销售人员的具体工作事项.doc

销售人员的具体工作事项一、销售人员的 8 项具体工作销售人员是销售的主体， 是企业与客户之间的桥梁， 是企业里冲杀在最前线的群体， 其 工作主要分为以下 8 项具体内容一）销售知识储备销售人员要想顺利开展业务工作， 首先要武装自己的头脑， 进行相关知识储备 销售人员需要了解、掌握的知识主要包括以下 6 个方面1．了解行业和自己的企业2．了解企业产品3．了解竞争对手4．了解终端客户5．了解企业销售政策和渠道6．了解相关的法律法规政策二）圈定客户客户是销售人员一直在寻找的目标对象 谁是客户？客户在哪里？怎样才能找到客户？ 怎样才能掌握客户的更多资料？销售人员需要通过一系列的工作来解决这些问题， 并建立客 户管理档案，确定目标客户，初步建立起客户关系此项工作主要包括以下内容1．制定工作目标与计划2．寻找潜在客户3．接近不同类型的潜在客户三）拜访客户拜访客户是整个销售工作中最重要的环节， 销售人员的言谈举止， 每一句问答以及产品 说明与展示等都会影响客户的判断和决定拜访客户工作主要包括以下 6 个方面的内容1．预约客户2．拜访前的准备3．面谈，赢得客户好感4．产品展示与报价5．撰写、提交建议书。

6．客户异议处理四）成功签约销售人员与客户经过不断的交往、沟通、 协商， 其目的就是要促使交易成功， 与客户签 订合同这一阶段的工作主要包括以下 3 项内容1．通过引导、促使客户作出购买决定2．协商、签订购买合同3．与客户告别五）服务客户销售人员不是把产品卖出去， 签订合同就完事大吉 为了与客户进一步建立起良好的信 任关系，销售人员还应积极做好回访工作，不要忘了客户，也别让客户忘了你售后服务是 销售工作的继续，是和客户加强沟通，建立长久合作关系的关键工作服务客户的工作主要包括以下 3 个方面1．了解服务客户的内容和策略2．售后服务，主要是解决客户使用产品中的一些抱怨、处理客户投诉、 索赔和退换货3．维系良好合作关系，使新客户变成自己的老客户六）收款和催款收回货款才是真正的成交 销售人员将产品销售给客户， 在签约阶段双方就要定好付款 方式， 为顺利收款作好铺垫当然也有特殊情况， 客户因为一些状况不能及时回款，这时千 万不要急于催促或诉诸法律， 要弄清客户拖欠的真正原因， 根据不同的情况， 制定相应策略， 以收回款项为最终目的1．按照合同及时收款2．运用方法和技巧，催收欠款七）客户管理 随着业务的不断开展， 销售人员手里积累的客户越来越多， 这时就需要对自己的客户进 行管理。

老客户的维护、新客户的开发、销售渠道的管理、大客户的管理等，都是销售人员 需要考虑的问题1．客户分类建档管理2．大客户管理3．协助建设销售渠道八）商务礼仪销售人员必须掌握从而减少销售障销售人员经常和客户一起参加一些商务活动， 为了更好地开展业务， 必要的商务礼仪，展现自己专业、职业形象， 加深自己在客户心中的印象， 碍销售人员应掌握的商务礼仪主要包括以下 3 大项1．形象礼仪：仪容、仪表、仪态2．商务谈判礼仪：谈判礼仪、眼神礼仪、名片礼仪、距离礼仪 3．其他礼仪：称呼礼仪、介绍礼仪、商务签字礼仪、礼仪等二、销售人员工作内容图解根据以上描述，销售人员的工作大体可依下图顺序进行图1 — 1销售人员工作图说明1 •销售人员通过调研，了解市场、明确目标客户进而分析谁能够成为自己潜在的目标客户2 •通过拜访、连锁介绍、 接手前任销售人员客户等各种方法积累客户， 接触目标客户,不断拓展自己的人脉关系，扩大与客户的接触范围并从中筛选出潜在客户3.详细列出潜在客户名单并制定拜访计划，同时对潜在客户进行管理4•通过一系列的拜访活动，加强对客户的了解，及时进行产品展示和异议处理，提交建议书等，从而促成交易。

5 •成交后，提供完善的客户服务，通过让客户满意，培养客户忠诚度，建立和客户的 持久关系6．货款回收是销售人员的重要任务，准时收款、及时催收欠款是销售人员始终要提醒 自己的工作事项7．对客户进行管理、建档和分析，管理好自己的大客户，协助销售渠道做好本企业产 品的销售相关工作也是销售员自始至终都要关注的工作事项8．销售工作是一个循环的过程，销售人员只有不断地开发新客户，维系老客户，才能 不断提高自己的销售业绩 因此销售人员还要不断的寻找潜在客户， 并努力使其成为现实客 户。