广汽丰田商务政策解析.ppt

CONFIDENTIALAll rights reserved. No part of this document and appendix may be reprinted, copied, transmitted or resold without the express written permission of ChinaAutoMarket. 广汽丰田广汽丰田广汽丰田广汽丰田20122012年度商务政策报告年度商务政策报告年度商务政策报告年度商务政策报告ChinaAutoMarketVERSION 1.02012.03CONFIDENTIALCONFIDENTIAL2概述概述固定折扣：固定折扣：同于11年，以MSRP计算， 凯美瑞和汉兰达为5.0%，雅力士为3.9%销量考核：销量考核：年计考核方式：雅力士、逸致不作调整，凯美瑞、汉兰达保留销售店当季度提车实绩数≥当季度的上报提车目标的考核，取消当季度每月提车实绩数≥当季度的上报提车目标25%的考核；奖励金额减少一半日常考核：日常考核：2012年综合评价体系奖励店数增加，且返利额度由平均0.5%减少至0.25%；且销量方面的考核权重有所增加；此外，CS政策依旧分为SSI和CSI两部分，主要以注重过程和强化弱项为12年工作方向；广宣活动扩展成专项支援，返利金额提升；广告费支援依旧保持500元/台。

其它考核：其它考核：广告支援调整为专项支援且力度变化增加，主要针对广宣活动及满意度向上等活动支援总结：总结：同11年相比，整体结构变化不大，主要变化在于综合评价及年计返利额度减少，其减少的部分纳入专项支援返利的额度，促进终端销售CONFIDENTIAL312、、11年商务政策折扣返点一览年商务政策折扣返点一览2011年返点系统年返点系统2012年返点系统年返点系统凯美瑞、汉兰达、逸致基本返点2%+3%凯美瑞、汉兰达、逸致基本返点2%+3%雅力士基本返点3.9%雅力士基本返点3.9%综合评价0.5%综合评价0.25%年计1.0%年计0.5%广告0.37%专项支援1.12%免保0.13%免保0.13%返点项目返点项目本区销售本区销售跨区销售跨区销售基础返点2%2%本区销售奖励3%0%合计5%2%“2%+3%”政策政策CONFIDENTIAL412、、11年广宣返利变化一览年广宣返利变化一览广宣扩展成专项支援，增加0.75%，具体内容分为广宣活动0.74%和试驾车、CS向上、店头活动等0.38%调整范围：：广宣广宣0.37%1.12%支援支援专项专项CS向上、试驾向上、试驾车、店头活动车、店头活动等等0.38%0.74%广宣活动广宣活动CONFIDENTIAL52012年雅力士销售政策年雅力士销售政策—销售目标达成奖励销售目标达成奖励级别级别10年年DLR 通过店所通过店所在区域单店容量在区域单店容量10年前验收通年前验收通过店过店10年内验收通年内验收通过店过店11年验收通过店年验收通过店月计月计月计月计验收当月月计验收当月月计验收后月计验收后月计A50以下以下3232B50～～894333C90～～1395434D140～～1996535E200～～2597636F260～～3298737G330～～3999838H400以上以上109392012年雅力士月计设定方法年雅力士月计设定方法 月计的设定方法较月计的设定方法较11年有所不同：年有所不同：①单店容量的计算2012年单店容量=11年度当地市场飞度、马自达2、雅力士3个车型的上牌数之和÷当地DLR店数；考虑到2011年验收通过的销售店销售能力偏弱,2011年验收通过店月计调减1台；②级别及对应月计由11年的8档降至7档，对应的月计有所调整。

级别级别11年年DLR 通过店所通过店所在区域单店容量在区域单店容量11年前验收通年前验收通过店过店11年内验收通年内验收通过店过店12年验收通过店年验收通过店月计月计月计月计验收当月月计验收当月月计验收后月验收后月计计A60以下以下3232B60～～894333C90～～1195434D120～～1796535E180～～2397636F240～～3008737G300～～9838完成年度及月度提车目标，奖励完成年度及月度提车目标，奖励额度为额度为0.5%CONFIDENTIAL62012年凯美瑞、汉兰达、逸致年凯美瑞、汉兰达、逸致—年计达成奖励年计达成奖励2012年前通过的验收年前通过的验收销售店销售店完成情况完成情况上报年计算上报年计算≥建议年计建议年计×110%建议年计建议年计×110%≤上报上报年计年计<建议年计建议年计×110%建议年计建议年计×90%≤上报上报年计年计<建议年计建议年计×100%2012年前通过的验收销售店完成上报年计0.7%0.6%0.5%未完成上报年计，但完成N个季度提车目标0.1%×N1）上报年计小于90%建议年计时，视为上报年计为90%建议年计；2）销售店若提前达成年计，销售店可与供需自由协商剩余月份的提车量2012年后通过的验收销售店年后通过的验收销售店提车年计设定方法提车年计设定方法年计奖励达成评价过程年计奖励达成评价过程新店所在城市为空白城市年计=该空白城市市场容量÷12×（12-开业月份）1）新店通过验收当季之前的季度视为已达标,每季度获得0.1%）2）其他评价过程与2012年前验收通过销售店相同新店所在城市有同城老店（2011年前开业的店）新店年计根据市场容量、同城老店年计及新店开业时间综合计算得出CONFIDENTIAL72011年凯美瑞销售政策年凯美瑞销售政策—销售目标达成奖励销售目标达成奖励2011年前新验收店年前新验收店销售目标达成奖励销售目标达成奖励0.7%=年度提车目标达成奖励年度提车目标达成奖励0.6%+季度提车目标达成奖励季度提车目标达成奖励0.1%提车实绩完成率提车实绩完成率返点额度返点额度全年提车实绩≥年计×100%0.6%年计×80%≤全年提车实绩<年计×100%0.2%全年提车实绩<年计×80%0%注： 平均月度提车数=销售店年计÷(12个月-通过验收月份+1)季度返利完成条件季度返利完成条件返利额度返利额度销售店当季度提车实绩数大于或等于当季度的上报提车目标0.1%销售店当季度每月提车实绩数大于或等于“平均月度提车数”的50%，验收当月不进行考核（凯美瑞：12月份不进行考核）CONFIDENTIAL82011年汉兰达销售政策年汉兰达销售政策—销售目标达成奖励销售目标达成奖励年计比值年计比值返点标准返点标准建议年计×90%≤上报年计＜建议年计×100%0.5%建议年计×100%≤上报年计＜建议年计×110%0.6%上报年计≥建议年计×110%0.7%上报年计＜建议年计×90%或不上报年计0提车实际完成率提车实际完成率返点标准返点标准全年提车实绩≥上报年计×100%上报年计时上报年计时确定的返点确定的返点上报年计×80%≤全年提车实绩＜上报年计×100%0.2%全年提车实绩＜上报年计×80%02011年前验收店年前验收店2011年新验收店年新验收店提车实际完成率提车实际完成率返点标准返点标准全年提车实绩≥上报年计×100%0.6%上报年计×80%≤全年提车实绩＜上报年计×100%0.2%全年提车实绩＜上报年计×80%0奖励条件奖励条件季度奖励季度奖励Ø销售店当季度提车实绩数大于或等于当季度的上报提目标标0.1%Ø销售店当季度每月提车实绩数大于或等于当季度的上报提车目标的25%奖励条件奖励条件季度奖励季度奖励Ø销售店当季度提车实绩数大于或等于当季度的上报提车目标0.1%Ø销售店当季度每月提车实绩数大于或等于“平均月度提车数”的50%，验收当月不进行考核注： 平均月度提车数=销售店年计÷(12个月-通过验收月份+1)CONFIDENTIAL92012年销售店综合评价体系年销售店综合评价体系较2011年，2012年综合评价体系奖励店数增加，且返利额度相应调整。

评价项目评价项目重点评价指标重点评价指标分值分值差差2011年年权重权重返点返点经销业绩销售零售台数年度10+15.512.528%0.25%零售计划完成率年度零售实绩计划比10区域占有率去年同比8广宣广宣、媒体对应1001010%价值链二手车置换率2+114%保险22售后服务售后营业额入库台次8+10.513.524%零部件营业额零件/精品/养护用品营业额8CR率（掌握率）5K/10K/付费入库率8管理效率人员及培训培训通过率/人员流失率4-154%系统数据管理录入准确性3-143%CSCSI调查结果（流程/满意度）1001010%SSI调查结果1001010%E-CRBE-CRB指标意向客户数/订货精度3-583%VR评价4-484%合计10084100%CONFIDENTIAL102012年年SSI政策政策—面对整体渠道的面对整体渠道的SSI提升工作提升工作交车流交车流程专项程专项改善改善弱店入弱店入店店SSI弱项弱项研讨会研讨会SSI弱项弱项研讨会研讨会SSI专项专项巡回巡回销售全程神秘顾客调查销售全程神秘顾客调查-6期期/年年面访调查面访调查-6期期/年年CONFIDENTIAL112012年年SSI政策政策—面对面对JD.P城市销售店的城市销售店的SSI提升工作提升工作JD.P SSI目标目标客户特别联谊客户特别联谊特别调查特别调查JD.P SSI目标目标客户关怀活动客户关怀活动JD.P特别奖励特别奖励JD.P城市优秀城市优秀DLR神秘客户调查奖励神秘客户调查奖励全国面访调查奖励全国面访调查奖励网络调查奖励网络调查奖励CONFIDENTIAL122012年大客户政策年大客户政策凯美瑞凯美瑞： 参照竞争对手情况制定较大的支援力度（2%-5%），按照阶梯式对政府采购、行业采购、政府/行业车改项目进行支援。

雅力士雅力士：按照阶梯式对政府采购、行业采购、政府/行业车改项目进行支援汉兰达汉兰达：考虑12年面临的竞争环境和困难，将支援力度提升到3000-6000元/台，按照阶梯式对政府采购、行业采购进行支援逸致逸致：作为重点开发车型，将支援力度大幅提升到6000元-10000元/台，按照阶梯式对政府采购、行业采购、政府/行业车改项目进行支援2012年大客户奖励补贴年大客户奖励补贴车型车型政府采购项目政府采购项目行业采购项目行业采购项目政府政府/行业车改项目行业车改项目采购台数采购台数返点补贴返点补贴采购台数采购台数返点补贴返点补贴采购台数采购台数返点补贴返点补贴凯美瑞凯美瑞1~92%1~92%≥102%10~293%10~293% 30-994% 30-994%≥1005%≥1005%雅力士雅力士X≥14%X≥34%X≥103%逸致逸致1-96000元元/台台1-96000元元/台台X≥106000元元/台台10-298000元元/台台10-298000元元/台台≥3010000元元/台台≥3010000元元/台台汉兰达汉兰达1-93000元元/台台1-93000元元/台台无无10-295000元元/台台10-295000元元/台台≥306000元元/台台≥306000元元/台台CONFIDENTIAL132011年大客户政策年大客户政策车型车型政府采购项目政府采购项目行业采购项目行业采购项目政府政府/行业车改项目行业车改项目采购台数采购台数返点补贴返点补贴采购台数采购台数返点补贴返点补贴采购台数采购台数返点补贴返点补贴凯美瑞凯美瑞1~94%3~93.5%≥103.5%10~294.5%10~294.5% ≥30 5% ≥30 5%≥50 待定待定≥50 待定待定雅力士雅力士X≥14%X≥33%X≥103%汉兰达汉兰达X≥10X≥30无无无返点补贴，只有大客户增配资格无返点补贴，只有大客户增配资格2011年大客户奖励补贴年大客户奖励补贴CONFIDENTIAL14TOYOTA-广广汽汽丰丰田田2012绩效考核绩效考核-评价比重评价比重项目项目定义定义新增主要地域销售率主要地域销售/销售实绩持续年计达成率年计达成率销售台数销售实绩销售同期比前一年销售实绩/当年销售实绩市场份额（同城连带责任）同城市场份额市场份额改善度（同城连带责任）上述同期比店别市场份额贡献度店别同城份额/店别同城平均份额店别份额改善度上述同期比大客户贡献度大客户实绩·客户数·持续性废止重点车型销售台数卡罗拉销售台数重点车型销售同期比上述同期比项目定义新增自店顾客首保实施率自店销售车辆的首保台数/当年销售持续技术TL体制基础、高难度解决、EDER活动保修业务返修率、延迟率售后有偿维修掌握度国产车有偿维修数/国产车保有数*自店顾客掌握率自店销售国产车入厂数/国产车保有数*零件业务评价零件业务综合评价项目定义新增CSI调查得分CS调查得分×数据准确率SSI调查得分CSI调查得分改善度下半年总分/上半年总分SSI调查得分改善度持续CSI面谈调查得分CS调查得分×数据准确率SSI面谈调查得分CSI面谈调查得分改善度下半年总分/上半年总分SSI面谈调查得分改善度　　销售销售 售后售后 顾客维系顾客维系 资金资金 价值链价值链 管理改善管理改善 11年 34%20%18%9%8%11%12年 33%20%19%8%8%12%销售销售 售售后后顾顾客客维维系系CONFIDENTIAL15TOYOTA-广汽广汽丰田丰田2012CS评价制度评价制度2012年年CS改善业务改善业务项目项目对象店对象店对象客户对象客户经销店别经销店别CS改善竞赛改善竞赛11年12月31日前开业店约350家11年8月-12年12月新车销售客户和接受服务客户销售顾问别销售顾问别/SA改善竞赛改善竞赛11年12月31日前开业店的销售顾问/SAJ·D·Power调查城市别改善竞调查城市别改善竞赛赛11年12月31日前开业店、J·D·Power行业调查城市中的店11年8月~12年3月新车销售客户和接受服务客户跟进跟进CS改善重点店改善重点店重点店－强化强化SA接车交车流程接车交车流程所有店－完善一次性修复活动完善一次性修复活动所有店－2012年年CS调查调查J·D·Power行业调查行业调查项目项目调查时间调查时间调查对象调查对象调查城市调查城市SSI2012年2月至5月11年8月至2012年3月期间的新车购买的客户33个城市，其中新增温州。

哈尔滨、潍坊、临沂、佛山CSI2012年2月5月10年2月至11年5月期间新车购买客户、且11年8月至2012年5月期间入厂的客户28个城市，其中新增唐山、太原2012年年CS调查调查-FTMS调查调查面访调查面访调查调查调查神秘顾客神秘顾客10年○○○11年○××12年年○○○1、为提高改善的时效性，今年新增加实施、为提高改善的时效性，今年新增加实施调查和神秘调查和神秘客调查客调查2、今年将会加大绩效考核中、今年将会加大绩效考核中CS部分所占比重部分所占比重CONFIDENTIAL16  武汉汇佳武汉汇佳河南信阳河南信阳湖北荆门湖北荆门湖北襄阳湖北襄阳湖北荆州湖北荆州凯美瑞凯美瑞2.0S24000商谈无二级政策，具体提车价格沟通联系具体提车价商谈 商谈 2.0G27000商谈商谈 2.5300003300025000 经典经典30000商谈商谈汉兰达汉兰达 17000160001200015000逸致逸致 20000商谈20000 20000雅力士雅力士 15000商谈商谈商谈备注：由于厂家对备注：由于厂家对2.0L车型的减产，大部分广汽丰田车型的减产，大部分广汽丰田4S店暂无车型，故没有二级销售政策。

店暂无车型，故没有二级销售政策附附附附录录录录- -广汽丰田二广汽丰田二广汽丰田二广汽丰田二级级级级政策政策政策政策( (范例范例范例范例) )THANK YOU.THANK YOU.。