国家开放大学2021年1月电大《推销策略与艺术》考试试题及参考答案.pdf

试卷代号：2634 座位号尸二国家开放大学2020年秋季学期期末统一考试推销策略与艺术试题2021年1月言二四e3=勹得分1评卷人一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内每小题2分，共20分）1. 二八法则对推销工作的意义是（）A. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品B. 推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向C. 要准确掌握拥有购买决策权的人D. 推销人员要掌握对方的经济实力2. 以下哪一项不是推销活动的优势？（A. 双向沟通) B. 培养友谊C. 传播广泛D. 反应及时3. 关千好奇接近法，以下哪个说法不正确？（) A. 推销人员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效B. 使用好奇接近法不可过分卖弄技艺C. 推销人员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意D. 这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施4. 以下哪一项是不需要在接近客户前就做好准备的？（) A. 明确主题B. 准备备品配件c. 掌握必要的信息D. 做好心理准备1041 5. 在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品前时，推销人员此时采用（），能够更好地实现交易。

A. 给客户较大的空间C. 采取松动模式B. 采取主动法为客户介绍商品D. 多向客户提问题以了解基本情况6.很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系“，这种异议，通常称之为（）A. 需求异议C. 产品异议B. 货源异议D. 价格异议7.王总，您好！我们已经在里沟通了好儿次了，咱们之间也算有了初步认识从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？“，这位推销人员使用的成交方法是（）A. 特别优惠促成法C. 最后机会促成法B. 顾问促成法D. 试用促成法8. 强调标的物的不可代替性的原则就是（A. 实际履行原则)B. 全面履行原则D. 协作履行原则C. 非全面履行原则9. 以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？（) A. 过分围积货物B. 店面环境整洁舒适C. 传递更多信息D. 商品陈列要随季节变换及时调整10. 当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式？（) A. 地区式组织C. 市场管理式组织B. 产品管理式组织D. 职能式组织得分I评卷人二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。

每小题2分，共10分）11. 以下关于推销的描述哪几项是不正确的？（) A. 推销就是营销B. 推销就是促销C. 推销要为客户着想D. 推销是艺术，不是一门科学12. 客户导向型(1,9)推销人员遇到以下哪几种类型的客户将不能完成推销任务？（1042 A. 漠不关心型C. 保守防卫型B. 软心肠型D. 没有决策权的客户13. 多种接受方案促成法的正确描述有（）A. 提供尽可能多的方案供客户选择B. 利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法c. 鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许D. 推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品14. 对客户的价格异议的处理方法有(A. 强调受益C. 比较优势）B. 缩小单价D. 不予理睬15. 成交以后不应该有的是以下哪几种态度？（) A. 欣喜若狂B. 态度冷漠C. 亲切自然D. 貌视对方得分1评卷人三、判断正误（根据你的判断，正确的在题后括号内划.J错误的划X每小题2分，共20分）16. 和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系) 17. 互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。

) 18. 埃德帕“模式的第一阶段是吸引客户的注意力) 19. 在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品) 20. 在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买) 21. 拥有购买权是成为潜在客户的基本条件之一) 22. 客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有需要的信号) 23. 抱怨是每个推销人员都会遇到的，如果确信产品质量好，对客户的抱怨可以不予理睬24. 为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查) 25. 对那些没有买到所需货物的顾客，如果他们要买的东西不是太具体的话，推销人员就要尽量向他推荐代用物品) 1043 得分1评卷人四、简述（简要阐述以下各题每小题15分，共30分）26. 以下是几种推销人员在推销过程中常常面临的异议，请分别指出这些异议的类型，并提出相应的处理办法1)这东西对我没用；(2)我现在很忙，没时间考虑；(3)我对目前的供应商很满意27. 假如你是一位保险机构的推销人员，你如何选择合适的寻找客户的方法？得分1评卷人五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。

20分）28. 不拘小节误大事风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街，高耸着一座宏伟楼房，楼顶上“远东贸易公司“六个大字格外醒目某照明器材厂的业务员金先生按原计划，手拿企业新设计的照明器样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未及擦一下，便直接走进了业务部张经理的办公室，正在处理业务的张经理被吓了一跳对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目，“金先生说张经理停下手中的工作，接过金先生递过的照明器，随口赞道：“好漂亮呀！”并请金先生坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器仔细研究起来金先生看到张经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，金先生习惯性地用手摄了损头皮好多年了，别人一问他问题，他就会不自觉地用手去播头皮虽然金先生做了较详尽的解释，张经理还是有点半信半疑谈到价格时，张经理强调：“这个价格比我们预算的高出较多，能否再降低一些？“金先生回答：我们经理说了，这是最低价格，一分也不能再降了张经理沉默了半天没有开口金先生却有点沉不住气不由自主地拉松领带，眼睛盯着张经理，张经理皱了皱眉，问道：这种照明器的性能先进在什么地方？“金先生又播了揽头皮，反反复复地说：造型新，寿命长，节电。

张经理托辞离开了办公室，只剩下金先生一个人金先生等了一会儿，感到无聊，便非常随便地抄起办公桌上的，同一个朋友闲谈起来这时，门被推开，进来的却不是张经理，而是办公室秘书资料资源：左显兰主编，商务谈判与礼仪（第2版），机械工业出版社，2018年4月）阅读以上资料，回答以下问题：请指出金先生的问题出在哪里？1044 试卷代号：2634 国家开放大学2020年秋季学期期末统一考试推销策略与艺术试题答案及评分标准（供参考）2021年1月一、单项选择（每小题2分，共20分）1.B 2. C 3. C 4. B 5. B 6. B 7. B 8. A 9. A 10. B 二、多项选择（每小题2分，共10分）11. ABD 12. ACD 13. BCD 14. ABC 15. ABD 三、判断正误（每小题2分，共20分）16. X 17. ,J 18. X 19. 20. X 21. 22. X 23. X 24.,J 25. ,J 四、简述（每题15分，共30分）26. 以下是几种推销人员在推销过程中常常面临的异议，请分别指出这些异议的类型，并提出相应的处理办法1)这东西对我没用；(2)我现在很忙，没时间考虑；(3)我对目前的供应商很满意。

1)属千需求异议对此，首先要弄清”不需要“的原因分别不同情况进行处理要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销2)属于时间异议对此，推销人员要迅速判断原因，有针对性地去解决如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金问题3)属于货源异议货源异议虽然较难解决，但是其本身就说明客户对产品是有需求的要注意判断导致货源异议的原因，针对不同原因采取不同对策如，假如原因是对推销人员的委托厂商不了解，缺乏信任，可以邀请客户赴厂考察，请客户试用产品，提出质量保证和赔偿担保证明等15分）1045 27. 假如你是一位保险机构的推销人员，你如何选择合适的寻找客户的方法？寻找客户的方法很多，如何选择主要取决千推销品的特征、该产品的需求特点等保险产品种类丰富，专业性强，具有特定的适应性，比较适合人员推销的方式进行推销多种寻找客户的方法都可以采用，如资料查阅法、网络搜寻法、无限连锁介绍法、向导协助法等具体采用哪种方法，还要看保险产品的具体类型、推销人员以及推销环境的具体情况具体可以采取以下步骤：(1)认真研究自己的产品和服务内容，熟悉自己的产品和服务内容，知道自己要为客户和市场提供什么，并且针对自己的产品和服务内容，做好销售目标的设定。

2)根据所推销产品的特性，确定目标客户群，并认真分析研究客户的需求具备了这两点，就可以选择适当的方法去寻找自己的目标客户15分）（本题为开放性试题，学生可以根据自己的理解进行回答只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分五、案例分析(20分）28. 要点：在这次拜访中，金先生的主要问题有：(1)在商务拜访中，应先与对方预约一下，然后再登门拜访，案例中的金先生没有这样做；(2)金先生在进张经理的办公室前应该先整理一下自己的仪容，把汗擦干净，进门之前应先敲门，等里面的人说“请进“以后，再进入猛然闯进去吓人一跳是违背尊重他人的原则的，是不礼貌的；(3)金先生坐在沙发上是不应该跷二郎腿的，因为第一次见面，这样坐的姿势是不礼貌的何况，金先生是去求人办事的，更不应这样做也不应在没有经得主人的同意下吸烟；(4)习惯性地挠头皮的动作既不卫生，又让人感到作为一个推销人员的不自信和对自己的产品方面的业务知识的不熟悉；(5)随便用别人办公室的聊天是不对的本题为开放性试题，请评阅者根据学生的观点、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分20分）1046 。