如何开发渠道代理商.doc

"如何开发渠道代理商"一般来说，厂家初次进入*个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进展谈判也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的在企业品牌号召力弱，而批发商根本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速翻开市场呢一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍则企业选择代理商的目的是什么呢？1：让制造和营销分流　企业负责打造良好的品牌载体给予代理商合理的销售政策而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进展区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后效劳等，共同操作市场2：降低企业风险，减少市场开发费用　　选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建立费厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建立费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进展费用分摊，减少企业的市场开发费用。

3：战略协同难度大　　　厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建立、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐4：利润分配空间缺乏　　厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争剧烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间缺乏厂商矛盾重重下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商二：知己1：了解企业战略：　　只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底俗话说"要销售产品，首先把自己推销出去〞2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路 你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等以免和代理商交谈时出现为难3、了解自己公司销售政策　1〕经销区域　2〕销售任务　3〕付款方式〔包括运费〕　4〕推广力度〔包括铺底广告和促销〕　5〕售后效劳〔退换货〕　6〕销售政策〔包括年终返点〕　7〕质量和价格了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。

三：知彼　　大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的销售人员要经常站在经销商的角度来对待这些问题对企业来说，找到一个适合的经销商是比拟困难的事经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承当开拓市场的风险1：经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干预的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行2：经销商首先是根据市场的需求来进展营销活动，然后再顾及到公司的要求经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品 3：经销商不是仅仅经营一个公司的产品所以他不能把所有的资源和精力放在一边4：经销商的资源、实力和经营管理能力有限所以他有一些行为会达不到公司的要求四：优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：在特定的时期内适合与企业合　　作的代理商就是优秀代理商选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点　　1：代理商的经营理念能够和厂家高度统一能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位，企业中长期的开展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。

2：具有开发市场所需要的资金　　　 代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进展市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库进入区域市场内各类渠道、进展品牌推广、准备充足的货源　　3：具备和市场相匹配的销售网络　　　 代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建立费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作　　4：完善的 售后效劳体系　　　　售后效劳的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后效劳交给代理商来做因此一个优秀的代理商应具有良好的售后效劳意识，把售后效劳当成一项长期的战略，组建一支专业的售后效劳队伍解决区域内的售后效劳问题　　　　 　　但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。

还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试这不是选择的目标　　　　 　　五：寻找经销商的方式　　1、网上寻找：　　　　 　　2、黄页寻找：　　　　就是通过一些工商目录，确定一些客户不过这局部选出的客户一般实力都比拟大，否则不会上工商目录的　　3、上门拜访：　　　　就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，　　4、介绍法：　　通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍　　　　　六：初次拜访时要传递和要搜集的信息　　1、目标市场的环境、　　所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签2、调查竞争对手及市场操作方法　　 当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作？那个产品是主打产品等。

那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜　　　　　　3、所拜访经销商要搜集的信息　　1) 经销商**、地址、、 、办公、 等详细信息；　　2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？　　3) 经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的确定其主要销售方式； 　　4) 经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？　5) 经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？　　6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？　　7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？　　8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反响如何？　　9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？　　10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？　　4、拜访经销商要传达的信息有：　　1) 公司根本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；　　2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品成效等； 3) 公司在目标区域的销售思路，4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5) 公司目标产品代理扣率〔如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格〕；6) 保证金〔或铺底〕政策7) 公司的市场保护政策；8) 公司其它产品的根本情况介绍；9〕付款方式问题七：初次拜访时经销商常遇到的问题1、你们厂家铺不铺货？2、你们价格怎么样？3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？4、你们有几个人给我跑销售啊？5、需要时给你："你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你〞。

6、独家代理权："我要做你们公司产品的独家代理商〞7、市场不景气："现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？〞8、要保证金："我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金〞9、缺乏资金："我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了〞10、公司关系："我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司〞11、生意小："我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧〞12、小公司："你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品〞13、公司约束："我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧〞14、决策权："经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧〞　 要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析　八：对经销商问题的分析和对策〔一〕 当客户异议公司产品价格太高　　1、 原因分析　　　客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担忧用户没有方法承受，产品卖不出去；也可能是担忧产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；　　2、 策略与方法　　〔1〕 当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：　　　A、"你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比拟呢？〞　B、"你能不能告诉我，**公司**规格的**品种是什么价格吗？〞　C、"据我了解，我们的价格与**品种的价格差不多……(公司产品相对**品种的优势及我们的运作方法)，你还担忧什么呢"〞注解：通过反问客户的策略，消除客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

　　〔2〕 当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：　A、"我们的价格确实高了点，你是担忧我们的价格高，用户不承受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？〞B、客户答复产品价格高，用户不承受不好卖 "你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售我们有一整套产品推广方案和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题你还有什么顾虑吗？〞C、客户答复产品价格高，经营利润不高 ——"你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量"你经营我们产品总体利润期望目标是多少" ， 等等根据我们对市场的了解及经历，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现， 等等分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担忧的吗？〞 ，。