咨询检视复制.ppt

第七步第七步￿ ￿跟跟进￿ 跟跟进是推荐工作中的最后一步，是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会全一步做不好就会全功尽弃，有人把它称做功尽弃，有人把它称做“临门一脚一脚”跟进的关的关键在在于你的：于你的：1、自信力（自信、、自信力（自信、热情、情、坚定、定、执着）着）2、沟通能力（回答疑、沟通能力（回答疑义的功力）的功力）3、影响力（建立梦想和激励能力）、影响力（建立梦想和激励能力）4、把握、把握时机的能力（望、机的能力（望、闻、、问、切、、切、“一一剑封喉封喉”）） 一、售后服一、售后服务新客新客户①①24小小时内售后服内售后服务：：讲完完计划，不要划，不要错过新客新客户的的兴奋期②②做好回答疑做好回答疑义工作：不要工作：不要让新客新客户把把问题带走③③ABC工作法：利用成功人士的工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具做、影响力和工具做工作④④临门一脚：推崇会一脚：推崇会议和工具，最好邀他参加培和工具，最好邀他参加培训会会议⑤⑤适当适当泼冷水：不冷水：不让新客新客户回去做大喇叭回去做大喇叭⑥⑥借出借出资料：料：约定下次定下次见面面时间 二、启二、启动新客新客户①①问新客新客户四件事：新客四件事：新客户有有兴趣启趣启动，，紧接着接着问新客新客户四四件事。

件事②②一一对一沟通：做一一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦一沟通，深度工作，造梦③③教授新客教授新客户做成功九步，做成功九步，带他立即他立即进入入“行行动圈圈”特别是是让新客新客户列名列名单、背、背业务计划④④身教与跟随：一切做身教与跟随：一切做给新客新客户看有条件的，在近距离可看有条件的，在近距离可让新客新客户适当跟随适当跟随⑤⑤热线联络：：说给他听、做他听、做给他看、他看、让他做他做给你看，再你看，再给些些掌声教他掌声教他说话：激励和帮助新客：激励和帮助新客户建立信心建立信心 三、售后服三、售后服务中常遇到的三种人中常遇到的三种人 1、放弃者（他不做、放弃者（他不做这个生意）个生意）    （（1））  你可以争取使他成你可以争取使他成为顾客    （（2））  请他介他介绍需要需要这个生意的朋友个生意的朋友    （（3））  欢迎他到系迎他到系统中学中学习    切切记：不是所有人都需要：不是所有人都需要这个生意你的个生意你的目光要目光要盯住需要住需要这个机会的客个机会的客户身上 2、、载体（他可以体（他可以为你介你介绍新客新客户））￿①①对自己能力有所自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，疑的人，你要鼓励他，让他先学他先学习，先，先尝试去做，在运作中不断提升个人能力。

去做，在运作中不断提升个人能力②②对能力、人能力、人际、、时间、体力欠佳的人，只要他真的、体力欠佳的人，只要他真的要要这个生意，你个生意，你让他先提供客他先提供客户名名单，你可先帮他，你可先帮他做深度工作做深度工作③③不要忽不要忽视载体式的任体式的任务今天他不启今天他不启动，并不意味，并不意味着他永着他永远不启不启动￿3、领导人（生意的建造者）￿①①你要找到有你要找到有“魔力魔力”的的领导人只要他有梦人只要他有梦想、愿改想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个建立起一个庞大的个人生意大的个人生意②②你要和你要和领导人建立非常人建立非常紧密的个人关系，他密的个人关系，他们就是你未来的核心就是你未来的核心领导人  第八步第八步咨咨询与与检视、复制、复制咨询与检视咨咨询与与检视：： 在在这个生意中，你要不个生意中，你要不见断地定期和不定期地咨断地定期和不定期地咨询和和沟通咨咨询线：： 在在这个生意中，你的所有个生意中，你的所有业务指指导组成了你的咨成了你的咨询线你将在他你将在他们那里得到力量、咨那里得到力量、咨询和策略切切记：咨：咨询线就是你的就是你的这个生意中的生命个生意中的生命线。

一、咨询与检视的重要性①有利于学有利于学习成功者的成功者的经验：：这可可节省人、省人、物力和提高工作效率物力和提高工作效率②有利于复制系有利于复制系统的成功模式：使你不偏离的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的正确的航向，并会得到最新的资讯③有利于巩固有利于巩固紧密的个人关系：增加密的个人关系：增加团队的的凝聚力和凝聚力和团队动势二、咨二、咨询与与检视的三个原的三个原则1、定期定、定期定时咨咨询建建议一：相信咨一：相信咨询线 你一定要相信他你一定要相信他们、推崇他、推崇他们，复制他，复制他们教你的成功模式教你的成功模式建建议二：每月做二：每月做1－－2次次检视 特特别是月底的最后一周，你更要做是月底的最后一周，你更要做检视 2、、业务不干不干扰，不越，不越级和和绝不向旁部不向旁部门咨咨询建建议一：保持咨一：保持咨询线的完整性的完整性 最关心你成最关心你成长和希望你成功的和希望你成功的应是你的直接上是你的直接上级，因，因为你你们的利益的利益紧密相关建建议二：不要越二：不要越级和向下插手做咨和向下插手做咨询 这样不易管理因不易管理因为你上你上级的上的上级一般不了解你的具体一般不了解你的具体业务情况。

并且越情况并且越级咨咨询易易伤害你上害你上级对你的感情，同你的感情，同时这种做法种做法也不易在也不易在团队中复制建建议三：三：业务不干不干扰 虽然旁部然旁部门之之间要真要真诚相待、合作但旁部相待、合作但旁部门之之间不允不允许进行行业务咨咨询，更不允，更不允许业务干干扰，，这是系是系统运作的原运作的原则3、信守承、信守承诺是相互的，信守承是相互的，信守承诺要要兑现￿建建议一：信守承一：信守承诺是建立信任的基石是建立信任的基石 言必行，行必果是成功者必言必行，行必果是成功者必备的品德只有相互之的品德只有相互之间长期各自履行期各自履行 信守承信守承诺，相互信任才可以真正建立起来相互信任才可以真正建立起来建建议二：信守承二：信守承诺是相互的是相互的 你不能只要求你不能只要求对方方兑现信守承信守承诺，而你却言而无信做，而你却言而无信做不到的不要承不到的不要承诺，承，承诺的就一定要的就一定要实现，信守承，信守承诺就是板就是板上上钉钉的事三、三、6分分钟诊断法断法1、先用、先用2分分钟检查下属下属为什么做？什么做？（（1））对新客新客户问理由：理由： 问他他为什么做什么做这个生意，理由是什么？个生意，理由是什么？这样你可以知道他在你可以知道他在这个生意中的需求是个生意中的需求是什么？什么？（（2））对领导人人问目目标：： 问他本月和本年度的他本月和本年度的业绩指指标是什么？待他回答目是什么？待他回答目标之后，再之后，再问你真的要达成你真的要达成吗？？为此可以不惜一切代价此可以不惜一切代价吗？当他回答？当他回答“是是”之后。

之后马上拿出笔来，帮他把目上拿出笔来，帮他把目标写写下来，下来，这样目目标就数字、具体化、形象化就数字、具体化、形象化 再用再用4分分钟检查他在行他在行动圈工作的情况圈工作的情况以下（以下询问内容包括自己的和内容包括自己的和团队的情况）的情况） （（1））还有没有客有没有客户名名单？？ （（2）邀）邀约成功率如何？成功率如何？ （（3））业务洽洽谈的次数和效果如何？的次数和效果如何？ （（4）售后服）售后服务情况如何？情况如何？ 如果四方面都有如果四方面都有问题，你就，你就为他做有关指他做有关指导，如果其中某，如果其中某项有有问题，就，就为他做他做某某项的指的指导四、检视的三个重要指标 在咨在咨询过程中，你要程中，你要检视和落和落实三三项重要指重要指标：： 1、个人和、个人和团队购买和使用工具情况和使用工具情况 2、个人和、个人和团队参加会参加会议的人数特的人数特别是参加大型会是参加大型会议人数 3、个人和、个人和团队业务洽洽谈的次数以及效果的次数以及效果第九步复制复￿制 交互式合作的精髓，在于它的可复制、交互式合作的精髓，在于它的可复制、倍增。

你只要帮助足倍增你只要帮助足够多的人梦想成真，你多的人梦想成真，你才可以梦想成真复制是才可以梦想成真复制是这个行个行业的精髓，的精髓，团队中往往复制三四代就中往往复制三四代就变样了，所以要百了，所以要百分百复制分百复制 一、复制的理由一、复制的理由1、不浪、不浪费时间去犯去犯错2、保持、保持简单3、、稳定与定与统一才具有一才具有战斗力斗力二、二、100%复制的方法复制的方法背靠背复制法：身教与言教并行，把复制背靠背复制法：身教与言教并行，把复制简单、重复、、重复、经常化 1、我做、我做→你看你看 2、你做、你做→我看我看三、复制可复制的人 1、不愿意被复制的人、不愿意被复制的人——坚决淘汰决淘汰 2、永、永远复制可以复制的复制可以复制的——下一位下一位四、三角定律￿1、在每个、在每个业务小小组上培上培训三个有三个有团队意意识的的领导型人才：形成型人才：形成“铁三角三角”2、人人建立自己的三三人才网，建立、人人建立自己的三三人才网，建立庞大的人才系大的人才系统系系统管理管理 任何任何领导者没有复制好，而把者没有复制好，而把错误的方法教下去，而使的方法教下去，而使业务员做不下去做不下去或掉或掉队，那，那这位位领导者是不可原者是不可原谅的，要复制的，要复制给可复制的人，做到百分百可复制的人，做到百分百复制。

一个系复制一个系统正常的运作正常的运作应该分分为四个部分：四个部分： 1、后勤系、后勤系统：：组织文化文化资料、光碟等的一批料、光碟等的一批专业人士2、人才系统￿（（1）整个）整个团队不在于人多，而在于人不在于人多，而在于人“精精” A、利用工具提、利用工具提炼人才人才 ①工具：各工具：各团队各各业务员对工具的使用情况便可以很清楚知道各工具的使用情况便可以很清楚知道各业务员，各，各团队的的发展情况 ②学学习：各：各团队各各业务员参加学参加学习的情况可以的情况可以检查团队 ③咨咨询：咨：咨询领导，保持密切，保持密切联络的次数可以的次数可以检查团队 B、当人才被挖掘后，找到真正的有心人之后，就在他的身上工作下、当人才被挖掘后，找到真正的有心人之后，就在他的身上工作下去了，也就是做深度，因此相去了，也就是做深度，因此相对不会浪不会浪费时间乱抓人，每人七天乱抓人，每人七天/周，周，可以有效运用可以有效运用时间，用在有潜力的客，用在有潜力的客户身上2）做深度）做深度 ①人才代出可以人才代出可以让团队稳定定发展 ②在每个在每个业务小小组上做深度上做深度时要挖掘培养出三个要挖掘培养出三个领导型人才，再帮型人才，再帮助他助他们找到三个找到三个领导方可独立。

方可独立3、培训系统（（1）运用密集的小型会）运用密集的小型会议和集中和集中训练相相结合而运做市合而运做市场 ①小型会小型会议，易复制，培养人才的舞台多，相，易复制，培养人才的舞台多，相对人才培养速度快，人才培养速度快，不依不依赖个人魅力，不会形成大混合个人魅力，不会形成大混合 ②小型会小型会议便于管理，可形成互便于管理，可形成互动，相互交流、学，相互交流、学习、、竞争 ③集中集中训练营可不断培养骨干、将可不断培养骨干、将领，从而，从而稳中求中求胜2））业绩开始的开始的时候不会特候不会特别大，但体系一定要很大，但体系一定要很稳定定 开始运做开始运做时，是一，是一边做一做一边修形的修形的过程，是需要花一点程，是需要花一点时间来成来成长训练的，而属于的，而属于销售部的售部的时间便被站用了一些，但整体来便被站用了一些，但整体来讲团队相相对稳定，如此复制定，如此复制业绩便会便会递增4、管理系统（（1）七个基本原）七个基本原则 A、任何新的做法先与、任何新的做法先与领导讨论 人人终会有主会有主观的想法，有的人的想法，有的人认为自己在自己在传统中有相当中有相当经验便独便独创一套，一套，结果果绕了一了一大圈才知道大圈才知道错了，又回到原地。

了，又回到原地 B、、积极的向市极的向市场传播，消极的向播，消极的向领导反映反映 人在一起批人在一起批评与抱怨是常有的事，若与抱怨是常有的事，若讲不出不出积极的极的请闭嘴 C、不批、不批评，不困，不困扰任何人任何人 领导需要有好的形象，才可能更好的需要有好的形象，才可能更好的业务员，中，中间需要我需要我们来做来做桥梁，你批梁，你批评你你的的领导，你的，你的业务员也会批也会批评你，也会困你，也会困扰你，否你，否则团队就会被无价就会被无价值，无意，无意义的小事困的小事困扰 D、不要金、不要金钱上的上的纠纷 钱不清，人不清，生意就不清不清，人不清，生意就不清 E、不要有感情、不要有感情纠纷 这是一份很注重口碑与形象的事是一份很注重口碑与形象的事业 F、推崇、推崇 借力使力不借力使力不费力，力，这个生意要运用四两个生意要运用四两拨千斤 G、、业务不干不干扰 不受他人和旁部不受他人和旁部门的干的干扰，也不干，也不干扰他人和旁部他人和旁部门——永永远（（2）每日必修）每日必修课——五件事五件事A、看光碟、看、看光碟、看资料；料； B、与、与团队在一起；在一起；C、使用、使用产品、分享品、分享产品；品； D、与、与团队和和领导联系；系；E、、讲一次一次计划，影响一个人。

划，影响一个人五、迅速教授，做行动者做行做行动者，每月至少者，每月至少讲15次次计划：划：做双行做双行动者，每月至少者，每月至少讲30次次计划；划；做三行做三行动者，每月至少者，每月至少讲45次次计划划……教更多的人教更多的人这样做六、六、领导者的三个建者的三个建议：：建建议一：一：边学、学、边做、做、边教教别人；人； 榜榜样的力量是无的力量是无穷的人人们不听你怎么不听你怎么说，他，他们会看你会看你怎么怎么样建建议二：二：简单、重复、、重复、经常化 复复杂的生意的生意简单化，化，简单的的动作重复化，重复的作重复化，重复的动作作经常常化你要相信只要不化你要相信只要不间断地去做，就一定会有收断地去做，就一定会有收获你要复制成功模式，制成功模式，“傻傻地做傻傻地做”胜过“自自创风格格”建建议三：三：让推崇成推崇成为习惯：： 你要大力推崇系你要大力推崇系统的的资料、料、录音音带、、VCD、、CD和各种培和各种培训会会议推崇会议是是团队工作的核心内容，工作的核心内容，团队工作使你梦工作使你梦想成真七、祝你梦想成真    21世世纪是一个是一个辉煌的世煌的世纪，我，我们面面对着各种各着各种各样的危机和挑的危机和挑战，，同同时在人在人类历史上从来也没有像今天史上从来也没有像今天这样给每个人提供了每个人提供了这么多美好么多美好的机会。

的机会 今天，我今天，我们给你展你展现的的这个巨大机会可个巨大机会可谓绝无无仅有的，很少有其有的，很少有其它的生意可与之相比它可以激它的生意可与之相比它可以激发你全部的潜能它本身的你全部的潜能它本身的发展空展空间无限 只要你有大梦想，愿改只要你有大梦想，愿改变，愿付出，，愿付出，紧随复制成功的模式，你也会随复制成功的模式，你也会像在像在这个生意中其他众多的成功人士一个生意中其他众多的成功人士一样，定会，定会获得得经济独立，独立，时间自由 当你切开一个苹果，数出它有多少粒种子，但当你把其中一粒种子当你切开一个苹果，数出它有多少粒种子，但当你把其中一粒种子种在地上，你不知今后将要收种在地上，你不知今后将要收获多少个苹果多少个苹果 你相信你做得到，你就一定做得到！你相信你做得到，你就一定做得到！ 朋友，没有人能想象你的未来多么朋友，没有人能想象你的未来多么辉煌！煌！ 祝你早日梦想成真！祝你早日梦想成真！ 地久天长地久天长 成就辉煌成就辉煌 一起成功一起成功。