电影院影城卖品部门影院卖品四大率你精通几个.docx

影院卖品四大率，你精通几个？我还是从“人均毛利”说起我们知道：人均毛利=人均消费大毛利率可见，要提升人均毛利，要么提升人均消费，要么提升毛利率这里，毛利率就是卖品的第一大率简单地讲，毛利率=（商品价格一商品成本）/商品价格大100%要提升毛利率，要么提升商品价格，要么降低商品成本许多人会说，这么简单的道理，还需要小编你来啰嗦么？关键问题是，很多商品的价格，要么是总部定的，要么竞争对手都这个价，我想涨也涨不了至于商品成本，那就更不靠谱了可乐、玉米这些产品，供应商就那么几个，每个供应商的价格都差不多，相当透明，是我想降低成本就可以降低的么？乍一听，很有道理；仔细一想，并非如此首先，每一类商品的毛利率都不一样，爆谷可乐的毛利率可以超过70%,而哈根达斯的毛利率可能很难超过50%o那么，即使不调整任何商品的价格，只改变商品的销售结构，就可以改变整体的毛利率水平通过促销毛利率高的商品，引进更多自制食品，在陈列上向高毛利商品倾斜这些方法，大家应该都知道，不需要我多说我想说的是，除了这些方法，还可以从日常的营运细节来下手影院的卖品成本，除了那些“卖出去的商品”的成本，还包括那些“没卖出去的商品”的成本。

什么是没卖出去的商品呢？就是那些“有差异的”、“损耗掉的”以及“该产出而没有产出的”商品对应的指标就是差异率、损耗率和产率所谓差异，就是电脑系统中的销售数量与库存的减少量不符，计算公式是：差异=期初库存+进货一退货一损耗一期末库存一销售量举个栗子，7月1号卖品有100根棒棒糖，15号进货200根，小明一不小心掉地上摔坏10根，到7月31号盘点还剩50根，电脑系统中显示销售了 238根,那么差异是：差异=100 + 200- 10-50-238 = 2 根仓库中少了 240根棒棒糖，但是电脑系统显示只卖了 238根，也就是说，2根棒棒糖不见了，这就是差异造成差异的原因很多，譬如收货收少了，员工偷吃了，入机错了，盘点数错了等等差异很明显难以接受，但是，要完全杜绝差异吗？小编的答案是不需要因为要减少差异就要增加管理成本，譬如培训成本、监督成本、软硬件投入成本等，当“为消除差异付出的成本”超过“差异本身”的时候，差异管理就失去意义了这里就涉及到一个概念叫差异率，即差异金额占卖品销售额的百分比，一般以周/月为单位来衡量，公式是：差异率=以成本衡量的差异金额/卖品销售额*100%一般来讲，月卖品金额在10万以上的影院，如果差异率不超过0.2%,就是比较好的。

月卖品金额偏低的影院，该指标可以高一些，但尽量不要超过0.5%否则，就应该花力气好好管一管了对影院来讲，卖品保质期一般都比较长，不容易过期而很多影院的爆米花又从来不废弃，所以没有什么损耗另外，如果员工操作失误导致卖品损耗的，许多影院要求员工赔偿，所以很多卖品经理不关心损耗然而，卖品管理好的影院,炸出来的爆米花都是有保质期的（一般是48小时），过期就得废弃一些自制食品，譬如鱼蛋、关东煮，也是要求几个小时就废弃的（一般是4个小时）高峰预制产品，如杯装可乐，则是十几分钟就要废弃至于小的员工失误，一般不要求赔偿既然有损耗，那自然就有损耗率，即损耗成本占卖品销售金额的百分比，一般也以周/月为单位来衡量，用公式表示是：损耗率=以成本衡量的损耗金额/卖品销售额大100%损耗管理相对简单，譬如要做好损耗登记，原材料（如玉米等）和半成品（如爆米花）的损耗要精确称量，精确预估高峰销量，小量分批预制，晚高峰之后少量多制等损耗率不同于差异率，没有固定的指标对卖品质量要求高的影院，损耗率自然就会高一些，对卖品质量要求低的影院，损耗率就会很低以小编看来，损耗率过高过低都不好，各卖品经理可自行拿捏产率这个概念，关注的人很少。

几年前，凤凰佳影系统改版的时候，小编曾经跟系统供应商的工作人员探讨过这个概念，建议他们把“产率”加入卖品报表中，结果发现无论怎么解释，他们就是不理解，也是醉了所谓产率，一般是针对自制食品的原材料而言的，譬如可乐糖浆、玉米、爆谷糖等譬如一包可乐糖浆正常应该产出400杯小可乐，结果只产出了 350杯，那显然就亏了这个350杯就是影院的“产率”，而400杯则是“应产率”该怎么计算产率呢？就是：产率=折算后的成品销售量/原材料的使用量=（成品1*折算系数1+成品2*折算系数2+...） /原材料使用量再举个可乐的栗子，某影院7月销售小可乐4000杯，中可乐5000杯，大可乐1000杯，共使用可乐糖浆35箱我们又知道，1杯中可乐= 1.33杯小可乐，1杯大可乐= 1.83杯小可乐，贝U：产率 =（4000+5000*1.33+1000*1.83） / 35= 12480 杯/35 箱=356.6 杯 / 箱如果你的可乐供应商告诉你，糖浆的应产率是400杯/箱，那就意味着你的可乐糖浆产率不达标，你的影院因此遭受了损失至于到底损失了多少钱，可以这么算（假设一箱可乐糖浆单价300元）：共销售小可乐=12480杯应使用糖浆=12480/400=31.2箱多使用糖浆=35-31.2 = 3.8箱成本损失=3.8*300=1140元这不是一个小数目吧。

如果你的影院卖品生意很好，而可乐糖浆、玉米、爆谷糖这些原材料的产率又不达标，一个月因此造成上万元的损失，其实一点也不稀奇,你注意过吗？产率不达标的原因很多，总结起来不外乎数据原因、设备原因和操作原因数据原因包括盘点失误，收货错误，损耗/库存未精确称量等；设备原因包括设备故障，调教失误（如可乐机的糖水比）等；操作原因包括异常损耗，制作不标准（如加冰少，爆谷堆头过高）等产率的管理难度相对要大一些，一是计算起来相对复杂二是造成产率不达标的原因很多，排查起来不容易如果没找准原因，可能事倍功半篇幅原因，小编不好赘述，只能靠各位卖品经理自己的功力了写这么多，一是想说，看起来简单的事情，其实也有学问二是想表明，别老盯着营业额、卖品占比这些结果性指标而忽视了过程性指标否则，就算你知道卖品有问题，却不知道问题在哪，也是惘然。