商务谈判中的八字箴言《国际商务师考试试题及答案》.doc

商务谈判中的八字箴言《国际商务师考试试题及答案》姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________题型选择题填空题解答题判断题计算题附加题总分得分评卷人得分 商业经营中诚信非常重要中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字箴言，英文中也有一个八字经典：NO TRICKS从字面看来，它与中文的意义非常相近不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义--谈判中的八种能力 谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词--need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills 1. “N”代表需求(need) 对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力卖方越希望卖出产品，买方就拥有较强的谈判力。

2. “O”代表选择(options) 如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本 3. “T”代表时间(time) 主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力 4. “R”代表关系(relationships) 如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系在谈判过程中将会比较吃力　　　　　 l 知识就是力量如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力 8. “S”代表的是技能(skills) 这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力，当然还要做到NO TRICKS。

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