中国护肤产品进入印度市场之营销战略.doc

摘要： 本文通过对印度的政治、经济、文化的分析，和护肤产品在目标市场印度的前景分析，拟订一份营销计划，将中国国产护肤品牌“自然堂”打入印度市场并讨论该产品在印度市场的品牌策略、销售渠道策略、价格策略、促销策略等关键词：印度 护肤品 策略一、印度市场分析 印度位于亚洲南部，是南亚次大陆最大的国家，濒临孟加拉湾和阿拉伯海印度独立后经济有较大发展，对商品的需求不断上升，购买力也大大提高印度人爱美！据希腊人记载,古代印度人非常爱美,比如印度河上游的卡泰奥伊人就是选择最美的人当国王在那里,婴儿满两个月后要由公众裁判,以断定他是否具有法律所要求的美貌,是否有活下去的价值如果人们认为他丑魉,法官则判其死刑这在世界上大概是绝无仅有的大多数人的印象中，典型的印度美女拥有乌黑的长发、深邃的眼睛、高挺的鼻子、性感的身材和古铜色的肌肤不过，这只是我们一厢情愿的想法，事实上印度人却更偏爱白皙的皮肤在近些年来席卷亚洲的美白风潮中，印度众美女不落人后，纷纷把“没有最白，只有更白”作为自己的美容信条，甚至很多印度男人都在使用美白霜在印度，“以白为美”并不是转瞬即逝的时尚风潮，而有着深层的历史和文化背景有人给这种现象起了个好听的名字——白雪公主综合征。

在印度“漂亮和健康”的外表是成功生活的一个关键下面一则媒体报道可以看出印度人对美，特别是对美白的追求据英国媒体24日报道，在印度皮肤白等于种姓高，印度社会学家纽迈认为，这主要源于印度人骨子里对肤色的偏见，“多年来，印度人认为，‘低种姓’的人是黑肤色，而‘更高种姓’的人是白肤色 时下，印度人“爱美”成风，不仅美白产品畅销，男性做整容手术者也日益增多同时，印度还努力打造整形美容旅游中心的形象在首都新德里的各大药店，美白产品不可胜数，各种美白霜一直堆到天花板，美白产品的销售量也非常可观可见，护肤品——特别是美白产品在印度有一个广阔而且客观的的市场印度对价廉物美的优质产品需求殷切，并从中国内地和香港采购许多护肤产品过去5年，来自中国内地的进口化妆产品总值达1,760万美元，跃升逾五倍；从香港 输入的化妆产品总值为107万美元，增长98%印度化妆产品业仍在摇篮阶段，但由 于基数低，加上当地中产阶级逐渐壮大，对时尚生活用品大有需 求，因此增长前景十分可观全球大型日化企业已把目光投向印度，视之为利润丰厚的亚洲市场之一过去5年，传统化妆产品供应地法国对印度的出口增长逾170%，总值1,939万美元在2006至2007年度，来自泰国的化妆产品总值最高，达2,830万美元，5年来 扬升逾300%。

由2002年至2007年，从美国和英国输入的化妆产品总值亦录得大幅增长，分别达60% 和100%二、产品策略1、品牌策略——自然堂背景上海自然堂诞生于2001年，前身以生产和销售专业美容品为主，在上海、沈阳和郑州均设有自己的工厂，曾成功开发和推广了多个火爆全国的美容品牌，目前，自然堂在全国拥有109家代理商、7500家加盟店、600多家商场形象专柜，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌是中国国产护肤品行业中发展较快的品牌，在国内以用于广阔的市场从2009年开始，自然堂将实施为期十年的“国际品牌战略”第一个五年，自然堂要走向亚洲市场；第二个五年，自然堂要走向欧美市场现阶段正处在走向亚洲市场的第一个五年，而印度便是一个最强大的亚洲市场自然堂以“你本来就很美！”作为工资的宣传理念并邀请“万人迷”陈好代言该产品女人美，从来都是由内而外 即使外表平凡，强大的内在力量亦让美丽绽放；倘若丽质天生，内在力量更令你魅力加分肌肤更是如此，强韧的肌肤能量，内在的活力和健康，才是肌肤真正的美丽源泉自然堂专注美白事业有着以内养外，标本兼治的独特理念在这个时代美已经成了不可获缺的一部分，要美也要美的天然，许多化装品中添加了很多化学物品使人们望而却步。

自然堂推出一系列天然护肤品套装和健康食品，走在时代的最前端在印度自古以来便出美女的国家，在“你本来就很美”的基础上，加以自然堂的滋润，更符合印度长期以来对美得追求2、产品包装策略产品包装设计的好坏直接影响到该产品的销量包装不仅能便于消费，还能起到保护商品的作用，最主要的是它能提高产品的档次、增加吸引力，从而直接促进该产品的销售因此自然堂在设计包装上应该加以重视，首先，产品的包装应便于使用，并且给人以赏心悦目的感觉，让人在一眼之间就能欣赏它、爱上它、记住它、想拥有它二、销售渠道策略自然堂品牌进入印度市场的渠道类型很多，根据日化行业的特殊性及印度市场的综合分析，自然堂决定首先在本国大量生产产品，在进入印度市场的初期，采用间接出口的方式方式1、间接出口目前，我国有许多专门从事外贸业务的进出口公司，这些公司资金雄厚，人才济济而且由于长期从事进出口业务，他们拥有大批较为稳定的老客户，在国际市场上享有较高的声誉，也建立了较为完备的国际市场信息网络此外，他们在国家外贸政策方面往往享有一定的优惠待遇所以，这些进出口公司在今后一段时间内，仍然拥有其他企业不可比拟的优势所以，自然堂在准备进入市场时选择一家合适的进出口公司至关重要，这不仅关系到目前的决策，更关系到今后自然堂在印度市场的发展。

2、间接出口——国外生产 在初步稳定了市场之后，间接出口方式往往会出现一系列的缺陷，如关税增加了产品成本、运输成本过高，还可能有国家保护主义等排斥进口产品，等一系列的问题都会影响自然堂的发展此时，最可行的是将间接出口转换为在印度生产这样不仅方便了自然堂的营销，降低了成本，更能开发出更为广阔的市场，将产品普及到每一个角落，更能迎合当地市场的需求自然堂可以采用国外合资生产的方式在印度建厂首先寻求一家在印度有发展潜力的企业，通过在国外联合建厂的方式合资生产自然堂护肤产品，使两家企业共同管理，共负盈亏、共担风险这样既能减少国内企业的所需资金、降低风险、减少本企业与印度政府与社会的矛盾，同时又能充分利用印度的资源和优势，对自然堂在印度的长期发展大大有利三、价格策略自然堂的主要客户群目标是印度白领女性以及大学生因为从品牌的长远发展来看，大学生代表了未来的白领消费主流，谁抢先在大学生群体中树立起自己的品牌形象及品牌忠诚度，谁就能主导大学生的消费动机和占领未来的白领市场通过在大学生中奠定品牌知名度及美誉度，将为日后品牌延伸至白领市场预留足够大的空间因此在价格的制定上应以大学生等年轻群体为基础1、投进期的价格策略（新产品的定价） 投人期的价格策略也称为新产品定价策略。

新产品刚刚投放市场时，由于消费者不了解因而销量很低因此新产品定价是涉及新产品能否顺利进人市场和取得成功的关键之一自然堂在刚进入印度市场是，应本着以开发市场的目的去经营，在保住成本的基础上慢慢让大众了解产品如：自然堂一系列在进入印度市场初期的价格定制自然堂雪域精粹系列• 自然堂雪域精粹系列 价格从300印度卢比到1000印度卢比不等• 自然堂亮润美白系列 价格从300印度卢比到1200印度卢比不等• 自然堂活泉保湿系列 价格从200印度卢比到800印度卢比不等• 自然堂绿色防晒系列 价格从150印度卢比到700印度卢比不等• 自然堂璀璨美白系列 价格从500印度卢比到2500印度卢比不等2、成长期的价格策略自然堂在经过一段时间的推广和销售，逐渐为市场所接受，市场销售量上升这个时期企业所采用的阶段价格策略是目标价格策略目标价格是企业完成一定目标利润而制定的价格策略企业应利用成长期的有利机会，适当提升目标利润水平，加速实现企业利润，到产品进人销售困难时期时，企业就有了降价促销的保证和潜力，从而保证企业生产经营目标的买现3、成熟期的价格策略首先分析自然堂在印度市场是否已进入制定成熟期价格的阶段，产品进人成熟期的标志是竞争者的大量涌人、销量增长速度减慢并开始走下坡路。

这一阶段价格策略就以竞争为核心，维持和扩大企业产品市场占有率，保持竞争上风和稳定的利润收人因此通常使用的价格策略是降价销售当然降价的条件是生产本钱的降低，通常本钱越低，价格的竟争力就越强，在价格竟争中取胜的可能性就越大企业在降价时需留意的是根据产品需求价格弹性的大小把握好降价的幅度：不能向求出各环节价格，以决定企业在制造产品时的最大目标本太小，太小不足以引起消费者的留意，对竞争对手的威胁也太小；当然也不能太大，太大可能使企业没有利润4、衰退期的价格策略企业在产品衰退期的价格，要尽量使企业在保有微利的基础上，将产品全部销售出往，避免积存，发挥产品对企业的最后贡献作用因此这一阶段主要采用维持价格或驱逐价格的策略 四、促销策略自然堂来到印度，提高产品知名度至关重要，因此因采用适合印度市场的“多渠道促销”策略，加大民众对自然堂产品的认知，确立自己的品牌地位1、大力投入广告宣传（1）实行明星代言宣传过去5年来，越来越多的欧洲面孔出现在印度的广告和时尚杂志中据不完全统计，从2007年到2010年，至少有1000名英国演员、舞蹈家和模特凭借其白皙的肤色来到孟买发展可见，美丽的面孔和白皙的皮肤是大众所追崇的，所以，在印度挑选漂亮且皮肤白的明星代言自然堂宣传定能达到很好的效果。

2）实行网络广告投入 外贸目前互联网是消费者选择产品的重要渠道自然堂的独特销售方式和首要目标客户群也决定了网络广告比传统媒体广告更有效果在进入印度市场的第一年，首先着重在网络上投入大量广告，在建立了一定的客户群，而后，再在传统媒体上投入广告，在各大卖场设立专柜，面向传统女性销售2、专业美白教室——学习体验、销售服务于一体 在孟买、德里、加尔各答、班加罗尔、辰奈、海德拉巴、浦那等城市设立了自然堂美白教室经验丰富受过良好专业培训的自然堂美容顾问在自然堂美白教室与顾客面对面帮助每一位爱美女性诊断肌肤问题、按照个人特点制定独特的美白方案每周我们都会举行产品试用会，在不断与顾客接触中提升我们品牌的知名度，也同时听取每一位顾客的意见做到真正与顾客面对面在产品体验过后，可以推销给前来体验的顾客，并承诺定期为其提供专业的护肤美容咨询3、会员制、派发试用装制 会员制是自然堂销售模式的一大特色而加入自然堂会员的程序非常简单，只需通过或上网索取免费试用装，以及订购自然堂商品的同时自动就成为自然堂会员，无需缴纳任何入会费与年会费新品上市时，会员可优先获赠试用装同时，自然堂会员还可获赠专业美白杂志，这一杂志由自然堂主办，包含了产品目录与信息、美容体验信息、美容化妆技巧课堂等内容，成为自然堂与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。

此外，自然堂会员还享有积分换礼品等多项优惠采用会员制大大提高了自然堂消费者的归属感，拉近了自然堂与消费者之间的距离，也让更多人对自然堂给予更高的关注度可以免费申请一次此后，一天一块，两周一疗程体验，迅速健康美白4、多种销售方式并行 销售方式采用专营店销售为主，网络销售、销售、目录销售为辅的模式运行自然堂在印度各大城市设立销售专营店，让该售点遍布各个地方同时，设立自己的官方网站网站，为会员和非会员提供了操作非常简易的电子商务平台免费的开通，使消费者不仅可以咨询美容信息和产品信息，也可以下定单购物同时，还开通了邮购服务，消费者可以在邮局通过邮购获得自己需要的产品没有进驻卖场和开设独立专卖店，产品直接到达消费者，节省了中间许多不必要的环节，把更多的实惠带给购买自然堂产品的消费者由于采用通讯销售模式，自然堂得以将节约的中间环节费用用于市场调研和产品研发，保证产品的优质，同时提供完善的产品线，保证消费者有选择的空间和个性化需求的满足，由于通讯销售模式省去了代理商经销费用和物流费用，自然堂也得以提供比同类产品更低。