021011万向营销中期报告沟通版1.1.ppt

零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案2002年10月11日，萧山机密中期报告沟通版中期报告沟通版本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任万向集团一体化市场物流咨询项目万向集团一体化市场物流咨询项目1© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录2© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式Ø万向实施服务战略的切入点分析Ø零部件市场渠道建设的业务模式选择2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录3© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商最终消费者 整车厂客户界面整车整车零部件零部件零部件零部件零部件零部件汽车产业链可大致划分为整车厂和社会化的两大服务体系汽车产业链可大致划分为整车厂和社会化的两大服务体系, ,其中均包括整车销售服务和零部件服务（售后）两部分其中均包括整车销售服务和零部件服务（售后）两部分非整车厂客户界面整车整车厂体厂体系系社会社会化体化体系系整车整车零部件零部件零部件零部件4© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved整车品牌专卖配件销售车辆维修多品牌整车销售配件销售车辆维修连锁连锁配件经销连锁连锁维修连锁连锁整车销售在整车厂体系内，整车销售和零部件在整车厂体系内，整车销售和零部件服务服务有相互融合的趋有相互融合的趋势，而社会化体系首先表现出连锁化规模经营的趋势势，而社会化体系首先表现出连锁化规模经营的趋势连锁化纵向整合连锁大卖场品牌售后连锁纵向整合四位一体店三位一体店整车整车厂体厂体系系社会社会化体化体系系5© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向集团服务战略着眼于为整车厂和国外系统配件商提供万向集团服务战略着眼于为整车厂和国外系统配件商提供价值，最终促进万向制造业务的持续发展价值，最终促进万向制造业务的持续发展随着中国加入WTO以及集团的发展壮大，万向要真正维持其未来竞争力和生命力，拥有市场服务与控制能力意义重大，既可夯实、培育汽车零部件核心主业的竞争优势，又能加快推进董事局提出的“奋斗十年添个零”的战略目标。

——文件《通字[2002]28号 》积极发展服务战略最终促进制造业务为整车厂提供增值为整车厂提供增值服务，取得与整车服务，取得与整车厂的平等对话地位厂的平等对话地位为国外系统配件商为国外系统配件商供应提供分销配送，供应提供分销配送，以市场换技术以市场换技术为整车厂提供可见的附加值，建立新型合作关系6© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedA：整车厂体系内的售后零部件配送 C: 非整车厂界面的销售与服务体系B: 整车厂界面内的销售与服务体系 D: D: 独立售后市场的汽配流通独立售后市场的汽配流通整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商最终消费者 整车厂客户界面整车整车零部件零部件零部件零部件零部件零部件非整车厂客户界面整车整车厂体厂体系系社会社会化体化体系系整车整车零部件零部件零部件零部件A AB BC CD DD D万向服务战略的实施可以选择直接切入客户界面，也可以万向服务战略的实施可以选择直接切入客户界面，也可以从客户界面的支撑体系切入从客户界面的支撑体系切入7© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商最终消费者 整车零部件零部件零部件整车厂体系社会化体系整车零部件零部件整整车车厂厂客客户户界界面面非非整整车车厂厂客客户户界界面面在整个客户服务界在整个客户服务界面上建立起优秀的面上建立起优秀的服务能力，从而掌服务能力，从而掌握客户界面握客户界面随着零部件采购向模块化趋势发展，未来整车厂只和一级模块化供应商有直接业务往来，随着零部件采购向模块化趋势发展，未来整车厂只和一级模块化供应商有直接业务往来，因而此种方式的最终效果与该趋势在国内的成熟时间及万向制造业务的能力提升密切相关因而此种方式的最终效果与该趋势在国内的成熟时间及万向制造业务的能力提升密切相关可选的切入点：可选的切入点：A/B/C/D着眼于发展与整车厂的新型合作关系，万向集团可以选择着眼于发展与整车厂的新型合作关系，万向集团可以选择从客户服务界面的多个角度切入从客户服务界面的多个角度切入8© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved零售流通商流通商维修厂/DIY用户国内汽配生产商•掌握流通渠道并形成全国性网络后，能够掌握流通渠道并形成全国性网络后，能够为国外系统配件供应商进入中国售后市场提为国外系统配件供应商进入中国售后市场提供最直接的帮助供最直接的帮助•外商获得万向网络服务的条件可以是资金外商获得万向网络服务的条件可以是资金也可以是技术也可以是技术国外系统配件商进入国内售后市场时，最关心的是如何到达零售商，即最终销售的界面可选的切入点：可选的切入点：D选择流通领域切入可为国外系统配件供应商提供流通渠道，选择流通领域切入可为国外系统配件供应商提供流通渠道，“以市场换技术以市场换技术”，促进万向制造业的发展，促进万向制造业的发展9© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved选择选择A：：OES体系的零部件配送服务体系的零部件配送服务•国内大的整车厂目前更倾向自建物流体系（运作上可能分开，如安吉物流），或采用国外的物流服务提供商（如上海通用以APL作为其主要的物流服务提供商负责整个供应链的管理）•从中小整车厂、进口车中获得物流外包的机会相对较大，但总体上这一需求用户尚不敏感，市场不易启动•整车厂的物流外包业务对服务能力的要求很高•物流业务有极强的规模效应特征•可提供全面外包服务的物流服务提供商投资规模大，进入门槛高万向很难万向很难直接进入直接进入这一领域这一领域10© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved整车厂的服务体系受整车厂的严格控制，而且只能依附于整车厂，整车厂的服务体系受整车厂的严格控制，而且只能依附于整车厂，局限在较小的经营地域，难以独立发展及实现规模经营，不可能局限在较小的经营地域，难以独立发展及实现规模经营，不可能成为万向的目标成为万向的目标整车厂将这些企业看作其整车厂将这些企业看作其整体营销服务策略的一部整体营销服务策略的一部分，采用多种方式支持分，采用多种方式支持•技术支援技术支援•品牌建设品牌建设•资金支持资金支持•配件供应配件供应•整车厂的服务体系以其自身利益为核心，整车厂的服务体系以其自身利益为核心，服务企业缺乏足够的发展空间服务企业缺乏足够的发展空间•服务企业的可替代性使企业对整车厂的价服务企业的可替代性使企业对整车厂的价值号召力有限值号召力有限•整车厂经营不善会直接影响体系内的服务整车厂经营不善会直接影响体系内的服务企业，企业的发展缺乏独立性企业，企业的发展缺乏独立性优点优点缺点缺点介入整车厂的客户界面介入整车厂的客户界面选择选择B：：参与整车厂服务体系参与整车厂服务体系11© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved　国内的维修业尚处于发展的初期阶段：国内的维修业尚处于发展的初期阶段：－维修业的细分刚刚出现，连锁经营尚未形成规模，市场极度分散－独立的维修缺乏品质保障和可信度，形象上处于弱势地位－维修业资本大都比较弱小社会化的服务体系中的整车销售及相关金融服务发展潜力巨大，尽管投社会化的服务体系中的整车销售及相关金融服务发展潜力巨大，尽管投入较高、经营上有较强的区域性特征，但可形成进入壁垒，应考虑进入。

入较高、经营上有较强的区域性特征，但可形成进入壁垒，应考虑进入此处只对独立维修部分展开分析此处只对独立维修部分展开分析选择选择C：：社会化的服务体系社会化的服务体系随着国内汽车保有量随着国内汽车保有量的增长、国家对维修的增长、国家对维修市场监管力度的增强市场监管力度的增强以及整车技术壁垒的以及整车技术壁垒的提高，国内维修企业提高，国内维修企业将向品牌化、规模化、将向品牌化、规模化、专业化方向发展专业化方向发展维修业的规模经营投入高，市场整合难度大，难以获得高维修业的规模经营投入高，市场整合难度大，难以获得高的市场份额，且与整车厂的售后体系存在竞争，万向不宜的市场份额，且与整车厂的售后体系存在竞争，万向不宜直接进入直接进入12© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved在竞争压力驱动下，汽配流通业正处于行业分化中，大规模连锁品牌分销是在竞争压力驱动下，汽配流通业正处于行业分化中，大规模连锁品牌分销是必然的发展趋势，虽然万向现有的能力离大规模品牌连锁分销的要求还有一必然的发展趋势，虽然万向现有的能力离大规模品牌连锁分销的要求还有一定差距，但国内竞争对手的资本实力相对弱小，进入条件比较成熟，并有可定差距，但国内竞争对手的资本实力相对弱小，进入条件比较成熟，并有可能在今后几年内占据国内市场能在今后几年内占据国内市场8 8－－1010％的份额％的份额选择选择D：：独立售后市场的汽配流通独立售后市场的汽配流通国外标竿企业国外标竿企业国内企业国内企业万向现有能力万向现有能力资金实力资金实力大规模连锁分销，实力很强规模多不大，实力一般强有力的制造业资本作为支撑品牌知名度品牌知名度全国性知名度，良好的品牌效应区域性知名度，品牌处于初级阶段易于转化的制造业的强势品牌产品线组织产品线组织能力能力有全面的产品线，与厂家良好的关系多围绕少数车型组织产品线很少有全面的产品线只能组织部分产品产品线严重不全管理能力管理能力丰富的连锁配送分销经验管理能力一般没有配送分销领域的管理经验人力资源人力资源高水平的专业及管理人才缺少高水平的管理人才和引进渠道高水平的专业及管理人才缺乏，有一定人才吸引力分销网络配分销网络配送能力送能力全国性的高效配送分销网络，24小时的全国配送能力区域性的配送分销网络，配送能力不强没有配送分销网络13© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved•D D对进入C中的快修业态有促进作用这两种业态有着天然的联系，独立售后市场的汽配流通朝向连锁业态发展的趋势是符合快修的贴近最终消费者的要求的,良好的网络资源，品牌效应和控制终端用户的能力为企业进入快修提供了依托。

现在美国的NAPA就是这样一种融合的业态•在D D上具有很强的汽配流通能力是介入A（OES体系配送）的基础 在独立售后市场上具有很强的汽配流通能力的状况下，将具有介入到整车厂体系内的售后零部件配送领域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全国的网络，良好的信息系统支持）•D D与C中的整车销售和汽车金融服务存在融合的机会二种业态网络资源和品牌效应存在共享的可能，经营上的融合可以降低整体的运营成本•A、B由于和整车厂关系紧密，受整车厂控制较严，目前存在进入壁垒整车配套厂整车厂非配套厂汽配流通商独立品牌零部件厂商最终消费者 整车厂客户界面整车整车零部件零部件零部件零部件零部件零部件非整车厂客户界面整车厂整车厂体系体系社会社会化体化体系系整车整车零部件零部件零部件零部件A AB BC CD DD D万向进入服务领域的四种选择之间有内在的联系，在零部万向进入服务领域的四种选择之间有内在的联系，在零部件流通领域的能力可以作为进入其他领域的重要阶梯件流通领域的能力可以作为进入其他领域的重要阶梯14© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved•进入维修所需要的资金非常高（包括租用大量门店、购置专业设备，聘用技术工人和资深管理人员等），万向投入同等的启动资金只能支持在很少几个地区发展业务•由于DC过少，总业务量难以支持万向的启动规模•快修店的汽配消耗量不足以支撑所属DC的业务量•快修件与DC的产品线有一定的差异•集中在小区域的网络覆盖能力差，对万向服务战略的支持力度不够，价值不高•两者都是全新业务，万向基本不具备所需经验和技能，同时介入管理难度势必更高全国范围发展单一流通业务全国范围发展单一流通业务在重点区域向纵深拓展业务在重点区域向纵深拓展业务DCDCDCDC总部DCDC流通快修快修快修快修快修全国范围发展单一业务的模式比重点区域业务向纵深发展全国范围发展单一业务的模式比重点区域业务向纵深发展更具现实可操作性更具现实可操作性万向在流通领域找不到立即赢利的业务模式，短期内不可避免地要承受亏损，万向在流通领域找不到立即赢利的业务模式，短期内不可避免地要承受亏损，关键是比较哪种模式相对的投入较低，而又能提供较好的回报（包括经济回报关键是比较哪种模式相对的投入较低，而又能提供较好的回报（包括经济回报与战略价值），前期专注于流通在同等投入条件下明显可达到更高的规模效应与战略价值），前期专注于流通在同等投入条件下明显可达到更高的规模效应15© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved•客户界面中社会化体系和整车厂体系既相互竞争，相互竞争，此消彼长；又互相补充互相补充，服务于客户的不同需求客户服务界面整车厂客户服务体系四位（三位）一体店特约维修站授权维修站社会化售后服务体系独立维修站快修保养店配件经销商最终消费者几方面因素可能压制社会化服务体系的发展•技术壁垒•专用工具壁垒•车型更迭速度•品牌可信度•流通效率强势企业的进入可以改变部分不利因素国外市场状况国外市场状况•除德国外,整车的经销店和特约维修站在欧洲汽车售后市场上占有的比例均不足40%；德国形成以OES体系为主导的市场状况，主要是国内汽车品牌高度集中•美国独立售后市场的规模和影响远大于“非独立售后市场” ,其中前者占到80%以上的水平；通用汽车在美国的74%的售后维护都是由独立售后服务提供商提供的选择零部件流通作为切入点，还要就社会化售后服务体系选择零部件流通作为切入点，还要就社会化售后服务体系与整车厂售后服务体系的结构发展趋势作出判断与整车厂售后服务体系的结构发展趋势作出判断16© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved流通商因素流通商因素外部环境因素外部环境因素独立售后市场发展的有利因素社会化体系发展有利因素社会化体系发展有利因素: :•加入WTO，配件进口关税将降低•私车大幅增加，用户需要更好的服务•政府监管的加强促进市场的规范化•中国面积广阔，车型杂，品牌多社会化体系发展不利因素社会化体系发展不利因素: :•私车大幅增加，用户需要更好的服务社会化体系发展有利因素社会化体系发展有利因素: :•加入WTO，进货渠道增多•流通商集中度增大，实力增强,规范化发展•国外汽配流通商的进入社会化体系发展不利因素社会化体系发展不利因素: :•现有流通方式不合理•国内现有市场混乱社会化体系发展有利因素社会化体系发展有利因素: :•企业业态日益细分为快修、大修、维护•品牌化、规模化、规范化的发展趋势•售后维护从维修为主转为维护为主社会化体系发展不利因素社会化体系发展不利因素: :•大修要求更好的技术、设备和更多的投入•国内维修业混乱社会化体系发展有利因素社会化体系发展有利因素: :•越来越多的零部件厂商以独立品牌进入售后市场•零部件厂商技术水平提高，整车厂对零部件厂依赖增大社会化体系发展不利因素社会化体系发展不利因素: :•国内零部件厂商技术水平有待提高•相当多的零部件厂依附于整车厂社会化体系发展有利因素社会化体系发展有利因素: :•只有市场占有率相当高的少数品牌才有能力自建覆盖全国的售后体系社会化体系发展不利因素社会化体系发展不利因素: :•对整车的售后服务非常重视•整车技术水平提高到之大修难度增大•出于保护下游合作商的考虑会维护独立售后市场,如对正厂配件的控制和技术支持零部件厂零部件厂商因素商因素维修企业因素维修企业因素独立售后市场发展的不利因素整车厂整车厂因素因素通过对影响客户界面的各因素的分析，我们认为社会化体通过对影响客户界面的各因素的分析，我们认为社会化体系与整车厂体系将长期共存系与整车厂体系将长期共存17© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved制造领域配送配送分销分销流流通通领领域域快修领域整车销售汽车金融服务流通网络与流通网络与品牌影响品牌影响物流基础能力物流基础能力客户资源客户资源延伸拓展结合依托流通领域内建立起来的流通网络、物流基础能力、品牌影响和客户资源，依托流通领域内建立起来的流通网络、物流基础能力、品牌影响和客户资源，万向可以将配送和分销业务独立运作，进入整车厂零部件配送、向连锁快修万向可以将配送和分销业务独立运作，进入整车厂零部件配送、向连锁快修延伸、与整车销售及汽车金融服务领域的经营融合等延伸、与整车销售及汽车金融服务领域的经营融合等依托物流配送服务能力进行业务拓展依托品牌影响、流通网络，培养技术服务能力，进行业务延伸依托品牌影响和网络资源进行业务经营上的融合OES体系零部件配送综合以上分析，万向应首先以连锁分销方式切入汽配流通综合以上分析，万向应首先以连锁分销方式切入汽配流通领域，而后领域，而后依托这一领域中建立起来的优势进行业务拓展依托这一领域中建立起来的优势进行业务拓展18© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved现阶段，万向应尽快解决以下问题以促进新业务的构建现阶段，万向应尽快解决以下问题以促进新业务的构建§产品线的规划与质量控制§连锁分销网络的规划与设计§上游供应商的选择及合作策略§下游经销商的选择及合作策略§品牌的建立与推广§信息系统的规划与设计§连锁分销配送的经营管理能力配送配送分销分销流流通通领领域域•这些问题的解决这些问题的解决需要有经验丰富的需要有经验丰富的人员的参与人员的参与•人力资源的缺乏人力资源的缺乏是万向连锁面临的是万向连锁面临的首要问题首要问题19© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式Ø万向实施服务战略的切入点分析Ø零部件市场渠道建设的业务模式选择2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录20© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved•现有流通环节过多•流通效率不高制造商、大的流通商都已经开始着手改善流通环节效率•许多制造商都有自己的销售体系，可直接向零售商供货•大流通商开始经营连锁的销售终端•零售商建立联合体组织起来集体向上游采购制造商维修厂/消费者零售商中间代理商一级代理商汽配流通价值链单一环节的高效的流通平台单一环节的高效的流通平台制造商维修厂/消费者整合长期来看，流通业总的趋势是通过渠道整合减少多余环节长期来看，流通业总的趋势是通过渠道整合减少多余环节21© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向进入该万向进入该领域的劣势领域的劣势•对万向的服务战略支持不够•扩张主要依托于产品资源•扩张速度慢•业务缺乏延伸能力万向进入该万向进入该领域的优势领域的优势•具备一定的产品资源在价值链在价值链环节中的环节中的表现表现•产品线很窄，采购集中在少数几个品种•依靠规模优势低成本获得产品资源•与生产商关系紧密，可以获得最高的返点•主要销售对象是中间代理商•也有部分产品直接向零售商甚至终端消费者销售•库存品种少，量大•通常在销售区域内拥有完备的仓储能力，通过社会物流发货•跨区域销售难以协调，常引发恶性竞争一级代理商一级代理商销售流通采购上游制造商制造商下游下级批发商下级批发商一级代理商业务模式的价值是凭借规模优势以低成本获取一级代理商业务模式的价值是凭借规模优势以低成本获取产品资源向下派发产品资源向下派发从一级代理切入冲击厂家原有渠道，依托于产品资源的扩张速度慢，形成的从一级代理切入冲击厂家原有渠道，依托于产品资源的扩张速度慢，形成的由中间代理商组成的流通网络价值很低，也缺乏延伸能力由中间代理商组成的流通网络价值很低，也缺乏延伸能力22© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向进入该万向进入该领域的劣势领域的劣势•对产品组织和上下游协调能力较高万向进入该万向进入该领域的优势领域的优势•要求的启动资金较少•实力强劲的竞争者较少•从若干一级代理商处组织产品，完成针对特定客户的产品组合•在较小的区域内具备较强的快速配送能力•销售对象包括零售商、最终消费者和部分中间代理商在价值链在价值链环节中的环节中的表现表现•大多数产品向一级代理商采购•为了完成产品组合，也有部分产品向其他中间代理商采购中间代理商中间代理商销售流通采购上游一级代理商一级代理商下游零售商零售商中间代理商的业务模式所提供的价值是产品组合及地域间中间代理商的业务模式所提供的价值是产品组合及地域间的流通的流通现有中间代理商在流通中受到严重挤压，从中间代理切入关键是要达到足够现有中间代理商在流通中受到严重挤压，从中间代理切入关键是要达到足够的启动规模及为零售商提供一站式的服务，以规模和效率制胜，网络价值高的启动规模及为零售商提供一站式的服务，以规模和效率制胜，网络价值高23© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved•扩张速度慢•投入要求高•规模效应建立周期太长•直接针对特定最终消费者进行销售•围绕特定车型组织足够宽的产品线供消费者选择零售商零售商销售流通采购万向进入该万向进入该领域的优势领域的优势万向进入该万向进入该领域的劣势领域的劣势•具有一定的品牌号召力•对销售半径内的消费者提供便捷迅速的配送服务在价值链在价值链环节中的环节中的表现表现•绝大多数产品向中间代理商采购•采购行为有明显的多批次小批量特点•联合采购以降低成本的萌芽已经出现上游代理商代理商下游维修厂或维修厂或DIY用户用户各类零售商的业务模式的价值是满足终端客户对宽产品线各类零售商的业务模式的价值是满足终端客户对宽产品线及服务便利性的需求，从而掌握终端客户资源及服务便利性的需求，从而掌握终端客户资源零售商的客户最为稳定，以此形成的网络价值也最高，但从零售切入，由于零售商的客户最为稳定，以此形成的网络价值也最高，但从零售切入，由于市场过于零散，车型杂，客户需求多样化、开发周期长，实际很难形成规模市场过于零散，车型杂，客户需求多样化、开发周期长，实际很难形成规模24© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedDIFMDIFM零零售售商商一一级级批批发发商商零零售售商商维维修修厂厂制制造造商商DIYDIYDIFMDIFM市场和市场和DIYDIY市场：市场：•在美国现在的比例约为65：35，并呈下降趋势•中国目前的DIY所占比例远小于美国•DIY市场以零售为主渠道，DIFM以分销为主渠道•所以万向连锁应建立的建立的是分销的模式注：DIFM-do it for me 　　DIY-do it yourself万向连锁的合作者：万向连锁的合作者：•既能减少流通层级，又可利用已有的较强的客户网络•万向连锁能提供的价值最大，渠道冲突较小用用户户结合国内以结合国内以DIFMDIFM为主的汽配消费结构，万向应与靠近维修为主的汽配消费结构，万向应与靠近维修商环节的零售商合作商环节的零售商合作25© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第一轮整合第一轮整合第二轮整合第二轮整合•制造商会维护现有一级经销商以保持现有市场的稳定•首先选择批发，会遭到有实力的行业内企业的反击•没有客户基础，无法从零售环节切入•纯零售环节切入，短时间内无法获得较大市场和规模效应•二、三级批发零售商实力不足够强,易于整合•同时有一定的规模,能够比较快的扩大销量,获得市场零售商中间代理商一级代理商汽配流通价值链万向将先整合中间代理商（二三级批发商），在形成规模万向将先整合中间代理商（二三级批发商），在形成规模后再分别向上下游进行渠道整合后再分别向上下游进行渠道整合26© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved采购制造商维修厂/消费者零售商中间代理商一级代理商汽配流通价值链•从终端做起，对制造商原有渠道的冲击最小，而且网络价值高•直接做零售需要的投入太大，风险太高，扩张速度慢•通过连锁可实现大规模、高效率地运作，从而获得足够的赢利空间万向连锁分销零售商基本都以车型来组织产品线，以零售商作为直接客户意味着这一模式也必须以车型来组织产品线以连锁经营方式从中间环节切入流通，直接做到终端零售以连锁经营方式从中间环节切入流通，直接做到终端零售商是万向在目前条件下最为可行的选择，商是万向在目前条件下最为可行的选择，这一模式同时要这一模式同时要求必须以车型为中心组织产品线求必须以车型为中心组织产品线27© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved采购制造商维修厂/消费者零售商中间代理商一级代理商汽配流通价值链万向连锁分销在形成规模后，万向可以在形成规模后，万向可以分别向上下游进行渠道整合，缩分别向上下游进行渠道整合，缩短采购路径并尽可能将销售推近终端短采购路径并尽可能将销售推近终端28© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved•融零星采购为规模采购，采购成本低•产品线较宽•组织管理的要求较高•合作策略的设计要求较高•直接面向终端零售商，掌握终端的网络资源价值价值万向进入该万向进入该领域的优势领域的优势万向进入该万向进入该领域的劣势领域的劣势•具有一定的品牌号召力•一部分制造商和大型代理商有进入该领域的意图，但目前还是空白•全国性的仓储、配送体系连锁分销模式连锁分销模式销售流通采购上游制造商和少制造商和少量代理商量代理商下游零售商零售商连锁分销的发展模式以流通规模和流通效率取胜连锁分销的发展模式以流通规模和流通效率取胜，进入的，进入的门槛很高，是竞争对手难以模仿的模式门槛很高，是竞争对手难以模仿的模式29© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向连锁制造厂加盟店•万向连锁的成长依靠加盟商数量的增加和加盟商采购比例的提高•加盟商数量增加可以进一步扩大万向连锁的统一采购规模，降低采购成本•采购成本的降低增加了万向连锁对加盟店的吸引力，最终万向连锁和加盟店共同获益•万向连锁的网络扩大后，可以增大单批次采购量•万向连锁的扩张是生产商产品扩张、市场占有率提高的重要方式•生产商生产效率随着万向连锁单批次采购量的提高而提高万向连锁的扩张过程也是为上下游伙伴提供切实价值的过程，从而获得正反馈，促进万向连锁价值的提升两步仓储式分销业务模式在经济规模点以上运行时，将在两步仓储式分销业务模式在经济规模点以上运行时，将在上下游之间形成良性的正反馈，是一种持续增值的模式上下游之间形成良性的正反馈，是一种持续增值的模式30© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved业态类型业态类型能力要求能力要求竞争优势竞争优势汽配超市产品代理连锁仓储式分销•对消费终端的控制能力•网络分布•很强的采购能力•大批量进货带来的低价采购能力•以广泛的市场网络为基础的控制终端的能力•高效的零部件配送的能力•良好的品牌效应•宽产品线的管理能力•零星订单的处理能力•与上游厂家良好的关系•资金投入的能力要强•销售规模要足够大•销售网络要足够广•产品线要足够全，品质要好•要有强的管理能力和管理手段综合以上分析，对万向而言，连锁仓储式分销在几种可能综合以上分析，对万向而言，连锁仓储式分销在几种可能的模式中最具现实性，也是未来最具有竞争力的模式的模式中最具现实性，也是未来最具有竞争力的模式31© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved进口零部件国产OEM零部件国产非OEM零部件万向连锁平台万向连锁平台＊＊加盟店＊＊加盟店＊＊自营店＊＊加盟店＊＊加盟店维修厂、快修店、DIY（Walk In）用户注：•加盟店在未来将有多种类型，如轿车加盟店、卡车加盟店、用品加盟店等1 12 2连锁仓储式分销中心万向的连锁流通平台按照两步仓储式分销的模式进行构建万向的连锁流通平台按照两步仓储式分销的模式进行构建32© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedDCDCDCDCDCDCDCDCDCDC万向连锁万向连锁总部总部注：仓储式分销中心连锁店、加盟店维修厂家、DIY用户DCDC示意示意•万向连锁总部集中到配件制造厂家采购•配送分销到各区域DC中心•由DC配送分销到当地的连锁自营店和加盟店•连锁自营店及加盟店配送分销到当地的维修厂或销售给DIY客户由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以DCDC为中心覆盖为中心覆盖全国的连锁网络全国的连锁网络从总部到最终用户，实行渠道体系内流通从总部到最终用户，实行渠道体系内流通33© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施Ø两步仓储式分销业务模式可行性分析Ø现实可操作性分析Ø操作中的难点问题与对策3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录34© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved业务模式的两个核心要素：规模效应和流通服务品牌业务模式的两个核心要素：规模效应和流通服务品牌规模效应规模效应流通服务品牌流通服务品牌•大规模采购，获得低价•对最终用户的采购影响力‑汽配流通业的基本特点之一，就是采购的规模越大，采购成本越低。

流通企业赢利和生存的空间越大‑虽然也有少数的特殊的例子，如有让利的上限等，但总体而言，采购规模越大，越有谈判能力是根本的规律‑如果树立起对终端用户的流通品牌效应，能对其产生采购影响力，就拥有了一把利剑，使我们面对产品制造商（国内和国外）、加盟商和国内外的中小整车厂商，都有很强的谈判能力争取规模效应，打造流通服务品牌是业务模式的两块基石争取规模效应，打造流通服务品牌是业务模式的两块基石涵义解释35© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved业务模式必须回答三个问题业务模式必须回答三个问题¶对万向集团的吸引力－－我们为集团提供了什么价值对万向集团的吸引力－－我们为集团提供了什么价值？？¶对制造商的吸引力－－我们为上游带来什么好处？对制造商的吸引力－－我们为上游带来什么好处？¶对经销商的吸引力－－我们为下游带来了什么好处？对经销商的吸引力－－我们为下游带来了什么好处？36© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved对集团的吸引力－－为集团提供了经济价值，更提供了战对集团的吸引力－－为集团提供了经济价值，更提供了战略价值略价值投资品牌连锁渠道收获　经济价值战略价值基本价值基本价值核心价值核心价值成为一个独立的赢利性业务，是新的利润增长点为集团发展战略提供附加价值万向集团万向集团37© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved经济价值－－万向连锁将会成为一个新的赢利性业务经济价值－－万向连锁将会成为一个新的赢利性业务渠道利润率行业平均利润率万向连锁的利润率销售收入4%－50%5%－8%7%8.8%10%2亿4.8亿3亿万向连锁将成为一个独立的赢利性业务注：万向连锁的财务数据以建立10个DC为假设测算•供应商的贡献供应商的贡献‑供应商将铺更多的货‑进一步压低采购价格•内部效率贡献内部效率贡献–提高了需求预测的准确性，将降低库存周转率•高利润新产品的贡献高利润新产品的贡献–可以推以自己的贴牌产品–引入其他高利润的进口产品利润率提高的原因利润率提高的原因38© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved战略价值－－初步构建成一个面向终端的服务品牌和全国战略价值－－初步构建成一个面向终端的服务品牌和全国性的零部件流通渠道，对集团而言，这是核心价值性的零部件流通渠道，对集团而言，这是核心价值汽汽车车服服务务品品牌牌和和网网络络的的战战略略价价值值•与国外零部件厂的合作：与国外零部件厂的合作：•与国内外整车厂的合作：与国内外整车厂的合作：•为集团内工业企业服务：为集团内工业企业服务：•作为基础平台，开发出新的品牌服务业务：作为基础平台，开发出新的品牌服务业务：‑合作1：为其提供进入中国的渠道，有望与其合作，为其配套生产，进入国外市场‑合作2：有望与其合资，从而获得技术‑国外厂商，为进口车提供OES的配件总经销和配送服务，在此基础上寻求更多的合作，如为其销售整车和零部件配套‑国内中小厂商，为其提供OES配件分销和配送服务，寻求更多合作‑服务1、直接增加销售量‑服务2、流通品牌成熟时，可以为其贴牌生产，消化生产能力‑汽车服务品牌之间有较强的关联性，因此可以在此基础上开发新业务，如连锁快（维）修、整车销售与租赁、消费信贷等，真正成为汽车市场中心。

39© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved促进销售促进销售•万向连锁的产品直达终端零售商，因而在不触动原有代理体系的条件下可增加制造商的销售额，并且提高其客户的稳定性•通过万向连锁销售可以提高产品的市场占有率，开拓新的市场，同时宣传推广其产品认知制造商制造商提升形象提升形象•随着万向连锁品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升•全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度代理服务代理服务制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货与索赔，仓储与配送，教育消费者，告示等）可以由万向连锁来代理完成拓展产品线拓展产品线•相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的营销体系很难完成，万向连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线代理服务、拓展产品线40© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved降低成本降低成本•万向连锁各DC分销的产品将全国统一进货，大规模的采购降低了进货成本，这部分差价中有这部分差价中有3 3％用于和加盟％用于和加盟店分享店分享•全国中心库的建立和高效的物流配送体系将降低将加盟商的库存成本和配送成本加盟店加盟店促进销售促进销售•连锁品牌效应将会吸引大量的不同需求的消费者，从而推动加盟商的销售•万向连锁的整体市场推广规划将带动加盟商销售•为加盟商提供的技术支持将提升其自身的服务质量促进销量增加改善管理改善管理•统一的管理标准将提高加盟店的运营效率提升服务质量•规范的培训体系将提升业务人员素质•各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题提升形象提升形象•统一的渠道品牌形象设计、宣传标志将提升加盟商形象，提高客户认知度为零售商提供的价值：除了可以分享万向连锁大规模采购为零售商提供的价值：除了可以分享万向连锁大规模采购的优势，降低的优势，降低3%3%的进货成本，还可以促进销售、改善管理、的进货成本，还可以促进销售、改善管理、提升形象提升形象41© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施Ø两步仓储式分销业务模式可行性分析Ø现实可操作性分析Ø操作中的难点问题与对策3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录42© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved销售额计算及相关数据的定义销售额计算及相关数据的定义产品线宽度产品线宽度加盟商规定产加盟商规定产品采购比例品采购比例加盟经销商所占有的加盟经销商所占有的桑捷车市场份额桑捷车市场份额定义定义•指在总需求中万向连锁产品线所覆盖的产品种类占到市场需求种类的比例•对同一产品加盟商在万向连锁的采购数量占它这种产品所有销售数量的比例•加盟商的销售额占当地市场整个销售额的比例万向连锁所占市场份额万向连锁所占市场份额=加盟商采购比例 ×产品线宽度 ×加盟经销商所占有的市场份额销售收入销售收入= DC所在地区桑捷车保有量 × 配件费/车*年×万向连锁所占市场份额万向连锁所占的市场万向连锁所占的市场份额份额•万向连锁某个DC的销售额占当地市场整个桑捷车配件销售额的比例43© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved根据万向现阶段能力和渠道战略，选择最常用的根据万向现阶段能力和渠道战略，选择最常用的200种桑种桑车捷达维修备件作为初始的产品线车捷达维修备件作为初始的产品线产品线不能产品线不能过宽过宽产品线不能产品线不能过窄过窄•产品线过宽将导致采购过于分散，无法达到经济规模•万向目前在汽配流通领域的经验不足，市场预测和判断能力较弱，产品线过宽将加大管理难度•业务模式中零售店作为最主要目标客户，其需求特征要求产品围绕车型组织，产品线过窄将无法为客户提供价值产品线不宜过宽或过窄，在启动阶段以最常用的产品为主，逐步扩充•万向连锁经营的200种常用件占到维修市场备件的70%44© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved扩扩张张步步骤骤第一年第二年第三年12%（3.5％）16% （5％）20% （6.3％）•此时占有率将接近饱和状态，不会有大的变化•括号内为对应的在全国的市场占有率•第二年进一步扩张可以达到16%的渗透率•第一年市场空间较大,可以达到12%的渗透率•产品线的宽度和联盟的形式决定了经销商只能以一定比例进行采购起步阶段的采购比率为60%汽配流通业中70%为中小经销商万向连锁的重点开发领域，约占汽配流通业中的40％•此类经销商占比约为10%•批发业务较多，万向连锁价格吸引力不足•此类经销商占比约为20%•分布过于偏远，开发成本过高按销售额估计的经销商结构按销售额估计的经销商结构万向连锁的加盟经销商所占市场份额将逐步增加，最终接万向连锁的加盟经销商所占市场份额将逐步增加，最终接近近20%左右的饱和占有率左右的饱和占有率45© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved年份年份万向连锁所万向连锁所占市场份额占市场份额(E)计算公式计算公式产品线产品线宽度宽度(K)经销商采经销商采购比例购比例(L)加盟经销商的桑捷加盟经销商的桑捷车市场份额车市场份额(e)第一年5%E＝K*L*e70%60%12%第二年7.2%E＝K*L*e75%60%16%第二年9%E＝K*L*e75%60%20%万向连锁三年万向连锁三年的市场份额的市场份额根据前述分析，万向连锁需要获得的市场份额在三年内从根据前述分析，万向连锁需要获得的市场份额在三年内从5%增加到增加到9%，这一比例的市场空间应该是存在的，这一比例的市场空间应该是存在的加盟店的采购比例加盟店的采购比例NAPA为为58％，％，autozone为为74％，因此处的经销商采购比例定％，因此处的经销商采购比例定义为万向连锁产品线内的产品采购比例，因此义为万向连锁产品线内的产品采购比例，因此60％的估计是留有余地的。

％的估计是留有余地的46© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved根据对经销商的细分，万向连锁根据对经销商的细分，万向连锁DC区域内能覆盖经销商区域内能覆盖经销商的家数约为的家数约为3000家，万向的目标市场为家，万向的目标市场为1000家，平均每个家，平均每个DC覆盖覆盖80-100家经销商家经销商•全国约2万家，在万向连锁10个DC覆盖范围内约1万家•10个DC所在区域是保有量排名靠前的地区，相应的经销商数也相应较多市场开发目标：市场开发目标：1.全国开发800－1000家经销商签订供货协议2.这些经销商中的15％发展为使用万向连锁名义的加盟商万向连锁DC覆盖区域内约3000家，这些零售商年销售规模在平均年销售规模在50万左右47© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved按筹备期每个按筹备期每个DC有有4个营销人员做推广，在个营销人员做推广，在12月月1日到日到2月月28日期间内完全可以完成日期间内完全可以完成80-100家经销商供货协议的签订家经销商供货协议的签订走访经销商家数走访经销商家数签约成功率签约成功率签约经销商家数签约经销商家数12月1月2月1841609620%3720%3220%19合计：88家注：每人天走访经销商家数按2家计有效工作日有效工作日232012按保守估计，只要能达到20％以上的签约率即可完成经销商的发展目标，依据经验判断，这个任务是可以完成的48© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施Ø两步仓储式分销业务模式可行性分析Ø现实可操作性分析Ø操作中的难点问题与对策3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录49© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本项目的难点主要集中在五个方面本项目的难点主要集中在五个方面不开票不开票技术保障技术保障人力资源人力资源管理经验管理经验商业信用商业信用•汽配流通业内不开发票盛行，万向连锁如何来处理这类问题•商业信用差，体现在经销商层，主要是拖欠货款或赖帐；在制造商层面主要体现在往往不讲原则•如果没有技术保障和检验部门,万向连锁的产品质量将很难保证,影响品牌•人力资源风险是指万向连锁能否快速获得大量汽配流通的经营管理人才，主要体现在人才引进和人才培训两个方面•不论是内部管理还是外部管理，目前都缺乏管理经验50© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved不开发票经营和大量向下游铺货不开发票经营和大量向下游铺货（赊销）（赊销）是国内实际存在是国内实际存在的汽配流通商业环境的特殊性的汽配流通商业环境的特殊性不开发票向下游铺货•上游：制造商　大量的品牌副厂件，为了避税或迎合大经销商需要，鼓励不开票•下游：汽配经销商　为了避税，积极进行不开票交易，可获得很低的采购成本•最终用户：维修厂和个人用户　大量的中小修理厂和个人用户也愿意不开票采购，以获得低价本行业本行业盛行的盛行的不开票不开票经营，经营，约占汽约占汽配流通配流通总量的总量的50%以以上。

上•上游：制造商　除少数品牌进口件和OEM件，绝大多数制造商都向经销商铺货•下游：汽配经销商　流通商几乎全部向下游铺货，以1到3个月居多•最终用户：维修厂　维修厂向大客户赊帐，比例也很可观，时间也多为1到2个月，甚　至半年与产业与产业链相对链相对应，形应，形成了一成了一条赊销条赊销链链特殊的商业环境特殊的商业环境不开票不开票技术保障技术保障人力资源人力资源管理经验管理经验商业信用商业信用51© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved如果万向连锁大量进行不开票经营，存在着很大的长期政如果万向连锁大量进行不开票经营，存在着很大的长期政策风险，而坚持开票经营，则面临着无利可图的危险策风险，而坚持开票经营，则面临着无利可图的危险业内人士说：这个行业，一规范就死业内人士说：这个行业，一规范就死这是万向连锁必须面对和解决的难题这是万向连锁必须面对和解决的难题•全国性的连锁企业，引人注意，易被人攻击，一旦追查起来，有很大的政策风险•对于以后引入海外的战略投资者也不利•无价格优势，因为不开票采购的成本会很低，往往低于减少的税率后的价格•经销商愿意不开票，坚持开票意味着销售总量的减少•可能会因为经销商的加盟意愿不强，而造成项目启动困难大量不开票经营的风险大量不开票经营的风险坚持开票经营的风险坚持开票经营的风险难难 点点可能的措施可能的措施适应环境，规避风险适应环境，规避风险•是否可以在各个DC的所在区域同时注册另一家公司，由其专门走不开票的帐，进行合理避税•其它可行办法（讨论）不开票不开票技术保障技术保障人力资源人力资源管理经验管理经验商业信用商业信用52© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved如果万向连锁向加盟商如果万向连锁向加盟商赊销赊销 ，将面临形成大量的坏帐的风将面临形成大量的坏帐的风险，而坚持不铺货，则很难达到连锁的规模效应险，而坚持不铺货，则很难达到连锁的规模效应•铺货将有坏帐风险，如果比例达到5%以上，将直接导致万向连锁运营现金流困难。

•尤其在启动初期，对大量的加盟商还无法全部了解，形成坏帐的比例可能较大•如果不铺货，将会：–愿意加盟的经销商的数量少–加盟向DC采购的比例不高•连锁经营的规模效应很难体现，启动也很困难铺货将有坏帐风险铺货将有坏帐风险不铺货将影响销售规模不铺货将影响销售规模难难 点点可能的措施可能的措施建立风险责任机制建立风险责任机制•决策层是否批准折衷的办法，在如下条件可以适量铺货：–交足一定量的保证金–有资产抵押–经考评后确定为合格的加盟商–业务员对铺货资金以个人资产担保向下游铺货是国内汽配流通行业的基本游戏规向下游铺货是国内汽配流通行业的基本游戏规则，万向连锁在操作时需要谨慎更要有创新则，万向连锁在操作时需要谨慎更要有创新不开票不开票技术保障技术保障人力资源人力资源管理经验管理经验商业信用商业信用53© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved如何保证万向连锁流通中的非如何保证万向连锁流通中的非OEM产品的质量，是一个产品的质量，是一个重要问题重要问题不开票不开票技术保障技术保障人力资源人力资源管理经验管理经验商业信用商业信用•万向连锁需要选择品牌副厂件及一般副厂件，如何识别，保证其质量•副厂件往往质量不稳定，如何鉴定•即使是OEM产品和进口产品，也往往存在质量问题，如何解决质量问题如何保证质量问题如何保证难难 点点可能的措施可能的措施利用集团内部资源利用集团内部资源•是否可以与万向钱潮的技术中心合作，进行产品的技术和质量鉴定，保证流通渠道里的产品质量，同时也支付正常的费用54© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved人力资源风险是指万向连锁能否快速获得大量汽配流通的人力资源风险是指万向连锁能否快速获得大量汽配流通的经营管理人才，主要体现在人才引进和人才培训两个方面经营管理人才，主要体现在人才引进和人才培训两个方面人才引进人才培训•高级管理人才的引进　－精通汽配经营的高级管理人才，业内有一定的影响力•各种专业人才的引进　－信息、物流、品牌企划、技术、配件销售•一般本地化人才的引进　－仓储、配送等一般本地化人才的引进设置专门的培训部门形成培训机制•连锁经营管理人才的培训•大量专业人才的培训•操作人员的培训不开票不开票技术保障技术保障人力资源人力资源管理经验管理经验商业信用商业信用55© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved在连锁渠道建设初期就要引进精通汽配经营的高级管理人在连锁渠道建设初期就要引进精通汽配经营的高级管理人才，这直接决定了本项目能否顺利启动才，这直接决定了本项目能否顺利启动没有熟悉汽配流通的高级管理人员的参与，将直接影响到本项目顺利启动没有熟悉汽配流通的高级管理人员的参与，将直接影响到本项目顺利启动本项目启动时就需要引进2个以上的精通汽配经营的高级管理人才，，他们为项目启动他们为项目启动带来的价值巨大：带来的价值巨大：•在业内影响力大，对上游的制造商，下游的经销商，都具有强大的说服能力，能加快项目的启动进程•对产品组合有更合理的判断，避免在产品线上走弯路•对于业务的扩张有较准确的把把握，能避免操之过急，也能抓住机会•业务的精通和较强的管理能力更易在组织内树立威信，提高组织的运行效率高级人才需求高级人才需求56© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved如果不能及时找到和培养出大量的汽配连锁经营的管理和如果不能及时找到和培养出大量的汽配连锁经营的管理和专业人才，万向连锁的快速扩张将无法实现专业人才，万向连锁的快速扩张将无法实现•建立起强大的培训体系，通过对各种的培训来向连锁分销网络源源不断地供应各类人才•除了自己培养，还必须设法找到一批熟手，否则如果全部是招聘的缺乏经验的新人，需要较长的适应期，将大大增加体系运作的风险人才培养人才培养建立培训机制建立培训机制人才需求的瓶颈需要强大培训体系来突破，万向连锁应有足够的准备人才需求的瓶颈需要强大培训体系来突破，万向连锁应有足够的准备万向连锁如果要实现快速的扩张，在几年内将有大量的汽配连锁经营的管理和专业人才57© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved管理风险主要体现在内部运营管理和外部对加盟商的管理管理风险主要体现在内部运营管理和外部对加盟商的管理两方面两方面内部运营管理对加盟商的管理•能否形成适应流通业的经营管理机制能否形成适应流通业的经营管理机制－权限体系（多大程度上得到集团的授权）－考评及薪酬激励体系（多大程度上区别于集团的工业企业）－财务管理（财务体系是否独立）•运营管理水平运营管理水平（是否能达到业内领先）－信息管理－采购、物流管理－质控、技术管理－品牌推广与管理•加盟管理加盟管理－对经销商的宣传和物色－选择加盟商－加盟商的改造（推行门店管理标准）•营运的激励与监管营运的激励与监管－加盟商的业务推广－加盟商的采购监管－加盟商的销售监管（保证无以次充好的销售行为）－加盟商的价格监管－加盟商之间的竞争协调－加盟商的应收帐款管理不开票不开票技术保障技术保障人力资源人力资源管理经验管理经验商业信用商业信用58© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved内部管理上，如果不能建立适应连锁流通业的管理机制和内部管理上，如果不能建立适应连锁流通业的管理机制和达到一定的管理水平，万向连锁的连锁体系将有建设中半达到一定的管理水平，万向连锁的连锁体系将有建设中半途而废的风险途而废的风险在薪酬激励上，汽配流通行业的特殊性决定了必须有不同于万向集团工业企业的激励机制，否则将可能难以吸引和留住人才在运营管理水平上，如果管理执行能力不能达到业内领先，与其它行业的流通连锁企业相近，就可能无法实现对加盟商的承诺，不能降低成本，成为一个毫无竞争优势的企业万向连锁应形成适应流通业特点的管理机制，来实现快速反应、即时决策、准确需求预测、供应链协调和内部协调的等流通业的基本要求管理机制薪酬激励执行能力难　点难　点可能的措施可能的措施管理创新，规避风险管理创新，规避风险•在管理机制和用人制度上，集团是否可以进行适当授权，支持其建立起有效的管理机制•薪酬激励方面，集团是否可以考虑建立严格的结果导向型的考评制度和与其适应的薪酬激励方案•执行能力方面，一方面需要集团的决心，另一方面应广泛借助外部专家、顾问等社会资源59© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved外部管理上，如果不能形成对加盟商的有效激励和协调监外部管理上，如果不能形成对加盟商的有效激励和协调监管，万向连锁体系将可能面临失控的危险管，万向连锁体系将可能面临失控的危险加盟管理加盟管理•如果对加盟商的监管不利，可能的风险有：–加盟商之间恶性竞争，价格体系被扰乱–加盟商采购和销售低质产品，影响流通品牌形象–加盟商不注意开发维修终端市场，大量批发，扰乱体系的运营加盟管理营运监管难　点难　点可能的措施可能的措施坚持原则，灵活经营坚持原则，灵活经营•连锁经营中，对加盟商管理的基本原则必须支持•在坚持基本的原则的基础上，经营中应注意灵活多变，适应流通市场变化•如果加盟管理不善，可能的风险有：–经销商对加盟没兴趣，加盟商很少–引入批发商加盟，导致原业务模式的扭曲，连锁分销体系不伦不类，最终失控–加盟商引进时没有按必要原则规划，加盟商引进时就引起激励竞争，监管和协调困难，最终失控60© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录61© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved起步阶段（头起步阶段（头2年）年）10个个DC的建设可以一次到位，也可以的建设可以一次到位，也可以考虑采取分两步走的策略考虑采取分两步走的策略方案方案A：（：（10＋＋0））10个DC的建设一次到位方案方案B：（：（6＋＋4））10个DC的建设分两步走•上海•浙江•江苏•北京•天津•山东•广东•四川•武汉•长春第一批建设的DC第二批建设的DC注注•上海•浙江•江苏•北京•天津•山东•广东•四川•武汉•长春第一年第一年第二年第二年62© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第四阶段2005.4~2006.3本项目业务与财务测算包括筹备期和三个经营年度本项目业务与财务测算包括筹备期和三个经营年度第一阶段第二阶段第三阶段2002.10~2003.32003.4~2004.32004.4~2005.3筹备期筹备期第一个经营年度第一个经营年度第三个经营年度第三个经营年度•注：试运行期间不正式推出“万向连锁”加盟店A方案（投入运营）：方案（投入运营）： 10个个DC 10个个DC 12个个DCB方案（投入运营）方案（投入运营） ：： 6个个DC 10个个DC 12个个DC第二个经营年度第二个经营年度2003年年10月月1日起转入正式运营日起转入正式运营2003年年4月月1日投入试运营日投入试运营63© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved方案方案A：：10+064© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved三年盈亏状况预测三年盈亏状况预测亏损亏损/盈利盈利－1150万－684万158万65© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved总部及总部及DC的成本构成的成本构成66© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedDC运营成本结构分析运营成本结构分析8451381固定成本1414164121551956第一年第二年第三年变动成本67© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved三年自由现金流量状况预测三年自由现金流量状况预测资金缺口资金缺口－857万－349万543万68© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved现金投入分析现金投入分析13735860457769© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved筹备期总的投入费用构成及数量状况筹备期总的投入费用构成及数量状况固定资产固定资产投入投入 车 辆10万/辆×2辆/DC ×10+30万/总部=230万固定资产投入合计775万 办公设备8万/DC ×10+15万=95万 信息系统 400万 库房设备 5万/DC ×10=50万开办费开办费 注册费用 10万 开办费合 计597.5万 专业服务费 70万（咨询费、律师费） 人员工资 202.5万 办公费 15万 差旅费 客户开发35万,供应商开发25万 培训宣传费 100万DC装修费 10 ×15万=150万 启动费用启动费用(第一个经营年度的运营资金)铺货资金 2亿/ 5=4000万 启动费用 合计5860万 物流费用 4000万×1.5%=60万 流动现金 1200万 DC租金 30万/DC•年×10=300万 不可预见费用 300万 合 计 7233万万70© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved方案方案B：：6+471© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved三年盈亏状况预测三年盈亏状况预测亏损亏损/盈利盈利－－959万万－－935万万－－335万万72© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved方案方案B的成本结构分析的成本结构分析73© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedDC运营成本结构分析运营成本结构分析6281025固定成本1332177318822138第一年第二年第三年变动成本74© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved三年自由现金流量状况预测三年自由现金流量状况预测资金缺口资金缺口－555万－273万543万75© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedB万向连锁现金投入分析万向连锁现金投入分析10164730544576© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved方案方案B：筹备期总的投入费用构成及数量状况：筹备期总的投入费用构成及数量状况固定资产固定资产投入投入 车 辆10万/辆×2辆/DC ×6+30万/总部=150万固定资产投入合计643万 办公设备8万/DC ×6+15万=63万 信息系统 400万 库房设备 5万/DC ×10=50万开办费开办费 注册费用 10万 开办费合 计473万 专业服务费 70万（咨询费、律师费） 人员工资 163万 办公费 15万 差旅费 客户开发20万,供应商开发25万 培训宣传费 80万DC装修费 6 ×15万=90万 启动费用启动费用(第一个经营年度的运营资金)铺货资金 1.65亿/ 5=3300万 启动费用 合计4730万 物流费用 3300万×1.5%=49.5万 流动现金 1000万 DC租金 30万/DC•年×6=180万 不可预见费用 200万 合 计 5846万万77© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedB筹备期总部、筹备期总部、DC建设的投入费用建设的投入费用总部投入费用总计总部投入费用总计828万万DC投入费用合计投入费用合计288万万固定资产固定资产投入投入开办费固定资产投入开办费开办费开办费车辆车辆办公设备办公设备信息系统信息系统注册费注册费专业服务费专业服务费人员工资人员工资车辆车辆办公设备办公设备库房设备库房设备办公差旅费办公差旅费培训宣传费培训宣传费DC装修费装修费30万15万400万10万70万163万60万80万8万/DC ×10=48万5万/DC ×10=30万10 ×15万=90万10万/辆×2辆/DC×10=120万B方案筹备期投入总额为方案筹备期投入总额为101678© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved方案方案A（（10＋＋0））方案方案B（（6＋＋4））市市场场角角度度优势1.快速完成全国性战略布局2.树立品牌较有力，谈判地位较强3.扩张速度快，规模效应更为明显4.销售上多个DC回旋余地较大，经营规模较有保障5.更早实现盈利（第三年）1.初始投资相对较小劣势1.初始投资额较大1.两年才能完成全国性布局2.经营上回旋余地较小3.预计到第四年才开始盈利执执行行角角度度优势1.分布集中于华北、华东，管理难度相对较小2.初期人员需求少，人力资源压力较小3.有积累经验的时间和条件劣势1.分布不集中，管理费用高2.人员需求多3.10个DC的管理跨度大，难度高4.没有积累经验的时间和条件万向应根据对市场机会和自身操作万向应根据对市场机会和自身操作能力的判断，权衡利弊，做出决策能力的判断，权衡利弊，做出决策两种方案互有利弊，方案两种方案互有利弊，方案A市场推进快、全国性布局，有市场推进快、全国性布局，有利于推广强势的品牌形象及迅速建立规模效应；方案利于推广强势的品牌形象及迅速建立规模效应；方案B推推进稍慢，从区域开始布局，但有利于减低管理难度进稍慢，从区域开始布局，但有利于减低管理难度79© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved头两年的亏损总额网络和品牌网络和品牌 的价值投入的价值投入•开办费•市场推广费用•招商活动•公关活动费用•培训费总计：•DC租金•工资•财务费用•库存费用•物流费•伴随时间，价值不断升高•溢价出售给战略投资者•大量费用在建设物理网络的过程中发生•大量费用在建设品牌的过程中发生总计：总计：持续发展的重要基础第二年第二年•没有直接为网络和品牌建设提供价值•在网络和品牌建设中起不可缺少，起支持作用现金流入现金流入现金流出现金流出现金流入现金流入现金流出现金流出21300万22357万缺口缺口1057万万36100万36642万缺口缺口542万万第一年第一年虽然运营头两年表现为持续亏损，但这一部分实际上已经虽然运营头两年表现为持续亏损，但这一部分实际上已经转化为网络和品牌的价值转化为网络和品牌的价值80© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第一年的亏损额与销售目标达成率之间的关系并不紧密第一年的亏损额与销售目标达成率之间的关系并不紧密销售预测预测严重不准总成本变动成本销售成本198099905物流成本319160库存费用7839销售税金及附加283142存货损耗5930商品检测费用10653固定成本DC租金300300 人员工资606606 开办费摊销5050 固定资产折旧155155 管理费用225225培训及咨询费8080销售及推广费用570570成本合计2264012315销售收入2130010650亏损13401665•由于总成本中固定成本所占比例较高，所以销售额的达成率并不是影响最后亏损水平的关键因素，即亏损水平对销售目标的预测准确性不敏感单位：万元81© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved通过二年的销售目标敏感性分析可见未达成销售目标对现通过二年的销售目标敏感性分析可见未达成销售目标对现金流造成的损失并不显著金流造成的损失并不显著销售预测预测严重不准总成本变动成本销售成本3310416552物流成本541271库存费用13266销售税金及附加569285存货损耗11357商品检测费用18090固定成本DC租金360360 人员工资690690 开办费摊销5050 固定资产折旧170170 管理费用265265培训及咨询费80 80 销售及推广费用740740成本合计3699419676销售收入3610018050亏损8941626单位：万元82© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved到第三年业务模式基本成熟时，可以有多种手段显著提高到第三年业务模式基本成熟时，可以有多种手段显著提高利润率水平利润率水平起步期成熟期＋＋＋＋步入成熟期，利润率将提高主要原因•供应商的贡献供应商的贡献‑供应商将铺更多的货‑进一步压低采购价格•内部效率贡献内部效率贡献–提高了需求预测的准确性，将降低库存周转率•高利润新产品的贡献高利润新产品的贡献–可以增加自己的贴牌产品–引入其他高利润的进口产品注：第三年就可以开始步入成熟期83© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved到第三年，原有业务不再需要集团的资金投入，集团可以到第三年，原有业务不再需要集团的资金投入，集团可以培育物流等新业务，建议在原网络平台的基础上引入战略培育物流等新业务，建议在原网络平台的基础上引入战略投资者共同投资改造投资者共同投资改造筹备期第一年第二年第三年第四年•到第三年，万向连锁的业务可以实现现金到第三年，万向连锁的业务可以实现现金平衡，网络平台初步建设完成，不再需要平衡，网络平台初步建设完成，不再需要集团投资：集团投资：‑销售收入较大幅度提高，利润率提高，万向连锁赢利水平提高‑供应商大量铺货，减少库存成本，占有流通资金减少现金平衡点•第三年起，集团可以考虑在第三年起，集团可以考虑在网络平台上投资培育新的业网络平台上投资培育新的业务，并引入战略投资者务，并引入战略投资者‑新业务：建立物流体系、汽车快修及其他汽车服务业务‑战略投资者：参与万向连锁网络发展及其他业务的培育集团投资趋势集团投资趋势战略投资者投资84© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved引入战略投资者将大大加快新业务的培育进程引入战略投资者将大大加快新业务的培育进程联道连锁网络战略投资者募集资金可考虑的投资方向•万向连锁原业务万向连锁原业务‑新的DC建设‑上新的车型（如进口车、富康等）‑信息系统升级•新业务新业务‑物流业务建设（建立中心库、建立车队等）‑汽车快修‑其它汽车服务（如金融服务等）引入战略投资者可以使万向连锁的各种业务规模迅速引入战略投资者可以使万向连锁的各种业务规模迅速扩大扩大85© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录86© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向连锁筹备工作推进的时间表万向连锁筹备工作推进的时间表任务任务截止日期截止日期DCDC建设建设1确定DC布点城市2002-10-152物流体系方案框架设计2002-10-253确定DC规模，选址标准2002-10-304信息系统需求提取2002-11-155方案设计2003-2-156DC谈判，签约，装修2003-2-287系统安装调试2003-3-15产品准备产品准备　1确定产品线2002-11-152制定合作策略2002-11-303确定备选供应商2002-11-304完成商务谈判2003-2-285物流体系完成收货准备2003-3-206收货2003-3-30任务任务截止日期截止日期市场推广市场推广　1确定经销商选择标准2002-10-152确定经销商合作策略2002-11-203制定渠道政策2002-11-304完成第一批签约客户谈判、签约2003-2-285收取保证金2003-3-106对客户进行培训2003-3-30组织建设组织建设1产品专家到位2002-10-302营销组到位2002-11-153营销组培训2002-11-304产品组到位2002-11-255产品组培训2002-12-56总部、DC人员到位2003-1-317上岗前培训2003-2-2887© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved•产品线规划Ø选择车型Ø确定产品线的宽度Ø确定产品线的拓展计划•供应商开发Ø供应商的选择标准Ø合作策略Ø合作方式（采购方式、价格、支付条件、退货保障）•分销中心建设ØDC的数量和布点城市ØDC规模与选址要求•支撑体系的建设Ø物流系统建设（配送体系、条码管理系统、仓储管理系统）Ø信息系统建设（分销管理系统、快速补货系统、客户服务中心）•经销商开发Ø经销商的选择标准Ø合作策略Ø推广策略•经销商管理Ø渠道政策Ø销售管理Ø信息管理Ø外购管理Ø质量管理渠道建设渠道建设产品供应产品供应市场开发市场开发推进业务启动需要对产品供应、渠道建设及市场开发方面推进业务启动需要对产品供应、渠道建设及市场开发方面的策略性问题做出回答的策略性问题做出回答88© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved目前首要的是集团决策层对零部件市场渠道建设的操作方目前首要的是集团决策层对零部件市场渠道建设的操作方案给予确认案给予确认中期报告操作方案行动计划咨询项目•是否认可两步仓储分销业务模式？•是否认可围绕桑车和捷达两个车型来组织产品线？•启动规模如何，是10＋0还是6＋4？•确定DC布点城市•明确初期投入资金规模89© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved在选择操作方案后，集团领导还需要对行动计划的总体时在选择操作方案后，集团领导还需要对行动计划的总体时间表做出确认并授权开始人员招聘、间表做出确认并授权开始人员招聘、DCDC选址、信息系统选选址、信息系统选型等前期准备工作型等前期准备工作中期报告操作方案行动计划咨询项目•确定启动时间•确定业务发展推进的里程碑•确定招聘规模、人员到位计划、高级人才的招聘政策，授权招聘工作的启动•授权DC选址、信息系统的选型工作的启动90© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved咨询项目下一步的工作方向需要与集团领导进行确认咨询项目下一步的工作方向需要与集团领导进行确认中期报告操作方案行动计划咨询项目•确定咨询项目组的下一步工作方向准备工作中期报告中期报告确认商业计划书细化的行动方案91© 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向万向进入流通入流通领域的操作模式域的操作模式2.此操作模式能否此操作模式能否顺利利实施施3.财务预测与与实施方案比施方案比较4.现阶段需要高段需要高层决策的决策的问题5.附附录。