级酒店这么细化,人数也较为精简,也有可能本来就没有销售这个岗位编制,但是这不代表销售工作就不作为,任何门店都不是简简单单的开业等客人上门,酒店的销售行为应该贯穿从酒店筹备到后期正常运营整个阶段,简述一下酒店筹备阶段,开业初期,成熟期和一些特殊时期的销售行为策略前期要先对市场进展一个调研,理解周边市场的消费才能,理解竞对酒店的整体房量,房型,价格体系,客构造,销售政策等以便于确定自身酒店的价格,对协议客户和团队的价格等。
酒店筹备期的特点是,施工进入尾声但尚未完毕,各部门人员到岗但尚未进入工作状态,开荒期的重点工作就是根据工程进度全面清理卫生,开业前各部门运营资物资的准备,还有就是酒店销售工作,情况允许的话,此时的销售一般做全员销售,但重点销售人员还是在前台,销售的特点是全面性,反复性,持续性,目的是让周边市场理解酒店的情况,待需要时,可以想起有那么一家店,因为是连锁品牌,所以在宣传时,可以以该地区比拟知名的其它兄弟门店,以此来加深客户对酒店的印象,此时的主要销售方式是:派发酒店宣传单页,扫楼周边写字楼和商超,旅行社,签公司协议,介绍酒店的特点,位置,大致开业时间等,对一些潜在大客户,可以赠送免费体验券,邀请试住〔但是要实情告知对方酒店情况,大致开业时间等〕同时注意搜集客户的反应信息叮叮小文库开业初期,酒店各部门已经进入工作状态,具备接客才能,此时的市场并未完全翻开,仍需宣传,此时的销售可以根据市场情况,做如下行为:官网上面申请新店促销,特价吸引会员入住,进步酒店流量,增加知名度;酒店前台要保证会员卡的售卖,此时官网的低价正是销售会员卡的绝佳时刻,也要引导客人使用 预定的习惯,以此来增加客户的粘性,为后期开展成忠实客户打下根底;OTA渠道方面,除了使用低价促销外,还要尽可能完善酒店在OTA上面的信息,增加酒店关键字等,增大被搜索到的几率,进步曝光量和预定量,引导客人给予好评等等,可以邀请相应OTA的试睡员来体验,后台发表点评,此举可以极大程度的进步新店在该渠道的排名;加大对周边商家的BD合作,会员互通,互荐,互设展架和宣传品,此举增加了格林会员卡的含金量,同时也可以将周边商家的会员引为己用,扩大了会员来可谓一举多得;拜访协议公司,增加协议量,重点开发周边有实力的符合酒店消费类型的协议客户,这些会是酒店后期正常运营中比拟忠实的客户;在周边人流量大的地区派发酒店宣传单等,集中反复的轰炸,加强周边群体对及酒店的印象。
运营数月之后,酒店即步入成熟期,在周边市场也有一定的知名度,局部客人也对酒店有了较高的忠诚度,此时可以根据出租率,适当调整价格〔酒店的价风格整没有固定的时间约束,应根据市场反应,及时调整〕以此淘汰局部低产出客人,保证客的优质,进步酒店的收益;同时可以尽可能理解周边竞对的客户构造,并以此来适当调整销售方向,以新店的优势来截取客除上述情况以外,在酒店运营阶段,也有一些特殊时期,酒店的销售策略也要随之灵敏变动,比方一些重大节假日,如情人节,五一,十一,中秋,圣诞,元旦,春节等等,一般在长假前后几天,会出现一段时间的低谷,此时可以适当降低酒店价格,低价促销,早定早惠,连住特惠等,以此拉高出租率,尽可能的做大收益;长假期间的涨价,也要结合人的出行习惯,酒店当地风俗习惯,天气情况,国家政策等,任何一个因素都有可能导致收益受损除上述阶段性销售策略以外,我认为在市场面前,众多酒店既是一个个竞争的个体,也是可以互相协作,共同分享,实现共赢的作为酒店的经理人,要和周边的竞对处好关系,及时分享市场信息和动向,合理协调各类资,大客户共同消化,尽可能的不错失任何团队,保证酒店收益叮叮小文库第 3 页 共 3 页。
