医药贸易公司实习报告.docx

医药贸易公司实习报告 　　我在2个月的时间内在老师的要求下圆满的完成了学校规定的实习工作我在杭州泰济贸易有限公司实习，该公司于XX年成立于浙江省杭州市，是一家专业供应高品质医疗技术、产品推广和服务的高新技术企业公司以“打造专业组织，吸纳优质.资源，推动医学技术进步回馈.”作为经营理念致力于医疗技术和产品服务领域，为医疗技术进步服务，为.供应高新医疗技术和产品服务的廉价供应致力于引进国际先进的企业经营管理理念，营造制度化、专业化、规范化的内部运营环境为公司进展供应良好内在体制和机制，吸引优秀人才前来创业进展，共创辉煌公司先后与众多国内外知名医疗器械公司取得合作，以优质的产品和技术共同服务于各级大中型医院我以能在这样为人民健康着想的公司实习而感到骄傲 　　作为一个医药代表，平常的工作内容即为维护与医生（即客户）的客情关系，通过各种方式加强双方的认知度，增加销售数量以最好的状态与医生沟通，使对方接受你的人，进而接受你产品说起来简单做起来难，在真正接触这个行业后我才发觉我的生存力量是多么的匮乏 　　初到，在前辈的带领下，我开头渐渐接触这熟识有生疏的行业 　　医药代表的工作，就是开发与上量，下面简洁介绍一下工作的基本内容： 　　1、开发医院 　　由于医院进药把关严格，药品不像其他一般商品可以自由进入医院，进而被医生处方，最终获得销量。

所以，做医药销售首先一步就是要让你的药品进入医院，使医生可以用法你的药品开发就是为了把你的药送到医院去要打通的关节有科室主任、药剂主任和管进药的院长等一些相关人员简洁地说就是拿到科室主任的提单，再由药剂科主任和院长签字，最终会在医院自行召开的药事会议上将你的药品购中，允许此药品进入医院进行处方销售 　　2、销售上量 　　假如已经开发胜利了，也就是说药品胜利进入医院的药品名目接下来你的主要工作是上量，院长药剂主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重点是有你产品处方权的医生当然，依据药品种类和用法的不同，一般我们把医生分为门诊医生和住院部医生门诊医生就是长期在门诊里看病的医生，处方都会由他们开出而有些药品必需在医院住院时用法，这时你必需联络住院部的医生，使其情愿给你用药但是这不是肯定的，要视实际状况而定，只要对销量起促进作用我们都可以争取让更多的医生更多的处方你的产品才是重点每天就和那些医生沟通沟通，让医生认可你和认可你的品种 　　这些只是工作中固定的格式，对于任何一样工作，他都有所谓的工作体制，这里的工作体制就是用固定的格式印刷出来规范及定义一个行业及岗位的不变的方式与定义然而我们做的销售，而不是文秘。

任何规章都不行以在销售行业上来规范我们的行为，只要在不违法的前提下达到销售目的的方式，我们都要学习与借鉴 　　销售是一件复杂的事，尤其在医药业身为医药代表，肯定会面对各种各样的压力在此，我总结了在医药销售中的一些技巧： 　　一、销售技巧 　　临床代表需要把握系统的专业销售技巧（pss）专业销售技巧的学习不是通过自身阅历而得到的，那样你会走许多弯路虽然我们学习的都是课本上的一些理论呢学问，但是我在平常学习的药品学问和管理学问无形中加强我的竞争力使我对一些较专业的东西接受的会更快 　　二、沟通技巧 　　医药临床代表不需要滔滔不绝、滔滔不绝由于能说不等于会说，会说不等于说对话良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议这就需要一个销售人员有强大的听觉和快速旋转的cpu（就是大脑），在了解对方的所想后快速给出迎合对方想法的回应，这就是说对话 　　三、公关技巧 　　一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、开会等假如我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱，其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上而真正的公关技巧就是临床代表必需知道在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标，而且，这些行为必需是合理的。

　　四、客情关系管理技巧 　　现在.环境普遍浮躁，客户忠诚度极低作为临床代表，必需具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的力量比如，提高访问频率，建立客户档案，锁定vip客户，这样能够快速提高客户信任而延长每次的访问时间，增加谈话内容，开头进行家访，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲热度，拉近关系等 　　二、说完开场，我在说一下开场之后我们如何洞察对方想法进而把握主动权 　　当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会关心你走出逆境，柳暗花明，发觉机会由于假如你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的看法和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是特别重要的由于个人的基本需要挺直打算其行为而现在你最重要的就是用沟通掌握其行为！ 　　在此，说一下探询的重要性： 　　1、使医生有爱好与你交谈 　　探询的技巧首先是要使医生感爱好，情愿与医药代表交谈，无论医生的爱好是物质还是学术假如没有把医生的爱好激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；假如不交谈，医药代表就没有方法取得更多的信息；假如没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售上升。

所以首先要考虑怎么样激发医生的爱好需要留意的是激起医生的爱好，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的.过程中都要尽可能地让医生感爱好，你的每一次回答与提问都要有目的的进行，让医生情愿和你交谈 　　2、取得有关产品用法、治疗及相关竞争产品的重要 　　信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的用法、治疗及相关竞争产品的一些重要信息这对你的用处非常重要，比如你的竞争品种请那些医生搞学术会议啊，你了解到这些信息后要快速行动，弥补不足，防止客户丢失现代.的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么胜利的机率就越大 　　3、打算医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法 　　通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点特别重要假如医药代表在访问的过程中只留意自己的目的，自己如何达成销售，而忽视了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售 　　实习收获与体会 　　一、放开过去，自信对待 　　放开同学时代的稚嫩和无知，放开自己的心态，不管别人怎么看待你的工作，记住，我有我的工作方式和生活方式；放开自己的胸怀，这样你才可以融入这个世界。

抱着一颗理智的、自信的、向上进取的心投入你的工作中，胜利不会远离你 　　二、努力学习，主动上进 　　我们走出校内，走出课堂，走向.，走上了与实践相结合的道路，到.的大课堂上去见识世面、施展才华、增长才能、磨练意志，在实践中检验自己 　　三、勤奋创新，端正心态 　　勤奋，努力做好手头工作是我们必需直面的问题，这也是每件事所必需的，特殊是对于我们的医药销售行业更是不行或缺的基本素养！门诊访问、家访、病房访问；每天就是门诊到住院部再到医生家里，无论是白天的访问还是晚上的夜访，都需要你有勤奋的心态来支撑你！ 　　端正心态则是我们作为一名实习者最需要的，.的诱为甚麽部分同学成了“面霸”的最主要因素 　　通过实习，我也熟悉到自己的不足和缺陷： 　　1、缺乏工作阅历 　　由于自己缺乏工作阅历，许多详细问题而不能分清主次，一些问题没能准时发觉我想通过实习的进行以及自身不断的努力，我肯定会积累起阅历 　　2、工作时未能仔细 　　在工作时不能马虎，严谨仔细是需时刻记住由于我的一些工作上的失误造成了其他人在工作上的困扰通过实习老师的指导我明白了对待任何事都要仔细再仔细。

实习是当代高校生面对.、面对生活的个经受，它对我们以后的.观、思想观、价值观等有着深远的影响在实习过程中我也曾想过退缩、想过放弃，但每当我想起家中父母做的活比我们更苦更累，我的心就不由的阵痛父母为了我能上高校在家里辛勤操劳了大半辈子都没有叫过苦，我怎么可以为了一点点的小困难而退缩呢？ 　　实习，是高校生重要的一课，付出了便有收获我很幸运地参与了在杭州泰济贸易有限公司药业实习，通过2个月来和公司各个老师的指导，让我对于医药营销这一行业的熟悉迈进了一步，同时，在工作沟通的过程中，我也体会到了一个团队的力气总之，这次实习，让我猎取了阅历，熟悉了不足，体验了医药这个神圣行业，也感受，思索了很多医药改革的问题在以后的路上，我会珍惜这些阅历，让自己做得更好。