完整版（2022年）医药代表行业的问题与对策本科毕业论文.docx

毕 业 设 计完整版（2022年）医药代表行业的问题与对策10目录摘要,,,,,,,,,,,,,,,,,,,2引 言 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,31 医药代表的含义本质 ,,,,,,,,,,31.1 医药代表的含讨论 ,,,,,,,,,,31.2 医药代表本质 ,,,,,,,,,,,,,32 医药代表现状 ,,,,,,,,,,,,,,43 医药代表行业存在的问题 ,,,,,,,,,53.1 医药代表良莠不齐，功异化 ,,,,,,,53.2 体制规范 ,,,,,,,,,,,,,,,3.3 国家相关法律法规健全 ,,,,,,,,,,564 如何开辟医药代表的“出路” ,,,,,,,,,4.1 自身综合素质提高 ,,,,,,,,,,,,,4.2 国家部门严格规范体制 ,,,,,,,,,,7774.3 健全相关法规 ,,,,,,,,,,,,,,8..结 论 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,参考文献 ,,,,,,,,,,,,,,,,,谢 词 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,109浅析医药代表行业的问题与对策摘要：医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展， 医院高高挂起的“免”字招牌．依然触动着医药代表的神经，作为医 药企业终端销售工作的重要环节， 如何摆脱目前的困难局面， 在竞争激烈的市场自由状态下。

医药代表又处于怎样的地步？医药代表如何才能在激烈竞争中站稳脚步？将是现阶段医药领域销售工作的首要任务本文在此详细介绍了中国目前医药代表的处境， 同时就此简要分析了医药代表行业出现的问题， 以及想要在未来走的更好必须要解决的行业弊端和医药代表自身的对策 引言听到“医药代表”这个词，人们想到的多是“贿赂”，“不择手段”，“药 价高的元凶” ,, 可事实上医药代表本该是给医生、 患者带来药学知识、 药品禁忌等方面的信息以及及时反映药品不良反应信息的人 在医疗卫生市场日趋完善的今天， 医药代表为卖药而卖药的环境已渐渐失去 我们要正视的是， 药品这个特殊商品其最本质的特点是治病， 医药代表服务的对象不应该仅仅是掌握处方权的医生， 更应该是患者 由于医疗实践中遇到的问题非常复杂， 药品不经过充分沟通，就无法完整而清楚地传达所有信息及其正确的使用方法， 仅靠网上的交流很难找到最佳的解决方案1 医药代表的含义与本质1.1 医药代表的含义探讨从中文来看，所谓的代表是指代替他人／组织表达意见的人一般来说代 表具有优秀特质， 可以为他人释疑解惑 故医药代表直接含义就是代替医药学表达意见的人，在医药学领域具有优秀特质。

医药代表的英文为 medicinalrepresentation ，直译为医药学的描述者， 或者医药学知识的宣讲者 可以看出医药代表的国内外直接含义是一致的， 医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员中国化学制药工业协会在 2006年10月起草的《医药代表行为准则》 ( 下称《准则》) ，对医药代表的基本职能做了明确规定，“医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药； 收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法， 认真了解 I 临床需求，提供科学的药学服务这与国际制药商协会对医药代表的定义是一致的因此可以认为医药代表是代替药企通过药品向医药工作者宣讲药品知识与药物信息并承担售后服务的专业人员1.2 医药代表的本质医药代表在国外主要以医药代表来称呼， 其次被称呼为药品信息沟通员 医药代表是以宣讲医药学为职业的人， 其本质是进行知识营销的牵连商， 是建立医院与患者之间关系的桥梁， 为医生提供所宣讲药物的临床药学服务， 与药品销售代表有本质的区别， 后者属于买卖商 ?这是医药代表的职业定位。

正常情况下， 医药代表下临床， 药品销售代表下药房 医药代表传播药物知识， 医药代表不仅要把概念信息通过各种有效形式传递给医生患者， 使之产生注意力， 更重要的是发现他们的主观情绪、 欲望和需求的变化， 随时修正自己的传播方式， 培育忠实客户的注意力这是医药代表的职业特性2 医药代表的现状近年来， 我国医药产业发展迅速， 前景广阔， 成为我国国民经济中的朝阳产业，但与发达国家医药企业相比有较大差距． 问题不仅在于研发水平落后， 还在于缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才 这些都是由我们国家国内现在医药代表现状决定的2.1 群体特征我国的医药代表即医药营销人员， 其部分毕业于医学、 药学专业． 具有一定的医药知识背景， 可以很好地讲解药品特性． 能较深入地与医生进行交流， 传递医药界的最新进展， 甚至发现药品的新功能 但更多的医药代表毕业于与医药无关的专业，只能称为“公关”代表，或者销售代表其专业素质有待检验，而且在一家公司里具备专业素质的医药代表所占的比例很少， 一家中型医药公司旗下至少拥有 400 名医药代表，其中专业化的只能占到 5%例如步长集团，其医药代表的销售网络就已分布全国， 市场细分至县， 每个市场以至每个医院都有该公司的医药代表，以此可见人数之多。

数月前，本人也参加过该公司的招聘会，当 时的主管明确说明， 医药代表有多少要多少， 而且不分专业， 只要有这意愿都可， 由此，可见人员之嘈杂2.2 工作模式医药代表的工作模式包括：举办各种级别的学术会议，定期拜访临床医生、 组织实施药品的临床观察实验、 组织发表某种药品的临床试验文章， 有目的地调查药品的副作用和不良反应等信息然而我国的医药代表除了要承担上述职责外．还要承担销售任务，这给医药代表的工作带来了很多负面影响 2.3 在临床用药中的作用与地位由于医药行业的发展日新月异， 医生要想掌握、 追踪这些新的信息往往离不开医药代表的推荐同时，医生还可以尽早了解某些药品潜在的、新的副作用 可见，医药代表在临床医生的合理用药过程中起到了积极的协助作用 3 医药代表行业存在的问题医药代表对医疗卫生行业起了积极的作用， 他们及时地向医疗单位介绍新药知识，增进药品生产企业和医疗单位之间的相互沟通， 较好地为民众健康进行了服务同时，医药代表对医疗单位的学术交流提供有力支持， 进行产学研相结合，既解决了医疗单位学术交流资金的困难， 又促进了医疗单位和药品生产企业学术水平的提高 但随着药品生产市场的开放和激烈竞争， 不同层次、 各种角色的主体加入到医药代表的行业， 加之“以药养医” 的医疗体制及医药代表行业规范的缺乏等原因， 医药代表成为商业贿赂的代表， 药价虚高的替罪羊， 影响人们卫生福利的罪魁祸首 ! 最终引发和形成医药代表社会热点问题。

3.1 医药代表良莠不齐，功能异化医院代表种类繁多， 按照目前国内医药代表主要工作方式及社会认同度的不同，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家、药品讲解员，药品销售专家和专业化医药代表第一类是社交活动家，约占 4O%医药代表的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系， 尽可能地满足医生的业余生活需要， 以换取医生对其产品的处方这类代表大多时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息第二类是药品讲解员，约占 5O%医药企业要求医药代表上岗前必须接受专门的产品知识培训，向医生讲解自己的产品是其基本职责第三类是药品销售专家，约占 8%医药企业重视训练医药代表的销售技巧通过医药代表的讲解，产品的优势特点变成了医生、患者的真实需要第四类是专业化医药代表，约占 2%专业化意味着医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力素质参差不齐医药代表受教育程度差异化很大，有些只有中学程度文化，有些医药代表是专科生， 还有今年不断深化的受本科教育的专业化医药代表 而作为传播医药专业信息的主要桥梁， 必然要求我们医药代表具有专业的素质， 学者的头脑，艺术家的心，技术者的手，劳动者的脚3.2 体制不规范3.2.1 药品定价制度不完善我国现行的药品价格体系实行政府定价和市场调节两种方式。

但由于药品开发具有周期长、 风险大、技术含量高、 药品原辅料专业性强及药品生产过程技术性强等特点， 物价部门很难准确核算药品的研发成本和生产成本， 因而也就难以有效控药品价格 因而就能给予医药企业及药品生产厂家很大的空间， 使他们可以自主定价，而这之间形成的各种差价就直接造成了医药代表的活动经费3.2.2 医疗机构补偿机制不健全我国医疗机构的补偿， 主要来源于政府补助、 医疗服务收费和药品销售差价收入三个方面 政府补助不足， 难以维持医院各个系统正常运转 为了弥补政府拨款和医疗服务收费的不足， 医院实际上蜕变为营利机构 尽管当前对医疗系统进行各项改革， 包括设置营利性医院和非营利性医院， 实行“药品收支两条线管理”，医院门诊药房改为独立核算、自负盈亏的药品零售企业试点等，但这些改 革措施的推进速度却差强人意，效果也不容乐观这种“以药养医”的体制仍未 改变，医院成为一个名副其实的商业实体， 在进药和用药方面， 院方不可避免地会考虑到经济效益药价越高，进销差价越大，医院收入越多在此状况下，医 院多开药、开贵药，药费高、治疗费用高也就在所难免3.2.3 市场体制不规范现在医疗卫生体制出现商业化、 市场化的倾向违背了医疗卫生事业的基本规律。

医疗服务市场上出现的“看病贵”、“看病难”等现象，根源在于我国医疗服务的社会公平性差、医疗资源配置效率低要解决这两个难题，主要靠政府， 而不是让医疗体制改革走市场化的道路3.3 国家相关法律法规不健全医药代表在国外经济发达国家早已发展成为具一整套成熟的管理、 经营、服务经验的行业，而在我国尚属新生事物，只有短短十余年历史由于医院“以药养医”的局面尚未纠正，一些医院从小集体利益出发，势必使折扣、回扣风不易得到有效控制 加上医药代表作为一种行业缺乏专门行政法律法规的规制， 不正当的促销活动较为隐蔽， 一些地方即便发现后也没有依法查处， 也是造成该不正之风屡禁不止的主要原因目前我国涉及医药代表行为规制的法律法规主要有《药品管理法》、 《执业医师法》、《医疗机构管理条例》等在这些法律法规中，对医药代表行为进行 了比较严格的规范如《药品管理法》明确规定：禁止药品的生产企业、经营企 业和医疗机构在药品购销中账外暗中给予、 收受回扣或者其他利益； 禁止药品的生产企业、经营企业或者其代理人以任何名义给予使用其药品的医疗机构的负责人、药品采购人员、 医师等有关人员以财物或者其他利益 禁止医疗机构的负责人、药品采购人员、 医师等有关人员以任何名义收受药品的生产企业、 经营企业或者其代理人给予的财物或者其他利益。

现行刑法典明确将医药代表的商业贿赂行为纳入规制范围 2006 年 6 月 29 日刑法修正案规定：“公司、企业或者其他单位的工作人员在经济往来中， 利用职务上的便利， 违反国家规定， 收受各种名义的回扣、手续费，归个人所有，数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产” “为谋取不正当利益，给予公司、企业或者其他单位的工作人员以财物， 数额较大的， 处三年以下有期徒刑或者拘役； 数额巨大的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金但由于医药代表职。