直销人员怎样面对客户？.doc

直销人员如何面对客户？　　当销售遇到客户，要如何达到销售缔结，你必须理解什么是行销!什么是行销技巧?什么是行销心法?我们与否提供客户合理的消费空间?合适的消费心境?如下就让我们一起来思考吧! 　　行销技巧是什么? 　　消费者平常购买商品的动机，一般是在外在刺激引导下，产生爱好、理解，进而升华欲望空间、拟定需求定位、比较商品、参酌支付能力、决策购买等心理层面的过程，意即购买的心理变化流程为“注意一爱好一揣摩一欲望一比较一信任一决定”等七个阶段 　　消费是一种避免痛苦、谋求快乐的本能反映，一种谋求品质改善的自然行为，例如：厌倦了上下班拥挤耗时的公车通勤族，机车便成了节省时间迅速奔驰的代步工具，过些时候对无法遮风避雨、衣裤湿漉的日子产生不便时，又兴起了购买汽车的欲望 　　行销技巧就是购买心理变化流程的应对，也就是掌握消费者“引起注意一产生爱好一想像揣摩一提高欲望一商品认同一获得信任一决策允诺”的心理应变过程；但在直销，行销是将销售化于人际分享、口耳相传 　　直销卖的商品也许不是一种广告、一种流行语就导致风潮，而引起注意的重心也会转移至行销人员自身及产品魅力，因此直销的行销除了以上论述之外，行销人员应当具有的是引起好奇、盼望、爱好与创意的能力；在产品方面，一则须具有产品专业解说能力，成为该领域的专家，二则大量使用产品、体验产品，让产品在自己或家人身上呈现效能，让产品说话，让自己成为货真价实的产品代言人。

　　随着中国直销立法，直销已经徐徐从被误解遮掩的困境，到为大多数人所接受，值得直销伙伴欣慰称庆 　　但在庆幸之余，也该思考应变之道愈是明朗的销售环境，人情销售也就愈显单薄，毕竟当一般人周遭拥有两三位做直销的朋友是稀松平常，若真有直销产品需求，为什么一定要选择我?因此，凸显自我行销风格、区隔行销差别，再加上多子客户意外的惊喜，以及有效的产品代言，都是有效的行销技巧加分 　　 　　行销心法是什么? 　　 　　我们常运用多种措施追逐行销技巧，如学习行销课程或阅读行销书籍，但常常激荡了几周后，又把所有的东西还给教师、丢回作者这是由于我们只是透过外在的模仿，但我们与知识提供者毕竟是不同的个体，而无法完全copy别人既有之成就模式，因此我们不妨透过揣摩，从内心谋求修正的答案 　　我们都理解，行销基本流程涵盖五大环节，依序是寒暄、问候、开门、展示阐明、促成close，这是行销不变的准则在这些环节里，您与否发现哪些是从属于感性思维，哪些又从属于理性思维呢?我们立即可以从中归纳出：“寒暄、问候、开门”是从属于感性；“展示阐明、促成close”是从属于理性 　　感性需求占3／5，理性需求占2／5；感性诉求在前，理性诉求在后。

这个道理其实始终蕴藏在行销流程中，只是少有人去研究探讨 　　我们不妨也透过行销心法，从中检视自己的行销环节与否有躁进、流于滥情，甚而不知收尾的情形?此外，究竟是感性在前，抑或是理性在前?或者无意间就把感性、理性做了混淆行销，以致掌握不到客户的购买点及close的时间点而不自知 　　 　　感性行销技巧——开门 　　 　　销售人员此阶段要有三心： 　　诚心：诚实的心、诚恳的态度 　　同理心：非业务、商品导向，以客户需求为念 　　欢喜心：风趣风趣，让客户开心，释放压力 　　先说欢喜心透过您的风趣风趣，让客户放下戒心，呈现笑靥，释放也许的压力客户的笑对销售人员是十足贵重的，殊不知行销真正的起点正是客户自然展(续致信网上一页内容)现笑容的那一刹那，销售人员常有这样的经验，一见到客户(特别是陌生客户)，只要对方没有什么言语表态，寒暄问候就略显尴尬生硬，没两下子就把销售一股脑儿全都丢了出来，成果呢?从客户的脸部表情已知答案，恨专业无用武之地又能如何!欢喜心是行销的开门，没有笑容，宁可保存专业 　　诚心是一种诚恳的态度，是一种真诚的付出，由于“好”，因此但愿您能拥有，由于您有需要，因此我有告知的责任诚心与否可从表情及态度上让对方看出端倪，因此从心里面说服自己、相信自己是真心诚意地付出，就能拥有沉着不迫的说服力。

　　而同理心即是以客户需求为念非业务或商品导向，而是切切实实的客户需求导向，让对方感受到你不是赚她的钱，而是在帮她的忙，你和她是朋友、是同一国的 　　当“三心”让客户真能心有所感，当下，客户即也许在现场回馈你三心那就是开心(因你的欢喜心)、爱心(因你的同理心获得包容)，当二心都存在了，除却防心自然会获得改善这时，我们会获得客户的认同，但此时客户的认同重要是取决于人的因素居多，她接受你、喜欢你，不代表完全相信产品、认同公司，更不代表相信你的专业，因此过了这个阶段，就是你大展专业身手的时刻了 　　 　　理性专业收尾 　　 　　销售人员此阶段要有二心： 　　信心：有产品及体现专业的自信 　　耐心：有细心详述，不厌其烦的毅力 　　当“二心”都能得到认同，客户便会期待你的专业能力，期待你的专业能力能成为靠山这好比有许多人投资股票是透过营业员操盘或推荐，若这个营业员过去让我们的投资报酬率有15％－20％稳定的获利率，哪天她忽然打来向你推荐当天个股，如果我们有能力，绝对敢大胆跟进，那是由于她的专业已成为筹码提高之必然 　　行销是有依序关系，接触客户时要有环节与耐心，当感性空间没有突破之前，不要躁进，循序渐进才干顺利成交。

行销心法可以印证在任何行销流程实务之上，当碰上行销阻碍和疑惑时，行销心法则可以成为你匡正检视的工具 　　例如，你与否在首访时，一进门不到5分钟就将行销资料或产品递出?你与否在邀约时一开口就谈产品多好、事业多棒?你与否太早就进入私人核心问题?你与否让会谈布满快乐?你与否感性、理性过度混淆?你与否过度主观推荐商品? 　　以上这些都也许影响行销品质，牢记，你首要卖的第一种商品是你的自我形象，而商品只是我们顺水推舟的沟通媒介，顺势而为，时机成熟，商品自然易位，而允诺总在自然下发生。