正大集团大猪场开发流程课件.ppt

大猪场开发流程大猪场开发流程王立栋王立栋做猪场的感觉如履薄冰细节决定成败没有成熟的做法，所有的饲料公司都在摸着石头过河大猪场开发流程图我们的资源我们的资源猪场猪场动保中心动保中心补贴、政策补贴、政策猪种猪种关系关系正大种猪场正大种猪场饲料饲料畜牧局畜牧局抗体检测抗体检测全面的营养全面的营养专家专家全面的技术服务全面的技术服务影响影响品牌品牌肥猪出售肥猪出售管理管理利润的不断提高利润的不断提高大猪场开发流程——管理开发流程开发流程开发流程开发流程培养忠实稳定培养忠实稳定培养忠实稳定培养忠实稳定的客户群体的客户群体的客户群体的客户群体提高猪场生产提高猪场生产提高猪场生产提高猪场生产成绩成绩成绩成绩提高饲养人员提高饲养人员提高饲养人员提高饲养人员技能技能技能技能全面的服务全面的服务全面的服务全面的服务目标客户筛选目标客户筛选目标客户筛选目标客户筛选客户定位客户定位50头母猪头母猪以上的猪以上的猪场场通过专销通过专销商或直销商或直销全程客户全程客户筛选合适的客户筛选合适的客户定期的针对性培训定期的针对性培训必备基本能力必备基本能力数据收集、统计数据收集、统计兽医服务兽医服务数据分析数据分析妊娠诊断妊娠诊断销售途径销售途径猪场进场检查猪场进场检查培训项目目标客户筛选Ø 筛选步骤Ø 筛选工具Ø 怎样获得更多有用的客户信息数据的收集、统计Ø 记录过程Ø 记录范围Ø 案例 数据分析Ø 猪场生产成绩的衡量指标Ø 生产目标Ø 案例猪场进场检查Ø 检查项目Ø定期针对性的培训设计第一章 目标客户筛选目标客户筛选Ø猪场信息的收集统计序号序号客户名称客户名称地址地址猪场规模（母猪）猪场规模（母猪）猪种猪种用料用料潜力潜力资金资金实力实力猪场猪场现状现状1徐艳和大同80 良杂40　　2刘河彭冲养殖基地彭冲80三元、良杂40　　3南门畈养殖基地南门畈50 良杂25　　4赤东养殖基地赤东100计划三元50　准备引种5二里湖养殖基地二里湖200 三元100　　6南征寒婆岭养殖基地管窑南征寒婆岭100 三元50　　7横车孙锦知养殖基地横车80 三元40　　目标客户筛选Ø猪场信息的收集统计序序号号客户名称客户名称地址地址猪场规模（母猪）猪场规模（母猪）猪种猪种用料用料潜力潜力资金实资金实力力猪场猪场现状现状8余少华横车40 三元20　　9桂花湾游红星养殖基地株林桂花湾80三元、良杂40　　10刘河振农种猪场刘河500（经产300、后备200）三元150欠缺　　稳定11蕲州詹劲樟猪场蕲春100 三元50　　12赤东童光斌赤东100 　50　　13砌石村养殖基地武穴余川500 三元250　　14灵山养殖场武穴梅川300 三元150　　15阮廊养殖场武穴梅川200 　　欠缺　　变更16花桥陈胜斌花桥100 四元　50　一般　稳定目标客户筛选类型类型比率比率观念观念财源财源态度特点态度特点发展模式发展模式创新追求型新追求型2.5危危机机的的感感知知者者，，想想象象力力丰丰富富，，适适应新新趋势可可以以充充分分消消化化损失失追追求求更更多多的的情情报，，对抽抽象象的的事事情情也也做做交交易易或或炒炒作，投作，投资果断果断投投资、、发展展、、尝试、、探探索索（（会会逐逐渐趋于于稳定）定）早期早期尝试型型11开开放放，，好好奇奇心心强强，，想想象象力丰富力丰富健全，充分健全，充分重重视交交流流与与沟沟通通，，对抽抽象象的的事事物物也也交交流流，，慎慎重重下决定下决定投投资、、发展展、、摸摸索索（（会会逐逐渐趋于于稳定）定）早期多数型早期多数型34开放但慎重开放但慎重适当适当等等待待观望望别人人经历的的结果果滚雪球式雪球式发展展后期多数型后期多数型34疑疑虑，，谨慎慎局限，脆弱局限，脆弱具具体体实证和和同同事事对变化化的的压力而力而赋予予动力力滚雪球式雪球式发展展保守固保守固执型型16疑心，拒疑心，拒绝贫乏乏把把传统作作为指南指南滚雪球式雪球式发展展股权分散性股权分散性2.5争论、抵制争论、抵制缺乏缺乏很难达成一致意见很难达成一致意见收购、合资收购、合资•对列表猪场进行拜访，根据决策者和影响者分类对列表猪场进行拜访，根据决策者和影响者分类目标客户筛选信息信息购买者的价值取向划分购买者的价值取向划分购买者的价值取向划分购买者的价值取向划分关系关系个人关系导向的个人关系导向的•建议与推荐建议与推荐•了解客户、公司了解客户、公司•发现与解决问题发现与解决问题•高度信任关系高度信任关系交易导向的交易导向的•价格价格•便利便利•产品质量产品质量•产品知识产品知识伙伴关系导向的伙伴关系导向的长期互利的伙伴关系关系长期互利的伙伴关系关系 (深厚的关系和良好的信息沟通深厚的关系和良好的信息沟通)信息导向的信息导向的•产品及其趋势方面的培训产品及其趋势方面的培训•关于公司的信息关于公司的信息•综合复杂的信息综合复杂的信息目标客户筛选每个人都有自己的长处将猪场根据以上表格分类之后，结合自己的优势进行优先排序，根据先易后难的原则进行计划、接触、交流、总结。

不断的更新猪场信息，重新排序，每个月保证至少三个近期目标客户和五个长期跟踪客户目标客户筛选目标客户筛选的工具介绍目标客户筛选标准权重(1.0)目标客户　甲乙　丙　级别(1-10)乘积级别(1-10)乘积级别(1-10)乘积饲料使用潜力0.8　　　　　　赢利1　　　　　　支付能力0.7　　　　　　到销售点距离0.5　　　　　　价格价值理念0.4　　　　　　产品期望0.7　　　　　　服务期望0.7　　　　　　时间期望0.3　　　　　　忠诚度-不愿改变0.7　　　　　　改变意向0.1　　　　　　影响力0.4　　　　　　总计　　　　　　　目标客户筛选目标客户筛选是大猪场开发流程中的第一步目标客户筛选的质量直接决定了大猪场开发能否顺利进行请大家设想一下，如果我们选择了不适合我们开发的大客户，而又花了很长的时间，很大的精力，很大的资金感情投入，等做到中途或最后才发现，这个猪场我们不适合做，那么我们失去的有多少？得到的却只有失败的教训请大家在开发大猪场之前一定要做好目标客户筛选第二章 数据的收集、统计猪场数据收集、统计猪场生产记录过程A.确定记录方案B.选择记录猪场C.收集信息D.汇总信息, 统一记录E.相关信息的补充和更正-确定分析程序-100头以上存栏规模-配种,分娩,断奶记录-母猪,公猪,配种,分娩,断奶记录-耳标,转进/转出,淘汰记录的补充或更正猪场数据收集、统计猪场生产记录进行过程F.相关信息的最终确定G.定期的信息收集H.对已有信息进行统计I.每月分析生产成绩/生产目标G.坚持记录生产成绩-母猪档案,确认配种/分娩/断奶头数-转进/转出,淘汰,配种/分娩/断奶记录-现状分析-生产成绩的诊断分析,设定生产目标数据收集、统计配种记录配种日期/母猪号/公猪号妊娠母猪事故记录日期/母猪号(妊娠诊断结果/流产/返情/淘汰)分娩记录分娩日期/母猪号/产仔数/健仔数哺乳期间的事故记录事故日期/母猪号(提前断奶/淘汰)断奶记录断奶日期/母猪号/断奶头数断奶事故记录(转入养子/转出养子/哺乳阶段死亡)记录范围猪场数据收集、统计每个猪场都有自己的记录系统和记录习惯根据猪场的记录习惯制定统计计划（能计算出哪些关键指标）一定要有原始数据以便及时修正你觉得这个猪场还缺少什么记录？对猪场提出你的建议和这些记录的重要性。

不断的完善猪场记录系统市场上真正记录比较完善的猪场很少，但一般都会有产子记录、配种记录和分娩记录猪场数据的收集、统计是一个长期的过程，是不断循环的过程，也是我们做全程大客户的基础猪场数据的收集、统计也是猪场用料之后能否稳定的保障猪场数据收集、统计（案例）蕲春振农猪场数据记录猪场数据收集、统计（案例）•根据猪场的记录习惯设计统计方案月份2010.12010.22010.32010.42010.5母猪头数329339320327341 后备母猪 139138142158177 公猪 55876后备公猪33　　　产子窝数5672565462配种头数7361798185返情头数66362总产健子数461592490490531弱子46114585355淘汰母猪4942　死亡母猪2　　　　淘汰公猪　　11　记录表格记录表格第三章 数据分析猪场数据分析猪场生产成绩的衡量指标猪场生产成绩的衡量指标 PSY：平均每年每头母猪提供的断奶活子数 MSY：平均每年每头母猪提供的育肥猪数 周转率：平均每年每头母猪所产胎数 返情率：返情母猪占总数的百分比 配准率：配种成功母猪数占总数的百分比 分娩率：分娩母猪占配种母猪总数的百分比 全场母猪的胎次结构：不同胎次母猪数量占总数的比率 母猪的非生产日（NPD）：除去母猪妊娠和哺乳天数之外的天数 母猪生产日：母猪妊娠期和哺乳期天数之和 断奶到发情的时间间隔：从断奶到母猪再次发情的时间间隔 平均窝产仔数：平均每头母猪每窝的产子数 平均窝产健仔数：平均每头母猪每窝所产健仔数 死胎率：平均每头母猪所产死胎占总数的百分比 平均初生重：所有初生小猪的平均体重 平均断奶重：所有断奶仔猪的平均体重 数据分析猪场利润猪场利润出售肥猪个数出售肥猪个数猪场成本猪场成本肥猪出售收入肥猪出售收入＝＝－－×均重均重×毛猪单价毛猪单价MSY母猪基数母猪基数×PSY×育肥期成活率育肥期成活率保育成活率保育成活率×（全场全部育肥）（全场全部育肥）数据分析非生产日非生产日周转率周转率哺乳期哺乳期妊娠期妊娠期断奶到淘汰断奶到淘汰发现空怀到配种成功发现空怀到配种成功发情到配种发情到配种配种到发现空怀配种到发现空怀断奶到发情断奶到发情断奶头数断奶头数/窝窝活子数活子数/窝窝断奶前死亡率断奶前死亡率总产子数总产子数死胎死产数死胎死产数/窝窝均匀度均匀度活力低活力低环境环境初生重初生重疾病疾病饥饿饥饿外伤外伤PSY数据分析•NPD的计算周转率周转率NPD（日）（日）1.9100.92.0872.173.12.259.22.345.32.431.4数据分析猪场数据统计猪场数据统计猪场数据分析猪场数据分析了解现在生产状况了解现在生产状况提出改进建议提出改进建议设定更高的目标设定更高的目标提高饲养成绩提高饲养成绩饲料进场饲料进场数据分析 母猪繁殖目标断奶7天内发情率>90%返情率<5%母猪假妊娠率<1%仔猪死产率<1%数据分析母猪分娩目标窝产子数>11.5头窝产活子数>11.0头窝产死子数<0.5头平均出生体重>1.5公斤数据分析母猪生产目标周转率Ø3周龄断奶>2.45Ø4周龄断奶>2.35分娩间隔Ø3周龄断奶<147天Ø4周龄断奶>154天PSY>25头数据分析猪群生产目标母猪年淘汰率 < 40%母猪死亡率 < 3%母猪终身产子窝数 > 4公母猪比例（本交） 1：20数据分析仔猪断奶目标窝断奶数 > 10头断奶前死亡率 < 5%21日龄断奶体重 > 6.0公斤28日龄断奶体重 > 8.0公斤数据分析——案例蕲春振农猪场现状分析第四章 进场检查进场检查珍惜每一次进场机会在细微中发现猪场问题为什么有的人进场转一圈就能够发现很多问题，而有的人走一圈之后的结论却是猪场很脏或猪养的很好。

请大家跟我一起学习进猪场之后应该关注哪些内容和细节进场检查10项猪场环境检查项猪场环境检查n健康状况n行为活动n全进全出n猪舍结构n地面结构n料槽管理n饮水管理n粪便管理n温度湿度n环境通风进场检查健康状况：毛发、皮肤、眼屎生长率、均匀度腹泻、呼吸道疾病外伤、疥癣和虱子疥癣的损伤：降低生长速度(5-12%)武穴陈胜斌猪场进场检查行为活动：冷/热应激、咬尾(耳、脐带、腹部、肋部)，休息区和粪便区情况，侵犯行为和其它活动进场检查高温高温应激的表激的表现：：----减少活减少活动性性 --靠靠墙墙周周边趴边趴卧卧--猪舍不清猪舍不清洁洁 --腹部腹部贴贴地地趴趴卧卧--增加增加饮饮水量水量 --争水增多争水增多 --采采饲饲量减少量减少 --生生长长速度下降速度下降 --呼吸快呼吸快(每分每分钟钟50次以上次以上)低温应激的表现:•￿￿相互挤推•￿￿采食时间长•￿￿采饲量增加\•￿￿饲料效率低•￿￿颤抖•￿￿腹泻•￿￿体重差异大进场检查 引发猪只撕咬的因素引发猪只撕咬的因素 影响猪舒适的因素舍饲系统未知因素环境(通风差等)营养管理进场检查猪只撕咬的治疗猪只撕咬的治疗 盐增加到0.5-0.7%粗纤维增加到7%绿草、干草或粉碎的稻草最佳的通风避免过度拥挤避免非同窝小猪混养消除贼风挂吊链、轮胎、塑料容器（能被啃咬的物品比只能玩的好）当圈舍中没有人工作时要关灯.检查电路电压进场检查猪舍结构隔离区热源区料槽位置、便于饮水、每个栏中猪的数量、每个小猪占有的区域进场检查建议饲养面积（40％漏缝地面）体重每头面积m2头数/栏<18kg*0.210<23kg*0.310-2018-45kg0.4510-2045-72kg0.6515-2572-100kg0.815-25100kg以上0.915-25妊娠母猪1.42-25哺乳母猪2.86公猪3.71进场检查猪舍的大小和形状同样重要，猪舍的设计不好，猪没有很好的休息和排粪便的地方，影响生长，也使猪舍容易变脏。

建议猪舍的长宽比为2：1小于建议饲养面积超过建议饲养头数生长率下降延长出栏日生长率下降延长出栏日断奶仔猪10%4日8%32天育成猪5%2日3%12天育肥猪4%3日2%15天断奶-出栏6%9日4%32天进场检查地面结构地面类型干和湿倾斜程度乳头和腿的受伤情况进场检查全进全出阻断疾病的循环清洁（没有粪便等脏物）完全空栏彻底消毒进场检查料槽：类型、位置、大小、每个猪占有的料槽面积、自动料槽的运行情况、饲料浪费、抢食饲料、饲料流动蕲蕲春春振振农农猪猪场场进场检查饮水：饮水器类型、每个栏中饮水器的数量.饮水器的高度：比猪的肩头略高一些.饮水器的间距：仔猪(30cm)，生长猪(45cm)，生长育肥猪(60cm)，母猪(75cm)蕲蕲春春振振农农猪猪场场进场检查体重高度头数/个流速ml/分<11kg-10240<22kg30cm12480<56kg45cm12720<113kg60cm12960妊娠母猪75cm121440哺乳母猪75cm121920饮水器与猪肩同高饮水器间距60cm以上饲喂湿料也必须补充饮水，夏季尤其如此进场检查粪便管理：猪舍的空气质量粪便清理次数蕲春振农猪场蕲春振农猪场进场检查猪舍内建议湿度及有害气体:相对湿度（RH）：65-75%。

氨气(NH3)：100ppm以下50ppm以上时生长率下降12%，100ppm以上时生长率下降30%及饲料效率下降9％一氧化碳（CO）：5ppm以下硫化氢(SH2)：0ppm（猪舍内特别注意）空气中灰尘：2mg/m3以下4—10mg/m3影响呼吸道功能，10-20mg/m3增加感染机会进场检查通风管理：排风口进风口(大小、位置、速度)自然通风武穴陈胜斌猪场武穴陈胜斌猪场进场检查通风不良的表现:低温或高温呼吸道感染猪舍内温度不均冬季维持指定温度困难春、秋猪舍内外温差3℃以上有害气体浓度高，气味恶臭冬季湿度高建筑物和设备容易腐蚀进场检查室内空气温度℃佳舒适温度 ℃昼夜温差℃空气流速m/s湿度%NH3浓度ppm哺乳母猪16-2421±2±2.80.157510乳猪32-4035±1±1.10.02575104周龄仔猪27-3827±1±2.80.0257510-11kg27-3526±2±2.80.0257510-22kg25-3223±2±2.80.167510-45kg23-2920±2±2.80.177510-68kg20-2718±2±5.60.187510-91kg19-2417±2±5.60.197510-113kg18-2116±2±8.0.27510妊娠母猪*18-2116±2±8.30.257510养猪环境管理标准表进场检查分娩舍检查项目分娩舍检查项目母猪料槽中的饲料添加量（料槽内部是否干净？或剩余太多、疾病、热应激、饲料酸败等）。

母猪料槽高度（太低，小猪吃母猪料产生消化不良）母猪和乳猪的粪便情况无乳综合症母猪采食量武穴陈胜斌猪场武穴陈胜斌猪场蕲蕲春春振振农农猪猪场场进场检查分娩舍检查项目分娩舍检查项目防止小猪被母猪挤压保温灯离母猪的距离（太近，烧乳房，产奶量低）分娩舍的地面情况.保温箱与贼风.进场检查分娩舍检查项目分娩舍检查项目分娩时，检查断尾、断脐、断齿、注射铁剂、消毒乳猪体重的均匀度（如果均匀度不好，检查1)出生体重；2)为增加产仔数造成出生体重低；3)母猪泌乳量低；4)母猪老龄；5)补饲料；6)寄养）.进场检查分娩舍分娩舍乳猪的健康状况:Ø健康的小猪眼睛发亮而有活力.Ø皮肤粉红色且富有弹性，毛发密集.Ø患病小猪眼睛很脏,皮肤干燥，腹部紧缩，腹泻，饥饿，张着嘴呼吸，能听到呼吸声，睡在母猪的肚子上或附近.Ø 围绕母猪的乳头周围叫Ø 乳猪眼睛周围很脏Ø 肛门周围很脏Ø 大部分时间呆在保温箱中Ø 乳猪扎堆进场检查妊娠舍和公猪舍检查妊娠舍和公猪舍检查地面情况(太光滑或太粗糙)单体栏为65x210x100cm，如果宽度超过70cm，母猪可能掉头(造成流产或死产)，如果过于狭窄(低于60cm)，母猪站卧不方便.检查母猪腹部，如果母猪腹部潮湿，可由于腹部寒冷而导致流产或死产.进场检查妊娠舍和公猪舍检查项目妊娠舍和公猪舍检查项目尽管母猪很年轻但过大(1-2胎)：后备母猪或妊娠期管理的不好.检查采食和站立情况（腰腿强健的母猪在采食过程中一动不动直到完毕，弱的母猪频繁的挪动，不能静立）.进场检查妊娠舍和公猪舍检查项目妊娠舍和公猪舍检查项目及时检查返情鼻子出血或流清鼻涕甚至扭曲变形（呼吸系统疾病和萎鼻）检查实际的饲料量 = 自动喂料器中的刻度（饲料比重变化）.公猪过肥(性欲差)公猪使用频率.进场检查断奶小猪扎堆保温系统料槽喂料孔的数量料槽中的饲料残留量饮水器的数量和高度小猪聚集在饮水器周围断奶小猪均匀度,健康状况脚关节和膝关节肿胀毛发状况粪便情况咬尾 保育舍检查项目保育舍检查项目生长生长-育肥猪舍育肥猪舍养殖密度行为活动料槽(干/湿或干)皮肤和毛发情况眼睛周围是否脏腹部状况粪便情况饮水器(数量、高度和位置)鼻子状况呼吸声音,呼吸困难地面料槽中的饲料量按性别分群饲养转群路径和运输设施第五章针对性猪场培训设计定期的针对性培训根据前期的数据统计分析和进场检查发现的问题，找出猪场亟待解决且容易解决的方面，针对一项突出问题制定培训材料。

把猪场存在的其他问题做一些排序，制定长期培训计划，在此期间要不断的收集数据，分析生产成绩，检查猪场环境，调整培训安排适时把握饲料进场时机，猪场同意改善问题时时饲料进场的最佳时机，饲料进场之后要监督猪场改进全场生产成绩的改善涉及到的方面很多，饲料进场以后，不要光关注饲料效果，着眼于全场生产成绩的提高、利润的提高定期的针对性培训种公猪的饲养管理后备母猪的饲养管理仔猪的饲养管理母猪的饲养管理保育猪的饲养管理育肥猪的饲养管理猪场建设、规划猪场环境管理及改进建议人工受精猪场免疫程序的制定开发猪场的切入点猪场数据统计、分析猪场数据统计、分析提高猪场利润提高猪场利润了解现在生产状况了解现在生产状况提出改进建议提出改进建议设定更高的目标设定更高的目标提高饲养成绩提高饲养成绩饲料进场饲料进场进场检查进场检查大猪场开发流程猪场调查猪场调查目标客户筛选目标客户筛选进场检查进场检查数据统计、分析数据统计、分析了解猪场现状了解猪场现状提出目标和改进建议提出目标和改进建议饲料进场饲料进场全面的服务全面的服务提高饲养成绩提高饲养成绩数据统计分析数据统计分析定期技术培训定期技术培训种猪的购进种猪的购进猪场与各方面关系的建立猪场与各方面关系的建立猪场设计猪场设计定期抗体检测定期抗体检测目标：与客户建立持续的信任，感动客户，让客户对目标：与客户建立持续的信任，感动客户，让客户对我们产生一定的依赖，最终成为我们忠实、稳定的客我们产生一定的依赖，最终成为我们忠实、稳定的客户群，成为我们事业双赢的合作伙伴。

户群，成为我们事业双赢的合作伙伴谢谢大家谢谢大家最后希望大家都能够开发出高质量的客户，并能稳定用料，轻松的做业务！。