高效整合产业链,争取定价主动权(修改版).doc

1 高效整合产业链，争取定价主动权——探讨诏安青梅产业的方向中国注册管理会计师 诏安县乡镇审计中心主任 沈玉宝 提及诏安县青梅产业跌宕起伏的发展过程，相信会是许多诏安人心中 一个沉甸甸的话题，也是牵涉千家万户诏安人切身利益的问题，现状不甚 萧条，前景也难说光明经过这么多年的发展，在产业链定位上，我们还 只是别人廉价的原材料供应基地在这出产业链悲剧里，诏安的梅企，诏 安的梅农在哭泣！本文以产业链理论与文献为依据，并以诏安青梅龙头企 业为主体进行了相关调查在分析前人研究成果的基础上，尝试探讨诏安 青梅产业方向，提出通过高效整合青梅产业链，以争取青梅定价权 一、诏安青梅产业的优势和劣势 1、诏安青梅产业优势分析 ：一是诏安的土壤、水质和气候条件特别适 宜青梅的生长，出产的青梅果肉饱满、内含物丰富、口感清爽、风味独特 我们拥有了“中国青梅之乡”称号，也拥有了“诏安红星青梅”中国驰名 商标，也有了原产地标记认证及众多的绿色食品 A 级产品认定；诏安县还 是“中国海峡硒都” ， 出产的青梅果大多数能够达到富硒食品标准二是 诏安青梅产业已具有一定规模全县青梅种植面积达 12 万多亩，产量 5 万 多吨。

青梅果总产出量占了全国青梅产量的半壁江山现有青梅加工企业 70 多家，其中荣祺、荣华、能裕、福益四家企业的加工能力合计超过 2 万 吨，产业聚集和龙头初步成形已开发出话梅、青梅晶、调味梅、梅饼、 梅油等九十种系列产品是全国最大的青梅生产、加工、出口基地三是 青梅产业发展市场前景广阔首先青梅是健康食品，具有净血、整肠、降2 血脂、消除疲劳、美容、调节人体酸碱平衡等保健功能是一种延年益寿 的健康食品，在李时珍的《本草纲目》神农氏的《神农本草经》经有详细 记载对高血压、癌症具有一定的预防作用其次青梅及制品潜在的市场 需求巨大目前国际上对青梅产品的需求主要集中在日本及东南亚等少数 几个国家，欧美以及世界其他国家的认知度较低国内消费者对青梅的了 解也大多数停留在话梅等休闲类蜜饯层面而已因此，青梅产品市场还有 很大的空间可以挖掘，国内外青梅产业发展的潜在能力也是很大的 2、诏安青梅产业劣势分析：一是产品单一，大多数是初级加工品，精 深加工产品较少青梅加工工艺缺少延伸整合尚未形成产业链条，产业 价值无法得到实现二是销售渠道单一，本地加工企业的初级产品 100%销 往日本，且主要是通过中田及和本两家株式会社经销。

国内市场拓展步伐 不快，青梅产品定价受日本市场影响明显，价格涨跌任由他人操纵三是 市场不规范，存在无序竞争等情况 二、高效整合青梅产业链的意义 通过对诏安青梅产业优劣势的分析，其实我们拥有着很好的独特的自 然资源优势，但我们在青梅市场发展上却缺少主动权青梅鲜果价起伏不 定，说跌就跌，常常增产不增收，最低时每斤只卖 2 毛钱，收入远远低于 种植成本，很多果农只好忍痛砍掉青梅树了为什么金玉之躯会落得如此 惨淡低贱呢？ 青梅鲜果价格低廉的原因主要在于我们没能问整合好产业链，无法争 取青梅鲜果定价的主动权现代经济学原理告诉我们，创造产业链是产业 价值实现和增值的根本途径产业链中的某一个节点的效益发生变化时，3 会导致产业链中的其他关联产业相应地发生倍增效应、1+1>2 的效应无论 是从“竞争战略之父”迈克尔·波特在产业链的定性分析法的“五种竞争 力模型”来看，还是从产业链定量分析的主要方法来看，或从发达国家农 业一体化经营的经验来看，未来的农产品竞争将是“链与链”之间的竞争， 没有资源的整合就没有真正的竞争力产业链的整合将使我们相应地融入 更为广阔的价值体系 著名经济学家郎咸平提出过产业链的“非常 6+1”概念，认为任何行业 的产业链，除了加工制造，还有 6 大环节：产品设计、原料采购、物流仓 储、订单处理、批发经营、终端零售。

这 6 大环节才是整条产业链里面最 有价值、最关键、最能赚钱的部分 他山之石可攻玉，我们发展青梅产业也要开阔视野，更多的借鉴些最 新的理论成果和成功案例的有益经验以苹果为例，其在我国富士康 公司生产制造，生产制造成本为 10 美元但它的全球零售价达 600 美元以 上从 10 美元升值到 600 美元的过程中，这么巨大的价值从哪里来的呢？ 再比如拉菲葡萄酒每瓶价格过万元人民币，但其生产成本和营养成份呢， 也不见得和我们青梅酒有天壤之别那我们青梅制品为何每斤卖几元，青 梅酒每瓶卖几十元，还愁着卖不出去而人家是卖那么高还供不应求！原 因不是只在于其生产制造水平的高超，而是人家高效整合了产业链，争取 得了定价权假如苹果当时按成本加利润法定位定价为 20 美元左右， 那将很难以想象会有今日的“苹果王国”了 三、产业链几大环节对整合产业链及产业价值实现的影响简析 我们提整合产业链并不是要霸占住或完全控制住产业链的每个环节4 产业链整合可分为横向整合、纵向整合和混合整合三种；也有很多具体的 整合模型具体适用何种整合，要根据不同的行业本质、特点、环节侧重 点再具体应用 1、原材料保障环节就如让我国屡屡吃亏的进口铁矿石定价问题，人 家就是横向整合成功的典范。

通过大规模兼并与收购及约束同类企业来提 高集中度，扩大市场势力使三大矿企的铁矿石产量占全球的 2/3 所以人 家想提价就提价只通过对上游原材料供给环节的控制，就牢牢把握住定 价的主动权我们的青梅产业的原材料供给也在我们这一边，但定价权却 不是我们能影响的处境被动，任人操纵如此，种植了再好的青梅也难 免为他人做嫁衣了 2、产品设计环节苹果公司在这一行业则是纵向整合成功的典范 了苹果公司本身不生产制造任何硬件，它只是牢牢控制住产品设计 研发环节，其他环节通过对上下游企业施加纵向约束，来进行高效整合， 使得产业链中的其他关联产业相应地实现增值和倍增效应我们发展青梅 产业也一定要注重对产品设计研发的投入这是一个产业保持兴旺繁荣的 重要驱动力在这方面可借鉴天福集团设立天福茶学院一样我们也可考 虑设立青梅学院等方法以提高产业发展的话语权，深入开发产业价值链 3、物流仓储环节这一环节包含了仓储运输、采购运输、分装、包装 等内容，是产业链的中间环节，不同的管理者对这个供应链过程有不同的 处理，最终，造成了竞争结果的悬殊差距根据青梅果一年集中于 1-2 个 月采摘的季节性特点，更应从资源配置的角度，事先优化每个步骤，让整5 个供应链高效整合，并持续更新换代，成为参与产业链战争的关键，从而 增加其对争取定价权的控制力。

4、订单处理环节包括采购订单、生产订单、出口订单等我们的青 梅市场过于集中，本地加工企业的初级产品 100%销往日本、运往广东等的 鲜果加工后，也大部分销往日本，本地市场又还存在无序竞争的情况所 以对这个环节要加倍注意是否可以考虑依托信息化建立统一订单平台等， 并协调各环节之间信息公平共享 有这样一个关于订单的故事某企业集团手中有 10 万吨的产品加工订 单，第一年，它给 A 厂 5 万吨订单，给 B 厂 3 万吨，给 C 厂 2 万吨，给大 家很好的利润，要大家好好干到第二年还是 10 万吨的订单，但它给 B 厂 4 万吨订单，给 C 厂 3 万吨，只留给 A 厂 3 万吨，这时 A 厂有点遭了， 因为他的场地及固定设备等固定成本已一次性投入了，尚还有 2 万吨的产 能不能满足！不敢怨言，只能压低报价争订单了到第三年还是 10 万吨的 订单，但它说今年我只需你们当中的任意两家就足够了，有一家今年很可 能要出局然后引入网上同时独立报价的办法竟先压价，恶性竞争开始 了，从此就变成人家的廉价加工基地了，完成产业链高效整合的企业或产 业联盟处强势地位，对市场价格握有控制力，反之，则被动挨打，任人宰 割。

诏安青梅产业是否正经历着同样的悲凉呢? 5、批发经营环节开拓我们的青梅市场一定要走向世界，到巴拿马、 到好望角、到欧洲西班牙、到中国上海等等国际货物市场聚散地去，大量 的接触大批发商寻找商机，寻找可靠的合作伙伴这边分享则两个推销 员的故事说一个推销员到一个海岛推销鞋子，发现岛上的人历来都是打6 光脚走路的就打报告给总部，说我回去了，这个岛上的人都是不穿鞋子 的后来第二个推销员到了岛上，也发现了这一情况，但他立即高兴地给 总部打电报说赶快发一大批鞋子过来啊！这岛上的人都没有鞋子穿啊！开 拓我县的青梅市场，不能只吊死在日本市场这一棵树上，要有开阔思维和 逆向思维！ 6、终端零售及售后管理环节产品最终价值的实现就是要销售出去 只要有利于产业链的整合，有利于定价权的争取，不管是采用打入沃尔马， 新华都等大超市销售，还是扩建自己的分销网络等，都可以百舸争渡 7、生产加工环节我县的青梅产业这一环节包含了种植和加工制造两 部分在种植上开展农业企业化，种植管理技术标准化等，在深加工上生 产出青梅味精、青梅萃取素等都是我们应努力的青梅深加工、精细加工、 做好产品品质就好比“蹲马步”打基础而高效整合青梅产业链，就等同 于“练拳脚” 。

抓好青梅加工环节，我们才有过招能力，才能确保持久的竞 争优势，才能争取到定价权，才能促成青梅产业价值实现和发生倍增效应 四、争取青梅定价权的可能性和必要性 通过高效整合产业链，争取青梅定价权目标定价多高才适合呢？要 我说青梅鲜果每公斤 20 元以上，少一分不干，相应的青梅制品根据深精加 工程度定价有可能吗？答案是肯定的！如果设想争取诏安荔枝、龙眼或 其他一些工业品的定价权，那是有点痴人说梦，因为它们无论从产品特性、 产业集中度等，还是从易被大量复制性、供应增长有限性上，都难具优势 条件但诏安的青梅产业却因具备一定的资源优势，争取主导地位是完全7 可能的 （一）争取青梅定价权可行性分析 1、青梅具有深度开发价值如前所述，青梅属于药食两用食品类深 度开发、打造品牌时，要成功就必须将自己从食品与药品的模糊地带中凸 现出来以“长期健康”为核心，定位为天然保健品，阐明其来源于食品 却高于食品，具保健功效又没有药品的毒副作用的优点健康食品——青 梅，正随着生活水平的提高， “健康”意识的觉醒，蕴藏着强劲的开发潜力 2、我县拥有独特的自然资源青梅对水土、气候等种植条件要求严格， 要满足阳光、温度、水分、土壤等一系列自然条件，才可产出优质青梅果。

在全球可适栽的地方都是极稀缺的，而我们恰恰拥有了这一系列独特的自 然生态条件，近年来还勘查得我县拥有得天独厚的富硒土壤，决定了我县 青梅可大面积栽培，且在果实外观、果肉、内含物等方面均优于国内同类 产品 3、以我县的青梅原果供给量及青梅供应增长的有限性上，已可达促成 垄断控价的局面我县的优质青梅鲜果供给量已占全国的一半以上，经多 年发展产业已具有一定规模，如再联合一些其他主产区，学习铁矿石产品 的横向整合，是可以对市场价格产生控制力的 4、历史价值回归在十几年前，高峰时，青梅收购价达到每公斤 10 多元，每公斤还要缴 2-3 元的特产税及相关的附加费，再加上商贩的利润 及运输费等入厂价最高达每公斤 16 元加工厂加工成初级品后销往日本 当时的高价畅销，至少至少也体现出了我们青梅的真正价值所在好东西8 啊！多么有真金价值的产品啊！而后来的跌宕起伏和惨淡情景，更恰恰体 现了我们在这一产业发展上的失误及幼稚，体现了进行整合一方，握有定 价权一方的高明 因此上，我们通过高效整合产业链，争取青梅鲜果每公斤到 20 元以上 是可能的近来网上畅销的纤体梅及台湾畅销的减肥梅，每包 2 个青梅， 售价 20 元人民币。

这是值得我们学习思考的 （二）争取青梅定价权必要性分析 1、没有退路我们已在 12 多万亩的土地上种上青梅，已是全国最大 的青梅生产、加工、出口基地，已初具一定的产业规模改弦易张，发展 别的产业，代价太大，也不现实只能向前突围了，虽是知易行难，但也 没有退路了争取定价权，就将面临场场商战，对日本商战高手也罢，对 其他发达地区商。