证券主管人员营销与管理培训.ppt

安信证券主管人员营销与管理研讨会,积极型营销主管经营之道,,,讲师介绍：傅吾豪,,现 任：,,上海傅吾豪投资管理公司,,董事长,,海峡证券金融研究中心,总经理,,台湾康和证券集团驻大陆,总顾问,,主要工作：,,证券行业管理、服务、营销专业培训,,证券行业市场化方案解决设计,,,课程进行方式与规则,,,一 离开讲义，着重思考二 放下身段，从“心”学习学习重于批评，挑好处带回家四 团队合作，精诚团结，力求表现请静音！）,营业部核心竞争力,学习力竞争,,执行力竞争,,可复制性,学习力竞争优势,,,,能保持营业部比同行业更迅速了解掌握,,市场行情变化与产品信息，具备更高,,的营销服务能力,,执行力竞争优势,,,能保持营业部比同行业更迅速高效地将,,研发产品、金融产品整合成服务产品与,,营销产品，从而在相同情况下获得更好,,服务与营销业绩,可复制性,,,体现制度体系的成长性价值，具有价值复制能力，形成营业部文化，能永续生存,两天的课程，围绕在：,,,,构建营业部业务核心竞争力,,,展开,,全国各地券商，现在盛行什么?,,团队,营销、,团队,服务、,团队,建设,,全国投资领域，现在盛行什么?,,股票投资、基金投资、理财规划,市场经纪人团队现况调查,,分享,,营销专业、服务专业、咨询专业,,,很少有人三个专业都很在行,,,,团队作战的理由？,,（一）产品,,金融专业服务,（四） 推广,（三）渠道,,银行或第三方,,合作,（二）价格,,手续费,广告、促销、公关、人员,,销售,目标客户,证券营销专业,（一）,,定义客户分类,,客户分级,（四）,（三）,,定义服务工具,,,多元方式,（二）,,定义服务内容,,,客户需求,评估与修正,,双向沟通,核心客户,证券服务专业,（一）,,确定不同市道,,服务策略,（四）,（三）,,投资组合,（二）,,合理的资产配置,风险控制,管理资产,证券咨询专业,一、我们需要一个什么样的团队？二、如何组建一个无坚不摧的团队？,第一步：合适的人，做适合的事,,前后台人员分工（团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、柜台服务人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师,….,的分工定位）,,,第二步：制定合理清晰的规章和激励制度,,,明确展业原则、岗位职责、工作流程、禁止行为等,,明确客户开发成果与个人底薪以及奖金提成的对应关系,建立主动型团队的步骤,第三步：掌握并执行有效的营销方法,,,自我推销，先卖自己，再卖产品,,人文关怀,+,专业知识,=,激发客户兴趣,,传达投资理财知识,,帮助客户认识投资属性,,推荐投资建议缔,结成交,,售后服务与转介绍,,,第四步：运用活动量管理提升效率,,,日常工作的营销与服务活动量管理,,分析管理客户资源（人脉营销）,,现场组织临时团队,,,请您心胸全部放开来,,,OPEN YOUR MIMD!,随机分组,,,,看图一分钟，全组讨论三分钟，每组最年轻的组员代表全组，站立发表一分钟,,（注意！没有标准答案，请自由发挥）,,经营活动,规划,生存利基,竞争优势,资源投入,生存凭藉,推 动,建 立,指 导,界 定,执 行,吸 引,强 化,形 成,人力 物力 财力,营销 服务 咨询,生存 能力,,以上测试，训练团队沟通协调作战能力,,,,,发现没？,,谁主动讨论，谁热心投入，,,谁敞开胸怀，谁适合当临时团队长？,组成临时团队（10分钟内，必须完成）,测验要求：,,公推临时团队长（选好了请全组拍手示意）,,共创团队名称（XX理财团队）,,团队吉祥物（动物、标记皆可，请作图）,,共创团队口号（简短有力，容易上口）,,1 团队长站立介绍团队名称的由来,,2 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周）,,3 说明自己的团队为何是最棒的,,4 带领团队呼口号,第一篇,,营业部长期创利的关键,,管理职思维模式,,管理职管理的能力,,员工整体作战的能力,,营业部经营蓝图与管理职团队运作,,（经营面积、地点、员工数已经不是关键）,国内证券业管理思维的发展,,,大锅饭时代(1992~2000),,员工只是营业部作业流程的一个点，不用行销手段则客户自己来报到，人力资源等同于营业部机器设备，甚至是机器设备的附属品，满足员工的工具是金钱（固定底薪+平均分配的奖金),员工不需要思考，只要听从领导，更没有客户导向的观念。

大转型时代（2001~2005),,,股市产生泡沫，赚钱效应破灭，固定佣金制放开，僧多稀少的窘境引发价格竞争，同时营业部不断缩减成本，大客户抢夺激烈，这个阶段注重新增客户及新增资金，但不幸的是，客户存量资金蒸发的速度远大于新增客户资金，部分券商开始发展营销团队、投资顾问、外围经纪人，定岗定编、前后台分离概念初萌，营业部管理工作日趋复杂多元化，以保卫核心客户的服务管理理念兴起发展人时代（2006~）,,,经历五年漫长熊市，自然人及机构投资人认识风险管理的重要性，资金配置、理财规划成为新的投资理念，面对知识经济及金融产品多元化的冲击，,员工金融知识能力及金融服务质量,的提升，成为营业部发展最重要的课题因此，发展人的时代来临，,,,不仅是招募与选材，,,,目前更重视发展人，,,,否则，人员必然弹性疲乏员工在职场的位置与生涯规划,员 工,理财经理,理财经理助理,高级理财经理,特级理财经理,营销团队长,营销部主管,副总经理,营业部老总,总部级老总,营业部咨询师,研究部研究员,,高级研究员,首席研究员,总部研发高管,独立经纪人,理财顾问师,金融管理师,总体经济师,弱水三千 吾人只要一瓢,股海,桑田 英雄得意四方,,管理职管理的能力,,,营业部“总”字辈这个差事是越来越难做了，权力少了，责任多了，除了当领导,（管理能力）,、,大客户经理,（营销能力）,、训练师,（组训能力）,、包青天,（仲裁能力）,、心理医生,（激励能力）,、公司桥梁,（沟通能力）,（续）,,管理职管理的能力,,,一个客户经理犯了错误你就准备下台了,，,（风控能力）,风险极大，重点是,----,您只领一份薪水。

这些管理工作考验您的管理能力，何况还有前后台协调的问题，您的工作确实辛苦了！,主管需要负责规划及推动,,要不然一切只是纸上谈兵,,需要良好的心态和强烈的使命感,收入比客户经理高？,….,不见得！,,繁重的行政事务、业务责任,….,,需要职称、满足虚荣心？,……,,公司要求我做？,…..,我为何要做营业部主管？,,(Why sales manager?),,,,其一：,领导营业部所有人员达成营业目标计划,,其二：处理与解决营业部问题,,其三：,执行成本与风险控管,,其四：宣导公司政策,,其五：,企划营业部相关业务活动,,其六：,规划营业部员工之教育训练,,其七：负责拜访大客户,,其八：进行其他证券商优秀员工挖角工作,,其九：与总公司各部门间的协调工作,红色为最 重要,营业务部主管的九项任务,员工对营业部主管的十个期待,1告诉我 【如何做】，而不是【该做什么】,,,错误：『多出去跑跑！』 『多打几通！』,,正确：具体解说销售流程、窍门、示范给客户经理看，提供有用的销售工具客户拒绝百问百答汇总、销售话术汇总、理财投资建议书样本、股票投资建议书样本、客户风险承受度测试表、资产配置试算表、管理报表、每日60分行动表),2 教我如何执行活动量管理,良好的,,工作习惯,自我业务,,目标管理,业务,,活动量,管理工具,决定性,,的影响力,时间管理,决定绩效,做正确,,的事,职业生涯产生信心,3不要开无效率的会议,,4如何引发客户的投资意愿，给我实际案例,,5传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？,,6管理我的,『业务活动』不是管理『我』,,7让我分享其他客户经理的成功经验并学习,,8经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我,,9安排我具挑战性的激励活动提升我士气,,10教我可行的销售流程,营业部主管失败的九个原因,1缺乏人际沟通的技巧,,组织里每个,,人都有意见,个别偏好,人事纠纷,产生嫌隙,产生派系,如果缺乏沟通能力,无共识、癌细胞,业务组织瓦解,2缺乏工作道德,,蛮横统治,压榨业绩,阻碍发展,操弄关系,员工无忠诚度,组织离析溃散,人员异动流失,3对培养训练所付出的努力太少,,4无法掌控客户经理与团队长,,5不重视基本的事情—开会、训练、激励,,6肖像管理—过度授权,,7只看报表忽略人文管理,,8历史遗留因素—,,需要总部支持,,9不适合担任主管—广度深度不够,请问您做到了几项？,,如果不多，恭喜您了，,,你的成长空间还很大！,,员工整体作战的能力,员工的金融知识,,,如果您的员工不了解金融商品的内涵，,,那么他就不懂得以客户需求为导向的销售方法。

不会分辨客户属性，最后只是完成了业绩，人员并没有得到成长而员工金融知识的获得，需要训练，您的训练计划是,…….,？,员工的营销方法,,,如果您的员工很勤奋，不停的拜访客户，每天看起来很忙，但牛市开发客户比较容易，熊市就束手无策不同的市道有不同的营销方法，这些都需要训练，您的训练计划是,…..,？,员工的服务质量,,,您的员工每天发出一定“量”的短信服务，并不见得就会有一定“量”的手续费收入，短信发多了，就会变成垃圾信息问题就出在,“,质”，如何让客户服务的“质”与“量”同步增长，这些都需要训练，您的训练计划是,………?,某营业部新进员工培训表,上课内容,课时,主讲人,公司理念介绍与从业远景,1,营业部经理,营销制度介绍,2,营销总监,理财经理基本素质,1,特级理财经理,内部行政流程讲解,1,运行总监,寻找潜在客户和客户分类,2,高级理财经理,行销工具与准备,2,高级理财经理,管理工具使用,1,营销总监,话术与面对面自我介绍,2,特级理财经理,证券交易基础知识,1,运行总监,咨询服务技巧,2,咨询分析师,本公司金融品种介绍,2,营销总监,理财规划技巧学习,1,特级客户经理,理财建议书设计学习,2,特级客户经理,从业经验介绍,1,高级理财经理,基金、债券、回购知识,2,总部讲师,家庭理财知识讲座,1,外聘讲师,指数期货学习,1,期货公司,人文营销与人脉关系管理,2,营业部经理,职团营销与社区营销,1,营销总监,高端客户开发的技巧,1,营销总监,沟通技巧,2,保险讲师,新员工学习总结报告,2,营销主管,组织学习考试,1,营业部经理,营业部经营蓝图,导入,,销售\服务,,量化管理,营业部,,经营蓝图,生存的本事,,资源再投入,产生差异化,,竞争优势,有多少人可用，,,怎么用？,,有多少钱可花？,,怎么花？,执 行,吸 引,强 化,形 成,1,4,3,2,简而言之：,,「将各种资源，包括业务人力、时间、专业技术、金融产品与服务、资金、客户资讯等，予以适当整合之后，在一定期间内达到预期业务绩效之行为。

」,,以上传达三个重要概念,,一、管理者要能整合各种资源,,二、管理者要有时间、机会成本的概念,,三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果,营业部经营蓝图,管理职团队运作,~凡事都靠投票决定，行吗？,,权责相符，分层负责，决策的权力对应责任的大小请尊重管理职团队运作的规则！,管理工作,高阶主管,中阶主管,基层主管,经营与管理,60%,40%,15%,招聘与选才,15%,15%,40%,训练与发展,5%,15%,40%,领导与激励,20%,30%,5%,不同层级业务主管所需投入之时间与精力,大脑负责规划，四肢控制执行,a.营业部管理职负责人就是总经理，所 有主管必须以总经理的决策为依归，绝不可出现各自为政，各做一套b.各级主管可以表达不同的意见，最后由总经理根据各方意见做出决策c.决策一旦形成，全体主管应该以决策作为团队的唯一意见，全力支持营业部管理职团队的运作,d.表达意见的场所是会议室，应该避免客户经理在场e.会议时可以争论，决策一旦形成，各级主管不可将决策时的争论向客户经理表达个人不同意见，避免造成客户经理之间的耳语，伤害管理职团队的威信客户经理,,（选手）,营业部主管,,（教练）,Search,,Sell,,Service,,Study,经营与管理,,招聘与选才,,培训与发展,,领导与激励,营业部主管与客户经理的工作内容,一、提升全员金融专业各项能力,,员工不会突然间就学会各项能力，需要教练的指导，而您就是那个教练！,,二、明确的经营蓝图,,经营蓝图需要管理职团队共同策划，各位就是那策划的人！,,三、提升主管自身能力与学习态度,,咱虽然不是万能，但是以身作则，请你开始要求自己，进步！,营业部长期创利的关键 小 结,营业部主管对总部的期待是什么？,台湾谚语： 「互相漏气求进步！」,,为了安信这个大家庭,,请提出正面且具建设的意见！,我们提供宝贵意见给总部，是主管的心声，是大家的声音！,各团队讨论：10分钟,,,不记名的提出您的需求和意见,,全组记录在一张纸上，交给讲师！,,作为总部未来经营策略与培训计划,,统筹参考,策略目标,业务制度,销售方法,组织定位,经营理念,执行力,第二篇,积极型业务组织的架构,何谓策略目标？,,简单的说，就是最后的结果。

客戶,黄金客户俱乐部,客户经理深化服务,股票债券基金,商品,,量身,,定作,结合保险银行,,协作,整合性交易平台,咨询服务平台,后勤结算平台,整合性客戶資料平台,标准化服务,差异化服务,多元,,整合,,商品,,平台,精准,宽广,核心客户服务,理财顾问,,型客户经理,短期策略目标,短期策略目标,,就是保住你的核心客户,,然后复制客户、克隆客户,,越来越多核心客户,客戶,財富管理,客户经理,專業分工服務,多元化金融商品,商品,,量身,,定作,全方位高素质,,的,Direct Sales,多元整合性交易平台,研究资源,(,水准,),后勤结算平台,整合性客户数据平台,零售市场,财富管理,证券,,基金,,咨询,,银行,,票券,,保险,,期货,多元,,整合,,商品,,平台,精准,宽广,客户分级,,提升,全方位高素質,,的,客户经理,长期策略目标,长期策略目标,,就是抓紧时间学习,,推动学习型组织,举例：,,,大牛营销团队，2007年初设立，团队策略规划的目标就是,「成为大牛证券全国最佳的团队」,实现策略目标的做法是,「透过专业且优质的理财顾问为投资人提供量身定做的投资理财计划」,据此，这个团队的业务制度也与其他团队不同。

业务组织策略目标,大牛营销团队的策略目标：成为大牛证券的经营楷模,,成为平均产能最高的团队,,招聘人才,优胜劣汰，寻找合乎要求的人员加入阵容，建立坚强部队发展人才,协助每一位员工开阔市场的技能和信心环境塑造,塑造充满朝气、良性竞争的团队，组员不断地寻求专业及个人成就的成长团队远景,落实公司远景，成为营销服务体系标准化管理作业标兵参考新时代证券,项目,大牛团队,相较于,,其他团队,目标市场,中高收入市场,全部市场,理财顾问,大专毕业以上，无证券经验可，一个月训练后，全职工作,无限制、少训练,销售商品,证券品种及公司代销产品,原有证券品种,销售方法,客户需求导向销售法,产品推销法,大牛团队的市场策略,*参考新时代证券,1，,三个月内提升整体组员素质与战斗力,,%,,2,，一年内提升团队综合排名到全公司第,,名3，,两年内提升团队综合排名到全,,省（国）第,,名如何做才能达成目标？,可计算的策略目标,静下心来，,,现场模拟以下两个作业,限时20分钟完成,作业：08年你的业务组织策略目标,你的营销团队的策略目标：,,招聘人才,,发展人才,,环境塑造,,团队远景,,项目,你的团队,目标市场,,理财顾问,,销售商品,,销售方法,,作业：08年你的团队的市场策略,积极型业务组织的架构,策略目标,业务制度,销售方法,对团队而言，谁最重要？,,,A.营销主管,,B.客户经理,,C.客户,可能你会说：“客户”最重要！,,没有客户就没有团队的存在,既然客户是最重要的，那么直接服务客户的客户经理重不重要？,,,（争取一位新客户的时间精力，五倍于维系一位现有客户）,（除了能力与经验，协助、训练、寻求总公司支援配合等等….),如果客户经理是重要的，那么负责,,招聘、发展、管理与激励客户经理,,的主管重不重要？,业务制度建立在客户利益的主从关系：,目标客户群,前台&后台,营业部主管,总部主管,,研发、投行、行政部门,有竞争力的业务组织形态,业务制度的成败,业务制度的成败决定于两个层面：,,一、业务组织内部的成员、管理方式、团队 文化,,二、业务组织的功能与定位明确度,,就算你有一流的客户经理，如果他们发现在组织中定位不清，是随时可以被换掉的一群人，这样的环境员工一定士气低落，更遑论忠诚度。

月薪三万、五万时？继续前进的动力是啥？）,业务制度建立的重要思想,其一、市场策略,（最后的结果？）,,其二、业务制度原则,,订立业务制度切勿直接进入条文，先建立原则，随着市场变化，条文有争议时，回到精神面、原则面即可1.各阶层业务主管与理财顾问直接与公司,,签约，理财顾问是业务主管招聘，由,,营业部经理筛选与决定聘用2.采专业制，不允许兼差人员3.公司资源有限，不允许引进过多不胜任人,,员进入团队4.人员应该得到足够的训练与5.提供基本生活补助，维持人员合理生活,,所需大牛团队业务制度原则,6.业务制度期望能够：,,a.提成业绩挂钩，奖励多劳多得b.在同业间有吸引力及竞争力c.简单、明确、直接，与业务制度之精神,,能够吻合d.预算之内e.符合法律与证监会之规定7.奖励项目：,,a.客户资产、佣金收入、低流失率b.目标生产力：每位理财专员每月开发x个,,新客户，每位新客户平均资产x万元8.惩罚项目：,,a.低生产力：团队刚性成本高，无法忍,,受低生产力之理财顾问b.高流失率：团队需要独立、高生产力,,与低流失率有发展潜力之理财顾问大牛团队薪酬指标原则,1.底薪--按地区标准不同，主要精神维持合理,,生活所需。

2.手续费收入 --以月或季为单位的业务奖金,,3.资产管理--客户资产增率奖金,,4.客户穿透度--各户拥有本公司多少商品数 5.客户管理数、开户数、新增客户数，,,存量客户与新增客户不同指标6.资金周转率,,是营业部存续的命脉，如果有一部分客户,,零周转率，等于这部分的业务是赔钱的业,,务大牛团队激励办法,切忌滥用激励办法达成业绩目标，团队最大的资产就是,『人』,一切的作为环绕着,『培养骨干班子』,的思维1.年度竞赛办法—通常于年度开始前订立2.短期竞赛办法—农历年初开市、五一、十,,一期间、团队对抗、自我成长，保持对年,,度业务目标的热度项目,理财助理,理财经理,高级理财经理,特级理财经理,业务责任额,,,,,新开户数,,累积,0户,50户,200户,500户,业务助理,,2人合用一人,1人专用,1人专用,专用办公室,无,无,无,有,专用信封、信纸、名片,无,有,有,有,制服,标准,不同颜色,不同颜色,不同颜色,训练津贴,0,1000元/季,2500元/季,5000元/季,税务优惠,无,可以申报发票,可以申报发票,可以申报发票,各种职称理财经理范例表,积极型业务组织的架构,策略目标,业务制度,销售方法,营业部的销售方法,思考关键：,,一、只有实行标准作业流程，营销主管才,,可能落实业务管理,,二、从传统的产品导向，发展为以,客户需求,,导向,的全方位整合式行销,,三、光靠激励缺乏专业销售流程，对人员成,,长并无帮助,自我推销,创造真实感,,提供安全感,,激发责任感,投资理财沟通,,投资风险自测,售后服务,,与转介绍,透过实事,,激发执行,具中国特色的证券营销流程,人文营销,自我推销：创意的介绍自己，向客户显示你如何,,能帮助他,,人文营销：掌握消费者的消费心理,,理财沟通：为何要理财，理财有何好处、有何风,,险、风险如何控制、让我来为您服务,,风险自测：掌握线索，科学化的建立可信度,,执行计划：结合实事分析，激发客户参与,,售后服务：让客户满意的服务，要求转介绍,销 售 循 环 注 意 事 项,以客户需求为导向的理财规划销售方法,客户所购买的不仅是股票、基金等金融商品，而是,提供理财规划的长期专业服务,。

只要理财顾问学会了需求导向销售法，他就成为一个平台，任何金融品种都可以透过沟通，销售给有需要的客户业务组织的架构 小结,,,营业部发展不顺利，与经理人有没有认真地思考并制定出正确的经营策略有直接的关系如果营业部的经营策略模糊不清，会让员工无所适从所谓营业部经营，简而言之就是营业部透过提供给客户,,与,,以赚取利润测验 简答题,何谓证券营销,?,,,,,营业部管理层应如何重视营销(Marketing)？,,第三篇,,创新的营业部营销之道,证券业的营销,就是,,那么，你的营业部价值多少？,,全国这么多同业，你的竞争力又在那里呢？员工应该提升些什么？,将我们的理财智慧,,与客户做有价值的交换！,提升专业营销能力,,的实践,注意：您的营销思路改变，员工才会改变，请以身作则！,自我推销,创造真实感,,提供安全感,,激发责任感,投资理财沟通,,投资风险自测,售后服务,,与转介绍,透过实事,,激发执行,理财规划销售流程循环图,面对客户的自我介绍,你是谁？,,创意的描述你的主要工作内容！,,问几个有力的问题，搭配销售话术,您好！我是大牛证券的理财顾问王小明我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。

我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户降低风险，顺利的达成资产增值目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产,…,）,,您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您一些最新的理财方式面对理智型客户的自我介绍,哪位热心的同学，帮大家大声念出来？,您好！我是大牛证券的理财专员林心如我的主要工作是一些长期在股市操作不当，经常性套牢的投资人我花了很多时间研究套牢的原因，终于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种最大的损失可以控制在百分之十，而获利往往有可能超过百分之三十的一种好方法目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？,,您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买卖技巧面对老股民的自我介绍,您好！我是大牛证券的高级客户经理林子祥是这样子的，我的工作是,替许多,，像您一样的,成功人士规划完美的,投资,计划，为,客户,节省了不少,手续费,，,我,的专长是依据每个客户不同,的投资,需求,为客户量,身打造适合的理财规划，这也是我和许多,证券服务人员,不同之处您觉得现在银行的低利率划算吗？这,几乎是每个,有资金水位的投资人,所面临的困境，,我,特别规划了一份,成功人士理财,专案，,可,以协助您解决以上的问题,，并,提供您,投资,方面全方位的专业服务。

您不介意的话，请给我一点时间，,我希望能将这,一,个保护资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的,专案,和,您,分享,，,谢谢您耐心的听我解说面对成功人士的自我介绍,面对高端客户的自我介绍,,,,,自我推销介绍信,,,,把机会和财富给您，,,把成就留给我！,,基本功，善用个人简介，成功推销自己,个人简介,,1，,经历—,个人基本资料，过去公司名称，担任职位2，,佳绩—,多少客户得到了多少报酬率，如何避开风险？,,3，,专长—,让客户知道，你的专业能给他什么好处！,,,团队简介,,业绩成长 勇于创新,,服务优异 团队优势,自我推销,创造真实感,,提供安全感,,激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,,售后服务,,与转介绍,推荐计划,,激发执行,理财规划销售流程循环图,人文营销,创造真实感-人文营销,,我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，100万的本金，现在已经实现了将近四倍的增长……….王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物创造真实感-人文营销,,我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。

自从转到我们营业部后，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？,创造真实感-人文营销,,我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心动了经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？,创造真实感-人文营销,,黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗? 在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科A，上次除权后上涨了600%，最近才刚刚除权，正好投资的好机会！,创造真实感-人文营销,,黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。

最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？,提供安全感-人文营销,,王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的,，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了另一种是不能承受任何风险的,，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！,激发责任感-人文营销,,张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成100万了！,激发责任感-人文营销,,吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个300万的退休金规划吗？,人文营销让你的员工更像个金融服务人员,,否则，只是个开户员！,,,营销手段如果不立刻升级,,对营业部发展会有很大的阻碍。

全体学员练习,,人文营销话术设计,,发挥创造力、想象力,,这个测验很重要,,全心投入激发自己潜能！,人文营销话术设计,,每题五分钟，加油！,创造真实感,,提供安全感,,激发责任感,,人文营销话术测验一：创造真实感,,,傅先生今年五十岁，投资股市十年,,目前是其他营业部大户级客户，,,近半年投资失利严重套牢，你的人,,文营销话术是?,,,人文营销话术测验二：提供安全感,,,马先生今年四十二岁，民营企业主,,预估八年后退休，你的人文营销话,,术是?,,,,人文营销话术测验三：激发责任感,,,准客户刘女士的小孩目前就读,,重点小学，你的人文营销话术是？,,,,利用夕会，组织学习人文话术！,.新股民 .退休高级人士,,.老股民 .企业负责人,,.知名成功人士 .家庭主妇,,.财务总监 .亲戚朋友同学,,.高收入白领 .其他………,自我推销,创造真实感,,提供安全感,,激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,,售后服务,,与转介绍,推荐计划,,激发执行,理财规划销售流程循环图,投资理财沟通话术重点：,,,人活得好好的为何要投资？,,投资有何好处？投资有何方式？,,投资有何风险？风险如何控制？,,让我免费为您测试您的风险承受能力？,,哪些产品适合您？要投资多少？,,投资以后何时回收？何时换产品?,一、为什么要投资？投资的好处,打败通货膨胀，保住钱的价值,通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力,5年后100万元,,的购买价值,=100万元 x （1 - 5%）,5,=78.3万元,投资发挥复利效应，提早达成致富,爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是『复利』,5年后100万元,,复利效应变成,=100万元 x（1 + 4%）,5,=121万元,（以定存为例）,如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富！,,,,投资报酬率4% - 通货膨胀率5% = -1%,,一般说法就是-----“负利率”,如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能,,,,,保守型 100万元 x（1 + 5%）,5,=127万元,,稳健型 100万元 x（1 + 8%）,5,=147万元,,积极型 100万元 x（1 + 15%）,5,=201万元,注意：投资有风险，以上数字仅为预测，不作获利保证！,有计划的投资，不是炒一把就走,,,一年内要用到的钱—投资要保守,,三年后才用到的钱—投资选稳健,,很久后才用到的钱—投资可积极,二、学习正确的投资观念,三、投资有什么风险？,,,价格波动风险,（景气变坏、主力出货）,,单一市场风险,（政策、市场环境）,,突发利空风险,（消息面、,911,、,921,）,,,规避风险的方法,1.拉长投资时间 （以基金投资为例）,2.分散不同投资工具,价值型股票,易,佳,中高,成长型股票,易,不佳,高,股票型基金,易,不佳,高,平衡型基金,易,佳,稍高,货币型基金,易,佳,普通,认购权证,易,不佳,高,外汇,易,不佳,不一定,债券,易,佳,普通,期货,易,不佳,高,定存,易,佳,低,变现性,安全性,获利性,各投资工具的优缺点比较,3.分散投资时点,买,买,买,买,买,买,时间,净值,买,四、合理的资产配置计划,事实证明，投资成功的因素，91%来自于合理的资产配置。

理财产品,,investment,,通膨率 inflation rate 5%,保险产品,,insurance,银行存款,,deposit,依个人的风险,,承受度，选择,,不同的投资组合保守型 50%,,稳健型 20%,,积极型 一年家庭总开销,,作为紧急备用金,,帆船理论—财富人生,10%,,高风险,30%,,中度风险资产,60%,,低度风险资产,风险度区分,高报酬率,低报酬率,理财金字塔,权证、期货,股票,,基金,债券、定存,,货币市场基金、人民币理财品种,,商品区分,高风险,低风险,投资组合,,股票,,债券,,基金,,外汇,,定存,,保本型品种,,集合理财产品,,高息票券,,人民币理财,,追求获利,本金安全,固定收益,监控调整,如何做适合自己的投资组合？,,您适合投资股票？,,还是适合投资基金？,,,请先做投资者风险承受力测试！,,安信证券可为您进行投资风险承受测试,,安信证券可为您进行投资组合配置建议,,,这些服务都是免费的！,自我推销,创造真实感,,提供安全感,,激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,,售后服务,,与转介绍,推荐计划,,激发执行,理财规划销售流程循环图,风险承受能力测试,25,26,27,28,29,30,31,32,33,34,50,49,48,47,46,45,44,43,42,41,35,36,37,38,39,40,41,42,43,44,40,39,38,37,36,35,34,33,32,31,45,46,47,48,49,50,51,52,53,54,30,29,28,27,26,25,24,23,22,21,55,56,57,58,59,60,61,62,63,64,20,19,18,17,16,15,14,13,12,11,65,66,67,68,69,70,71,72,73,74,10,9,8,7,6,5,4,3,2,1,分数,25岁以下50分 75岁以上0分,年龄,A,分数,10分,8分,6分,4分,2分,收入情况,较高收入,一般收入,提成收入,做小生意,退休或下岗,经济负担,无负担,双薪无子,双薪有子,单薪有子,单薪养三代,置产情况,投资房产,自宅无贷,按揭,<50%,按揭,>50%,租屋,投资经验,10年以上,6-10年,2-5年,1年以内,无,投资知识,专业人士,投资老手,还可以,新手上路,无,B,风险承受能力测试,20分以下,20-39分,40-59分,60-79分,80分以上,低承受,,能力,中低承受能力,中承受,,能力,中高承受能力,高承受,,能力,A + B = C C = 风险承受能力,,最大可容忍亏损百分比,分数,D,1%,2%,3%,4%,5%,6%,7%,8%,9%,10%,2,4,6,8,10,12,14,16,18,20,11%,12%,13%,14%,15%,16%,17%,18%,19%,20%,22,24,26,28,30,32,34,36,38,40,21%,22%,23%,24%,25%,,,,,,42,44,46,48,50,,,,,,风险承受态度测试,,10分,8分,6分,4分,2分,报酬期望,25%以上,15%~25%,10%~15%,5%~10%,高于定存,风险报酬,很清楚,还算懂,好像听过,不熟悉,无所谓,万一赔钱,当成学习,平常心,影响情绪,难以接受,睡不着觉,关心行情,放着就好,偶尔看看,每周一次,每天一次,时时盯盘,投资绩效,完全掌握,部分掌握,依靠专家,靠运气,毫无把握,E,风险承受态度测试,20分以下,20-39分,40-59分,60-79分,80分以上,低承受,,态度,中低承受,,态度,中承受,,态度,中高承受,,态度,高承受,,态度,D,+E = F F = 风险承受态度,,风险承受,低承受,,能力,中低承受,,能力,中承受,,能力,中高承受,,能力,高承受,,能力,低承受,,态度,货币 70%,,基金 20%,,股票 10%,货币 50%,,基金 40%,,股票 10%,货币 40%,,基金 40%,,股票 20%,货币 20%,,基金 50%,,股票 30%,货币 0%,,基金 50%,,股票 50%,中低承受,,态度,货币 50%,,基金 40%,,股票 10%,货币 40%,,基金 40%,,股票 20%,货币 20%,,基金 50%,,股票 30%,货币 0%,,基金 50%,,股票 50%,货币 0%,,基金 40%,,股票 60%,中承受,,态度,货币 40%,,基金 40%,,股票 20%,货币 20%,,基金 50%,,股票 30%,货币 0%,,基金 50%,,股票 50%,货币 0%,,基金 40%,,股票 60%,货币 0%,,基金 30%,,股票 70%,中高承受,,态度,货币 20%,,基金 30%,,股票 50%,货币 0%,,基金 50%,,股票 50%,货币 0%,,基金 40%,,股票 60%,货币 0%,,基金 30%,,股票 70%,货币 0%,,基金 20%,,股票 80%,高承受,,态度,货币 0%,,基金 50%,,股票 50%,货币 0%,,基金 40%,,股票 60%,货币 0%,,基金 30%,,股票 70%,货币 0%,,基金 20%,,股票 80%,货币 0%,,基金 10%,,股票 90%,风险承受力,风险承受度,C交叉F=G G=风险象限之资产配置,举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入 者，有6年投资经验，投资知识一般般。

风险承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=,高承受能力,,可以忍受最大损失20%，报酬期望值是20%，对于风险与报酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，认为投资绩效自己可以部分掌握风险承受态度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=,中高承受态度,,,风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置,,求得王发财先生之资产配置建议为,,,基金投资 % 股票投资 %,,货币投资 %,举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有7年投资经验，投资知识一般般风险承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=,中承受能力,,可以忍受最大损失10%，,报酬期望值是20%,，对于,,风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每,,天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握风险承受态度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=,中低承受态度,,风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置,,求得李谨慎先生之资产配置建议为,,,基金投资 % 股票投资 %,,货币 %,课堂活动 理财顾问练习,,场景说明,,,假设你成功的得到一个高端客户见面的机会，客户愿意进行免费投资风险测试，请你帮助客户完成,请参照附页,设计一个优质客户角色,完成任务小技巧：,,,1，扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。

2，扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口3，每个学员有十分钟，禁止交叉访问4，说错可以重来，练习时力求完美5，绝对禁止在客户面前计算分数6，赞美是亲近最短的距离7，男女搭配，上课不累！,完成任务小技巧：,,,,,切记！了解客户的现状,→挖掘客户的需求→创造客户的需求……现在你可以正式出发了！,自我推销,创造真实感,,提供安全感,,激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,,售后服务,,与转介绍,推荐计划,,激发执行,理财规划销售流程循环图,完成贵宾理财之资金配置报告,,,,请同学上台作报告,,自我推销,创造真实感,,提供安全感,,激发责任感,投资理财沟通,投资风险自测,,售后服务,,与转介绍,推荐计划,,激发执行,理财规划销售流程循环图,,第四篇,,服务带动业绩增长,营业部标准化服务,,影片参考,,情感服务,提醒服务,咨询服务,客户服务主要有以下三项服务,熊市市道,牛市市道,30MA,指数,不同市道下的提醒服务,猴市市道,熊市市道,,股票部位只能拥有总投资资金的30%以下，尽量保有现金短线投资人，个股出现18日负乖离率250天最大，可进行低吸，待反弹至18日均线附近进行高抛牛市市道,,股票部位尽量拥有总投资资金的80%以上，尽量拥有股票。

短线投资人，个股出现18日正乖离率144天最大，可进行高抛，待回调至18日均线附近进行低吸猴市市道,,股票部位与现金部位各半短线投资人，个股出现买点可积极介入，个股获利达5%~7%立即退出有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？,,客,户最常咨询的问题是什么？,这一只股票----,,可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？………..,大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？,,接下来的主流板块是啥？低价股还有空间吗？,,营业部应该如何回应，,,,可以做到三赢？,,化繁为简的方法,,服务转化为业绩,,适用于主流股、非主流股、大型股、中小型股、债券、指数或基金，判断大盘多空、领先板块、大型蓝筹股准确度更为显著买进条件：,,股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价,,,千分之四,，18均线由走空转走平或走多,,优化条件：,,6日均量大于36日均量,,大盘指数18均走平或走多,,买进策略：,,隔日盘前参加集合竞价大胆买进,,,稳健获利投资法--买进,今日收盘价-18日前收盘价,,,————————— + 今日18日均价 *1.004,,,18,,,,=明日加码价,加码价计算公式,,买在当日低价区，当天买，当天赚！,提醒内容：,【xxx股今日出现中多买进讯号，量价趋势配合得当，有获利机会，建议下一交易日特别关注】,,,,提醒理由：,量、价、趋势，股价上涨技术面三要素完全成立，大盘处于牛市时期，成功率高达83%，配合基本面更佳。

大盘处于熊市时期讯号成功率不高，建议获利7%~9%即出场稳健获利投资法--买进,提醒内容：,【xxx股价向上走势平稳，持股待涨，没有出现卖点坚决不抛】,,,,提醒理由：,稳健投资获利的原则是长期投资、短期避险，坚持『买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，回调顺势加码；买错了，跌下来，必然出现另一个卖点，小赔卖出避险』稳健获利投资法—持股,加码价—买进,提醒内容：,【xxx股短线回调，中线依然坚挺，适度加码乘胜追击，可尝试xx.xxx附近加码】,,,,提醒理由：,涨升过程中，每一次回调碰触18日均价附近，都是波段低点，万一回调支撑不守出现卖点，本次加码仅为小赔卖出条件：,,股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价,,,千分之四,，18均线走平或走空,,,卖出策略：,,隔日盘前参加集合竞价全数卖出,,稳健获利投资法--卖出,,稳健获利投资法--卖出,提醒内容：,【xxx股今日出现中空卖出讯号，股价与趋势同步向下，无论赚赔，建议避开风险，拥抱现金，期待下一次买点出现，再行介入】,,,,提醒理由：,价与趋势符合技术面下跌要素，大盘处于熊市时期，成功率高达83%，大盘处于牛市时期，可能只是回档整理后继续上攻，但依然以风险控制为先。

稳健获利投资法—持币,提醒内容：,【xxx股价向下趋势不变，持币观望，没有出现买点决不轻易介入，保有现金是良策】,,,,提醒理由：,大赚小赔获利的原则是，坚持『卖对了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回继续获利』出逃价—卖出,提醒内容：,【xxx股短线反弹，中线向下格局尚未改变，若仍有持股未平仓，可尝试xx.xxx附近出逃】,,,,提醒理由：,股价在18日均线下运行，反弹到18日均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到18日均自然遇压力除权买卖法,,,连续两天收盘价站上除权k线实体上方,,市场心理面看好，,买进,,,连续两天收盘价跌破除权k线实体下方,,,市场心理面看淡，,卖出,案例教学与现场测验,权证操作法,,连续三根五分钟收盘站上18均线,且18均线走多，6均量大于36均量，,买入连续三根五分钟收盘跌破18均线,且18均线走空，,卖出新股上市买卖法,连续两个60分收盘价，站上新上市第一个小时k线实体上方，,买进,,,连续两个60分收盘价，跌破新上市第一个小时k线实体下方，,卖出,,,实体太短或没有实体，参考最高价及最低价,,对营业部的好处：,,系统解决营业部客户存量盘活问题,,营销服务差异化体现营业部服务价值,,解放员工时间提高个人生产力,,解决营业部的问题：,,客户总是套牢就放着不动，资金效率不高,,盘势总是看不准，员工各自方法不一,,缺乏重要客户的服务手段，客户不断流失,对客户的好处：,,简单、直观、容易操作,,保证永不套牢,,最大的损失可以控制在10%,,而获利往,往有可能超过30%,,解决客户问题：,,买进 卖出 加仓 出逃 观望,对客户经理的好处：,,客户资金保值、增值、赚取人心,,激活客户资金，提升资金效率,,金钟罩与铁布衫，保护自身羽毛,,解决客户经理问题：,,咨询服务乱无章法没底气,,腾出大量时间做好,客户关系管理,,,尽管有了服务的手段,,庞大的客户群，现实的环境，我们必须运用团队服务方式,,做好客户优质服务,,否则一切都是枉然！,,第五篇,,营业部存量盘活与维护,,,提升优质售后服务,,提升客户资金利用率,,,,,团队服务流程,售后服务=持续营销,执行,,,（,√,）1,、核心客户的定义,,（ ）2,、FC会议调整服务策略与执行,,（ ）3、评估与修正,团队服务流程参考,,,,,,,,,,,周转率,资金实力,短线大型客户,,（100万以上）,,（每月周转率3次以上）,稳定大型客户,,（100万以上）,,（每月周转率1次-3次）,短线中型客户,,（30万——100万）,,（每月周转率3次以上）,静止小型客户,,（30万以下）,,（每月周转率1次以下）,静止中型客户,,（30万——100万）,,（每月周转率1次以下）,稳定小型客户,,（30万以下）,,（每月周转率1次-3次）,稳定中型客户,,（30万——100万）,,（每月周转率1次-3次）,静止大型客户,,（100万以上）,,（每月周转率1次以下）,短线小型客户,,（30万以下）,,（每月周转率3次以上）,核心客户的定义（一）,,,,,,,,,,,周转率,资金量,,静止大型客户,,★★★,,静止中型客户,,★★,,静止小型客户,,★,,稳定大型客户,,★★★★,,短线大型客户,,★★★★★,,稳定中型客户,,★★★,,短线中型客户,,★★★★,,稳定小型客户,,★★,,短线小型客户,,★★★,X=,客户资产/全部客户总资产,,Y=客户实收佣金/全部客户实收佣金,,客户价值Z=(X×50%+Y×50%)×100,,Or 40% 、60%,,排序取得前百分之 ? 做为核心客户,核心客户的定义（二）,,客户类型,评价标准,户数,资产,,总额（万）,A,,资产100万元以上的客户或月佣金在3000元以上的客户,,,B,资产30—100万元的客户或月佣金在1500元—3000元的客户,,,C,资产10—30万元的客户或月佣金在1000元—1500元的客户,,,D,资产10万元以下或月佣金在1000元以下的客户,,,合计,,,,核心客户的定义（三）,,,（,√,）1,、核心客户定义,,（,√,）2,、FC会议调整服务策略与执行,,（ ）3、评估与修正,团队服务流程参考,,1,、每日收盘，搜索出当日出现卖点和买点的个股；,,,2,、将当日出现卖点的个股逐一输入柜面系统或,CRM,系统，查找出目前持有该股票的核心客户；,,,,3,、向步骤,2,中选出的客户发送短信、,E-MAIL,或直接通知客户，提醒其持有的股票今日出现卖点，建议减仓避开风险。

FC会议调整服务策略与执行,,,4,、研究咨询人员结合行业景气度、基本面分析、研究报告、公司股票池等，在当日出现买点的股票中选择,2-3,档个股，标注为重点关注；,,,,5,、将步骤,4,中选出的重点关注个股发送给已收到卖出提醒的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入；,,FC会议调整服务策略与执行,,,6,、利用柜面系统或,CRM,系统，查找出目前仓位较轻的核心客户；,,,,7,、将步骤,4,中选出的重点关注个股发送给步骤,6,中选出的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入；,,,8、运用团队协作的成品，服务自己的准客户,FC会议调整服务策略与执行,,,（,√,）1,、核心客户定义,,（,√,）2,、FC会议调整服务策略与执行,,（,√,）3、评估与修正,,,,团队服务流程参考,,,分析收到投资建议后客户的执行情况，分析客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀请参加技术分析讲座、单独沟通等形式提高相互理解的程度，持续提供投资建议入场券样本),,,第六篇,,营业部活动量管理,,,1 . 销售活动量管理,,,,,,2,. 服务活动量管理,,,量化销售方程式,,用“,事实,”和“,人文,。