四川鸿达科技集团股份有限公司信用度管理.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,*,机密,信用管,理,理,四川鸿,达,达科技,集,集团股,份,份有限,公,公司,二零零,二,二年十,二,二月七,日,日,目 录,前言,信用管,理,理框架,设定信,用,用组织,制定信,用,用规范,新客户,授,授信,赊销跟,踪,踪,客户信,用,用重审,前言,1,信用管,理,理的定,义,义,信用的,定,定义,信用是,天,天平略,向,向买方,倾,倾斜的,短,短期融,资,资；是,以,以支付,为,为落点,的,的交易,；,；是交,易,易双方,能,能力的,较,较量,目前国,内,内整体,信,信用环,境,境,由于失,信,信惩罚,机,机制不,成,成熟、,企,企业信,息,息不透,明,明、信,用,用类专,业,业服务,刚,刚刚起,步,步，国,内,内的信,用,用环境,对,对卖方,构,构成更,大,大的风,险,险,总代理,正,正常走,货,货,全面开,展,展白片,的,的非特,性,性渠道,200220032004,利用,OEM,发展渠道,利用白片供,总,总代理,尝试品牌散,片,片供总代理,逐步建立区,域,域办事处,发展各地区,域,域经销商,品牌散片供,应,应各地经销,商,商,各地投入盒,片,片和异形片,开展市场品,牌,牌宣传,利用,OEM,发展渠道,开展国内,OEM,业务,开展国际,OEM,业务,西南区发展,经,经销商,西南区品牌,散,散片供货,西南区试投,入,入盒片/异,形,形片,鸿达的渠道,发,发展计划,随着鸿达光,盘,盘渠道建设,的,的层层推进,，,，代理商和,经,经销商逐步,进,进入企业的,营,营销体系，,信,信用管理也,逐,逐渐成为在,商,商务洽谈中,必,必须面对的,问,问题,鸿达信用管,理,理的关键成,功,功因素,信用管理的,关,关键成功因,素,素,系统,流程,方法,组织,指定最终决,策,策人(如，,总,总经理),信用管理人,员,员的能力培,养,养,财务和营销,部,部门的协调,沟,沟通能力,ERP,系统能支持,财,财务和销售,对,对于信用管,理,理的信息要,求,求,支持多角度,的,的分类、检,索,索和分析,强调营销部,门,门的收款责,任,任,处理好信用,管,管理中服务,和,和控制的相,互,互关系,指定应对危,机,机状况的内,部,部处理机制,以信用规范,为,为行动准则,标准化的信,用,用评估和信,用,用风险分析,方,方法,符合公司特,征,征的信用调,查,查方法和信,用,用调查要素,信用管理流,程,程综述：信,用,用管理链,信用管理链,可,可以描述为,：,：6项环节,、,、4大体系,、,、2个中心,和,和3点控制,接触,1,洽谈,2,签约,3,发货,4,收款,5,清欠,6,客户筛选,1,信用政策,2,合同保障,3,账物跟踪,4,普通催收,5,危机处理,6,频繁沟通,实地考察,信用调查,信用形式,信用期限,信用额度,担保,抵押,保险,确认,信函提示,实地走访,分析征兆,保持压力,适度催收,诊断,追讨,奖惩,客户信息体,系,系,客户信用分,析,析体系,欠款监控体,系,系,欠款追收体,系,系,事,前,前,控,控,制,制,点,点,事 中,控,控 制,点,点,事 后,控,控 制,点,点,信用管理框,架,架,2,信用管理框,架,架概述,新客户授信,赊销跟踪,客户信用重,审,审,设定信用组,织,织,制定信用规,范,范,A,B,C,D,E,A设定信,用,用组织：总,述,述,确定岗位和,职,职能,机构,岗位,招聘,培训,考核,职能,方法,设计,系统,流程,机构建设(,人,人),制定信用规,范,范(制度),重点说明/,分,分解流程,A1,职能定位,A2,机构位置,A1设定,信,信用组织：,职,职能定位,在服务和监,督,督的天平上,，,，信用管理,的,的五项职能,孰,孰轻孰重,除了通常认,识,识上的监督,客,客户外，信,用,用管理的五,项,项职能还体,现,现为公司内,部,部的,服务和监督,客户授信,客户档案管理,服务,监督,应收账款管理,逾期账款追收,市场开拓,服务和监督,不,不等于代行,权,权责；信用,管,管理的参与,不,不会阻碍正,当,当的销售业,务,务，更不会,改,改变这样的,事,事实：永远,是,是销售对收,款,款负有直接,责,责任,信用管理的,专,专业服务帮,助,助销售更有,效,效地完成销,售,售和回款任,务,务,(收集哪些,信,信息对客户,风,风险管理最,有,有价值，如,何,何从各类信,息,息中分析出,客,客户风险走,势,势，采用什,么,么清欠手段,和,和程序最恰,当,当，等),虽然由销售,承,承担收款责,任,任、并有奖,惩,惩考核，但,销,销售毕竟不,具,具备完全的,独,独立性，其,利,利益与客户,利,利益和公司,利,利益均有一,定,定的关联，,因,因而也需要,信,信用管理的,监,监督和提示,根据信用环,境,境、公司经,营,营阶段、信,用,用管理基础,等,等方面的差,异,异，上述五,项,项职能的开,展,展深度是,有区别有轻,重,重,的,A1建立,信,信用组织：,职,职能定位(,续,续1),客户档案管,理,理,服务,监督,逾期账款追,收,收,市场开拓,好的信用管,理,理者能通过,客,客户信息的,深,深度分析，,提,提供销售有,价,价值的客户,发,发展建议，,并,并通常有一,套,套自己的外,部,部资讯渠道,鸿达近期主,要,要面临的是,国,国内的信用,环,环境，这一,职,职能是易想,难,难行：信息,量,量不充分，,外,外部资讯渠,道,道透明化程,度,度很低,在赊销的历,史,史问题多、,欠,欠款额大账,龄,龄长的公司,，,，信用管理,者,者要在逾期,账,账款追收上,投,投入很多精,力,力：根据不,同,同客户的特,征,征和欠款的,风,风险阶段，,为,为销售制定,有,有效的清欠,策,策略，督促,清,清欠，并联,络,络公司内外,的,的法务机构,鸿达光盘作,为,为新建企业,不,不存在赊销,的,的历史问题,和,和陈年欠款,，,，这一职能,并,并不需要特,别,别的突出,在需要重建/新建客户,档,档案的公司,，,，客户档案,管,管理是信用,管,管理者的工,作,作重点：除,了,了在数据库,中,中动态更新,信,信用政策外,，,，也包括设,计,计一整套的,信,信用调查表,，,，指导和督,促,促销售在数,据,据库中反映,即,即时、全面,、,、真实的客,户,户信息,鸿达建厂初,期,期的客户管,理,理方式以书,面,面报表为主,，,，信息的处,理,理工作量较,大,大。

后期随,着,着,ERP,系统的实施,，,，可逐步由,信,信息系统进,行,行,注：开展深,度,度1为最低,，,，5为最高,开展深度1,开展深度1,开展深度4,A1建,立,立信用组,织,织：职能,定,定位(续2),客户授信,服务,监督,应收账款,管,管理,任何有赊,销,销的公司,，,，从合同,订,订立开始,，,，信用管,理,理者的应,收,收账款管,理,理也开始,了,了：虽然,电,/实,地,地催款是,销,销售的行,为,为，账龄,分,分析是财,务,务报告，,但,但过程却,是,是由信用,管,管理者来,掌,掌控、跟,踪,踪和指导,的,的,鸿达要从,赊,赊销开始,时,时就防患,于,于未然，,这,这一职能,虽,虽然多是,日,日常工作,，,，但做到,容,容易做好,难,难，必须,不,不断加强,任何有赊,销,销的公司,，,，客户授,信,信既是信,用,用管理者,工,工作的开,始,始，也是,他,他们运用,最,最多专业,能,能力、投,入,入最大的,领,领域：根,据,据客户总,体,体类型和,公,公司的资,金,金水平，,建,建议公司,的,的信用总,则,则；编制,信,信用分析,报,报告，并,以,以此建议,各,各客户的,信,信用政策,鸿达还没,有,有但将要,出,出现一批,新,新授信的,客,客户，这,一,一职能立,大,大于行，,压,压力和风,险,险都特别,大,大,总的来说,，,，初期鸿,达,达的信用,管,管理职能,在,在监督上,远,远多于服,务,务，特别,在,在后三项,职,职能上,客户授信,：,：“准”,应收账款,管,管理：“,勤,勤”,客户档案,管,管理：“,到,到”,开展深度4,开展深度5,A2建,立,立信用组,织,织：机构,位,位置,机构位置,的,的设计要,兼,兼顾信用,管,管理的实,施,施效率和,效,效果,同样规模,的,的公司，,信,信用管理,的,的机构设,置,置至少不,下,下三种做,法,法，这其,中,中的选择,关,关乎公司,文,文化和传,统,统,做法一：,直,直接由财,务,务负责信,用,用管理，,在,在财务部,内,内设信用,管,管理人员,，,，同财务,经,经理和最,高,高管理层,协,协调与销,售,售的冲突,如果这样,做,做没有传,统,统，其效,率,率和效果,都,都可能存,在,在问题：,销,销售通常,会,会将财务,的,的信用管,理,理视为干,涉,涉，导致,最,最高管理,层,层频繁协,调,调它们之,间,间的冲突,，,，,“严管”,反而成了,“管不到,”,”,另外，由,财,财务执行,的,的信用政,策,策，对于,市,市场进入,期,期的公司,也,也许相对,保,保守,做法二：,基,基本由销,售,售负责信,用,用管理，,在,在销售机,构,构内设独,立,立的信用,经,经理，由,销,销售总监,领,领导，同,时,时最高管,理,理层需要,较,较多的参,与,与和把关,这样做是,受,受制于传,统,统的无奈,，,，在很多,国,国企中很,难,难接受信,用,用管理的,概,概念，不,能,能接受将,风,风险制衡,放,放在销售,之,之外的设,计,计，但它,的,的效果可,能,能存在问,题,题,做法三：,设,设独立的,信,信用管理,人,人员，在,营,营销部门,办,办工但不,归,归属于销,售,售，同时,设,设信用监,控,控委员会(由最高,管,管理层领,导,导，销售,经,经理和财,务,务经理组,成,成)，信,用,用管理人,员,员直接由,委,委员会负,责,责人(最,高,高管理层)领导和,考,考核,这样做是,以,以最高管,理,理层的事,前,前审核部,分,分代替了,事,事后协调,，,，在营销,部,部门办公,是,是出于效,率,率的考虑(销售和,信,信用管理,的,的工作联,络,络，远大,于,于财务和,信,信用管理,的,的工作联,络,络)，但,它,它对信用,管,管理者能,力,力的要求,是,是最高的,财务部,销售财务,（销售公,司,司财务）,销售行政,：,：,现款现货,到,到帐监控,；,；处理收,款,款业务,出,出货业,务,务及发票,审,审核,和入帐,销售核算,：,：,核算和分,析,析销售收,入,入，销售,成,成本和销,售,售费用；,核,核算应收,帐,帐款和预,收,收帐款,销售统计,：,：分项销,售,售额统计,；,；营销方,案,案有关奖,励,励审核入,帐,帐等,客户信用,管,管理：,定期做应,收,收帐款的,帐,帐龄分析,，,，核对客,户,户信用额,度,度,定期或不,定,定期反映,异,异常客户,情,情况；,为公司其,他,他部门提,供,供客户信,用,用情况；,配合营销,部,部进行客,户,户分类管,理,理和货款,回,回收,鉴于初期,信,信用管理,的,的工作量,不,不会很繁,重,重，该职,责,责将由财,务,务部的销,售,售财务人,员,员担当。

由,由于销售,财,财务属于,财,财务部，,但,但又同营,销,销部共同,工,工作，可,以,以更好的,协,协调销售,和,和财务的,关,关系信用管理,委,委员会由,总,总经理、,财,财务经理,、,、销售经,理,理共同组,成,成委员,会,会负责制,定,定信用管,理,理框架和,流,流程A2建,立,立信用组,织,织：机构,位,位置(续),信用管理,委,委员会,因为有冲,突,突和协调,，,，更需要,信,信用管理,手,手册去规,范,范,信用管理,的,的任务和,目,目标,信用管理,的,的组织结,构,构和编制,信用管理,的,的岗位职,责,责描述,信用管理,的,的工作流,程。