自考笔记 自考串讲 00186 国际商务谈判(2008年版) 自考讲义 自考资料.doc

00186 国际商务谈判国际商务谈判 一、单项选择题一、单项选择题 1.1．国际商务活动中，谈判的核心是 【A】 A．价格 B．市场 C．技术 D．服务 1.2．在国际商务活动中，产生纠纷之 后在适用法律方面以【D】A．买方所 在国法律为准 B．卖方所在国法律为 准 C．第三方国家法律为准 D．国际经 济法为准 1.3．让步型谈判又叫【D】A．硬式谈 判 B．价值型谈判 C．中立谈判 D．软 式谈判 1.4．以下谈判类型中哪一种比较难以 达成协议?【B】A．让步型谈判 B．立 场型谈判 C．价值型谈判 D．软式谈判 1.5．正式谈判阶段，四个环节的先后 顺序是【C】A．发盘、询盘、还盘和 接受 B．询盘、发盘、接受和还盘 C．询盘、发盘、还盘和接受 D．发盘、 接受、询盘和还盘 1.6．PRAM 谈判模式中，M 代表的含义 是【B】A．管理 B．维持 C．金钱 D．经理 1.7.谈判成为必要是由于交易中存在 【D】A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲 突 7.7.下列风险中，不属于谈判中技术 风险的是【D】A．过分奢求引起的风 险 B．合作伙伴选择不当引起的风险 C．强迫性要求造成的风险 D．谈判缺 乏知识引起的风险 7.8.国际商务活动中非信贷担保的形 式是【C】A．投标保证书 B．履约保 证书 C．到期还款担保 D．预付款担保二、多项选择题二、多项选择题 1.1．谈判作为协调各方关系的重要手 段，广泛应用于【ABCDE】A．政治 B．经济 C．军事 D．外交 E．科技 1.2.按谈判进行的地点来划分，谈判 可以分为【ABC】A．主场谈判 B．客 场谈判 C．中立地谈判 D．软式谈判 E．硬式谈判 1.3． “三来一补”中“三来”的具体 含义是指从国外【ACD】A．来料加二 EB．来人指导 C．来样加：D．来件装 配 E．来单开工 1.4．我国国际商务谈判中的平等互利 原则具体指【ABCD】A．自愿交易，不 强人所难 B．贸易中不附带任何政治 条件 C．价格的确定按价值规律办事 D． “重合同，守信用”E．谈判双方地 位平等，获利平等 7.3．风险规避采取的措施有【ABCD】 A．完全回避风险 B．风险损失控制 C．转移风险 D．自留风险 E．风险化 解 7.4．应对利率风险的技术手段有 【BCD】A．套期保值 B．利率期货 C．远期交易 D．期权交易 E．掉期交 易 7.5.商务谈判中的风险规避是指 【BDE】A．消灭风险 B．减少风险损 失 C．增加风险收益 D．完全回避风险 E．转移风险三、名词解释题目录三、名词解释题目录 1.1．国际商务谈判 1.2．主场谈判 1.3．投资谈判 1.4．平等互利原则 2.1．谈判主体资格 2.2．仲裁协议 2.3．态度 2.4．群体效能 3.1．谈判信息 3.2．市场信息 3.3．谈判实力 3.4．实际需求目标 3.5．模拟谈判 4.1．假性分歧 4.2．谈判的僵局 4.3．互惠式谈判 4.4．交叉式让步 5.1．协商式发问 5.2．等待法 5.3．沉默法 6.1．谈判风格 6.2．一揽子交易 7.1．汇率风险 7.2．交货风险 7.3．利率期货 7.4．套期保值 名词解释题答案名词解释题答案 1.1．国际商务谈判指在国际商务活动 中，处于不同国家或不同地区的商务 活动当事人为了达成某笔交易，彼此 通过信息交流，就交易的各项要件进 行协商的行为过程。

1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道 主 1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共 同参与或涉及的某项投资活动，对该 投资活动所涉及的有关投资的周期、 投资的方向、投资的方式、投资的内 容与条件、投资项目的经营及管理， 以及投资者在投资活动中的权利、义 务、责任和相互关系所进行的谈判7.3．国际商务谈判中的风险主要有哪 些? 7.4．规避国际商务合作中风险的措施 通常有哪些? 7.5．规避国际商务谈判中的外汇风险 可以采取怎样的技术手段? 7.6．规避国际商务谈判中的价格风险 可以采取怎样的技术手段? 简答题答案简答题答案 1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以 分为哪几种类型?答：可以分为以下六 种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及 “三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判； (4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判； (6)损害及违约赔偿谈判 1.2．简述谈判准备工作的主要内容 答：包括以下五个部分：(1)对谈判环 境因素的分析；(2)信息的收集；(3) 目标和对象的选择；(4)谈判方案的制 订；(5)模拟谈判 1.3．简述 PRAM 谈判模式的构成答： 由四个部分构成：(1)制定谈判计划； (2)建立关系；(3)达成使双方都能接 受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈 判的主要特点有哪些?答：(1)国际商 务谈判既是一笔交易的洽商，也是一 项涉外活动，具有较强的政策性2) 应按国际惯例办事3)国际商务谈判 内容广泛4)影响谈判的因素复杂多 样7.2．简述谈判人员的素质答：(1) 谈判人员应该知识面广，谦虚好学， 能虚心求教他人2)谈判人员的工作 作风应该深入细致，洞察力强，信息 渠道多，善于营造竞争局面，多方择 优，由此可以克服伙伴选择方面的风 险隐患3)谈判人员要懂得一分价钱 一分货，既能坚持合理要求，又不要 提过分条件，所谓奢求风险也就不复 存在了4)谈判人员还应该对政治与 经济的辩证关系有深刻而清醒的认识 从事国际商务谈判的人员应不断努力 提高对国际政治形势的分析预测能力， 由此而提高对政治风险的控制能力 7.3．国际商务谈判中的风险主要有哪 些?(1)政治风险分析政治风险首先 是指由于政治局势的变化或国际冲突 给有关商务活动的参与者带来的危害 和损失政治风险也包括由于商务合 作中的不当或者误会给国家间的政治 关系蒙上阴影2)市场风险分析主 要有汇率风险、利率风险和价格风险 (3)技术风险分析包括过分奢求引起 的风险、由于合作伙伴选择不当引起 的风险和强迫性要求造成的风险等。

(4)合同风险分析主要包括质量数量 风险、交货风险、支付风险等5)谈 判人员素质风险分析 7.4．规避国际商务合作中风险的措施 通常有哪些?答：(1)完全回避风险 即通过放弃或拒绝合作、停止业务活 动来回避风险源2)风险损失的控制 即通过减少损失发生的机会，降低损 失发生的严重性来对付风险3)转移 风险即将自身可能要承受的潜在损 失以一定的方式转移给第三者，包括 保险与非保险两种方式4)自留风险 自留风险可以是被动的，也可以是主 动的；可以是无意识的，也可以是有 意识的当风险在没有被预见，因而 没有作出处理风险的准备时，自留风 险就是被动的或者是无计划的 7.5．规避国际商务谈判中的外汇风险 可以采取怎样的技术手段?答：外汇风 险防范的措施，通常采用一定的方法 使风险消失，或使风险分担，获取风 险收益各种措施实施的背景和具体 操作手段详述如下：(1)使外汇风险消 失的对策①平衡法平衡法可分为 单项平衡法和综合平衡法两种②人 民币计价法 、③易货交易法如交易 双方达成协议，在一定的时间内对等 地从对方购买相同金额的货物或劳务， 并用同一种货币进行清算，这就可以 完全消除外汇风险 ’(2)分担外汇风 险的措施：通常使用签订货币保值条 款的方法。

3)获取风险收益的方法①正确应用结汇的时间差当交易的 一方判定汇率将发生某种变化时，将 结汇的日期提前或推迟，以避免汇率 变动的风险而获取汇价上的好处② 正确应用不同的计价货币如在谈判 过程中能对各种货币的汇率走势作出 正确的判断，那么对出口的一方来说， 应选择汇率趋于上涨的硬货币计价； 作为进口的一方，则选择汇率趋于下 跌的软货币计价4)防范外汇风险成 本的问题：利率、提价幅度、其他因 素 7.6．规避国际商务谈判中的价格风险 可以采取怎样的技术手段?答：(1)非 固定价格非固定价格，即一般业务 中所说的“活价” ，可分为以下几种情 况：①具体价格待定②暂定价格 ③部分固定价格，部分非固定价格 (2)价格调整条款在国际货物买卖中， 有的合同除规定具体价格外，还规定 有各种不同的价格调整条款在价格 调整条款中，通常使用下列公式来调 整价格：P=P0(A+BM／M0+CW／W0)由于 这类条款是以工资和原料价格变动作 为调整价格的依据，因此，在使用这 类条款时，必须注意工资指数和原料 价格指数的选择，并在合同中予以明 确3)套期保值套期保值是期货市 场交易者将期货交易与现货交易结合 起来进行的一种市场行为，其目的就 是要通过期货交易转移现货交易中的 价格风险，并获得这两种交易相配合 的最大利润。

期货保值者在期货市场 的做法有两种：卖期保值和买期保值五、论述题目录五、论述题目录 1.1．试述影响和制约让步型、立场型 和原则型谈判的几个因素 1.2．试述我国国际商务谈判的基本原 则 2.1．试述大陆法系和英美法系的区别2.2．试述深藏不露的谈判对手心理特 点和应对措施 3.1．如何对商务人员进行有效管理? 3.2．试述谈判前，调查对手的谈判期 限应注意的几个问题 4.1.试述让步的原则包括哪些内容 5.1．商务谈判中发问的类型有哪些? 5.2．试述国际商务谈判中“答”的技 巧 6.1.试述犹太商人的谈判风格、礼仪 及禁忌 7.1.试述如何利用保险市场和信贷担 保工具规避风险 论述题答案论述题答案 1.1．试述影响和制约让步型、立场型 和原则型谈判的几个因素答：(1)今 后与对方继续保持业务关系的可能性 如果一方想与另一方保持长期的业务 关系，并且具有这样的可能性，那么 就不能采取立场型谈判法，而要采取 比较注意建立和维护双方关系的原则 型谈判法与让步型谈判法；反之，如 果是一次性的、偶然的业务关系，则 可以适当地考虑使用立场型谈判法 (2)对方的谈判实力与己方的谈判实力 的对比如果双方实力接近，可以采 取原则型谈判法；如果己方的谈判实 力要比对方强许多，则可以考虑适当 采用立场型谈判法。

3)该笔交易的重 要性如果交易很重要，可以考虑采 用原则型谈判法或立场型谈判法4) 谈判在人力、物力、财力和时间方面 的限制如果谈判的花费很大，在人 力、物力、财力上支出较多，谈判时 间过长，必然难以负担，故应考虑采 用让步型谈判法或原则型谈判法7.1.试述如何利用保险市场和信贷担 保工具规避风险答：在国际商务活 动中，向保险公司投保已成为一种相 当普遍的转移风险的方式与价格浮 动、汇率风险这种投机风险不同，保 险一般仅适用于纯风险然而不管怎 样，是否就项目中存在的纯风险投保、 向哪家保险公司投保、承保事项如何 确定、选择什么档次的保险费率、如 何与合作方分担保险费，面对这样一 些问题，谈判人员还应虚心听取保险 专家的意见在国际商务活动中，信 贷担保不仅是一种支付手段，而且在 某种意义上也具有规避风险的作用 在大型工程项目中，为了预防承包商 出现差错，延误工程进度，业主为了 保护自己的利益，可以要求承包商或 供应商在签订合同时答应提供银行担 保通常这类担保必须由银行作出， 这类担保分为三种1)投标保证书 为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的 同时提供银行的投标保证书。

开标后 如投标者未中标，或已正式签订合同 后，银行的担保责任即告解除2)履 约保证书为了防止供应商或承包商 不履行合同，业主可以要求供应商提 供银行担保，一旦发生不履约情况， 业主就可以从银行得到补偿3)预付 款担保在业主向供应商按合同规定 支付预付款的时候，可向供应商等索 取银行担保，以保证自身利益六、案例分析题六、案例分析题 1.1.《张山在国外》 张山是一家跨国 公司的销售人员，常驻沙特阿拉伯， 跟当地客户的合作和关系都很好，私 人关系也不错有一次，他的亲人来 。