踞点市场管理条例(草稿)[1].doc

踞点市场管理条例（草稿）壹、踞点营销模式介绍和运作方法一、踞点营销模式说明：踞点营销是公司为了达到区域市场的深度营销，实现销量最大化的目的，派驻踞点团队在当地市场进行长期的、深化的、精细化操作的一种营销手段二、踞点市场运作方式1、踞点市场业务负责制：业务负责人对踞点市场的营销目标完成、踞点团队管理和提升、业务发展负干脆责任2、踞点市场管辖区域：踞点市场包括重点县（1-2个）和非重点县（4-8个），详细区域由公司划分踞点团队必需做到重点开发重点县，兼顾非重点县的要求每个县的营销业务工作都必需有详细负责人3、踞点团队基本工作要求：营销团队能开发和管理经销商，协销和管理二级终端，能组织推动农化服务、农户促销和整合传播的团队；4、踞点市场人员编制：常规编制5人，包括业务负责人1人，业务员4人假如编制不足可以向公司《书面申请》增加编制在旺季促销的时候可以申请公司敏捷支配人员进行支持5、基本配备：² 每个踞点营销团队配备车辆1-2台² 全套宣扬和促销工具——电脑、投影仪、音响设备、背景布、麦克风等² 系列配套工具——各种宣促物料（POP、促销礼品、气模、专用光盘、宣扬页、手册）齐全² 在重点县设立踞点市场办事处，租赁能够办公、住宿的特地场所。

三、踞点市场作业方式1、点面结合营销人员和车辆、宣促工具统一调配，首先集中人力、车辆做好驻扎重点县的市场开拓工作，形成深度营销的样板；其次以踞点为样板并快速向周边渗透2、分散作业与集中作业相结合主要目的是提高作业质量和相互学习、提高技能² 踞点市场的重点工作，如经销商的谈判、大型促销活动、新型促销方式试执行、大型经销商/终端商座谈会等等均可采纳集中作业的方式详细由县级市场的负责人提出申请，业务负责人审批踞点市场业务负责人依据实际需求敏捷支配集中作业的时间和人员² 踞点市场必需集中召开月例会，同心同德共同探讨踞点市场营销策略，取长补短相互学习，发挥团队才智3、实行科学的管理方法支配：踞点营销团队的每个人必需填写周支配和月支配，作为营销人员每周/每月开展营销工作的依据和销售公司、分部督导与检查、考核依据业务员制定周支配和月支配必需和经销商协商 执行：营销人员和经销商仔细落实和执行《周/月支配》，如遇到问题和特别状况须要刚好向踞点市场负责人汇报沟通；业务员就日工作支配每日与经销商沟通一次对营销工作中出现的问题刚好改正检查：公司和踞点市场负责人通过《周/月支配》检查工作进度，通过工作标准和工作流程核查工作质量，并对业务员进行绩效考核分的评定工作。

反馈与改进：踞点市场发觉问题刚好解决和反馈，并提出须要改进及须要总部支持的事宜贰、踞点营销管理条例一、对业务员管理条例1、听从上级的领导及指挥，有不同看法可以保留或在合适的机会提出，但领导的确定必需遵从，并在实际工作当中仔细执行，不允许有顶撞领导的行为2、同领导和同事保持良好的上下级和工作协作关系，集体第一、团队第一3、受到经销商、终端、农户和其他营销人员的质询、责怪、责骂，应当以说明和听从为主，严禁顶撞、对骂甚至是对打事务的发生4、在营销过程中不能诋毁企业、企业产品及领导，营销行为及工作用语不能有损企业形象5、依据企业的规章制度办事，不允许营销人员以各种方式、各种借口收受各种形式的馈赠和回扣6、开展工作时着装必需保持干净，以体现良好的公司形象7、遵守踞点市场的《例会制度》和《信息传递制度》、《内部培训制度》，仔细参与踞点市场的月例会，填报和执行《日志》、《周/月支配》，参与各种培训提高营销技能² 业务员日常工作填写《日志》（包括日工作支配和工作记录）、《周/月支配》² 踞点市场每月召开月例会（全部营销人员全部参与）² 踞点市场通过月例会的特地时间进行专题培训/考试8、踞点市场严格执行公司的《绩效考评制度》。

营销人员的绩效工资、提成/奖金均与“绩效考评分”挂钩详细见附件二、对经销商管理条例1、新经销商的选择参照《标准选择流程》2、帮助公司建立“经销商数据库”，供应《经销商档案表》、《经销商申请表》、相关《证照》复印件、《独家经销合同》等资料3、仔细收集/打算相关资料，完成对现有经销商的“年度考核”4、每日开展工作之前与经销商探讨“日工作支配”，制作《周/月支配》之前与经销商仔细探讨，《周/月支配》确定之后召开小型会议落实各项工作5、与经销商共同探讨二级终端的布局和选择标准、数量，并帮助经销商发展和管理二级终端6、要求和帮助经销商召开二级终端的招商会，假如二级终端普遍对公司不了解，可以组织到公司召开参观、培训、招商会7、制定经销商《培训支配》并落实执行8、要求经销商成立“公司产品销售小组”，指定专车、专人和专款专用9、经销商的罚则与退出 依据实际状况制定三、对二级终端管理条例1、公司产品的二级终端标准是：销售实力强，当地影响力大，对公司有肯定了解，对销售品牌化肥爱好很大，没有销售假冒伪劣化肥的历史2、严格划定二级终端的销售范围，约束终端销售价格/团购价格，超出销售范围和低于经销商指导价格销售者均视为违规，以跨区、乱价处理。

3、与满意条件的优秀二级终端签订《特约销售协议》（三方协议），明确其责权利4、业务员对二级终端建立初步“协销体系”，这是化肥行业深度营销的基础² 回访支持，每个月对二级客户实地探望1次数² 初步建立终端探望“三件法宝”——《终端档案》、《终端地图》、《终端探望卡》² 初步执行终端探望“八步探望工作法”详细见附件四、宣扬促销管理条例1、踞点市场开展宣扬促销工作必需依据提报支配 市场部审批 执行的流程2、宣扬促销工作的开展必需依照“执行规范”和“执行流程”的要求进行3、宣扬促销工作必需得到经销商和相应二级终端的大力帮助与协作，详细促销方式依据实际状况敏捷制定，业务员必需确保促销方式有效性叁、踞点营销相关附件附件一：踞点市场营销人员绩效考核制度附件二：八步探望工作法——终端探望（常规探望）的步骤与技巧第一步、进入终端前的打算工作A、检查个人外表，整理着服；B、检查应带的《终端资料卡》、《终端地图》、《终端探望线路卡》和《终端探望记录卡》；C、工作用的宣扬资料、产品/促销样品和《产品报价单》（经销商给终端的）、《终端订单》；D、打算生动化材料（POP等）和小礼品；E、打算清洁用工具（如毛巾等）；F、回顾探望目的，最近销量和以往承诺。

其次步、终端外店情查看A、查看公司的店招、条幅、墙体广告状况和其他户外宣扬品的完好性、整齐性；B、刚好更换外观破损的POP等宣扬品，清除条幅上的灰尘；C、察看竞争对手户外宣扬品状况第三步、进入终端后向客户打招呼 A、微笑，自我介绍/主动打招呼终端打招呼的依次依次为老板娘/老板/终端工作人员/顾客和其他人员；B、简洁沟通最近的生意状况；C、主动提及上次探望的承诺第四步、做好终端内的硬终端和生动化陈设A、检查硬终端物品（海报、气模、展架、条幅等）是否完好；B、整理产品陈设/争取最佳的产品陈设和样品摆放；C、查看产品的批号，假如有销售缓慢的产品，必需进行销售方面的建议，或者其他确定；D、察看竞争对手/其他农资产品的硬终端和生动化陈设状况第五步、检查存货A、依据品种清点存货；B、留意前线存货和后备存货；C、在《终端探望记录卡》记录存货量，计算上期实际销量；D、了解主要竞争品牌的库存状况第六步、做销售访问A、回答终端的各种问题并有针对性地问询，对于发觉的问题提出解决方法（小问题可以现场解决）；B、介绍终端未进货的其它产品，推广新产品；C、介绍促销支配/执行终端促销方案； D、了解阶段性重点工作执行状况（如示范田、看法领袖、促销工作），以及公司产品销售状况和促销活动在终端执行状况，发觉问题刚好解决。

针对宣扬和促销工作征询改进措施供应增加销量的建议；E、开展软终端方面的培训等工作、做好其他服务工作；F、收集市场信息，了解竞争对手的新产品上市、销售和促销动态，学习先进的市场操作方法第七步、确认订货A、计算平安库存量与建议订单量，向终端提出定货量；B、平安库存量=1.5*［（上次库存＋上次订货）－本次库存］；C、建议订单量＝平安库存量－本次库存；D、确认终端本次订货量并填写《终端订单》，刚好与经销商或其业务代表联系发货；E、填写《终端探望记录卡》第八步、结束探望A、在笔记本上记录终端反映的问题和未解决问题，以及承诺的事项；B、与终端确认下次访问时间C、向客致谢道别假如探望终端是为了开展专项工作，如某硬终端投入（店招、海报等）/软终端的专项培训工作/终端专项促销工作/重要工作的督察/专项终端服务工作，如解决产品质量问题等，可以不依据此探望流程附件三：踞点市场重要管理制度踞点市场例会制度（一）责任月例会：由业务负责人主持召开； （二）例会内容：业务负责人应在每月的25日－31日之间找寻合适时间召开踞点市场月度例会，参与人员为全体业务员，一般时间在3－4小时区域月度例会的内容：1、传达公司有关部门和销售公司的各种政策、要求、《通知》和文件。

2、介绍整体销售形式，介绍其他踞点市场的优秀方法3、介绍国家相关政策4、本月踞点市场工作总结5、下月踞点市场工作支配6、对各业务员工作完成状况及业绩评点7、下月重点工作支配和支配8、关于踞点市场下月重点工作如何有效实施的专题探讨9、组织踞点市场专题培训三）例会管理奖惩规定：1、例会必需做好参会考勤，有专人作会议记录，以备上级检查，重要信息应刚好通告上级部门2、全部参与例会人员必需打算特地的例会纪录本，做好例会笔记，已备业务负责人检查3、踞点市场月度例会无特别状况缺席者惩罚金50元/次，迟到者20元/次4、月例会无例会纪录者惩罚金10元/次.5、例会管理中的各项扣款作为踞点市场公共基金6、例会上强调的内容，假如营销人员在会后工作中仍旧出现失误的按30元/次惩罚踞点市场信息传递制度一、目的踞点市场执行信息传递制度，也是为了保证信息流的通畅二、回复管理1、除非有特别说明，踞点市场所接到的公司各种书面《通知》、《文件》、批复等政策信息、管理信息均在第一时间签字回传并视为立即执行；2、为了提高营销工作的效率，凡业务员的书面申请报告，业务负责人审批/答复的时间不应超过4小时，超过4小时视为同意此报告，由此产生的问题由业务主任负责；三、信息反馈管理1、工作日志，仔细记录，随时接受上级检查；2、周报（含周支配和周总结）。

业务员周报于每周日10:00点以前提交业务负责人；业务负责人的周报于周一上午12:00之前提交总部市场部.3、月报（含月支配和月总结）业务员月报于每月25日12:00前提交业务负责人；业务负责人的月报于30日上午12:00之前提交总部市场部；4、业务员日志、周报、月报必需与分管市场经销商磋商5、业务员不仔细填写工作日志和《终端探望记录卡》，则罚款10元/次；未能按时交纳周报，或者未按要求填写，则罚款30元/次；未能按时交纳月报，或者未按要求填写，则罚款50元/次；u 工作日志业务员用专用笔记本分为三个部分：1、记录日期；2、今日支配工作——对经销商开展的工作（如沟通、对账、专项培训、其他）、终端探望工作（须要注明哪个区域，探望序号）、促销工作、其他工作；3、今日重点工作/重要信息/终端探望卡记录；u。