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星级酒店销售总监工作述职Sales & Marketing Department’S             Work Progress Reporter      (JAN-JUL,2011) JACK Run--DOSM JUL 16nd, 2011星级酒店销售总监工作述职概述概述一、项目简介一、项目简介二、竞争市场分析二、竞争市场分析三、三、1-6月份工作总结月份工作总结四、酒店销售经营分析四、酒店销售经营分析五、五、7-12月份工作计划月份工作计划销售负责人：阮先炳销售负责人：阮先炳星级酒店销售总监工作述职聚宾大酒店项目介绍聚宾大酒店项目介绍星级酒店销售总监工作述职◆◆聚宾大酒店项目介绍聚宾大酒店项目介绍          黄石聚宾大酒店是中国华电集团黄石发电厂黄石聚宾大酒店是中国华电集团黄石发电厂的下属企业，国家旅游局批准的标准三星级酒店的下属企业，国家旅游局批准的标准三星级酒店酒店位于黄石市黄石港区，黄石大道酒店位于黄石市黄石港区，黄石大道106号（黄号（黄石电厂旁）聚宾大酒店是集餐饮、住宿、购物、石电厂旁）。

聚宾大酒店是集餐饮、住宿、购物、娱乐、公务为一体的综合性酒店酒店内设豪华娱乐、公务为一体的综合性酒店酒店内设豪华套房、标准间、大床房、三人间共计套房、标准间、大床房、三人间共计80间套，共间套，共计计150个床位；大小会议室三个，最大会议室可个床位；大小会议室三个，最大会议室可容纳容纳200人，房间内的现代化设备一应俱全酒人，房间内的现代化设备一应俱全酒店中餐厅店中餐厅400个餐位，主营本帮菜个餐位，主营本帮菜 酒店于酒店于2010年年11月由武汉祥瑞酒店管理公司委托管理月由武汉祥瑞酒店管理公司委托管理星级酒店销售总监工作述职◆◆酒店图片酒店图片星级酒店销售总监工作述职酒店周边竞争对手调查及优劣势分析酒店周边竞争对手调查及优劣势分析星级酒店销售总监工作述职◆◆酒店周边竞争对手调查及优劣势分析酒店周边竞争对手调查及优劣势分析酒店酒店房间数房间数房型房型房价房价服务服务汇龙速899间商务三人间328/230含双早商务大床房300/210含双早商务标准间300/210含双早海观山宾馆（准四星）200间普通双人间226/168含双早标准间338/228含双早商务标准间418/278含双早商务套房418/278含双早星级酒店销售总监工作述职酒店酒店房间数房间数房型房型房价房价服务服务豪泰16851间大床158/138含单早标间168/148含双早大床带电脑158/148含单早标间带电脑168/158含双早商务套268/218双早（大床）豪华套368/238双早（双床）陶然之星111间大床房178含双早标间178含双早情侣房208含双早商务房208含双早商务复式房268含双早豪华复式房388含双早星级酒店销售总监工作述职酒店酒店房间数房间数房型房型房价房价服务服务巨象宾馆53间豪华单人间160/120不含早豪华标间170/128不含早商务套间185/168不含早豪华套房198/168不含早正圆大酒店（挂牌三星）68间标双188/158双早(10元/份)标单188/158含双早豪标218/178含双早普套318/248含双早豪套728/500含双早星级酒店销售总监工作述职◆◆竞争对手分析竞争对手分析•在上述几家同类酒店中，产品结构没有明显差异，其中顾客认可度较高的为汇龙速8和陶然之星，因其酒店地段位于市中心，房间设施较新，酒店前台销售价格灵活，员工的服务在同类酒店中获得的好评最高，网络营销也比较成功。

•豪泰168在交通及周边商、娱、购物方面优于聚宾，但房间的维护比较差，虽然2008年才投入运营，但客人对设施维护方面的投诉较多•巨象宾馆相比较价格策略更加灵活，钟点房及棋牌房的推出吸引了较多的散客市场其散客出租率略高于聚宾酒店•海观山宾馆由于在会议室等设施上有较大的优势，酒店又是新装修开业，所以在会议市场占据了较大的份额，其协议价格相对比本酒店略高20元左右，但是其自助早餐品质明显优于本酒店，所以对于散客份额影响不大，致使本酒店尽管价格略低，但散客竞争力逊于海观山 星级酒店销售总监工作述职◆◆聚宾大酒店优劣势分析聚宾大酒店优劣势分析•优势：聚宾产品结构齐全，酒店有三人间、标间、单间、套房、棋牌房，配套设施餐厅、会议室齐全劣势：酒店基层员工因年龄偏大，素质参差不齐，服务意识和服务态度较差，酒店设施设备不及新开业酒店（如海观山等）看起来光鲜（以上意见根据东方妇科医院、湖师、建管局等单位领导意见反馈得知）分析酒店现有的客源结构，会议客人已经成了聚宾客房的主要客源构成，起到了举足轻重的作用为确保能有较好的客房营收，应具体着手于散客和会议团队两大方面在前厅部抓散客促销和销售部重点抓会议团队推销的情况下，给予灵活的价格政策和提成制度相辅助，争取扩大酒店市场占有率。

星级酒店销售总监工作述职◆◆酒店价格体系调整酒店价格体系调整 房型房型门市价门市价（原价（原价/现价）现价）前台优前台优惠价惠价网络价网络价（价格（价格/佣金）佣金）前台特批价前台特批价（房务总监权限）（房务总监权限）商务协议价商务协议价（销售员权限）（销售员权限）团队底价团队底价标准间标准间218/258188178/38140140140/140商务单间商务单间238/288238228/58188188180/170三人间三人间258/328238228/58180180188/180商务标间商务标间288/328238228/58208208200/1702楼麻将房楼麻将房358/388268258/58200200200/1703楼麻将房楼麻将房388/398268/258258230/170普通套房普通套房680/688388/308308308/300星级酒店销售总监工作述职备注：备注：1）以上报价以人民币结算，单位：元）以上报价以人民币结算，单位：元          2）团队底价标注）团队底价标注“/”前为销售部经理最低权限，标注前为销售部经理最低权限，标注“/”后为总经理、主管销售领导、销售总监最低权限价格。

后为总经理、主管销售领导、销售总监最低权限价格星级酒店销售总监工作述职2011年年1-6月销售工作总结月销售工作总结星级酒店销售总监工作述职◆◆2011年年1-6月销售工作总结月销售工作总结（一）基础工作（一）基础工作         1、酒店周边竞争对手酒店市场调查、酒店周边竞争对手酒店市场调查       2、酒店价格体系调整、酒店价格体系调整（二）内部管理工作（二）内部管理工作        1、完成了部门客户档案建立及存档工作、完成了部门客户档案建立及存档工作       2、拟定部门绩效考核方案、拟定部门绩效考核方案       3、部门销售分组，销售任务落实到人、部门销售分组，销售任务落实到人星级酒店销售总监工作述职      4、制定酒店全员营销方案、制定酒店全员营销方案      5、对部门员工进行销售技巧及沟通技巧培训、对部门员工进行销售技巧及沟通技巧培训      6、整理酒店无消费的睡眠协议，进行部门重新划分整理酒店无消费的睡眠协议，进行部门重新划分      7、制定部门运营手册、制定部门运营手册      8、协同财务负责核对各公司、会议及个人等的挂帐，、协同财务负责核对各公司、会议及个人等的挂帐，  保证帐款回收。

保证帐款回收      9、制定每月销售优秀奖，对员工的进步给予表扬、制定每月销售优秀奖，对员工的进步给予表扬；    10、定期安排部门内部聚会，增进员工间凝聚力定期安排部门内部聚会，增进员工间凝聚力三）销售活动（三）销售活动      1、完成各个节日对客户的短信祝福、完成各个节日对客户的短信祝福      星级酒店销售总监工作述职    2、与各单位签订酒店优惠协议、与各单位签订酒店优惠协议      3、与同程网等订房中介开展合作、与同程网等订房中介开展合作      4、完成部分重点客户的销售拜访，告知酒店厨师更换、完成部分重点客户的销售拜访，告知酒店厨师更换的信息及收集相关反馈信息的信息及收集相关反馈信息      5、接待市委统战部、人事局、卫生监督局、太平洋保、接待市委统战部、人事局、卫生监督局、太平洋保险等大型会议团队险等大型会议团队      6、制作婚宴促销宣传彩页及宣传板，面向民政局结婚、制作婚宴促销宣传彩页及宣传板，面向民政局结婚登记处作相关推广工作登记处作相关推广工作星级酒店销售总监工作述职（四）促销活动（四）促销活动 1、推出高考谢师宴和状元宴优惠套餐。

推出高考谢师宴和状元宴优惠套餐       2、开展、开展“清凉一夏，优惠大酬宾清凉一夏，优惠大酬宾”促销活动促销活动     3、大学生毕业宴促销方案实施、大学生毕业宴促销方案实施     4、商务日房、钟点房促销方案实施、商务日房、钟点房促销方案实施     5、、“浪漫婚典，相约聚宾浪漫婚典，相约聚宾”婚宴促销活动婚宴促销活动星级酒店销售总监工作述职2011年年1-6月份经营分析月份经营分析星级酒店销售总监工作述职2011年年1-6月客房收入统计月客房收入统计月份月份房晚数房晚数房费房费平均房价（元）平均房价（元）入住率入住率（（% %））1 110351035222961222961215.42215.42元元43 %43 %2 2706706157155157155222.60222.60元元33 %33 %3 3938938190351190351202.93202.93元元39 %39 %4 4509509103141103141202.63202.63元元22 %22 %5 5777777150671150671193.91193.91元元33 %33 %6 64274279694196941227.03227.03元元18 %18 %星级酒店销售总监工作述职2011年年6月份电能集团外部消费排名月份电能集团外部消费排名1111年年6 6月排名月排名公司名称公司名称消费金额消费金额跟进人跟进人1 1市委统战部市委统战部29561郑美娟郑美娟2 2市人事局市人事局25093殷红殷红3 3市市建委建委19930阮先炳阮先炳4 4卫生监督局卫生监督局17522郑美娟郑美娟5 5新华保险新华保险16184郑美娟郑美娟星级酒店销售总监工作述职2011年年1-6月份集团内部客房消费排名月份集团内部客房消费排名消费消费排名排名公司名称公司名称消费金额消费金额1010年消费金额年消费金额环比增长率环比增长率1 1厂总经部厂总经部94550元元145588元元　　-53.98%-53.98%2 2集团总经办集团总经办71770元元114550元元元元　　-59.60%-59.60%3 3西塞厂财务西塞厂财务19983元元　　16599元元　　16.93%16.93%4 4厂财务厂财务14896元元　　22893元元　　-53.68%-53.68%5 5工程公司工程公司9981元元　　11538元元　　-15.60%-15.60%星级酒店销售总监工作述职销售人员个人业绩对比销售人员个人业绩对比销售员销售员5 5月业绩月业绩6 6月业绩月业绩增长率增长率郑美娟郑美娟5320976777+44.29%殷红殷红445132356+626.93%龚红梅龚红梅556822327+300.99% 余萍余萍542027670+410.52%星级酒店销售总监工作述职◆◆2011年年1-6月份经营分析月份经营分析•签定协议为签定协议为134份份•共接待共接待 151场会议场会议•共接待共接待 93 场次婚宴及宴会场次婚宴及宴会•客房收入为客房收入为1223396元（含会议室）元（含会议室）•餐饮收入为餐饮收入为2041117元元  •散客比例散客比例33 %，会议客户，会议客户 67 %    •客房累计销售客房累计销售4392间间*夜夜 星级酒店销售总监工作述职◆◆ 2011年年1-6月工作不足：月工作不足：.    因我酒店前期主要定位是以电能集团内部消费为主，周边会因我酒店前期主要定位是以电能集团内部消费为主，周边会议市场为辅，而对于商务市场投入的力度相对不够，当电厂议市场为辅，而对于商务市场投入的力度相对不够，当电厂消费量减少时，导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力消费量减少时，导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。

以提高酒店总体收入•户外广告及媒体宣传不到位，很多活动未能得到最大程度上户外广告及媒体宣传不到位，很多活动未能得到最大程度上的推广•对会议及婚宴市场促销力度不够，导致一部分客源流失对会议及婚宴市场促销力度不够，导致一部分客源流失•部门员工销售经验不足，实际销售经验较少，造成了业务不部门员工销售经验不足，实际销售经验较少，造成了业务不熟现象严重熟现象严重星级酒店销售总监工作述职2011年年7-12月份工作计划月份工作计划星级酒店销售总监工作述职◆◆2011年年7-12月工作方向月工作方向一、员工培训的强化一、员工培训的强化针对员工在工作中所暴露出来的不足之处，将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方面进行强化及规范化的培训，同时也要加强对员工业务能力的培训，增加服务意识二、主题促销活动二、主题促销活动制定各月整体促销计划，部门将对重要节假日提前做好相关促销及包价产品，并且做好前期的宣传推广工作，以确保活动的效果和影响力星级酒店销售总监工作述职三、加强管理，灵活激励营销机制三、加强管理，灵活激励营销机制部门将增加一至两名销售经理，与目前已有的4人一起分成两组，每组2-3人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑营销，扩大酒店的市场份额。

销售经理将实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核通过大量拜访及时争取各种团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并及时收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理对新开发客户消费提成比例提高，以提高新客户开发力度四、热情接待，服务周到四、热情接待，服务周到接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，热情周到提供人性化服务，针对不同客户进行个性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略星级酒店销售总监工作述职五、做好市场调查及促销活动策划五、做好市场调查及促销活动策划组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方案六、密切合作，主动协调六、密切合作，主动协调根据客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、做好沟通协调工作，密切配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益七、加强与有关宣传媒介单位的联系七、加强与有关宣传媒介单位的联系充分利用多种广告形式对酒店进行推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。

星级酒店销售总监工作述职•1、维护好重点客户单位，对有潜力的和重点客户、维护好重点客户单位，对有潜力的和重点客户进行定期上门回访进行定期上门回访•2、做针对性的销售，策划教师节、重阳节等促销、做针对性的销售，策划教师节、重阳节等促销活动，吸引湖师老师消费活动，吸引湖师老师消费•3、推出酒店、推出酒店VIP贵宾卡，做好酒店贵宾卡，做好酒店VIP贵宾卡的贵宾卡的市场推广市场推广•4、加大新客户签约工作，做好周边市场的开拓、加大新客户签约工作，做好周边市场的开拓•5、制作婚宴促销宣传彩页，在十一前面向市内进、制作婚宴促销宣传彩页，在十一前面向市内进行推介◆◆2011年年7-12月具体工作计划月具体工作计划星级酒店销售总监工作述职•  6、策划中秋节客户答谢活动方案、策划中秋节客户答谢活动方案•  7、制定部门新开发客户提成方案，加强新客户开、制定部门新开发客户提成方案，加强新客户开发力度•  8、国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客•9、做好圣诞、元旦、春节的活动促销方案及实施做好圣诞、元旦、春节的活动促销方案及实施•10、对酒店内外进行圣诞节、新年装饰，营造氛围。

对酒店内外进行圣诞节、新年装饰，营造氛围•11、按计划做好部门员工的日常培训工作、按计划做好部门员工的日常培训工作•12、跟进酒店日常应收款的催收工作、跟进酒店日常应收款的催收工作•13、制定部门员工行政考核制度，加强日常工作考、制定部门员工行政考核制度，加强日常工作考核力度星级酒店销售总监工作述职。