药品招标培训ppt课件.ppt

Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,,药品招投标基础培训,,市场部,—,陈暹铭,当前药品在,医院销售，必须从中标目录中选择，我们药品如果进入医院，必须先中标，这是我们销售的前,提而,高价中标则是我们追求的方向，因为只有高价中标的品种才有市场竞争力，才会有更多的客户选择我们的产,品,,为了更好的销售,,,一、定义,1,、药品集中采购：,,是指多家医疗机构采用联合采购方式购买药品和伴随服务,,的行为采购方式包括公开集中招标采购和竞价采购2,、招标人：是指参加药品集中采购活动的医疗机构3,、投标人：是向招标人提供药品的药品生产、经营企业4,、配送商：在“政府平台”注册并经审核合格的、具有经营资质的生产企业或在“政府平台”注册并经审核合格、受生产企业委托的经营企业均可作为配送商5,、经办机构：是指招标人联合组建的药品集中采购办事机构，或指招标人委托的代理机构6,、代理机构：是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。

一、定义,专利药品：指发明专利，是由中华人民共和国知识产权局授予的保护期内的或原研制国家知识产权保护部门授予的保护期内的专利药品，或处在国家食品药品监督管理局规定的行政保护期内的药品生产企业应递交有效专利或行政保护证明文件，政府定价类药品，同时还必须提供有效的国家发改委定价文件对仅为外观设计、实用新型、工艺流程或方法用途专利，不视为文件所指,“,专利药品,”,原研药品：指过了发明国物质专利保护期的药品生产企业应递交专利证明文件，政府定价药品还应递交有效的国家发改委原研定价证明文件优质优价中成药：为国家发改委或省物价局公布的优质优价中成药，生产企业应递交有效的定价证明文件单独定价药品：为国家发改委和省物价局公布的单独定价文件所列的产品，生产企业应递交有效的定价证明文件一、定义,国家一类新药：指获得国家一类新药证书且国家食品药品监督管理局颁发的生产批件上注明一类新药的药品一类新药证书有正副本之分的，正本持有者认定为一类新药；生产企业持有副本、科研机构持有正本的，副本持有者认定为一类新药无正副本之分的，以新药证书持有者为准中药保密处方：指国家保密局和科技部共同颁布的中药保密处方目录中的药品获国家级奖项的药品：指获得国家自然科学二等奖或国家技术进步二等奖及以上奖项的药品，不包括获得上述奖项的通用技术和其他通用研究成果的药品。

以科技部颁发的奖项证书为依据欧美认证的国产药品：获得美国,FDA,认证或欧盟,GMP,认证的国产药品（品种），以相关有效证书为准二、现行的招标模式,现行各省药品主要以两部分进行招投标，即基药招标及非基药招标，也就是业内所谓的基药招标及省标（或者大标）,,,,当前非基本药物药品招标采用最广的是以下几种模式,,一、集中竞价模式：全国大部分省份采用，以广东、海南最先启用二、限价挂网模式：以四川、重庆为代表，但各有差异四川省为全省统一挂网、统一挂网价；重庆为统一挂网，出现不同挂网价三、统筹模式：将系统或区域的药品需求进行统筹，集中需求，统一采购、统一配送、现款现货、网上结算和交易，以总后的统筹采购为代表（公司涉及的较少）,二、现行的招标模式,而基本药物招标采用最广的是双信封模式，也就是“安徽模式”，是在安徽省基本药物招标工作中首次提出并采用制度要求分别编制经济技术标书和商务标书，企业同时投两份标书经济技术标书主要对企业生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、临床疗效，以及品牌知名度、储备条件、保障供应及伴随服务情况等指标进行评审，保证基本药物质量，商务标即为品种的投标报价只有经济技术标书评审合格的企业才能进入商务标书评审，商务标书评审由价格最低者中标。

三、招标代理机构,招标的主导方是政府，但是仍需要一个平台或者中介来执行招标流程， 而招标代理机构就是我们所说的中介，或者是平台，以现在全国各地的招标机构来划分，主要有三种：,,第一：由全国性药品招标代理机构提供专业的招标平台，这是全国普遍使用的一种模式，主要包括华招网、海虹等；,,第二：由政府建立平台，代理机构提供技术支持，譬如广东；,,第三：全程政府主导，由卫生局（或药监局、医疗机构等）建立专业招标平台，如上海、福建等四、非基药招标模式,-,挂网采购,,,挂网就是指在网上招投标,,,实行网上限价竞价阳光采购具体为,:,对限价竞价目录之中的品种,,,制定限价后,,,所有产品报价均要求低于或等于限价,;,对限价竞价目录品种进行竞价分类后,,,将报价由高到低排列,,,按比例选择一定数量的价格低的品种入围,;,在限价报价后,,,对纳入价格谈判的品种,,,组织专家进行价格谈判,,,最后统一确定价格五、基药招标模式,-,双信封,,,双信封模式是安徽在,2010,年首先推出的一种基药采购模式，由于方案制定包括双信封招标、量价挂钩、单一货源承诺、生产企业承担配送责任等许多创新亮点，被业内归纳为“安徽基药采购模式”，同时由于这种模式的创造者孙志刚被调任国家发改委副主任，因此安徽模式全国各地普遍被推广，同时很多地方根据自己省份的情况对双信封其中之一的经济技术标加以改进。

六、安徽模式,一、采购主体：基层医疗卫生机构通过签定协议授权省医药集中采购服务中心，代表基层医疗卫生机构作为基本药物采购主体与中标企业签订药品购销合同二、基本药物招标采购目录 ：,,每种基本药物招标采购剂型原则上三种左右，每种剂型对应的规格原则上不超过两种三、基本药物招标采购方法 ：,,,,,1,、坚持质量优先、价格合理的原则，主要采用技术标、商务标的,“,双信封,”,方法公开招标采购，实行量价挂钩2,、原则上一种基本药物的品规只中标一家药品生产企业，且该企业获得全省所有基层医疗卫生机构的市场份额对采购需求量大的基本药物，按人口、交通以及采购数量，将全省划分二至三个区域分别招标采购，确保中标企业获得采购区域内所有市场份额，确保每个基层医疗卫生机构使用的基本药物（具体到规格）有且只有一家企业供应，保障基本药物供应基本药物招标采购数量或区域划分在药品企业投标前公布六、安徽模式,四、门槛价设定（商务标） ：商务标投标报价包含配送费用及其它所有税费在内的货架交货价，且不得高于扣除,15%,加成率后的物价部门零售指导价、不得高于,11,个外省平均中标价、不得高于省采购参考价（以近,3,年社会零售药店零售价及基本药物制度实施前基层医疗机构实际进货价为依据）。

五、技术标评审 ：,,,,1,、技术标评审，主要对投标药品质量及质量可靠性（企业,GMP,资质认证、质量类型、生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、不良记录情况等）相关指标，实行百分制评标（评标体系，详见附件六）2,、按照同一品规药品技术标评审得分高低，确定进入商务标评审药品技术标投标药品数量≤,2,个，全部进入商务标评审；投标数量在,3-5,个之间，排名前,60%,的药品进入商务标评审；投标数量≥,6,个，排名前,50%,的药品进入商务标评审本省企业生产的药品，技术标评审合格的进入商务标评审六、安徽模式,六、商务标评审：,商务标评审按照基本药物采购需求量，原则上以最低报价确定拟中标药品七、药品配送：,生产企业可直接配送，也可委托符合法定资质条件的药品经营企业配送委托配送的，生产企业和委托药品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书八、药款结算：,县（市、区）级国库集中支付中心接到省药采中心网采数量证明后，根据采购合同和用款计划申请，及时完成与中标药品企业的药款结算和支付，确保从交货验收到付款时间不超过,30,天,,七、安徽模式,六、商务标评审：,商务标评审按照基本药物采购需求量，原则上以最低报价确定拟中标药品。

七、药品配送：,生产企业可直接配送，也可委托符合法定资质条件的药品经营企业配送委托配送的，生产企业和委托药品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书八、药款结算：,县（市、区）级国库集中支付中心接到省药采中心网采数量证明后，根据采购合同和用款计划申请，及时完成与中标药品企业的药款结算和支付，确保从交货验收到付款时间不超过,30,天,,八、医保、基药、农保,,现行国家可报销的药品目录主要包括三个：医保、基药、农保而药品招标主要以上述三个目录为主，基药招标以基药目录为准，省标即除去基药以上的药品招标,,国家医保药品目录全称为,《,中华人民共和国基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录,》,，分为甲类和乙类，对于甲类药品，将按照基本医疗保险的规定报销，不得再另行设定个人自付比例对于乙类药品可根据基金承受能力，先设定一定的个人自付比例，再按规定报销甲类目录是国家统一制定,,,各地不得调整乙类目录是由国家制定,,,各省,,,各治区,,,直辖市可根据当地经济水平,,,医疗需求和用药习惯,,,适当进行调整,,,增加和减少的品种数之和不得超过国家制定的,“,乙类目录,”,药品总数的,15%,该目录每五年调整一次。

国家医保药品目录由国家发改委定价，各省调整的乙类医保品种为省管政府定价品种八、医保、基药、农保,农保：农合药品，即新型农村合作医疗，简称,“,新农合,”,，是指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以,大病统筹,为主的农民医疗互助共济制度 以湖北省为例，,《,新型农村合作医疗基本药物目录,》,由省卫生厅制定，省、市（州）级定点医疗机构按此目录的相应部分执行，其他各级调整药物数量不超过此目录中相应级别药物数量的,15%,在保证药物数量不增加的前提下，对此目录进行适当调整但是不是每一个地方都会有农保目录，需要根据当地的实际情况，由政府自行制定，全国大部分省份都有农保，但是例如重庆、浙江等地，就暂时还没有出台农保目录八、医保、基药、农保,基本药物：是适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应，公众可公平获得的药品政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物《,国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）,》,（,2009,版）为卫生部、国家发改委等九个部门,二○○九年八月十八日发布各地也可在此基础上增加。

现行的基药目录主要包括国家的基本药物目录及各地增补的基药，国家基药目录是指,《,国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）,》,（,2009,版），简称,307,目录,九、各地基药增补目录,国家区域,省份,有无增补基药,增补品种数,西药,,,中药,,,,,,,品种数,构成比,类别,品种数,构成比,类别,华北地区,北京市,无,——,——,——,——,——,——,——,,天津市,有,537,300,55.87%,——,237,44.13%,——,,河北省,有,165,99,60.00%,17,66,40.00%,7,,山西省,有,209,132,63.16%,21,77,36.84%,8,,内蒙古,有,211,42,19.91%,18,47,22.27%,7,,,,122,种蒙成药，占比,57.82%,,,,,,,东北地区,吉林省,无,——,——,——,——,——,——,——,,黑龙江,有,——,——,——,——,——,——,——,,辽宁省,有,——,——,——,——,——,——,——,九、各地基药增补目录,华东地区,上海市,有,381,236,61.94%,22,145,38.06%,7,,浙江省,有,147,94,63.95%,18,53,36.05%,8,,江苏省,有,(2011,版,),281,172,61.21%,20,109,38.79%,7,,福建省,有,148,99,66.89%,——,49,33.11%,——,,江西省,无,——,——,——,——,——,——,——,,安徽省,有,277,195,70.40%,25,82,29.60%,7,,山东省,有,210,142,67.62%,23,68,32.38%,7,华中地区,湖北省,有,177,152,85.88%,23,25,14.12%,6,,湖南省,有,198,112,56.57%,——,86,43.43%,——,,河南省,有,200,134,67.00%,21,66,33.00%,7,九、各地基药增补目录,华南地区,广东省,有,244,120,49.18%,23,124,50.82%,9,,广西区,有,196,113,57.65%,——,83,42.35%,——,,海南省,无,——,——,——,——,——,——,——,西南地区,四川省,有,174,112,64.37%,——,62,35.63%,——,,云南省,有,166,82,49.40%,——,84,50.60%,——,,重庆市,有,205,130,63.41%,20,75,36.59%,6,,西藏区,西藏自治区基本用药藏药目录包括,327,种藏成药和,128,种卡擦药（加味药）。

贵州省,有,110,42,38.18%,——,68,61.82%,——,西北地区,陕西省,有,191,112,58.64%,——,79,41.36%,——,,甘肃省,有,206,100,48.54%,——,85,41.26%,——,,,,增补民族药,21,种，占比例,10.2%,,,,,,,,宁夏区,有,和国家基药一起，无法区分本省增补品种,,,,,,,,青海省,有,100,30,30.00%,13,30,30.00%,6,,,,增补藏成药,40,种，占比,40%,,,,,,,,新疆区,有征求意见稿,——,——,——,——,——,——,——,,,,,,,,,,,,,,窗体底端,,,,,,,十、招标流程,,无论是非基药招标还是基药招标，不管是挂网竞价议价采购，还是双信封模式，药品招标都有一个规定的流程，只有掌握流程的核心，我们才能更好的把握招标，掌握自己的命脉归纳各地挂网， 通常过程包括六个阶段：报名、分组限价、报价、议价、确标、勾标这六个阶段循序渐进，不可跳跃，在个别地区挂网中，也许不会全包括以上阶段，但大同小异；在每个阶段中都有其控制的细节，只有把握好细节，才能实现好的挂网结果在挂网过程的控制中，各个阶段工作需要系统地进行跟踪，并要注重每一阶段的时限问题和挂网过程中的补充规定。

十、招标流程,,,,,准备期,实施期,投标期,《,招标方案,》,出台,中标目录发布,十、招标流程,-,招标前的工作,,平台发布招标采购文件，我们就要根据采购文件及采购目录，确定公司可报名的品种，并准备相关产品的资料去报名，并完成网上申报等一系列工作，但是如果纯粹跟着平台发布的信息去操作，我们只是和很多厂家站在了同一起跑线，而不能比别人更快更早一步实际操作中，从相应招标信息公布网站获得的信息实际上已经是相对滞后了，此时，招标文件也已成稿，相应的规则也已经确定，在这种情况下，企业也只有按照该规则进行，处于被动状态,,,因此，提前获得区域内的招标信息是招标开始前尤为关键的工作十、招标流程,-,招标前的工作,一般而言，招标信息的获得来源有以下几种：,,一：官方招标信息发布平台,,二：医药商业公司的通知：由于目前招投标大多是地区性的，因此当地的龙头商业公司对这方面的信息获得是具有超前性，从当地主要商业公司了解信息也是获取信息的很好方式，往往信息来的更早更快更准确，以便企业提前做好相应准备三：代理商提供的信息代理商在当地直接从事销售工作，信息一般也比较灵通四：各大招标论坛：包括无忧招标、中国药品联盟等；,,五：各地的医药交流,,群；,,,,十、招标流程,-,招标前的工作,招标前，我们必须关注区,域药品招标信息网,，全国药品招标平台,，业务员做好区域商业公司、实力客户信息档案，详细了解区域内大配送、大商业的操作模式、覆盖率等基本信息；了解区域内的实力客户并区分客户实力层面（招标、开发、销售等层面）,,并通过客户了解最新进度，获取内部标书或采购目录，如能作增补的，寻找实力客户进行目录增补工作，提前做好对公司品种有利的工作；,,,,十、招标流程,-,解读标书,标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的,标准,、标的的定义、物价的要求、报价的规定、评标规则、配送商选择等主要事项。

采购公告后，第一时间下载并研读标书，详读投标资料的制作要求、评标的标准、评标议价方法，并结合公司品种对投标给出个人看法和建议，汇总后制定投标品种目录及投标方案，同时对于加分项目如质量层次划分是否分首仿、非冷处保存、先进工艺、大型企业（按纳税申报表营业额分）等的特殊情况，要在该阶段确定，以便在接下来的准备资料和网上申报阶段，可以及时递交相关证明文件，为后续的中标价格和中标率打好基础十、招标流程,-,解读标书,标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的,标准,、标的的定义、物价的要求、报价的规定、评标规则、配送商选择等主要事项采购公告后，第一时间下载并研读标书，详读投标资料的制作要求、评标的标准、评标议价方法，并结合公司品种对投标给出个人看法和建议，汇总后制定投标品种目录及投标方案，同时对于加分项目如质量层次划分是否分首仿、非冷处保存、先进工艺、大型企业（按纳税申报表营业额分）等的特殊情况，要在该阶段确定，以便在接下来的准备资料和网上申报阶段，可以及时递交相关证明文件，为后续的中标价格和中标率打好基础十、招标流程,-,报名,通过解读标书，采购目录对比，遴选出自己公司可以参与投标的品种，并在投标前对品种作以分析，确定重点，确定招标方案，然后根据方案进行品种报名工作，并对报名过程中的各种资质审核情况及时进行反馈，尽可能的使公司品种在报名的时候就处于一个较为优势的层次。

十、招标流程,-,报名,报名除了领取密码和用户名外，还需要进行网上药品资料审核和纸质资料递交纸质资料主要以企业的资质册和产品资料册为主十、招标流程,-,报名,企业资质册,,,顺序,材料名称,材料要求,1,封面,标准格式,2,企业基本情况表,标准格式,3,报名承诺函,标准格式,4,法定代表人授权书,标准格式,5,被授权人身份证,原件、复印件,6,《,营业执照,》,（副本）,原件、复印件,7,2010,年度单一企业增值税纳税报表、,《,资产负债表,》,和,《,损益表,》,复印件（,(1),单一企业应提交本企业的纳税申报表，不得以其集团的纳税申报表代替；,(2),纳税申报表上应能清晰体现公司名称和税务机关印章8,《,药品生产许可证,》,（进口药品全国总代理商提供,《,药品经营许可证,》,）,原件、复印件,9,《GMP,认证证书,》,（企业全部证书）；,《GSP,认证证书,》,（进口药品全国总代理提供）,复印件,10,参加网上集中采购活动前两年无生产假药及其他不良记录的声明及证明,原件（证明须提供省级药监部门出具的证明原件）,11,供货承诺函,标准格式,12,报名产品汇总表,标准格式,13,进口药品全国总代理商需提交代理协议书或由国外厂家出具的总代理证明,复印件,十、招标流程,-,报名,产品资料册,,,序号,内 容,备注,1,产品注册材料封面,标准格式,2,药品生产批件复印件（进口药品为,《,进口药品注册证,》,）（生产批件过期的必须附,《,再注册受理通知书,》,）,复印件,3,药品说明书原件（说明书原件粘贴于,A4,纸上）,原件,4,药品质量标准复印件（进口药品为,《,进口药品注册标准,》,）,复印件,5,最新省检、市检或厂检药品检验报告复印件（进口药品应提供有效期内,《,进口药品检验报告书,》,）,复印件,6,药品物价文件,复印件,7,8,质量层次申明及证明材料,原件,,8.1,专利、原研、单独定价、优质优价物价证明文件（如有）,复印件,,8.2,中国知识产权局授予的药品发明专利证书。

包括新化合物、药物组合物、天然物提取物、微生物及其代谢物等专利证书（如有）,复印件,,8.3,国家保密处方中成药证明文件复印件（如有）；,复印件,,8.4 1999,年以来获得国务院颁发的国家技术发明奖或国家科技进步奖二等奖以上（含二等奖）的获奖证书复印件（如有）；,复印件,,8.5,国产药品美国,FDA,认证、欧盟,CGMP,认证证书（中外文对照）,复印件,8,其他专利（如指明该具体品种的工艺流程、实用新型、外观设计专利等）证明文件复印件（如有）,彩色复印件,9,产品附加申明中有关于储备条件、给药途经、适应症优于或多于同类药品其他厂家的（如有）至少,2,家其他厂家同类（同通用名、剂型、规格）药品说明书,原件,10,本企业原料药生产批件及该原料药,GMP,证书（仅限化学药）（如有）,彩色复印件,11,原料药自产且该原料药通过美国,FDA,或欧盟,CGMP,认证证书（如有）,彩色复印件,十、招标流程,-,分组限价,分组限价是招标环中最重要的一个环节，你的药品是否有优势，是否可以以你理想中的价格中标，基本就在整个阶段里面可以体现出来了产品分组一般遵从药品质量层次来划分，以福建八标为例，主要划分四个质量层次：,,第一质量层次：原研制药品、获得国家科技二等奖以上药品、中药保密处方药品；,,第二质量层次：国家一类新药、获欧美认证的国产药品、单独定价药品、优质优价中成药（以初始报价前国家或福建省物价局定价文件为准）；,,第三质量层次分两组：,,第一组：国家工业和信息化部认定的化学药品工业企业法人单位按主营业务收入排序前,150,名、中成药工业企业法人单位按主营业务收入排序前,150,名、,,第二组：其它通过,GMP,认证的药品。

十、招标流程,-,分组限价,限价：,招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围和标准，先设计一道价格门槛，各地挂网门槛的设定一般考虑以下几个因素：,,,,1,、当次招标计划削减采购总额的百分比数（一般在,15,％至,20,％）,,,,2,、不同质量层次的划分，确定相应的上下比例；,,,,3,、对于单品种，限价就低不就高；,,,,4,、限价的参考：应标产品根据周边有影响的省份还有本省内的近一年内的中标历史记录，以此为该产品报价最高上限的标准；医院、药店的价格摸底，加权平均后制定系数；本省的历年中标价格等十、招标流程,-,分组限价,现在的挂网招标要求企业的工作重心前移，即在平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，就要去消除某地不满意中标记录，属于防患于未然，前馈管理方式，因此，首先，医药企业一定要转换思路，顺应挂网的各项要求，与时俱进；其次，提前确认产品的质量层次，譬如优质优价产品通常列入一个质量层次，当企业取得了优质优价的资格后，一定争取在挂网招标前就进行确认，如果等见到产品层次的公告，再去补充资料，会增加企业的运营成本；在招标进程中愈是往后愈是难以改变，成本越来越高十、招标流程,-,报价,挂网规则通常要求投标企业在一定的时间内或一定的次数，进行网上报价，企业可以在平台中看到同类产品的初期价格，以便调整自己的价格。

此阶段,GMP,层次药品非独家产品是与同行价格的较量，结果往往很悲壮；而独家产品、优质优价、单独质量层次的产品是与自己的较量，只要市场渠道、价格相对稳定，基本可以维持挂网价格在此阶段，入围产品数量的限定会迫使投标企业在被动中主动降价因此在降价中一定要计算对手，预估对手的价格低限；还要做好自己产品的价格低限，低于此价格低限做好放弃的准备十、招标流程,-,议价,挂网议价：,,,议价通常是留给临床上必须、独家产品或两家、价格不被招标机构认可的产品的一次机会此环节的焦点就是价格，维持价格的结果可能会失去市场，降价的结果是骨牌现象的开始议价的方式通常有两种，一是面对面议价，此种议价方式由于可以与专家进行当面的沟通，可以传递给专家个更多的信息，通常易于把握；二是人机对话议价，此种议价方式由于没有当面的陈述，往往只有在价格上做出让步十、招标流程,-,确标,确标：,,,正常的确标是投标人对挂网结果的认定确标对于投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地分析，才可以决策 当一个产品的价格偏低会影响到全国的价格时，最好不要确标产品确标后政府机构会在网上进行公示，一旦确标，将难以更改，即使是废标也要付出一定的经济代价，废标将会被列入黑名单，影响下次招标。

对于福建，确标是另外一种概念，就是以地区为单位，在入围的品种里面选择该地区医疗使用的药品，只有进入地区确标目录，才能在该地区医疗机构使用十、招标流程,-,确标,确标：,,,正常的确标是投标人对挂网结果的认定确标对于投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地分析，才可以决策 当一个产品的价格偏低会影响到全国的价格时，最好不要确标产品确标后政府机构会在网上进行公示，一旦确标，将难以更改，即使是废标也要付出一定的经济代价，废标将会被列入黑名单，影响下次招标对于福建，确标是另外一种概念，就是以地区为单位，在入围的品种里面选择该地区医疗使用的药品，只有进入地区确标目录，才能在该地区医疗机构使用十、招标流程,-,勾标,勾标：,,,勾标是挂网的最后一个环节，可却是销售工作的开始尤其是在个别地区挂网中标率达到,70%,，而医院,“,一品两规,”,的要求，只能有少数的产品可以入选目前很多医院约定俗成的选择一个进口原研产品，一个国内的产品，这给国内同类产品较多的企业带了巨大的压力二次攻关尤为关键和惨烈勾标的主要环节是医院的药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任，每个医院的情况不尽相同，这也提醒我们，挂网是企业的生命线，我们需要重视，但是扎实的医院工作仍然医院销售的根本,十一、药品招投标操作注意事项,第一、必须高度重视招标信息。

各地区的招标都有一定的时间周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过,1-2,年的销售资格，这是做好投标工作的前提第二、要认真研读标书标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等主要事项十一、药品招投标操作注意事项,一般的评标标准分三大部分：企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务其中，在企业资质和产品质量方面，必须做到充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在产品同质化严重的市场竞争中，将起到非常重要的作用，都将成为在这一部分评标中得分高低的有利依据各地的标书对标的的定义各不相同，不能用惯性思维来定义不同地区的投标标的必须分析清楚以下几个方面：评标分类的基本原则、如何划分不同的质量层次、是否按不同剂型规格评标，只有准确理解标书中的这些关于标的的定义，才能做到较全面判断可能存在的竞争厂家的数量，锁定主要竞争对手，以便决定报价的策略十一、药品招投标操作注意事项,物价：,,由于现在正处于各地执行新旧医保目录更替的时间，各招标地对物价的要求也各不相同。

但通常都要求新进医保目录的品种必须提供最新的招标地省级政府定价因此，必须在标书公布的第一时间解决好投标品种的物价备案事宜，否则在资料审核时，将会因物价不符合规定而被判定为不合格资料，给投标造成不可挽回的损失十一、药品招投标操作注意事项,第三、合作伙伴（或配送公司）的选择如何寻找到适合自身品种特点的医药公司做为合作对象，也是决定投标成功与否的非常重要因素因此，必须充分考量医药公司以下方面：,,,,1,、医药公司是否经销过相同品种如果已有竞品在经销，在没有充分的把握时，尽量不要选择这类公司，避免造成陪标的后果2,、医药公司商业信誉和品牌知名度,,,十一、药品招投标操作注意事项,,,3,、医药公司的配送能力和管理服务水平要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题，而造成不必要的损失4,、医药公司的回款周期目前，虽然标书一般均有规定正常的回款周期和投标费用，但通常医药公司还是按照其公司固有的运作制度来执行因此，要切实选择符合自身情况的医药公司，避免产生资金运转的问题和产生额外的费用问题等十一、药品招投标操作注意事项,,,5,、医药公司是否有临床队伍。

总之，在选择投标人时，要坚决避免选择可能产生恶意投标的医药公司（如竞争厂家的托；专门从事投标的公司,—,靠赚取转配送费用；大型物流批发公司,—,以超低价投标、靠自然销售等这类公司），要能够充分体现所选择的合作伙伴的情况与自身投标品种特点、营销模式相适应，做到优势互补，取长补短十一、药品招投标操作注意事项,,,第四、投标（议价）报价做为每个生产企业及其产品的代理经销商，都希望自已的品种在投标中能够以一个理想的价格中标，预留足够的空间，为后续的营销工作奠定良好的基础，以此在激烈的市场竞争中占有一席之地，可见投出好的价格是投标的核心工作以下是报价时必须考虑的几个方面的因素：,,,,1,、可预知的竞争厂家的因素竞品厂家的数量、产品进入招标地开展营销的先后、产品的市场占有率、产品所处的生命周期、产品的营销策略等）,,,,,十一、药品招投标操作注意事项,,,第四、投标（议价）报价做为每个生产企业及其产品的代理经销商，都希望自已的品种在投标中能够以一个理想的价格中标，预留足够的空间，为后续的营销工作奠定良好的基础，以此在激烈的市场竞争中占有一席之地，可见投出好的价格是投标的核心工作以下是报价时必须考虑的几个方面的因素：,,,,1,、可预知的竞争厂家的因素。

竞品厂家的数量、产品进入招标地开展营销的先后、产品的市场占有率、产品所处的生命周期、产品的营销策略等）,,,,,十一、药品招投标操作注意事项,,,2,、标书中对投标报价的特殊规定不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等）,,,,3,、招标地各营销环节的费用高低配送费、商业扣率税费、促销费、公关费、分销费用、各级代理利润等）,,,,4,、招标地往年的中标价格和或相类似区域的中标结果参照的价格必须是选择主要目标竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算十一、药品招投标操作注意事项,5,、是否存在价格差比关系目前，一般只是规定同一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，不同企业之间的差比价问题在标书中并未做明确的规定但个别招标地也对不同企业的报价按差比关系进行评标6,、报价时间的选择投标报价时，尽可能在、规定的报价截止前较短的时间区间内报价，减少报价被泄漏的机会议标报价如果有进行时时公示的，可先进行试探性的报价，观察竞争对手的报价反应但要注意，一是要避免太早报价而给竞争对手留太多思考的时间，二是要防止在最后时刻网络堵塞造成无法修改更新报价十一、药品招投标操作注意事项,同类产品竞争情况收集与分析,,1,收集方法,,①招标信息数据库中各代理机构的网站；,,②各地区卫生信息网；,,③各地物价网；,,④客户的提供；,,⑤其它方式，如平时此方面数据的积累。

十一、药品招投标操作注意事项,2,收集范围,,①当地区上年度开标报价记录、中标（成交）目录；,,②周边地区同年度开标报价记录、中标（成交）目录；,,③各网站、行业专业媒体医药经济统计数据3,分析方法,,①同类品种、同规格品种投标的商业机构、生产企业数量情况统计；,,②同类品种、同规格品种及投标价格情况统计：,,开标记录中的最低与最高报价情况；,,中标（成交）目录中的最低中标价与最高中标价情况十一、药品招投标操作注意事项,第五、跟踪开标结果及确标工作投标后要密切跟踪招标的整个进程，及时从开标公示中发现问题，收集并分析竞争厂家的报价，估算并预测可能产生的价格评分情况，为下一步所要采取的对策提供依据在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性都比较强，一般没有更多人为的因素而进入定性评标和成为中标（成交）候选品种时，评审（确标）专家依据的是招标人（即医院）的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大因此，必须在第一时间内获得评审（确标）专家组名单，及时做好必要的公关工作及品牌的强化工作（因从专家组产生到进入封闭评审，其间的时间非常有限，有的甚至只有几个小时，所以公关工作和品牌的强化工作更多的体现在日常的营销工作中）。

十一、药品招投标操作注意事项,如果我们投标前选择了代理商，为了更好的做好投标的控制工作，最好要与代理经销商和或投标人签定投标协议书，事先约定好有关事宜，明确双方的责任，甚至可以适当收取一定数量的投标保证金或中标奖励承诺，在经济上起到一定的制约与激励作用但加强沟通与协调、时时跟踪招标进程及必要的指导是做好投标工作的基础十一、药品招投标操作注意事项,第六：善于总结，分析原因,,,,全国各地的招标游戏规则大同小异，但是也有因地制宜的因素，我们不可以确保全国各地参与投标，都了得到一个很好的结果，因此，每次招标结束后，我们都必须要好好总结一番总结自己，总结对手，整理整个招标流程所能获得所有资料，为下一次或其他地方提供可参考的宝贵意见和数据,,,,十二、药品物价,一：政府定价品种,,1,、发改委定价；（查询网站：发改委）,,,2,、招标所在省份物价；（所在地的物价局、卫生局）,,,3,、产地物价（产地物价局）,,,二：企业自主定价药品,,企业自行出具,,,三：物价备案,,,,,,十三、所需要掌握的一些网站,一：各地招标采购网址；,,,,二：各地物价局、卫生局、药监局、地方发改委等,,,,三：各地大型医药公司、商业公司、流通企业的网址,,,,四：大型的药品招标论坛,,,,,,福建省医疗机构第八批药品集中采购专家评审综合评分标准,要素,分值,评价指标,指标分值,,,,,临床疗效（,15,分）,好,,15,分,,,,较好,,12,分,,,,一般,,10,分,,50,分,产品质量可靠性,国家药品监督抽验,2009,年以来没有因发生重大药品质量事件被国家药监局组织查处的,6,分,质量及影响因素,,（,13,分）（可累加）,,2009,年以来有被国家药监局组织查处的,0,分,,,（,2009,年以来）,福建省药品监督抽验,1,没有出现问题,7,分,,,,,存在“,A,类”问题,-1,分,,,,,存在“,B,类”问题,-3,分,,,,,存在“,C,类”问题,-5,分,,,质量层次,第一层,原研制药品、中药保密处方药品,22,分,,,,（,22,分）,,获得国家科技二等奖以上药品,20,分,,,,第二层,国家一类新药,22,分,,,,,获欧美认证的国产药品,20,分,,,,,单独定价药品、,18,分,,,,,优质优价中成药,,,,,,第一组：国家工业和信息化部认定的化学药品工业企业法人单位按主营业务收入排序前,150,名、中成药工业企业法人单位按主营业务收入排序前,150,名、生物生化制品工业企业法人单位按主营业务收入排序前,100,名；,,,,,第三层,第二组：其它通过,GMP,认证的药品。

22,分,福建省医疗机构第八批药品集中采购专家评审综合评分标准,要素,分值,评价指标,指标分值,,,价格,40,分,投标报价,同一竞价组药品报价由低到高排序，最低报价记,40,分，其他报价按其权重比由计算机自动赋分计算公式为：,X =40,×,Nmin,／△,N,（保留两位小数）式中,X,为价格得分，△,N,为该集合中某药品的报价，,Nmin,为该集合中某药品的最低报价服务信誉,10,分,2009,年以来没有因发布情节严重违法广告被福建省药监局实行暂停销售行政强制措施的报价人,,,4,分,,,医疗机构满意度,,不满意,0,分,,,,,一般,3,分,,,,,满意,6,分,广东省政府办基层医疗卫生机构基本药物,,集中采购经济技术标评审表,序号,评价指标,指标分值,,,,,1,企业生产规模,以主营业务收入排名为准,化学药品排序前,100,家企业生产的药品、中成药排序前,50,家企业生产的药品、生物生化制品排序前,50,家企业生产的药品,,,20,分,,（,20,分）,,化学药品排序第,101,～,200,家企业生产的药品、中成药排序第,51,～,100,家企业生产的药品、生物生化制品排序第,51,～,100,家企业生产的药品,,,18,分,,,,化学药品排序第,201,～,400,家企业生产的药品、中成药排序第,101,～,300,家企业生产的药品、生物生化制品排序第,101,～,200,家企业生产的药品,,,16,分,,,,其他未列入以上排序的药品,,,15,分,2,配送能力,以,2010,年广东省药品阳光采购订单确认率为依据,,90,～,100%,（含,90%,）,,10,分,,（,10,分）,,,80,～,90%,（含,80%,）,,8,分,,,,,79%,以下（含,79%,）,,6,分,3,销售额,以,2010,年度企业增值税纳税报表中上缴增值税对应的销售金额为依据,,5,亿元＜销售额,,6,分,,（,6,分）,,,2,亿＜销售额≤,5,亿元,,5,分,,,,,销售额≤,2,亿元,,4,分,4,市场信誉记录,品牌知名度,,,Ⅰ,10,分,,（,20,分）,（由专家赋分）,,,Ⅱ,8,分,,,,,,Ⅲ,7,分,,,保障供应及伴随服务情况,,,优,10,分,,,（由专家赋分）,,,良,8,分,,,,,,一般,7,分,广东省政府办基层医疗卫生机构基本药物,,集中采购经济技术标评审表,序号,评价指标,指标分值,,,5,基本药物,以同目录报名品规,2010,年广东省药品阳光采购销售金额占比为依据,50%,以上,12,分,,市场占有率,,30%,～,50%,（含,50%,）,10,分,,（,12,分）,,10%,～,30%,（含,30%,）,8,分,,,,10%,以下（含,10%,）,6,分,6,基本药物,以该产品,2010,年广东省药品阳光采购实际采购的医疗机构数为依据,300,个以上,12,分,,临床覆盖率,,100,～,300,个（含,300,）,10,分,,（,12,分）,,100,个以下（含,100,）,8,分,7,基本药物处方和工艺核查情况（,3,分）,已通过,,3,分,,,未通过,,0,分,8,GMP,、,GSP,、,GAP,资质认证情况（,4,分）,原药材通过,GAP,认证，且生产与,GAP,认证属同一企业或同一集团的中成药,,4,分,,,获得,2010,版,GMP,认证药品,,2,分,9,药品质量抽验抽查历史情况（,3,分）,无不良记录,,3,分,,,有不良记录,,0,分,10,电子监管能力,已加入药监部门电子监管系统,,3,分,,（,3,分）,未加入药监部门电子监管系统,,0,分,11,出厂价格备案,2009,～,2010,年连续两年在广东价格信息网上进行供货（出厂或口岸）价备案的品种,,4,分,,（,4,分）,2009,年在广东价格信息网上进行供货（出厂或口岸）价备案的品种,,2,分,,,2010,年在广东价格信息网上进行供货（出厂或口岸）价备案的品种,,2,分,,,未在广东价格信息网上进行供货（出厂或口岸）价备案的品种,,0,分,12,质量受权人制度实施情况,已实施（进口品种）,,3,分,,（,3,分）,未实施,,0,分,谢谢大家！,。