服务行销锦囊—妙计三十六.ppt

服服务务行行销销锦锦囊囊锦囊妙计三十六锦囊妙计三十六36客户满意我获利客户满意我获利1服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 感谢投保函感谢投保函通常在签单缴费以后至递交保单之前这段时间，通常在签单缴费以后至递交保单之前这段时间，客户最可能出现犹豫，这时我们要寄上一封感客户最可能出现犹豫，这时我们要寄上一封感谢投保函：谢投保函：1.谢谢您在激烈的竞争中给我服务的机会，我谢谢您在激烈的竞争中给我服务的机会，我将以最完善的服务答谢您对我的信赖将以最完善的服务答谢您对我的信赖2.您以保单保障您的家人，我用诚心感谢您的您以保单保障您的家人，我用诚心感谢您的支持！支持！··双赢双赢··稳定客户心理稳定客户心理, ,避免减额撤保等给双方带来的避免减额撤保等给双方带来的损失，为下次服务打好基础损失，为下次服务打好基础 2服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 卡无虚发卡无虚发贺卡可能是我们最常用的服务工具了，但怎样贺卡可能是我们最常用的服务工具了，但怎样让贺卡弹无虚发，直让贺卡弹无虚发，直“射射”进客户的心中，是进客户的心中，是颇有讲究的：颇有讲究的：1）小孩子的生日卡是一定不能）小孩子的生日卡是一定不能 忘的，而且必须是卡通的，忘的，而且必须是卡通的，色彩鲜艳的，立体的更棒。

色彩鲜艳的，立体的更棒2）若投保人和被保险人是夫妇的话）若投保人和被保险人是夫妇的话 ，那么祝夫妻恩爱，特，那么祝夫妻恩爱，特别是祝贺结婚周年，白头偕老是很温馨的，这时卡片不在大别是祝贺结婚周年，白头偕老是很温馨的，这时卡片不在大而不在于精致而不在于精致3）中秋节是中国人特有的团圆佳节，）中秋节是中国人特有的团圆佳节， 写上写上“幸福的家庭是幸福的家庭是快乐的基础，平安的承诺是团圆的保障，快乐的基础，平安的承诺是团圆的保障，”令客户合家满意令客户合家满意4）感恩）感恩 节也是我们可以拿来节也是我们可以拿来“译为中用译为中用”的的——感恩的心，感恩的心，感谢有你感谢有你5）当客户不幸患病或住院）当客户不幸患病或住院 时，我们的一张康复卡，给客人时，我们的一张康复卡，给客人带来的是真诚与体贴带来的是真诚与体贴··双赢双赢··一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福它必须在特别的时候，给特别的人，才能它必须在特别的时候，给特别的人，才能产生特别的效应产生特别的效应3服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 初一十五到初一十五到 每隔两周一次的拜访，比较容易得到每隔两周一次的拜访，比较容易得到客户及时的反馈，当我们要求客户介绍或取得客户及时的反馈，当我们要求客户介绍或取得增员名单时，不至于遗漏给其他人。

所谓初一增员名单时，不至于遗漏给其他人所谓初一十五打，声到礼到诚意到客户量多的业十五打，声到礼到诚意到客户量多的业务员，每月一通也是能做到的务员，每月一通也是能做到的··双赢双赢··要让客户不忘记你的最好方法，就是经常要让客户不忘记你的最好方法，就是经常保持联系我们的关心给客户的是一保持联系我们的关心给客户的是一种安心，并确保一有机会就为我们作推荐种安心，并确保一有机会就为我们作推荐和介绍，没有第二人选，非我莫属和介绍，没有第二人选，非我莫属4服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 传递真情传递真情现在很多客户的办公室里都有机，我们是现在很多客户的办公室里都有机，我们是否有效地使用过，将祝福和信息传达给对否有效地使用过，将祝福和信息传达给对方呢？由于机放在办公场所，能让客户的方呢？由于机放在办公场所，能让客户的同事们也能经常感受到我们的服务它包括：同事们也能经常感受到我们的服务它包括：1）建议书；）建议书；2）生日和节日祝愿；）生日和节日祝愿； 3）客户推荐函；）客户推荐函；4）请客、约会事宜；）请客、约会事宜；5）晋升、乔迁、结婚、添丁等可喜之事）晋升、乔迁、结婚、添丁等可喜之事 . . . . . . 善用现代化的工具，比写信快捷，比寄卡善用现代化的工具，比写信快捷，比寄卡便宜，比打具体，比登门拜访容易，但一便宜，比打具体，比登门拜访容易，但一样能表达我们的专业与诚意！样能表达我们的专业与诚意！··双赢双赢··在为客户带来方便的同时在为客户带来方便的同时, ,既为我们打响既为我们打响知名度，又为将来作同事顺带知名度，又为将来作同事顺带拜访打好基拜访打好基础。

础5服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 让客户找得到你让客户找得到你在征询售后服务的意见问答中，有很多客户讲：在征询售后服务的意见问答中，有很多客户讲：我没什么大的要求，只是有事情时，能够找得我没什么大的要求，只是有事情时，能够找得到他就好客户的要求真的不多，就是害怕被到他就好客户的要求真的不多，就是害怕被业务员遗忘了在这一点上，我们要做的也是业务员遗忘了在这一点上，我们要做的也是最基本的服务告诉客户自己的，让他随最基本的服务告诉客户自己的，让他随时都能找得到，如若换了号码，应及时或时都能找得到，如若换了号码，应及时或电告，不要因为一次疏忽，而失去一位客户的电告，不要因为一次疏忽，而失去一位客户的信任··双赢双赢··客户要打找我们，那一定是急事或要客户要打找我们，那一定是急事或要事，也是我们进行服务的重要时刻，只有事，也是我们进行服务的重要时刻，只有客户及时得到帮助，我们就可以避免接到客户及时得到帮助，我们就可以避免接到公司转来的投诉了公司转来的投诉了6服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 客户证询客户证询ABCABC卡卡··双赢双赢··让客户感觉备受重视，同时也给我们提供让客户感觉备受重视，同时也给我们提供改进的意见，和增加再访的机会。

改进的意见，和增加再访的机会当客户投保以后，我们可以给客户一份当客户投保以后，我们可以给客户一份“客户客户意见证询卡意见证询卡”内容包括：内容包括：1）您对所购保险的内容）您对所购保险的内容A、、清楚；清楚；B、、尚可；尚可； C、、模糊模糊2）您对本公司其他险种）您对本公司其他险种A、、了解了解 B、、想听想听 C、、不知不知3）您对本人的专业印象）您对本人的专业印象A、、很好很好 B、、还好还好 C、、不好不好4）您对本人期望的服务）您对本人期望的服务A------------- B------------- C------------ 最后别忘了添上一句：您今天的意见，就是我最后别忘了添上一句：您今天的意见，就是我明天的动力！明天的动力！7服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 为保单做外套为保单做外套我们经常说一份保险好比一件爱的礼物，要让我们经常说一份保险好比一件爱的礼物，要让客户珍藏一生，在他最需要的时候，助一臂之客户珍藏一生，在他最需要的时候，助一臂之力，那我们有没有在递交保单的时候，为这件力，那我们有没有在递交保单的时候，为这件爱的礼物作个包装，穿一件爱的礼物作个包装，穿一件“外套外套”，让客户，让客户更好地保存起来呢？将保单装进一只精美的纸更好地保存起来呢？将保单装进一只精美的纸盒里，一个漂亮的塑料袋里，也可以是一只文盒里，一个漂亮的塑料袋里，也可以是一只文件夹（包）件夹（包）······客户自然会称赞我们办事细客户自然会称赞我们办事细心。

心··双赢双赢··为客户想得周到，为客户想得全面，才能让客为客户想得周到，为客户想得全面，才能让客户想忘了我们都难！户想忘了我们都难！8服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 最重要的服务最重要的服务据调查表明，在所有的售后服务项目中，客户据调查表明，在所有的售后服务项目中，客户最看重的是理赔服务，而且很多人把它作为检最看重的是理赔服务，而且很多人把它作为检验公司信誉的标准好的理赔服务应该是：接验公司信誉的标准好的理赔服务应该是：接到客户出险报告后，立即前往看望并了解情况，到客户出险报告后，立即前往看望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协同做好将来并提醒客户结合所投保险与医院协同做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得理的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将赔赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将赔款及慰问卡（品）送到出险客户中款及慰问卡（品）送到出险客户中··双赢双赢··谁也不能阻止风险发生，而处理及时，令谁也不能阻止风险发生，而处理及时，令客户满意的理赔，无疑是给客户雪中送炭，客户满意的理赔，无疑是给客户雪中送炭，乃不幸中的大幸，既为我们赢得口碑，又乃不幸中的大幸，既为我们赢得口碑，又是我们日后工作中的最好佐证。

是我们日后工作中的最好佐证9服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 台历上的服务档案台历上的服务档案为客户建立服务档案，是我们一直想做而未做为客户建立服务档案，是我们一直想做而未做的事其实有一个简便易做的方法，就是用一的事其实有一个简便易做的方法，就是用一本当年的台历，翻开每一个月的月牌，上面用本当年的台历，翻开每一个月的月牌，上面用红笔勾出客户的生日，（下边注明客户姓名），红笔勾出客户的生日，（下边注明客户姓名），用蓝笔勾出客户的投保日（下边也说明客户姓用蓝笔勾出客户的投保日（下边也说明客户姓名及所投险种），则一份台历上的服务档案就名及所投险种），则一份台历上的服务档案就建立了从现在起就补写一下全年的客户，每建立了从现在起就补写一下全年的客户，每增加一个客户就填写一个，每年整理一次，我增加一个客户就填写一个，每年整理一次，我们会发现在新台历上，我们的客户越来越多，们会发现在新台历上，我们的客户越来越多，它也是秀给准客户看的好道具之一，表明自己它也是秀给准客户看的好道具之一，表明自己对客户的服务的态度对客户的服务的态度··双赢双赢··我们不再会忘了何时客户过生日，何时要我们不再会忘了何时客户过生日，何时要求客户续保，因为我们的案头已有了备忘求客户续保，因为我们的案头已有了备忘录，一通，一张贺卡，一份，立录，一通，一张贺卡，一份，立时送达我们的美好祝愿。

时送达我们的美好祝愿10服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 年度保单检查年度保单检查“我今天是特地来为您的保险作年度检查的我今天是特地来为您的保险作年度检查的”每当客户投保周年之际，我们都必须养成这每当客户投保周年之际，我们都必须养成这样一个习惯：为客户做一次所投保险的修正和样一个习惯：为客户做一次所投保险的修正和检查让客户将保单拿出来，再次确认客户现检查让客户将保单拿出来，再次确认客户现有的保障，对客户提出的问题再作解答，提醒有的保障，对客户提出的问题再作解答，提醒客户应注意的一些地方并根据客户现阶段情客户应注意的一些地方并根据客户现阶段情况，结合公司的新险种，作介绍和补充这个况，结合公司的新险种，作介绍和补充这个方法让客户不再感受到买了保单以后，放在抽方法让客户不再感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了屉里就没人管了··双赢双赢··为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加保创造良机珍惜这份保单，也为加保创造良机11服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 做处理投诉的专家做处理投诉的专家服务有时候意味着必须说对不起，而争辩决不服务有时候意味着必须说对不起，而争辩决不是解决问题的好方法。

面对客户的诉怨，我们是解决问题的好方法面对客户的诉怨，我们要做的是：要做的是： 1）保持冷静，笑脸相迎，并了解事情的真相）保持冷静，笑脸相迎，并了解事情的真相 ：：“很抱歉使您生气，您能不能慢慢地将情况很抱歉使您生气，您能不能慢慢地将情况告诉我，看看有什么方法能解决这个问题告诉我，看看有什么方法能解决这个问题”2）体谅对方，找出不满原因：）体谅对方，找出不满原因：“我能理解你我能理解你 的心情3）想办法解决客户的问题，不能当场解决的）想办法解决客户的问题，不能当场解决的 ，应说：，应说：“我想我们经过调查在我想我们经过调查在**时候会给你时候会给你一个答复，可以吗？一个答复，可以吗？”“我想我想**时候，我们会时候，我们会给你一个答复的，可以吗？给你一个答复的，可以吗？”高品质的服务就是尽量少对客户说：高品质的服务就是尽量少对客户说：“那不关那不关我的事我的事”··双赢双赢··客户的意见可能不都是对的，但我们的态客户的意见可能不都是对的，但我们的态度可以都是好的度可以都是好的12服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 陪客户聊天陪客户聊天不要以为服务客户就意味着花钱，其实真正了不要以为服务客户就意味着花钱，其实真正了解客户的内心世界，陪客户聊聊天，关键是做解客户的内心世界，陪客户聊聊天，关键是做个专心听取客户心声的忠实听众，也是一门艺个专心听取客户心声的忠实听众，也是一门艺术。

我们没事时，也应经常到客户那儿走走，术我们没事时，也应经常到客户那儿走走，聊天时须记住：聊天时须记住：1）谈跟客户有关人的和事；把八成的主动权）谈跟客户有关人的和事；把八成的主动权 交给客户交给客户2）同意、赞美客户所同意和赞赏的，劝导客）同意、赞美客户所同意和赞赏的，劝导客 户所烦恼的户所烦恼的3）帮助客户更喜欢他自己，他们就会更喜欢）帮助客户更喜欢他自己，他们就会更喜欢 你··双赢双赢··倾听，让我们与客户贴得更近当客户除倾听，让我们与客户贴得更近当客户除了保险以外，什么都跟我们谈的时候，就了保险以外，什么都跟我们谈的时候，就彻底成功了彻底成功了13服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 编份保单分析表编份保单分析表很多客户拿到了保单，问问他们已经拥有了何很多客户拿到了保单，问问他们已经拥有了何许保障与权益，可能还有大部分客户答不全，许保障与权益，可能还有大部分客户答不全，而一张保单动辄而一张保单动辄20年，等到要用它时才发现全年，等到要用它时才发现全不是那么一回事，就要责怪保险公司不是那么一回事，就要责怪保险公司“骗人骗人”了因此我们要帮客户编一份保单分析表：首了。

因此我们要帮客户编一份保单分析表：首先强调客户投保的理由，各项保障与利益，再先强调客户投保的理由，各项保障与利益，再写明各种给付的条件，让客户一看就能明白写明各种给付的条件，让客户一看就能明白而最后还应该列出客户尚未获得的保障，提出而最后还应该列出客户尚未获得的保障，提出合理化建议，并告诉客户：我们必需采取补救合理化建议，并告诉客户：我们必需采取补救措施！措施！··双赢双赢··在恭贺客户为自己为家人做了一件好事之在恭贺客户为自己为家人做了一件好事之余，还应该想到客户可能还有不清楚的地余，还应该想到客户可能还有不清楚的地方，只有让客户了解详情，才能消除将来方，只有让客户了解详情，才能消除将来的隐患，并让客户帮我们去做正确的广告的隐患，并让客户帮我们去做正确的广告14服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 附回邮的信函附回邮的信函当我们给客户寄发信函，资讯，如意见书、调当我们给客户寄发信函，资讯，如意见书、调查表、服务卡等需要客户回复的时候，为了扩查表、服务卡等需要客户回复的时候，为了扩大回收率，我们有没有在寄给客户的信封内附大回收率，我们有没有在寄给客户的信封内附上回寄的贴好邮票，写清地址的信封呢？虽然上回寄的贴好邮票，写清地址的信封呢？虽然是极细小的举动，却能表达我们的诚意，真正是极细小的举动，却能表达我们的诚意，真正让客户在举手之劳间，拉近我们的距离。

让客户在举手之劳间，拉近我们的距离··双赢双赢··所谓细微处见功夫，很少有客户不被这番所谓细微处见功夫，很少有客户不被这番细心的考虑而打动的，从而也达到了我们细心的考虑而打动的，从而也达到了我们的初衷15服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 做客户的票友做客户的票友送礼送到心坎里，这就需要我们做个有心人，送礼送到心坎里，这就需要我们做个有心人，注意平时客户的喜好，做客户的注意平时客户的喜好，做客户的“票票”友，是友，是非常有效的例如痴迷足球的送球票，爱好戏非常有效的例如痴迷足球的送球票，爱好戏曲的送戏票，擅舞的送舞票，能歌的送音乐会曲的送戏票，擅舞的送舞票，能歌的送音乐会票，发烧友送音响展示门票，白领层送时装发票，发烧友送音响展示门票，白领层送时装发布门票，还有各种各样的服装、美术展览门票布门票，还有各种各样的服装、美术展览门票············至于电影票是大多数人都喜欢的至于电影票是大多数人都喜欢的··双赢双赢··我们善解人意，同样也会让客户学会善解人我们善解人意，同样也会让客户学会善解人意，知道什么才是我们最需要的东西意，知道什么才是我们最需要的东西。

16服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 照片留念照片留念当我们送上正式保单之时，（或保单周年日、当我们送上正式保单之时，（或保单周年日、其他佳节）准备好照相机，拉上客户一起合个其他佳节）准备好照相机，拉上客户一起合个影，与客户建立起亲密与融洽的关系：真诚服影，与客户建立起亲密与融洽的关系：真诚服务，恒久如一，有照为证让客户彻底放心，务，恒久如一，有照为证让客户彻底放心，并创造一次送相片的拜访机会记住要在照片并创造一次送相片的拜访机会记住要在照片背后留言，一张给客户，一张把它汇入自己的背后留言，一张给客户，一张把它汇入自己的“客户照相簿客户照相簿”··双赢双赢··独具创意的服务，让客户既出乎意料之外，独具创意的服务，让客户既出乎意料之外，又合乎情理之中，照片是客户用来做的最又合乎情理之中，照片是客户用来做的最佳广告，佳广告，““客户照相薄客户照相薄””又是我们的最佳又是我们的最佳宣传媒体宣传媒体17服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 特别的信息特别的信息给特别的你给特别的你注意收集客户所需要的一些特别信息，可以采注意收集客户所需要的一些特别信息，可以采取简报，口信等方式，用，电告或邮递给取简报，口信等方式，用，电告或邮递给客户，让客户感受到一种朋友间才会有的细心客户，让客户感受到一种朋友间才会有的细心关怀：我愿为您的成功添砖加瓦。

关怀：我愿为您的成功添砖加瓦··双赢双赢··我们做客户的事业助手，客户也会给我们的事我们做客户的事业助手，客户也会给我们的事业以提携，投桃报李的业以提携，投桃报李的18服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 饮水思源的保险茶杯饮水思源的保险茶杯为送礼而冥思苦想的你，为何对身边最常用的为送礼而冥思苦想的你，为何对身边最常用的东西视而不见呢？每个人都要喝水，一只茶杯东西视而不见呢？每个人都要喝水，一只茶杯就可做足文章在一只漂亮的瓷杯上用粘贴纸就可做足文章在一只漂亮的瓷杯上用粘贴纸写写—年年—月月—日，投保日，投保—险，险，——敬贺，热线敬贺，热线————，最好请客户放在他的办公桌上，饮，最好请客户放在他的办公桌上，饮水思源，常常想到你水思源，常常想到你··双赢双赢··在日常生活用品上贴上我们的保险标签，在日常生活用品上贴上我们的保险标签，既可方便联络，又能做做广告一举两得既可方便联络，又能做做广告一举两得19服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 赠书籍杂志赠书籍杂志送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。

送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物送给经理的是管理、投资书籍，送给小姐的是送给经理的是管理、投资书籍，送给小姐的是时装、美容杂志，送给孕妇的是育儿知识，送时装、美容杂志，送给孕妇的是育儿知识，送给学生的是学习参考资料，送给小朋友的就是给学生的是学习参考资料，送给小朋友的就是幼儿画报、看图识字、童话寓言等等最好是幼儿画报、看图识字、童话寓言等等最好是那些符合客户兴趣的，或对其工作有帮助的书那些符合客户兴趣的，或对其工作有帮助的书籍杂志··双赢双赢··富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题也易与客户找到沟通的话题20服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 做平安的邮递员做平安的邮递员定期邮寄给客户第一手资料，如寿险新动态，定期邮寄给客户第一手资料，如寿险新动态，平安新举措，商品新险种，服务新项目，理赔平安新举措，商品新险种，服务新项目，理赔新信息等（我们有平安保险报，平安行销，客新信息等（我们有平安保险报，平安行销，客户服务报，寿险资讯等），让客户掌握最新资户服务报，寿险资讯等），让客户掌握最新资讯，成为平安编外荣誉员工，做平安的代言人讯，成为平安编外荣誉员工，做平安的代言人和宣传者，告诉客户：和宣传者，告诉客户：“您是平安最重要的人您是平安最重要的人物，平安的发展您也有权利知道物，平安的发展您也有权利知道”。

··双赢双赢··相信客户的寿险观念需要慢慢改变，正如相信客户的寿险观念需要慢慢改变，正如我们自己一样使客户的观念潜移默化，我们自己一样使客户的观念潜移默化，并感觉是平安的主人，那么离开做一名平并感觉是平安的主人，那么离开做一名平安的忠实拥护者就不远了安的忠实拥护者就不远了21服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 给被保险人的一封信给被保险人的一封信 若被保险人是正在读书的学生，我们该写封信若被保险人是正在读书的学生，我们该写封信鼓励他们努力学习，懂事听话，不辜负父母望鼓励他们努力学习，懂事听话，不辜负父母望子成龙、望女成凤的拳拳之心，待到考试成绩子成龙、望女成凤的拳拳之心，待到考试成绩有明显进步时（据具体情况设定），给予奖励；有明显进步时（据具体情况设定），给予奖励；若被保险人是丈夫、妻子或父母长辈时，写封若被保险人是丈夫、妻子或父母长辈时，写封信恭祝他们拥有了一份来自亲人的最有意义、信恭祝他们拥有了一份来自亲人的最有意义、最富价值的礼物，很多人不在乎它，但到他们最富价值的礼物，很多人不在乎它，但到他们发觉需要时总是晚了，并赞美投保人的真关心，发觉需要时总是晚了，并赞美投保人的真关心，真爱护，和真孝敬，再祝全家幸福和睦，四季真爱护，和真孝敬，再祝全家幸福和睦，四季安康！安康！··双赢双赢··祝贺被保险人得到保障，其实更是在赞扬投祝贺被保险人得到保障，其实更是在赞扬投保人为家人做了件好事。

如果孩子学习进步，保人为家人做了件好事如果孩子学习进步，夫妻更添恩爱之时，便是我们得到回报之日夫妻更添恩爱之时，便是我们得到回报之日22服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 以己一技之长，以己一技之长，为他排忧解难为他排忧解难我们本来都来自各行各业，都有一些原本自己我们本来都来自各行各业，都有一些原本自己的吃饭本领，何不施展出来服务客户？在别人的吃饭本领，何不施展出来服务客户？在别人看来很难的事，我们却手到擒来，从而赢取客看来很难的事，我们却手到擒来，从而赢取客户的欢心随时留意客户的难题，看自己能否户的欢心随时留意客户的难题，看自己能否帮上忙，如帮助客户修理，排除电器故障，辅帮上忙，如帮助客户修理，排除电器故障，客户的孩子功课等有些暂时做不到的，提导客户的孩子功课等有些暂时做不到的，提点建议也是好的点建议也是好的··双赢双赢··每个人都有自己所长，也有所短，我们若每个人都有自己所长，也有所短，我们若用一技之长帮助客户，肯定会得到客户的用一技之长帮助客户，肯定会得到客户的赞赏和感激经验证明：当一个人学会付赞赏和感激经验证明：当一个人学会付出后，生意就会在门前等着他。

出后，生意就会在门前等着他23服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 家庭要日记事本家庭要日记事本什么样的礼物能让客户长久保存，并且有纪念什么样的礼物能让客户长久保存，并且有纪念价值呢？我们可以赠给客户一册价值呢？我们可以赠给客户一册“家庭要日记家庭要日记事本事本”，上书：，上书：“人的一生就是由每一个值得人的一生就是由每一个值得纪念的、回忆起来温馨的、珍贵的日子所写成，纪念的、回忆起来温馨的、珍贵的日子所写成，让我们一起来祈祷平安让我们一起来祈祷平安··幸福幸福··长寿长寿”要越精致越好，甚至可以烫上客户名字，以示珍贵精致越好，甚至可以烫上客户名字，以示珍贵和独特家庭要日记事本家庭要日记事本”内载家庭人员的内载家庭人员的生日，结婚纪念日、投保日、未来领取日等重生日，结婚纪念日、投保日、未来领取日等重要的日子要的日子··双赢双赢··不入俗套，别具心思的礼物让客户全家都不入俗套，别具心思的礼物让客户全家都得到我们的真诚与关爱，从而提高服务的得到我们的真诚与关爱，从而提高服务的水准与品质水准与品质24服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 借经理的面子借经理的面子找到适当的机会，让客户认识我们的经理，这找到适当的机会，让客户认识我们的经理，这不但是给客户以不但是给客户以“重要人物重要人物”的感觉，也是送的感觉，也是送给客户一个给客户一个“监督人监督人”，让客户既感受重视，，让客户既感受重视，又得到安心，同时也会敦促自己的服务表现，又得到安心，同时也会敦促自己的服务表现，当有某些特别需要的时候，我们还可请经理写当有某些特别需要的时候，我们还可请经理写张感谢卡或推荐函，帮我们表达对客户相应的张感谢卡或推荐函，帮我们表达对客户相应的尊重尊重 。

尤其当对方也是经理的话）尤其当对方也是经理的话）··双赢双赢··人们通常比较看重人们通常比较看重““经理经理””这个头衔，客户觉这个头衔，客户觉得受到了重视，我们也借经理的面子，取得客得受到了重视，我们也借经理的面子，取得客户更充分的信赖户更充分的信赖25服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 约请下午茶约请下午茶请客吃饭当然是一件令客户乐意而为的事而请客吃饭当然是一件令客户乐意而为的事而一般来说客户也会担心无功不受禄，天下没有一般来说客户也会担心无功不受禄，天下没有白吃的午餐，怕有事相求但约请客户喝下午白吃的午餐，怕有事相求但约请客户喝下午茶，不失为一种良策，因为是非正式餐，轻松茶，不失为一种良策，因为是非正式餐，轻松愉快，且花费不大，所以客户没有心理负担愉快，且花费不大，所以客户没有心理负担在闲聊中加深友情，无事请客，有事时便会一在闲聊中加深友情，无事请客，有事时便会一路绿灯··双赢双赢··在人的意识形态中，无论吃了别人什么，吃了在人的意识形态中，无论吃了别人什么，吃了多少，都会嘴软气短正是运用这个道理，我多少，都会嘴软气短正是运用这个道理，我们才能取得双赢：客户满意去了，我们生意来们才能取得双赢：客户满意去了，我们生意来了。

了26服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 为客户牵头做生意为客户牵头做生意平安同仁遍布市郊各个平安同仁遍布市郊各个“角落角落”，信息资源丰，信息资源丰富，郊县许多生意人或专业户，因地处偏僻，富，郊县许多生意人或专业户，因地处偏僻，信息不灵，有的虽然得到信息，但担心受骗上信息不灵，有的虽然得到信息，但担心受骗上当而不敢跨县交易为此，我们郊县的业务同当而不敢跨县交易为此，我们郊县的业务同仁，通过平时郊县室组织的各种聚会机会，争仁，通过平时郊县室组织的各种聚会机会，争取与各县的同仁结对，加强通讯联络，提供各取与各县的同仁结对，加强通讯联络，提供各种信息，从而用信息换保单种信息，从而用信息换保单例如：南汇的例如：南汇的8424西瓜价廉物美，但在松江西瓜价廉物美，但在松江 就卖得贵，如果松江和南汇的业务员通力合作，就卖得贵，如果松江和南汇的业务员通力合作，做两地水果商与瓜农的中介人，则两全齐美，做两地水果商与瓜农的中介人，则两全齐美，赚到的钱只需让他们拿出一点买保险就可以了赚到的钱只需让他们拿出一点买保险就可以了··双赢双赢··为客户带来生意，然后用做生意赚来的钱买保为客户带来生意，然后用做生意赚来的钱买保险，何乐而不为？险，何乐而不为？27服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 新年的礼物新年的礼物新年将至，送给客户的最好礼物是什么呢？在新年将至，送给客户的最好礼物是什么呢？在这段日子里，圣诞、元旦、春节接踵而至，客这段日子里，圣诞、元旦、春节接踵而至，客户可能会收到许多卡片，如果我们的礼物还是户可能会收到许多卡片，如果我们的礼物还是卡片的话，就太薄了，我们要送给客户一件能卡片的话，就太薄了，我们要送给客户一件能使他用一年的礼物，这件礼物就是年历，包括使他用一年的礼物，这件礼物就是年历，包括挂历、台历（这一本卡片是不是很厚？）这本挂历、台历（这一本卡片是不是很厚？）这本年历还有与众不同之处，就是在客户投保日年历还有与众不同之处，就是在客户投保日（即缴费日）做个明显记号，提醒客户不要忘（即缴费日）做个明显记号，提醒客户不要忘记。

记··双赢双赢··要让客户时时想起我们，就看我们是否处要让客户时时想起我们，就看我们是否处处想到客户处想到客户28服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 何妨做个红娘何妨做个红娘业务员的接触面广，遇到的客户也各有不同，业务员的接触面广，遇到的客户也各有不同，如果我们做个有心人，为一些未婚的客户牵线如果我们做个有心人，为一些未婚的客户牵线搭桥，做个红娘又有何妨？何况今日我成人之搭桥，做个红娘又有何妨？何况今日我成人之美，如若不成功，客户也感谢我们，如若成功美，如若不成功，客户也感谢我们，如若成功了，这一家子将来的保单当然也非我莫属了了，这一家子将来的保单当然也非我莫属了··双赢双赢··我为客户介绍对象，客户为我介绍准主顾，我为客户介绍对象，客户为我介绍准主顾，各有所得，两全齐美各有所得，两全齐美29服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 做个临时的特别看护做个临时的特别看护得知客户患病住院之时，亦是我们大献殷勤之得知客户患病住院之时，亦是我们大献殷勤之机虽然很多情况下可能没有理赔，越是这种机虽然很多情况下可能没有理赔，越是这种情况，越是需要我们的特别关怀。

水果鲜花亲情况，越是需要我们的特别关怀水果鲜花亲自送上，遇到客户家中缺少人手，需要帮忙的自送上，遇到客户家中缺少人手，需要帮忙的时候，我们自告奋勇来陪夜，做个临时看护也时候，我们自告奋勇来陪夜，做个临时看护也未尝不可未尝不可··双赢双赢··贴心的服务并非全靠金钱，患难之外才显真情，贴心的服务并非全靠金钱，患难之外才显真情，在感动客户之余，还可感动病房其他成员，顺在感动客户之余，还可感动病房其他成员，顺便打入医院，这也是我们宣导健康医疗险的最便打入医院，这也是我们宣导健康医疗险的最好时机30服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 喜上加喜喜上加喜客户的大喜之日又是我们大显身手的机会或客户的大喜之日又是我们大显身手的机会或帮忙筹备，或准备一份特别贺礼，甚至客串主帮忙筹备，或准备一份特别贺礼，甚至客串主持，里里外外的忙碌和好表现，会给客户的亲持，里里外外的忙碌和好表现，会给客户的亲朋好友都留下深刻印象最后寄一张贺卡，作朋好友都留下深刻印象最后寄一张贺卡，作画龙点睛之笔：恭喜您告别单身生活了她照画龙点睛之笔：恭喜您告别单身生活了她照顾你，你是不是也该用保单保护她？顾你，你是不是也该用保单保护她？··双赢双赢··人逢喜事精神爽，一臂之力能成为客户全家的人逢喜事精神爽，一臂之力能成为客户全家的朋友，何乐而不为？朋友，何乐而不为？31服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 获奖升级早报告获奖升级早报告当我们经过努力，受到公司嘉奖的时候，或被当我们经过努力，受到公司嘉奖的时候，或被公司提升为主任的时候，都应及时与我们的客公司提升为主任的时候，都应及时与我们的客户分享，分发新名片，把奖状给客户看，甚至户分享，分发新名片，把奖状给客户看，甚至将公司颁予的奖品赠送给客户，感谢客户的关将公司颁予的奖品赠送给客户，感谢客户的关照：没有你支持，哪有我今天的成绩，感恩的照：没有你支持，哪有我今天的成绩，感恩的心，全赖有你。

心，全赖有你··双赢双赢··客户最希望看到我们在公司里的每一次进客户最希望看到我们在公司里的每一次进步，因为这也意味着他们的服务将更有保步，因为这也意味着他们的服务将更有保障，事实上也有利于我们要求客户作进一障，事实上也有利于我们要求客户作进一步的支持和帮助步的支持和帮助32服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 惹人注目的鲜花快递惹人注目的鲜花快递遇有重要的或特别的客户，偶尔破费一下，请遇有重要的或特别的客户，偶尔破费一下，请特快专程送一束鲜花，到客户的办公室及其他特快专程送一束鲜花，到客户的办公室及其他惹人注目的场所，能够带来不同凡响的效应惹人注目的场所，能够带来不同凡响的效应再在花束中插一张贺卡，三言两语表一片真心，再在花束中插一张贺卡，三言两语表一片真心，让客户亲自体验海外影视片中的温馨场面，使让客户亲自体验海外影视片中的温馨场面，使客户脸上倍添光彩客户脸上倍添光彩··双赢双赢··给客户一个意外的惊喜，并让更多人羡慕，给客户一个意外的惊喜，并让更多人羡慕，能使客户面上有光，同样也使我们日后沾能使客户面上有光，同样也使我们日后沾光，客户也会回报我们一个惊喜。

光，客户也会回报我们一个惊喜33服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 借摇篮摇保单借摇篮摇保单业务员在展业过程中如果发现老客户闲置在家业务员在展业过程中如果发现老客户闲置在家里的（或即将闲置的），较新颖又实用的摇篮里的（或即将闲置的），较新颖又实用的摇篮或童车的话，告诉客户你因为接触新生儿较多，或童车的话，告诉客户你因为接触新生儿较多，可以帮他（她）的摇篮出阻或出售当你有怀可以帮他（她）的摇篮出阻或出售当你有怀孕的准主顾后，即将此摇蓝免费借给她，告诉孕的准主顾后，即将此摇蓝免费借给她，告诉她是通过自己的老客户借来的，无需租金，这她是通过自己的老客户借来的，无需租金，这样准主顾欠了你一个人情，少儿单就跑不了了样准主顾欠了你一个人情，少儿单就跑不了了这个方法一般在郊县较适用这个方法一般在郊县较适用··双赢双赢··郊县的客户往往容易接受这样的理念：少郊县的客户往往容易接受这样的理念：少买一个摇篮，多买一份保险利用摇篮、买一个摇篮，多买一份保险利用摇篮、童车，循环服务客户，自己可能会贴些钱，童车，循环服务客户，自己可能会贴些钱，但少儿单就会源源不断了。

但少儿单就会源源不断了34服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 组织客户参观团组织客户参观团不要让客户对我们的印象只停留在街头设摊和不要让客户对我们的印象只停留在街头设摊和上门拜访上，让客户走进平安，来看看我们的上门拜访上，让客户走进平安，来看看我们的职场，看看我们的工作景象，拜会我们的部经职场，看看我们的工作景象，拜会我们的部经理，区经理，然后在培训室（会客室）内举行理，区经理，然后在培训室（会客室）内举行小型座谈，略微准备水果茶点，请客户对我们小型座谈，略微准备水果茶点，请客户对我们的工作提出意见和批评，最后赠送给客户一些的工作提出意见和批评，最后赠送给客户一些小礼物，包括平安画册，精致摆设等小礼物，包括平安画册，精致摆设等··双赢双赢··要建立我们与客户沟通的桥梁，也要采取要建立我们与客户沟通的桥梁，也要采取““请进来请进来””的方式，可能很多客户从此会的方式，可能很多客户从此会改变对我们的看法改变对我们的看法35服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 社区免费服务点社区免费服务点在社区（新村、里弄或其他地点），做行销展在社区（新村、里弄或其他地点），做行销展示前，应以服务先行。

我们可以拉出一条模幅：示前，应以服务先行我们可以拉出一条模幅：“平安保险免费为您服务日平安保险免费为您服务日”服务方式有二服务方式有二种，一种是准备好工具，如量压器、打气筒、种，一种是准备好工具，如量压器、打气筒、连环画等，另一种是有特长的业务员提供服务，连环画等，另一种是有特长的业务员提供服务，如免费为小朋友摄影，（由企划做一个大纸板如免费为小朋友摄影，（由企划做一个大纸板的卡通明星作道具）以及上门修理等在小区的卡通明星作道具）以及上门修理等在小区作好服务广告，留下好形象，为将来上门拜访作好服务广告，留下好形象，为将来上门拜访打好基础打好基础··双赢双赢··新村陌生新村陌生拜访的拒绝率很高，主要是居民与拜访的拒绝率很高，主要是居民与 业务员不熟，有距离感，经常在社区设服务网业务员不熟，有距离感，经常在社区设服务网点，在沟通的基础上，彼此行个方便，能互助点，在沟通的基础上，彼此行个方便，能互助互利36服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 举办举办VIPVIP客户联谊会客户联谊会一些业绩非常优秀的业务同仁，客户量可能已一些业绩非常优秀的业务同仁，客户量可能已经达到经达到300个以上，从中我们可以选择出个以上，从中我们可以选择出VIP 客户，包括投大额保单的，地位职务显赫的，客户，包括投大额保单的，地位职务显赫的，以及经常介绍新业务的影响力中心人士，以私以及经常介绍新业务的影响力中心人士，以私人的名义，选择档次较高的酒店或娱乐场所搞人的名义，选择档次较高的酒店或娱乐场所搞联谊会。

一来答谢客户的厚爱，做感情投资；联谊会一来答谢客户的厚爱，做感情投资；二来增加友情，便于互相沟通：自己与客户间，二来增加友情，便于互相沟通：自己与客户间，客户与客户间时机可选在感恩节，新年前后，客户与客户间时机可选在感恩节，新年前后，公司周年庆，或个人从事平安保险周年纪念日公司周年庆，或个人从事平安保险周年纪念日··双赢双赢··客户联谊会可以事先定好各种主题，但重客户联谊会可以事先定好各种主题，但重点都是为了回报客户，增进感情，便于将点都是为了回报客户，增进感情，便于将来的工作来的工作37服务行销锦囊S E 服服R 务务V 行行 I 销销C 锦锦E 囊囊 S 紧争事件联络卡紧争事件联络卡当我们在与客户促成签约以后，应拿出事先准当我们在与客户促成签约以后，应拿出事先准备的联络卡，请客户填写三个他所以为最可靠备的联络卡，请客户填写三个他所以为最可靠的亲朋好友的名字，以便发生紧急事件时，可的亲朋好友的名字，以便发生紧急事件时，可以联络前来处理客户随身携带以联络前来处理客户随身携带“紧急事件联紧急事件联络卡络卡”，以备不时之需，上面印有被保险人名，，以备不时之需，上面印有被保险人名，保险号码，保障内容，服务员联络热线等。

我保险号码，保障内容，服务员联络热线等我们将联络卡复印下来，再进行约访：们将联络卡复印下来，再进行约访：“你你好，我是好，我是——（客户名）的寿险服务员，由于（客户名）的寿险服务员，由于他指定你为他的紧急事件联络人，所以你就该他指定你为他的紧急事件联络人，所以你就该就他的保障内容作一了解，我想在本星期与你就他的保障内容作一了解，我想在本星期与你约个时间见次面，你看星期几比较方便？约个时间见次面，你看星期几比较方便？”这这当然是得到新介绍客户名单的一个好方法当然是得到新介绍客户名单的一个好方法··双赢双赢··现代人都只怕有个万一，随身携带一张联现代人都只怕有个万一，随身携带一张联络卡，一方面有急事时可连络亲朋好友，络卡，一方面有急事时可连络亲朋好友，另一方面可以在第一时间向保险公司报案，另一方面可以在第一时间向保险公司报案，而对于业务人员来说顺便又获得三个准客而对于业务人员来说顺便又获得三个准客户名单38服务行销锦囊持卡人持卡人.被保险人被保险人 -----------------------------------------------------保险单号码保险单号码 ------------------------------------------------------------投保险种、保额投保险种、保额-------------------------------------------------------寿险服务专员寿险服务专员---------------------------------------------------------- 紧急联络紧急联络----------------------------------------------------------紧急事件联络卡紧急事件联络卡亲爱的朋友，谢谢您的帮忙亲爱的朋友，谢谢您的帮忙姓名姓名:住址住址:与持卡人关系与持卡人关系:姓名姓名:姓名姓名:与持卡人关系与持卡人关系:与持卡人关系与持卡人关系::住址住址::住址住址::反面反面正面正面39服务行销锦囊杨琴同学： 你好！ 我是**保险公司黄小琪，觉得很意外是不是？为什么我会给你写信呢？是这样的，首先我要祝贺你，成为我们**保险公司的一名小客户，因为你的父母亲，从众多的保险商品中为你选择了育英才保险，它主要是能为你将来读高中，上大学时提供一笔教育金。

你知道的，你的爸爸妈妈工资收入并不算很高，但为了你的健康成长，为了你能够接受更好的教育，他们宁愿节约自己，在你的身上却从不吝惜 看的出来，你爸爸妈妈都非常宝贝你，天下哪有不疼爱自己孩子的父母亲呢？平时他们可能对你的要求比较严格，但你是否知道他们心中最大的愿望呢？那就是希望你的将来比他们都强！所以付现在要做的就是好好学习，天天进步，让每一次测验都做到最好，因为只有现在学好了本领，打好了基础，将来才会出人头地，否则拿什么来回报父母的养育之恩呢？ 杨琴同学，咱们来个竞赛好不好？如果这次期中考试，你的每门功课在90分以上，我会奖励一份让你特别惊喜的礼物；如果我在工作中能够获奖的话，我就请你去肯德基或麦当劳，随你选！你接受不接受这个挑战？ 如果你有什么事情要找我的话，可以打：56924478，一言 为定，咱们一起努力吧！祝 身体越来越健壮 成绩越来越优秀 要一直为你服务的大哥哥 *** 一九九八年六月十一日40服务行销锦囊。