太保寿个联(2010)377号-附件1：营销培训执行标准(2011版).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,营销培训执行标准,（,2011,版）,总公司个人业务部,附件,1,：,内,勤,外,勤,管理系列,技术系列,总经理,分管总经理,个险部经理,培训部经理,督导、企划,高级讲师,讲师,助理讲师,讲师,高级组训,组训,助理组训,组训,高级人管,人管,助理人管,人管,外勤系列,管理干部,业务专务,专务系列,培训对象,督导,/,总监,业务经理,业务主任,主管系列,业务员,见习业务员,新进人员,基础系列,兼职讲师,总公司星级兼职讲师,分公司兼职讲师,兼讲,专务资格培训,专务晋升培训,专务研修培训,主任资格培训,主任晋升培训,主任研修培训,衔接训练,转正培训,提升培训,1,提升培训,2,经理资格培训,经理晋升培训,经理研修培训,督导研修培训,业务员,业务专务,业务主任,业务经理,业务督导,/,总监,外勤系列培训,新进人员,代理人考试,岗前培训,外勤系列培训,外勤系列,新进人员,对象,培训项目,目的,目标,内容,新进人员,代理人考试,通过代理人资格考试,1,、章节练习无疑义,2,、熟悉考试题型及答题技巧,3,、上机模拟考试成绩在及格以上,风险与风险管理,/,保险概述,/,保险合同,/,保险公司业务经营的主要环节,/,财产保险,/,人身保险,/,保险代理人,/,保险代理从业人员职业道德,/,保险法及相关法律法规,岗前培训,认同行业、公司、体制，学会实务性的销售方法，尽快出单与转正,1,、会说,2,分钟公司简介,2,、学会,“,画图说保险,”,3,、通过计划,100,，筛选出自己的缘故目标客户，并在培训中约访成功,4,、掌握由,1,个主险和,1,个短险组成的当期主推产品,太平洋十佳营销员成功之路,/,公司介绍,/,营销体制与基本法,/,太平洋职场伦理与职业礼仪,/,保险的意义与功用,/,专业化销售流程,/,主顾开拓,/,约访,/,销售实务,/,产品,/,投保流程与实务,/,诚信合规,对象,培训项目,实施要求,追踪 指标,责任人,检查,时点,时间,方式,师资,教材,实施,录入,新进,人员,代理人考试,通过增募系统拟签约,1,个月内人员,集中培训结合日常,3+N,天,现场培训,授权,讲师,总公司,2009,版教材,四级机构,四级机构组训,参训率、考试通过率,四级机构负责人,中支,公司,岗前培训,参加创说会后,1,周内,4,天,现场培训,授权,讲师,总公司,2009,版教材,中支公司,中支岗前培训岗,参训率、,3,个月新人举绩率,中支培训负责人,分公司,外勤系列,见习业务员,对象,培训项目,目的,目标,内容,见习业务员,衔接训练,巩固基础知识、提升销售技能，提高留存率,1,、坚定对行业、公司、团队的认同感,2,、掌握寿险相关知识及销售技能,3,、熟练使用活动量管理工具，持续积累准客户,客户在哪里-缘故市场,/如何约访到客户/活动量管理及工具应用/熟练掌握产品-短期意外、短期健康险/如何让客户喜欢你接触/如何介绍行业和公司/如何说明保险的功用案例故事训练/熟练掌握产品-传统险/熟练掌握实务流程/如何说明保险的功用案例故事展示/养成良好的工作习惯/积极的销售心态/客户在哪里转介绍/保险理财基本知识/分红及投资类产品销售/,拒绝处理,/客户需求分析与建议书制作/保险法与销售/投保规则与销售/产品组合销售/目标市场开拓/客户服务与客户经营/基本法与职涯规划,转正培训,明确职涯发展路径,1,、强化专业化销售的要点及话术,2,、会用活动量管理工具并能自我诊断,3,、明确发展目标并制定行动方案,专业化营销精神的建立,/,主顾开拓之转介绍,/,约访,/,客户需求分析,/,说明、促成,/,活动量管理与三联单,/,售后服务,/,我的未来我做主,/,先行者分享,对象,培训项目,实施要求,追踪 指标,责任人,检查,时点,时间,方式,师资,教材,实施,录入,见习业务员,衔接训练,签约后一周内,必修课程,1,个月内完成，选修课程,2,个月内完成,职场训练,授权,讲师,总公司,2011,版教材,四级,机构,四级机构组训,参训率、,6,个月留存率,四级机构负责人,中支,公司,转正培训,参加衔训，签约满,2,个月，且已转正,2,天,现场培训,授权,讲师,总公司,2011,版教材,中支,公司,中支转正提升培训岗,参训率、,6,个月留存率,中支培训负责人,分公司,外勤系列,业务员,对象,培训项目,目的,目标,内容,业务,员,衔接训练,巩固基础知识，提升销售技能，提高,6,个月留存率,1,、坚定对行业、公司、团队的认同感,2,、掌握寿险相关知识及销售技能,3,、熟练使用活动量管理工具，持续积累准客户,客户在哪里,/如何约访/活动量工具应用/短期意外、短期健康险/如何让客户喜欢你/如何介绍行业和公司/如何说明保险的功用/熟练掌握传统险/熟练掌握实务流程/养成良好的工作习惯/积极的销售心态/转介绍/保险理财基本知识/分红类产品销售/,拒绝处理,/客户需求分析与建议书制作/保险法与销售/投保规则与销售/产品组合销售/目标市场开拓/客户服务与客户经营/基本法与职涯规划/,交叉销售,/,续期管理,提升,1,培训,明确发展方向，系统掌握营销方法,1,、根据基本法职涯规划，设定自己发展方向,2,、学会寻找准客户的方法，重点运用转介绍,3,、掌握需求分析的方法,3,、学会增员的初步技能,成长路法中行,/,开拓市场聚人脉,/,人生四季福相伴,/,增员初步,/,心有大未来,提升,2,培训,坚定从业信心，提升留存率,1,、再次明确基本法要求与利益,2,、学会运用现有人脉资源（尤其是影响力中心）进行主顾开拓,3,、提升客户服务意愿与技能,法无疆任逍遥,/,经营人脉聚财富,/,人生四季金钥匙,/,他山之石,/,好习惯好人生,/,迈向成功路,对象,培训项目,实施要求,追踪 指标,责任人,检查,时点,时间,方式,师资,教材,实施,录入,业务,员,衔接训练,未参加完衔训者,必修课程,1,个月内完成，选修课程,2,个月内完成,职场训练,授权,讲师,总公司,2011,版教材,四级,机构,四级机构组训,参训率、,6,个月留存率,四级机构负责人,中支,公司,提升,培训,1,签约第,5,个月业务员,3,天,现场培训,授权,讲师,总公司,2010,版教材,中支,公司,中支转正提升培训岗,参训率、,6,个月留存率,中支培训负责人,分公司,提升培训,2,签约第,8,个月业务员,3,天,现场培训,授权,讲师,总公司,2010,版教材,中支,公司,中支转正提升培训岗,参训率、,13,个月留存率,中支培训负责人,分公司,外勤系列,业务专务,对象,培训项目,目的,目标,内容,专务,资格,激发意愿，成功晋升专务。

1,、明确晋升专务的好处,2,、,知道销售的,“,成功模式,”,与,“,发展模式,，学会测验自身的业务能力,3,、,学会用NBS对客户进行人生财务需求分析,基本法专务晋升条件,/,销售成功模式,/,成功的销售计划,/,人际沟通与风格分析,/NBS,财务需求分析,专务,晋升,明确晋升专务后的发展目标，实现新的飞跃,1、,设定晋升专务后的发展目标,2,、了解各阶段客户服务基本要领，制定,A1-A20,的拜访计划,3,、熟练掌握需求分析标准流程,引航职涯 挑战自我,/,客户服务,/,需求分析面谈要领与演练（上）,/,需求分析面谈要领与演练（下）,业务,专务,专务,研修,提升专务人员的发展意愿、销售能力,1,、建立良好的销售习惯,2,、掌握丰富的财务规划专业知识,3,、全面掌握公司产品体系，能根据客户需求设计有针对性的保障计划,顾问式行销,SPIN,的操作与演练,/,专业的服务行销,/,讲师授课技巧,/,讲师备课技巧,/,扩展服务的内涵,/,客户服务法定内容,/,服务等级区分,/,拓展服务研讨,/,保险理财,/,保险需求诊断理论篇,/,保险需求诊断实战篇,/,保险需求诊断案例与实战演练,/,太平洋产品体系与优势分析,/,保险需求诊断产品组合设计,/,保险需求诊断技巧,对象,培训项目,实施要求,追踪 指标,责任人,检查,时点,时间,方式,师资,教材,实施,录入,业务,专务,专务,资格,FYC,达到晋升标准,50,，签约满,3,个月，具有个人发展意愿,3,天,现场培训,授权,讲师,总公司,2010,版,教材,分公司,分公司专务培训岗,参训率、,3,个月晋升,分公司培训负责人,总公司培训部,专务,晋升,晋升专务后,1,个月内,3,天,现场培训,授权,讲师,总公司,2010,版,教材,分公司,分公司专务培训岗,参训率、,6,个月专务维持率,分公司培训负责人,总公司培训部,专务,研修,每年,2,次,3,天,现场培训,授权,讲师,每年更新,分公司,分公司专务培训岗,参训率、,12,个月专务维持率,分公司培训负责人,总公司培训部,外勤系列,业务主任,对象,培训项目,目的,目标,内容,业务,主任,资格,培训,激发意愿，促使晋升,1,、学会填写和分析增员,P50,2,、掌握专业化增员流程及相关话术,3,、了解晋升主任的标准，找出差距,筑梦太平洋,/,增员开拓,/,增员约访,/P50,的填写与分析,/,增员接触与面谈,/,增员说明与促成,/,增员拒绝与处理,/,新人初步面谈,/,增员话术通关,/,目标制定与行动计划,晋升,培训,初步掌握团队基础管理技能,1,、了解主任职责,2,、掌握,4,个基础管理动作,从业务员到主任,/,基本法与团队发展,/,基础管理之人才增募,/,基础管理之衔接训练,/,基础管理之活动量化,/,基础管理之会议经营,/,业务室初步,/,目标制定与行动计划,研修,培训,持续激励，不断提升主任的组织发展能力,1,、利用基本法壮大团队,2,、夯实,4,个基础管理动作,优秀业务室的训练,/,基本法与训练,/,产品与训练,/,基本法与角色定位,/,自我管理,/,人才培育,/,团队管理初始,/,团队,KPI,指标,对象,培训项目,实施要求,追踪 指标,责任人,检查,时点,时间,方式,师资,教材,实施,录入,业务,主任,资格,培训,FYC,达到晋升标准,50,，有两个直接增员，具有个人发展意愿,2,天,现场培训,授权,讲师,总公司,2009,版教材,分公司,分公司主管岗,参训率、,3,个月晋升率,分公司培训负责人,总公司培训部,晋升,培训,晋升后,1,个月内,3,天,现场培训,授权,讲师,总公司,2009,版教材,分公司,分公司主管岗,参训率、,6,个月维持率,分公司培训负责人,总公司培训部,研修,培训,每年,4,次：分公司、中支公司各,2,次,3,天,现场培训,视频培训,授权,讲师,每年更新,分公司,/,中支公司,分公司主管岗,参训率、,6,个月维持率,分公司培训负责人,总公司培训部,外勤系列,业务经理,对象,培训项目,目的,目标,内容,业务,经理,资格,培训,激发意愿，促使晋升,1,、搭建合理团队发展架构,2,、掌握创说会、产说会流程，具备主办能力,如何做好晋升前的准备,/,团队市场拓展与增员推动,/,创说会主讲与演练,/,如何运用基本法搭建合理的晋升架构,/,行动计划,晋升,培训,掌握业务部经理应具备的工作能力与工作方法，了解业务部的运作模式与流程,1,、按照,基本法,的要求，订立业绩与人力发展目标,2,、强化,4,个基础管理动作,3,、掌握,KPI,指标进行分析诊断,基本法解析,、,研讨及通关,/,成功运用基本法,、,研讨及发表,/,业务部经营之增募系统建立,、,研讨,/,新人突破训练的应用,/,业务部经营之活动量管理系统,、,研讨发表,/,业务部经营之会议经营,/,从主任到经理,/,优秀经理之路,/,KPI,分析与目标规划,/,业务部经营研讨,/,业务部经理的一天,/,目标订立与行动计划,研修,培训,持续激励，不断提升经理的组织发展。