如何实施有效铺市.ppt

如何实施有效铺市1目录一、铺市的定义 二、铺市的特点 三、铺市的优点 四、铺市的类型 五、铺市前期准备工作 六、铺市实施 七、铺市的后期工作 八、其它铺市相关业务工具2铺市就是指公司、大客户、重点二批商之间相 互协作，在短期内开拓目标区域市场的一种市场营 销活动是一个产品占领终端，提高市场覆盖率及 市场占有率最直接也是最有效的方法 一、铺市的定义3二、铺市的几个特点 1 1、时间短暂性：、时间短暂性：一般几天或十几天为一个铺市一般几天或十几天为一个铺市 阶段；阶段； 2 2、开拓快速性：、开拓快速性：集中人、财、物高效开发终端集中人、财、物高效开发终端 ，以便于产品的广覆盖；，以便于产品的广覆盖； 3 3、营销多维性：、营销多维性：铺市通过推销产品，粘贴广告铺市通过推销产品，粘贴广告 ，赠送促销品，能给批发商、消费者留下，赠送促销品，能给批发商、消费者留下 深刻印象深刻印象 4三、实施有效铺市的优点 1 1、通过直接和终端的沟通、展示及当场的交易，大大提高销、通过直接和终端的沟通、展示及当场的交易，大大提高销 售的机会售的机会 2 2、有利于品牌潜意识的渗透及产品的终端生动化建设，是一、有利于品牌潜意识的渗透及产品的终端生动化建设，是一 次很好的广告形式；次很好的广告形式； 3 3、有利于企业与大客户、二批商、零售商的情感沟通，提高、有利于企业与大客户、二批商、零售商的情感沟通，提高 渠道的积极性；渠道的积极性； 4 4、有利于以点带线，以线带面，营造产品销售氛围；、有利于以点带线，以线带面，营造产品销售氛围； 5 5、有利于产品快速上市，形成稳定的市场价格；、有利于产品快速上市，形成稳定的市场价格； 6 6、有利于对市场更深入地了解，在极短的时间收集客户的资、有利于对市场更深入地了解，在极短的时间收集客户的资 料，建立潜在客户卡料，建立潜在客户卡 ；； 7 7、同时也是锻炼销售人员的最好办法、同时也是锻炼销售人员的最好办法 5根据产品的成熟度及铺市的目的不同铺市可分以下几种类型：1、新产品导入型铺市2、扫盲型铺市（成长期、衰退期）3、促销压货型铺市（成长、成熟期，销售旺季前）四、铺市的类型 6五、铺市前的工作准备 1、详细的调查，周密的方案2、合理的组织架构，有效人员配备、培训3、确定合作二批，充分发挥合作二批商的积极性4、完善的流程制度及表格工具5、产品、物料及各方面配套到位71、详细的调查，周密的方案8市场调查的内容：具体的调查方式根据时间、费用而定，但调查 的内容必须包括以下几项：1、整体市场情况：市场容量、销售地图2、竞争情况调查：主要竞争对手的主要品种 、价格体系、促销政策、销售情况；2、铺市面临的主要困难及存在的主要异议9铺市方案制定的原则： Ø 资源聚焦原则：确定目标区域的铺市推进计划，先铺城区，还是先铺县郊市场；主要在那些渠道进行；并根据重要的少数即二八原则确保重点终端的铺市率；否则，主次不分，眉毛胡子一把抓，必然铺市失败；Ø 产品聚焦原则：确定铺市的产品种类和规格，数量等，一定要突出主推产品，次铺品种，以便于市场启动； Ø 政策统一原则：价格及促销等政策必须统一；Ø 整合营销的原则：铺市要和促销、宣传以及日后的维护配合进行，要做到铺一个点活一个点、铺一片活一片。

要把铺市、配送促销、终端生动化、终端活动、路演活动、社区活动要串在一起，快速营造消费氛围，达到短期内启动市场的目的 10铺市方案包括的内容：铺市的区域规划铺市的渠道规划铺市的时间安排主推产品及次推产品各产品的销量目标各渠道的铺市率目标A、B类点的铺市率目标价格及配送政策终端、二批利润计算器其它活动的配合（开盖有奖 、人员推广、社区活动、商 超酒楼活动、媒介支持）宣传促销品费用预算附：工作排期表组织架构及人员安排车辆及路线安排主要异议处理方法相关流程制度表格工具112、合理的组织架构，有效人员配备、培训12管理决策层铺市组数据组物流组业务主管业务代表二批商数据文员车队长司机仓管员推广组推广主管礼品专员促销小姐组织架构图社区推广 专员财务组会计出纳有奖物料 管理员督查组业务经理（兼）大客户经理（兼）业务主管（兼）客户总经理业务经理大客户经理搬运公司督查人员13管理决策层的分工配合客户总经理：主要确定机构组成，方案制定并决策，召集重要 会议，处理铺货中的一些特殊问题（额外的费用支出）等业务经理：参与机构制定，方案制定，指导业务主管做好 铺 市线路安排、召集铺货例会，处理铺货过程中的一些日常问题 ，经验总结及人员培训等。

大客户经理：参与机构设立，方案制定，发起召集重要会议， 共同处理铺货中的一些特殊问题，与客户的业务经理召集铺货 例会，处理铺货中的一些日常问题，决定企业有关支持品的合 理调度，经验总结及人员培训等14分工人员选择角色及工作内容主推一般由区域业务员担任，如二批对 终端的关系好，可由二批商担任介绍活动，一般异议的处理、客户卡及铺 市记录表的填写（由业务员专职负责）次推业务主管或厂方代表（可由大客户 的业务员扮演）说明这最优惠的促销政策、说明活动的短 期性鼓动进货、描述市场前景、重大异议 处理二批商退换款保证、回收货款以上人员还需负责铺市产品及物料的清点、卸货 、陈列及其它生动化事宜铺市组人员的分工配合15数据文员：客户卡的备案管理、铺市记录表的数据统计、每天 和财务核对铺市数据并在业绩板上做好记录、每星期编辑铺市 场进度表、各种市场信息的录入、例会的会议记录及其它文字 的处理工作物流组：保证产品、瓶箱、配销品、车辆的安全及到位财务组：及时开出发票，及时做出铺货、已收帐款、应收帐款 的日报表、周报表和月报表及财务分析表，有奖物资的兑现、 瓶箱押金的管理、资金的合理调配等16推广组：配合安排促销小姐进场促销、开展社区推广活动，做 到铺市一片、活一片，并配合生动化陈列的执行及检查。

监督组： 1、跟线的指导：业务主管每星期5天以上，业务经理、大客户 经理每星期2天以上； 2、抽查：A、铺市情况是否和铺市记录表相符；B、价格、促销政策是否按方案执行；C、终端生动化建设是否到位；D、终端老板的反映及产品动销情况173、确定合作二批，充分发挥合作 二批商的积极性18充分发挥合作二批商的积极性是铺市成功的关键：（大客户直供的区域就要发挥大客户的作用）§充分发挥二批商的地利优势、商誉及和终端的关系§应尽量让二批老板或其安排人员一起进行铺市§通过二批商可以更好处理货款及日后维护等问题19铺市必须遵循的三个原则 一、费用自负 一、费用自负, ,毛利归他即铺市中的各项费用毛利归他即铺市中的各项费用( (包括汽车过路费包括汽车过路费、过桥费、油费、停车费、午餐费等、过桥费、油费、停车费、午餐费等) )由大客户承担由大客户承担，，销售中所产生出销售中所产生出来的毛利差额全部归协助铺市二批商来的毛利差额全部归协助铺市二批商 二、钱账归他 二、钱账归他, ,风险归他销售货款由二批商所派的人员收取风险归他销售货款由二批商所派的人员收取，，终终端欠款也须二批商所派的人员同意端欠款也须二批商所派的人员同意，，欠单归二批商所派人员保管欠单归二批商所派人员保管，，铺铺市后所产生的货款风险一概由二批商承担。

市后所产生的货款风险一概由二批商承担 三、价位统一 三、价位统一, ,配比一致铺市产品价格以及促销配比率必须按统配比一致铺市产品价格以及促销配比率必须按统一的政策执行，严禁二批商主动让利等行为一的政策执行，严禁二批商主动让利等行为 在和二批商合作一起铺市时，要遵守以下原则：204、完善的流程制度及表格工具21协销区域铺市流程图铺市、拜访8步骤装车二批仓库取货交二批老板审核到二批填写借货单终端用货款回收瓶盖、瓶箱交回二批仓库与二批老板销毁借货单注意：这三步要尽量不采 用，应直接让二批老板或 其安排人员一起进行铺市22大客户直供区域铺市流程图铺市、拜访8步骤装车仓库开单取货财务处打单交经理审单填写铺市单填写提货申请单终端用货款回收瓶盖瓶箱交回仓库仓库出具回瓶盖、瓶箱单据货款到财务处用回瓶盖、瓶箱单据顶货款、冲帐财务处开具应收款清单给青岛业务部经理23建立制度是确保铺货高效的保证ü 报表制度：由业务员每天填写《铺市记录表》、补充完善《客户卡》，并由专职的数据文员进行归档、整理没有按要求填写或有虚假者将作相应的处罚ü 督查制度：由督查组对铺市情况是否和铺市记录表相符，价格 、促销政策是否按方案执行，终端生动化建设是否到位等情况 进行督查， 发现问题要及时警告、教育，如有再违犯要进行相 应的处理铺市制度24例会制度：早上动员会、晚上总结会，如铺市期长，二会合并。

早上动员会：（1）、传达每日铺货的总目标，然后分组细化目标到人 （2）、检查铺货人员的准备工作是否做好，如是否把系列、图表带好带足名片、笔、铺货协议书、社区图表等都已准备好 （3）、简单的培训和鼓气，让铺货进展更顺利 （4）、时间要短，不宜超过30分钟，另为了有效开展工作，铺货期间上午上班时间宜提早30分钟晚上总结会：（1）、检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标完成背后的原因，以便于第二天科学计划目标 （2）、各组及时汇报铺货过程遇到的困难，并集思广益思对策 （3）、统计相关图表数据 （4）、在城市地图上及时注明已铺网点，以便于推广工作的跟进25联系制度：要确保铺货过程中的及时联系，如预告线路和具体时间、呼机、的开通，以便及时处理相关问题，业务主管及经理可发布铺市动态、激励短信，提高业务人员的斗志 请示制度：在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题，不允许私自做主，必须请示上级否则，造成损失，必须赔偿货款制度：确立货款回收的形式及控制，货款的回收形式，应收帐款的控制、管理及回收等对便利店和小型个体店严格现款现货原则瓶箱管理制度：要明确瓶箱押金的收取流程和风险管理26考勤制度：必须严格按时上班，按时开会，按要求进行操作，否则要处以罚款。

考核奖励制度：对铺货目标（销量、进店数、 A、B类店数）及铺市过程进行考核，可开设多个子项目进行实施：如铺 货冠军(个人)，优秀团队，最佳建议奖，最优报表奖，最佳配 合奖培训制度：销售政策的培训、产品知识的培训、业务人员 铺市术语的培训、异议处理的培训27创造天时、地利、人和营造氛围，引起关注利益分析，激起兴趣处理异议，消除顾虑当机立断，促进成交做好生动化，做好记录感谢支持，友好告辞六、铺市的实施 28天时：把握合理的时间，是成功的关键 当我们向终端零售点进行产品推广的时候一定要注意选择恰当的时间进行推销一忌吃饭时间，店主一家人围着饭座的时候，最忌讳别人冒失推销，礼貌的委婉拒绝，不礼貌的给你当头一棒；二忌店主太忙的时候，店主忙于生意，无暇与你招呼，切忌喋喋不休，徒劳无益，反而易被老板误解为小偷而另有企图；三忌店主心情不好时，要学会察言观色，人均有喜怒哀乐，正好让你赶上店主今日心情不爽，切忌被迁怒于己！以上情况最好是绕湾尽快撤退，另寻新的时机突破 1、创造天时、地利、人和29地利：占住有利的地形，细节如金在铺市过程中，因为大部分时间主要面对的是一些较小的零售终端，营业面积不大，在与店主的沟通过程中一些推广员感觉到很局促，无法给自己找到一个合理的地形去减弱心理的压力。

正确的处理方式是，表情不卑不亢、行动大方得体，当客户与你坐着攀谈的时候，你要很经意地找一个地方坐下来，不要在地形上构成居高临下的感觉，从而给人造成一种心理压力而排斥你 30人和：找准关键的决策者、巧借“辅助人” 我们一些业务员经常把到店里购物的消费者误认为是店主，讲解了一大圈后发现找错了对象，甚是尴尬！或是和一个不管事的“主”罗嗦了半天，最终浪费了时间还没有达到目的另一方面我们也要充分利用“情景”中的其他人，如利用赠品、品尝品或小礼品去“贿赂”店主的小孩等，反而经常能起到“曲线救国”的效果！作为业务员一定要心细，灵活与“情景”中的人打交道，抓住关键的决策者和有效利用“曲线救国”的借力策略！ 31。