业务思维(课堂PPT).ppt

1 交流学习改变认知 持久常识交流 业务思维 2 业务是什么 各行业中需要处理的事务 业务就是进行或处理商业上相关的活动 指销售的事务 因为任何公司单位最终仍然是以销售产品 销售服务 销售技术等等为主目前业务员等于销售员 业务也是渠道是指产家与销点之间关系业务员的工作直接影响到产家 销点 消费者这三者之间的关系 3 业务的目的 业务 最终的目的是 售出产品 换取利润 4 思维 人脑对客观事物的概括和间接的反应 以感知为基础又超越感知 推测未知的事物 对新输入信息与脑内储存知识经验进行复杂的心智操作过程 5 思维是什么 想从心考虑动脑筋 思维 糸 与 隹 联合起来表示 从高处一点引出三根以上的绳线到地面 围成一个空心的锥形体 6 维 本义 作为锥形空间架构的绳线组 引申义 骨干绳线 主绳 再引申义 拴系 框架纲领路径 7 维 框架纲领路径 8 维 9 维 10 穷爸爸为穷儿子谋职有一对穷父子 一天 父亲对儿子说 儿子 你已经长大了 该娶媳妇了 我给你找个老婆吧 儿子说 我不要 父亲又说 可她是比尔 盖茨的女儿 儿子听了说 好吧 第二天 这位父亲找到了比尔 盖茨并对他说 尊敬的比尔 盖茨先生 我给你找了位女婿 比尔 盖茨说 想做我女婿的枚不胜举呢 我不需要 父亲说 可这个人是世界银行的副总裁呢 比尔 盖茨听后说 那好吧 又过了一天 这位父亲又去找世界银行总裁说 尊敬的总裁 我给您找了位副总裁 银行总裁说 我们这里已经这么多银行副总裁 没有必要再多招一个了 父亲说 可我为您找的这个人是比尔 盖茨的女婿呢 银行总裁听了后想了想 能做比尔 盖茨的女婿一定很有能力 于是同意了这位父亲的要求 于是这位穷父亲的儿子既顺利地做了比尔 盖茨的女婿也当上了世界银行总裁 比尔盖茨的女婿 世界银行的副总裁 11 老板于是说 李四 你现在到集市上去一下 看看今天早上有卖土豆的吗 一会儿 李四回来汇报 只有一个农民拉了一车土豆在卖 有多少 老板又问 李四没有问过 于是赶紧又跑到集上 然后回来告诉老板 一共40袋土豆 价格呢 您没有叫我打听价格 李四委屈地申明 老板又把张三叫来 张三 你现在到集市上去一下 看看今天早上有卖土豆的吗 张三也很快就从集市上回来了 他一口气向老板汇报说 今天集市上只有一个农民卖土豆 一共40袋 价格是两毛五分钱一斤 我看了一下 这些土豆的质量不错 价格也便宜 于是顺便带回来一个让您看看 张三边说边从提包里拿出土豆 我想这么便宜的土豆一定可以挣钱 根据我们以往的销量 40袋土豆在一个星期左右就可以全部卖掉 而且 咱们全部买下还可以再适当优惠 所以 我把那个农民也带来了 他现在正在外面等您回话呢 买土豆的故事 12 第一个营销员空手而回 说到了庙里 和尚说没头发不需要梳子 所以一把都没有销掉 第二个营销员回来了 销了十多把 他介绍经验说 我告诉和尚 头发要经常梳梳 不仅止痒 头不痒也要梳 要以活络血脉 有益健康 念经念累了 梳梳头 头脑清醒 这样就销掉了十来把 第三个营销员销了百十把 他说 我到庙里去 跟老和尚说 您看这些香客多虔诚呀 在那里烧香磕头 磕了几个头起来头发就乱了 香灰也落在他们头上 您在每个庙堂的前堂放一些梳子 他们磕完头可以梳梳头 会感到这个庙关心香客 下次还会再来 这一来就销掉百十把 第四个营销员说销掉好几千把 而且还有订货 他说我到庙里跟老和尚说 庙里经常接受人家的捐赠 得有回报给人家 买梳子送给他们是最便宜的礼品 您在梳子上写上庙的名字 再写上三个字 积善梳 说可以保佑对方 这样可以作为礼品储备在那里 谁来了就送 保证庙里香火更旺 这一下就销掉好几千把 最终最成功的是第四个营销员 因为他在没有市场的地方开发了广阔的市场 当然 从这个故事中 不同的人 从不同的角度能够得到不同的感悟和启发 庙里推销梳子 CompanyLogo 13 练习 新客户的业务思路新产品的业务思路新市场的业务思路 14 卖鞋的公司开发一个岛国的市场 第一个被派去的考察人员 马上就汇报说 这里没有鞋子的市场 因为人们都没有穿鞋的习惯 建议放弃这里 另外选择别的市场 第二个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍 推销员门在岛上转悠了半天 第二天就回来了 他们在述职报告中声称 岛上的居民还没有一个是穿鞋的 因为他们还没有这个习惯 岛上暂时也没有卖鞋的 由于存在这么巨大的市场空缺 公司可以把鞋大批量地运过去 而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用 15 第三个被派去考察队是鞋厂的厂长们 厂长们在岛上转了两天 回来之后显得非常高兴 他们声称 岛国是一个很有市场前景的市场 他们在岛上找到了可以生产鞋的原料 而且原料 以及岛上的其他各方面社会资源价格都很低廉 他们建议公司立即到岛国设立分厂 认为只要能够赶快大批量生产 肯定可以获取高额的利润 鞋厂的厂长们 16 第四个被派去的是公司的财务部门 他们比较了 国际贸易 和 本地化生产 两种模式的优劣后 认为 岛国的原料 土地 劳动力 水 电等资源的价格相对低廉 而公司距离岛国最近的鞋厂 距离都是非常远的 而且岛国的关税较高 综合两种模型所需的各方面成本来说 是 本地化生产 的优势较高 只要新建的鞋厂 能够保持每天1000上以上的生产量 这对公司来说是不难做到的 每双鞋的成本 本土化生产 可以比 国际贸易 节省4元 按一个月生产3万双计算 一个月就可以节省12万元 半年就可以收回建厂的全部成本 所以 他们建议公司到岛国设厂 就地生产就地销售 财务部门 17 第五个被派去的是公司的营销经理队 经理们在岛国上呆了五天 拜访了上至岛国猷长 下至各行各业的普通老百姓的岛国人五十多个样本 他们了解到 岛国的居民一直都没有穿鞋的习惯 他们看见外来的穿鞋人都非常奇怪 原来他们根本没有意识到穿鞋这件事 但是 他们很多人的脚都是有毛病的 他们想过很多办法去避免脚病 都不太奏效 他们非常渴望得到脚病的根除 当他们了解到穿鞋可以帮他们的脚避免很多意外的伤害 更利于防止他们的脚病后 都表示非常愿意 非常渴望一双鞋 经理们还了解到 岛国居民的脚 普遍都比公司所在的欧洲的同年龄段的人的脚长2 3英寸 宽1英寸左右 因此 公司要对卖给他们的些重新加以设计 另外 曾经有过一个有一定竞争力的制鞋公司 曾经派人来考察过 但当他们发现当地居民都不穿鞋以后 认为没有市场 就放弃了继续的努力 但也不能排除他们日后的卷土重来 营销经理队 18 岛国的居民是没有什么钱的 但是岛上的居民都听从猷长的命令 岛上盛产香蕉 这些香蕉又大又甜又香 在欧洲是极具销售力和竞争力的 经理们跟猷长谈过了 也去岛上的香蕉园看过了 非常高兴 因为猷长已经答应 他将以每20公斤到30公斤的香蕉 对应一双鞋的比例 换取鞋公司专门为岛国生产的鞋 总数量大概为10万双左右 第一批可以先跟他们要一万双 越快到货越好 给予该鞋公司独家卖鞋权 经理们了解过了 也算过了 这样的香蕉如果经过适当的包装 可以以30元 公斤的价格卖给欧洲的 连锁超市的经营公司 按一万公斤算 扣除包装 运输 关税 人员工资等 每公斤香蕉的纯利润为23元 一万双鞋 如果从离岛国最近的厂运到岛国 公司的总成本为16万元 那第一批1万双鞋 可以换得的香蕉总数额 按25公斤香蕉 1双鞋算 是 25万公斤 而香蕉的总利润为 575万元 扣除鞋的成本 公司可以在第一笔交易中营利559万元 如果鞋在岛国本地生产 则每双鞋可以在节省成本4元 公司则可以得到563万元的总利润 19 不过 经理们也算过了 投资设厂的资金需要200万元 而且从建厂到真正出成品交货 需要三个月的时间 满足不了猷长的迫切要求 而公司从最近的鞋厂设计 生产那一万双鞋 再运到岛国出售 只需要一个半月 这个时间猷长是可以容忍的 所以 经理们建议公司一边用 国际贸易 做成第一笔的1万双交易 打好关系和基础 一边同时在岛国建厂投入生产 以便为后续更到的市场发展提供支持 CompanyLogo 20 各层次的目标客户的思维 1 岛上需要鞋子的人 2 公司对于生产层次的需求3 公司对于财务层次的需求4 公司对于完成目标市场销售且最优的办法的需求 CompanyLogo 21 找到客户 找到客户的需求 用寻找满足客户需求的条件 满足客户的需求 持续的有条件限制的有节奏的满足客户的需求 提升自己更好的满足客户的需求从而达成自己的目标 22 改变 从改变思维模式开始 谢谢 。