专业化销售流程概述.ppt

专业化销售流程概述专业化销售流程概述•专业化销售概述专业化销售概述•专业化销售流程的五大步骤专业化销售流程的五大步骤•专业化销售流程学习模式专业化销售流程学习模式•销售前准备销售前准备课程大纲课程大纲专业化销售概述专业化销售概述何为专业化销售何为专业化销售如何做专业化销售如何做专业化销售销售：把产品转移给客户的销售：把产品转移给客户的过程过程专业化销售即：专业化销售即：通过标准的流程、通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程销售活动的过程寿险销售即为专业化销售，是更寿险销售即为专业化销售，是更深层次的销售深层次的销售 •销售流程包括五个步销售流程包括五个步骤，分别是：寻找准骤，分别是：寻找准主顾、约访、销售面主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后谈、成交面谈、售后服务及转介绍服务及转介绍•销售流程是一个环环销售流程是一个环环相扣的循环，从任何相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依一个步骤开始都可依次完成整个销售循环次完成整个销售循环专业化销售流程的五大步骤专业化销售流程的五大步骤寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈售后服务及售后服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈售后服务及售后服务及转介绍转介绍寻找符合条件的销售寻找符合条件的销售对象对象专业化专业化销售流程销售流程寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈售后服务及售后服务及转介绍转介绍与准主顾联系取得面与准主顾联系取得面谈机会谈机会专业化专业化销售流程销售流程寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈售后服务及售后服务及转介绍转介绍通过面对面的交流确定通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间并确定成交面谈时间专业化专业化销售流程销售流程寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈售后服务及售后服务及转介绍转介绍向客户解释为其量身向客户解释为其量身定做的建议书，准确定做的建议书，准确的把握机会进行促成，的把握机会进行促成，以至最后达致成交以至最后达致成交专业化专业化销售流程销售流程寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈售后服务及售后服务及转介绍转介绍售后服务由准客户完成填写投售后服务由准客户完成填写投保单，交付保险费后即开始；保单，交付保险费后即开始；索取转介绍，开始另一个销售索取转介绍，开始另一个销售循环循环专业化专业化销售流程销售流程专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它专业的销售流程具有一套系统的销售方法，它贯穿销售环节的每个步骤：贯穿销售环节的每个步骤：•经过多年实践的检验，被证明是行之有效经过多年实践的检验，被证明是行之有效的的•业务员较易学习，适合融入到实际工作中业务员较易学习，适合融入到实际工作中•易于建立业务员的专业形象易于建立业务员的专业形象•弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心信心•可协助客户明确找出其本身的寿险需要可协助客户明确找出其本身的寿险需要•客户离开寿险话题，业务员能将话题带回客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容面谈内容形成个人成熟的销售风格形成个人成熟的销售风格和独特的方法和独特的方法——在不断在不断的使用中逐步掌握核心精的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青。

髓，使寿险事业常青建立专业、流畅的销售模建立专业、流畅的销售模式式——反复不断的练习，反复不断的练习，仔细琢磨关键句核心理念，仔细琢磨关键句核心理念，从而达到熟练表达从而达到熟练表达树立销售的基本信心树立销售的基本信心——当当把一句话背诵、演练把一句话背诵、演练37遍后，遍后，这句话就会很自然地出现在这句话就会很自然地出现在销售的谈话中销售的谈话中第一步：模仿第一步：模仿第二步：掌握第二步：掌握第三步：创新第三步：创新专业化销售流程学习模式专业化销售流程学习模式 销售前的准备销售前的准备•专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪专业形象的准备：服饰、谈吐、礼仪•心态的准备：保持轻松愉快心情心态的准备：保持轻松愉快心情 努力展现自己的专业、自信努力展现自己的专业、自信 提前预演可能出现的问题提前预演可能出现的问题n自我的准备自我的准备•在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划计划•预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法•请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求大的需求n对客户的准备对客户的准备•展业包展业包•业务员自我介绍资料业务员自我介绍资料•新人工具包新人工具包•签单工具（笔、纸、转介绍工具签单工具（笔、纸、转介绍工具等）等）n展业工具准备展业工具准备•专业化销售概述专业化销售概述•专业化销售流程的五大步骤专业化销售流程的五大步骤•专业化销售流程学习模式专业化销售流程学习模式•销售前准备销售前准备Thank you!。