香港周六福珠宝培训手册.doc

8864953 第一章 公司的简介一、公司开展沿革香港周六福珠宝国际集团于2004年在香港成立，专业从事黄金、铂金、钯金、等珠宝首饰的设计、生产、经营业务同年，香港周六福开始在中国大陆进行“周六福〞品牌珠宝首饰的运营，在深圳成立第一家周六福珠宝商铺　　经过多年的努力，香港周六福已经具备一定的规模，拥有自主独立的产品研发队伍，及规模庞大的贵金属首饰生产工厂、钻石镶嵌加工厂，更以“镶嵌专家〞而闻名于业界截止至2023年3月份，香港周六福已经在中国大陆地区设立了“周六福〞品牌珠宝首饰加盟店及直营店总数达673家，销售网点普及全国各地目前，“周六福〞珠宝在全国为求职者提供了包括设计、生产、物流、销售、后勤保障等职能部门工作岗位多达200多个，实现就业人数总数量达15000多人　　自进入中国大陆市场以来，香港周六福“周六福〞品牌的珠宝首饰因其良好的品质、优质的效劳，深受中国大陆地区消费者青睐2005年4月18日， “周六福〞珠宝系列被中国中轻产品质量保障中心授予“中国著名品牌〞称号2006年1月8日，“周六福〞珠宝被中国质量领先企业调查组委会授予“消费者最信赖中国珠宝首饰十大质量品牌〞、“消费者最信赖 中国质量500强〞称号。

三、“周六福〞 行业地位和获得荣誉情况香港周六福珠宝国际集团公司自投资大陆以来，始终坚持以创造中国名牌为战略目标力求完美，从周六福珠宝品牌的形象出发，凭借新颖的款式一流的工艺和良好的信誉，以及严格的科学管理，让周六福珠宝在2005年被评为“中国著名品牌〞2006年又同时被评为“消费者最信赖，中国质量500强〞和“消费者最信赖，中国珠宝首饰十大质量品牌〞通过多年的沉淀，目前周六福在全国已经有300多家加盟商，消费群体覆盖全国大江南北 第二章 柜台日常管理第一节 导购岗位职责一、导购的涵义和要求〔一〕导购和涵义导购是指在零售终端通过现场效劳引导顾客购置、促进产品销售的人员他们是：1、形象代言人导购面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业〔品牌〕的形象2、沟通的桥梁导购是企业〔品牌〕与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的效劳于消费者3、效劳大使导购是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的根底上，适时地为顾客提供最好的效劳、建议和帮助，以优良的效劳来征服顾客，压倒竞争对手。

〔二〕导购的要求1、导购的根本素质要求爱心　爱心是成功的最大秘诀和有力武器， 爱是翻开顾客心灵的钥匙信心　人之所以能，是因为相信自己能恒心　忍耐、一贯、坚持热心　热忱是推销才能中最重要的一个因素把热情和工作结合在一起，事半功倍2、导购应掌握的根本知识了解公司了解行业和常用术语产品知识竞争品牌情况商品陈列与卖场生动化常识　顾客特性与其购置心理导购技巧工作职责与工作标准3、优秀导购的特点〔1〕从公司角度看： 积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；〔2〕从顾客的角度看：外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚效劳；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求二、香港周六福导购的岗位说明书岗位名称销售导购所属部门品牌连锁店职系现场销售岗位编号直接主管品牌连锁店店长直接下属编写人生效日期主要工作联系对内对外店长及办事处业务员顾客岗位职能概述： 和连锁店团队成员一起，在店长的统一领导协调下，共同努力，实现连锁店各项经营目标工作职责：一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

二、产品销售 利用各种销售和效劳技巧，提高消费者的购置欲望，增加本公司产品销量 三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列 四、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报 3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系， 获得最正确的宣传和促销支持 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映 五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管 六、其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作所负责任 全部　所占时间比例40％一、宣传品牌 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品 二、产品销售 利用各种销售和效劳技巧，提高消费者的购置欲望，增加本公司产品销量所负责任　　 局部　　　所占时间比例20％三、产品陈列 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。

所负责任 协助所占时间比例20％四、收集信息1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报 3、收集卖场对总部品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系， 获得最正确的宣传和促销支持 4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映 所负责任　　　全部所占时间比例20％五、填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管 六、其它 完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作工作权限：任职资格：1． 学历及知识结构：高中以上学历；2． 年龄一般在28岁以下，条件优越者，根据商场标准可适当放宽到30岁； 3． 五官端正，为人老实，待人诚恳；4． 身体健康，能吃苦耐劳；5． 具有良好的表达能力和理解能力；6． 并有较强的合作意识和谅解精神；7． 工作认真，有责任感，有进取心；8、性格要求：开朗随和，有较好的团队合作精神；有恒心，耐心，包容心9、岗位技能：具有一定的人际交往能力，一定的形体知觉能力绩效标准工作职责考核基准后备来源：² 导购助理晋升；² 对外公开招聘；² 工作轮换第二节 柜台陈列柜台商品陈列是企业以商场营业厅为载体，以展台、货柜为依托，以消费者为对象，展示、介绍销售商品的一种手段和方法。

柜台陈列可起到美化销售环境，向顾客推荐商品、诱导消费、促进销售、便利选购、提高工作效率等作用柜台是珠宝店的重要组成局部，顾客进入店堂看到最多的便是柜台及柜台内的珠宝首饰对于珠宝首饰柜台的布置要求是新颖、时尚，能表达较高的文化品位对于珠宝首饰的摆放要求是科学、美观，便于展示和销售一、柜台陈列管理的内容营业员在进行具体的柜台布置和陈设时需要掌握柜台特点、道具的应用、造型的设计、颜色的搭配、点缀物的选择、温湿条件要求、灯光布置等，具体要求如下：1．柜台要布置柜台，首先应了解柜台特点和柜台功能〔1〕多数柜台在1-1.5m之间，上部采用全透明加厚防暴玻璃，玻璃与置物层高差在20-25cm左右〔2〕按照功能，柜台可分为销售柜和鉴赏柜销售柜的作用是销售鉴赏柜的作用是展示，供顾客欣赏商品，起点缀环境和衬托销售气氛的作用在专卖店内，鉴赏柜台多设在店堂中央，或一进门的醒目位置在综合商场中的珠宝首饰环岛里，鉴赏柜台设于环岛的拐角及正对着顾客的中心柜台处2．道具道具是珠宝首饰的载体，直接影响着首饰的摆放风格，具体选择时应考虑以下几点：〔1〕道具的形状与首饰种类一致如项链、手链、手镯、耳钉、胸花、戒指等不同品种，应辅以不同形状的道具。

〔2〕道具的数量、类型与柜台功能相符①销售柜台销售柜台的道具数量及布货密度应根据企业的经营理念而定一些经销店，货源充足，货品数量大，常采用“货堆如山〞的摆放方式，所用道具数量多，道具内商品摆放的密度大一个柜台最少可摆八个盘，每个盘都密密麻麻堆满了珠宝首饰，最多时一个盘内可摆40条项链或插40多枚戒指，如果摆放的都是黄金首饰，那么形成金灿灿的一片，蔚为壮观，这也不失为吸引顾客的一个好方法而一些专卖店、品牌店、品牌专柜或资金较小、商品数量较少的企业，其柜台内所用的道具数量及布货密度可明显减少，一般一个柜台内摆放4-6个盘，每个盘内插10-15枚戒指，或挂上6-10条项链，盘与盘之间空出一定的距离，或形成一定的造型，这种摆放方式给人清新、明快的感觉，同样会给顾客留下好印象销售柜台所选道具形状和规格应大致相同，同一柜台可选1-3个道具品种，以其中一种为主，另两种为辅，摆放时形成一定的规律，使整个柜台主题突出、整齐、美观②鉴赏柜台鉴赏柜台的道具应少而精所谓少即数量少如销售环岛拐角处的鉴赏柜台，整体空间不大，一般只选3-4件道具即可其中一件为主题道具，形体相对大，造型也应相对简单辅助道具围绕主体道具摆放，形成上下错落、疏密有致的格局。

所谓精，即要求道具的质量好，造型完美，并与所摆放的珠宝首饰品种相符，能够起到方位展示珠宝首饰的作用鉴赏柜内的首饰应是高档、华美、时尚、富有特色的不少企业都拿出所谓“镇店之宝〞摆放在鉴赏柜内具体操作时，无疑是将最好、最美的一件珠宝首饰放于主体道具上，在辅助道具上摆放一些相对较小或配套首饰这些辅助道具上的首饰如众星捧月般围绕着主体首饰，起到突出主题、衬托气氛的作用3．造型珠宝首饰的柜台陈列方式很多，主要采用的是对称法、比照法、节奏法〔1〕对称法对称法，即将珠宝首饰按对称原那么陈列，这其中又可细分为轴对称法、中心对称法①轴对称法以柜台台面中线为对称轴，两侧珠宝首饰一一对称常见的图案有矩形、梯形、三角形以及各种组合型②中心对称法，即将珠宝首饰围绕某中心对称排列，常见的图案有圆形，放射形〔2〕比照法比照法，即将两种或两种以上不同色彩、形状的珠宝首饰巧妙地组合起来，造成人们感官效果上的鲜明差异，那么此起到突出和渲染主题珠宝首饰的作用珠宝首饰的比照陈列主要表现为色彩比照、质感比照、风格比照等几个方面〔3〕节奏法“节奏〞本来是乐理中的韵律美在珠宝玉石首饰陈列中引伸为时空概念，这从于性的角度提醒我们在构思、设计和实施饰品柜台陈列时要充分运用声乐中抑、扬、顿、挫的原理，尽可能实现柜台饰品陈列到达色彩比照鲜明，排列疏密得体，立体效果显著。

4．颜色 颜色是珠宝首饰柜台的重要特征之一，柜台陈列时应注意珠宝首饰、道具、柜台三者颜色的搭配〔1〕道具颜色与柜台颜色搭配道具颜色要与柜台整体颜色相协调，如某专卖店整体色调是粉红色，所选道具如插戒指的托盘可采用白色内衬、粉红色边框，既与柜台整体颜色一致又不防碍珠宝首饰的摆放〔2〕道具与首饰颜色搭配道具颜色要能衬托首饰颜色，具体操作时可采用比照色或协调色来突出首饰国内市场上常见的几种搭配方式如下：用黑色丝绒托盘盛放铂镶嵌钻石首饰，黑白比照衬托钻石的明亮光辉；用白色内衬红色边框的托盘盛放翡翠饰品，红绿比照衬托翡翠的艳绿；用白色丝绸托盘放各色珍珠，衬托珍珠的柔美；用淡蓝色丝绸托盘。