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《6 个问题竟能说服各种人》严心诚 整理目 录第一章 记住心理学三原则，应用迈克尔 6 问更有底 1一、 用好迈克尔 6 问的三句口诀 1二、 实践证明，迈克尔 6 问在哪儿都管用，对什么人都管用 2第二章 迈克尔 6 问的前提：强化自主权 2一、 没有人必须要做某事；选择权永远在你手上 2二、 每个人都已经拥有足够强烈的动机 2三、四、强化对方自主权才更容易说服他如何强化一个人的自主权33五、 小贴士：永远别问“你为什么不想做？” 六、 记住这些步骤，找—个朋友反复练习七、 谁的责任就让谁去承担，结果会更加圆满445第三章 彻底掌握迈克尔 6 问的 6 步提问法6一、迈克尔 6 问的 6 个问题6二、如果对方直接就拒绝怎么办？6三、 学会迈克尔第一问：你为什么想做这件事？ （说服自己：我为什么想做这件事？） 6四、 学会迈克尔第二问 8五、 学会迈克尔第三问：你为什么没有选择更小的数字？ 8六、 学会迈克尔第四问：设想一下，如果你到了，会发生什么好的结果？ 9七、 学会迈克尔第五问：对你来说，这些好的结果为什么很重要？ 9八、 学会迈克尔第六问：接下来你会做什么，如果你想做的话？ 10第四章 巧用迈克尔 6 问说服自己 10一、 发现自己拖延时，请采用以下建议 11二、 问的问题可以夸张点，更容易找到突破口 12三、 只有搞清楚真正想要什么才能促进行动 12四、 练习：半小时搞清楚我想要什么．为什么想要 13第五章 巧用迈克尔 6 问说服想改变的人 13一、 先搞清楚阻碍对方行动的是什么？ 14二、在使用迈克尔 6 问之前，先问自己下面几个问题 14三、 如果某人努力过但失败了，怎么办？ 15四、 从理由中挤掉“应该”，迈克尔 6 问才能起效 15五、 承认自己能力有限，反面更容易说服别人第六章 巧用迈克尔 6 问说服不想改变的人一、 记住下面这些原则，让对方不再心怀抵触二、 迈克 6 问过程中最好别谈后果 17161616三、 面对心怀抵触者，别用下面这些方法四、 小窍门：应付心怀抵触的人 18第七章 巧用迈克尔 6 问说服陌生人 1817一、 在说服陌生人前，要做好这些心理准备二、 像这样强化陌生人的自主权，说服效果会更好三、 像这样调整迈克尔 6 问，更容易说服陌生人182019第八章 如何确定迈克尔 6 问已经说服了对方20一、学会听“改变言论”，就能确定你是否真的说服对方二、记住下面这些语言之外的改变迹象 22第九章 拟定行动计划将说服效果最大化 23一、 行动计划只要足够清晰，口头，书面部可以2421二、 搞清楚“为什么做”后，就要写清楚该“怎么做”24三、 如何让你自己的行动计划更有效？ 25四、 如何让他人的行动计期更有效？ 25五、 拟定行动计划时，要继续用提问强化对方的自主权 25第 1 章 记住心理学三原则，应用迈克尔 6 问更有底你告诉某个人你觉得对方应该做某件事情，然后试图说服对方接受你的建 议。

很遗憾， 30 年来科学证据已表明，兜售法不仅根本起不到激励作用，面且还会降低人们的动机水平没锗，如果鼓励的方式不恰当，受鼓励者事实上更不愿意做某件事情了1、用好迈克尔 6 问的三句口诀迈克尔 6 问有三大基本原则：第一、没有人必须要做某事；选择权永远在你手上第二、每个人都已经拥有足够强烈的动机第三、关注最微弱的动机也要比谈论阻力好得多1、不想别人产生逆反心理，就别说“你必须 ’第一个原则——“没有人必须要做某事：选择权永远在你乎上——针对的是逆反心理：别人让你做的事，一你总是不乐意去做，即便那是你本来想做的事人们倾向于规避别人要求他们选择的事物，同时也会选择别人要求他们规避的事 物，即便这种选择和他们一开始的兴趣点完全不同可事实上强调自主权的信息才是有效的，而不是强调不使用牙线可能带来哪些严重后果的信息显而易见，人们觉得命运能掌握在自己手里才是最重要的， 至于会不会患上肺炎或中风倒还在其次尊重员工的自主权，并把最终的选择权留给他很可能是最有效的说服策赂， 如果再用上迈克尔 6 问方法那就更好了我注意到一个现象，当我们试图说服他人时，往往会告诉他们如果不按我们说的傲，后果将不堪设想：“你必须承担更多职责，否则我可能会让你走人。

’ “你必须得减肥——否则你就要得糖尿病了 ‘你最好把自己的分数提上去，否则你根本考不上好大学这种恐吓战术我们每个人几乎都使用过至少用过一次，但结果往往是深深的挫败感通过高威胁和低威胁信息实验，我们已经很清楚地知道大部分人都不会被威胁吓倒他们甚至会公然与你争论逆反心理是很难克服的口幸运的是，我们有一个简单的解决方案，一个既适甩于说服他人也能够自我激励的方案；规避威胁式和命令式的“必须做，不然 ，关注‘想要做什么和‘为什么’，而这就是迈克尔 6 问的奥秘没错，有时候你可能的确需要强调后果，不过别试图甩可怕的后果去说服一个人，其他方法会更有效一些2、他如果不想做，就建议他写下来迈克尔 6 问的第二个原则是每个人都已经拥有足够强烈的动机让人们重点关注他们可能想要做什么，从而帮助他们接近自己的动机（动机可能是迈克尔6 问的词典中最有用胃词语之一）关注怎么做的话，人们就会集中精力思考他们不能采取行动的原因3、嘴上说”我真想做 ’就真能让一个人行动起来迈克尔 6 问的第三个原则是“关注最微弱的动机也要比谈论阻力好很多 该原则源于社会心理学家利昂费斯汀格在 1 957 年撰写的《认知失调论》一书费斯汀格意识到我们对自己的认知经常存在两个相互冲突的、不协调的层面。

比如 说，我们相信自己比较压抑而且缺乏动火，但内心深处却有个声音对我们说：“如果不是非常郁闷，我很想去看场电影’或者‘如果有精力，我很想跟我的朋友莎拉去喝杯咖啡’那么，如何才能化解自我认知和自身行为之闯的矛盾呢？方法之一就是我们出去寻求快乐那样的话我们的认识和行动就彼此吻合了昕到自己说想要做某事，能帮助我们找到去做这件事情的动机换句话说，我们有一种强迫性渴望一想让自我认知与实际行动完美吻合如果产生认知失调，即我们觉得不像想象的那样了解自已，就会感到很不舒服于是我们就会采取各种各样的行为来证明我们的确非常了解自己对大部分人而言，发现自己言行不一是一件很痛苦，很烦恼的事情消除这种不适感的唯一办法就是让自己成为期望中的样子因此，如果我们能让一个人说出哪怕最微薄的渴望，他在一定程度上就会愿意让行动和认知达成一致另一种利用认知失调的方式是，让对方先迈出一小步哪怕是很小的一步， 你也已经取得了突破性的进展如果你暂时还没有找到工作，不要试图去计划五次面试的时间先从硝、处着手，比如花上十分钟浏览一个求职网站一关于如何正确地迈出第一步我们将在第三章详细阐述总之，千里之行，始于足下哪怕只是迈出了很小很小的一步，我们都可能会发理癌己竟然拥有无穷动力，于是就会坚定地走下去，朝着既定的目标阔步前行。

不论是态度在先，还是行为在先，只要你能让对方说出“想做’，或者是迈出实际行动的一小步，你的说服自然就能起 效！2、实践证明，迈克尔 6 问在哪儿都管用，对什么人都管用·精神病患者的服从率提升到了 45%·缓刑犯和假释犯全都变老实了·经理人和人事专员变得有干劲了第 2 章 迈克尔 6 问的前提：强化自主权1、没有人必须要做某事；选择权永远在你手上这个原则来源于逆反心理我们在前面说过，成千上万的研究早已验证了逆反心理的存在，人们不喜欢听别人说该做什么你甚至可以说：要想让人们做某事，最好的方法就是告诉他们不要去做这件事该原则还包含了四个基础假设：第一、我们每个人都有选择自身行为的自由第二、别人的某些话可能威胁到这种自由，第三、当我们的自由受到口头威胁时，我们就会反抗：争论，感到愤怒或沮丧，辩解，顽固地想要维持现状第四、强化自主权的陈述能够恢复受威胁的自由，比如，“这取决于你”只有你能够决定是否这样做，”“这得由你自己决定”如果我们是在自我激励， 那就应该记住：我们并不是必须要做某事如栗是在激励他人，那就应该提醒对 方：你并非必须要做这件事情然后让他们确信，我们会接受和支持他们做出的决定换句话说，我们会尊重他们的自主权。