国际商业文化跨文化谈判课件.ppt

主讲教师：刘荣坤主讲教师：刘荣坤Email:Tel:+86国际商业文化国际商业文化1国际商业文化跨文化谈判第八章第八章 跨文化谈判跨文化谈判 一、跨文化谈判的特殊性一、跨文化谈判的特殊性二、跨文化谈判的文化差异因素二、跨文化谈判的文化差异因素 三、各国谈判的风格三、各国谈判的风格四、谈判过程的跨文化差异四、谈判过程的跨文化差异五、语言沟通技巧的文化差异五、语言沟通技巧的文化差异六、非语言沟通技巧的文化差异六、非语言沟通技巧的文化差异七、如何取得跨文化谈判的双赢七、如何取得跨文化谈判的双赢23国际商业文化跨文化谈判案例思考案例思考l跨文化谈判有什么特殊性？What is the specialty of cross-cultural negotiation ？4国际商业文化跨文化谈判美国总理福特访问日本美国总理福特访问日本 1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。

两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议〔案例〕〔案例〕5国际商业文化跨文化谈判案例分析案例分析l 美国人坦率外露的思维方式和日本人内部美国人坦率外露的思维方式和日本人内部 思维方式相冲突思维方式相冲突l 美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利 落，注重实际，语言表达直率，而且耐心落，注重实际，语言表达直率，而且耐心不足；不足；l 日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、 地位；地位；l CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈的要员充分掌握了日本人的性格及谈 判风格，才促成了谈判的成功判风格，才促成了谈判的成功6国际商业文化跨文化谈判 1992 1992年，中国某个大公司派出代表去美国年，中国某个大公司派出代表去美国A A公公司进行设备采购的谈判，涉及标的额司进行设备采购的谈判，涉及标的额1 1亿美元以上亿美元以上双方代表谈判气氛很和谐，很快就有了签约的意双方代表谈判气氛很和谐，很快就有了签约的意向，美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在向，美方代表很高兴，宴请中方代表吃饭，并在夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，夜宴中给每个中方代表送了一份精心挑选的礼物，精美红色包装纸包着。

中方代表很高兴的打开了精美红色包装纸包着中方代表很高兴的打开了礼物：一顶高尔夫球帽美方代表的意思是在签礼物：一顶高尔夫球帽美方代表的意思是在签订合同后请中方代表去打高尔夫球，这在当时可订合同后请中方代表去打高尔夫球，这在当时可是很难得的奢侈消费但是中方代表看到礼物后是很难得的奢侈消费但是中方代表看到礼物后很生气，致使谈判最终破裂，美方代表好心办了很生气，致使谈判最终破裂，美方代表好心办了坏事原因何在？坏事原因何在？〔案例〕〔案例〕中美企业谈判中美企业谈判（（1）） 7国际商业文化跨文化谈判l 因为帽子颜色是绿色的！因为帽子颜色是绿色的！l 中国文化里中国文化里“戴绿帽子戴绿帽子”可是很忌讳可是很忌讳的的 事所以认为对方实在侮辱自己所以认为对方实在侮辱自己问题解析问题解析8国际商业文化跨文化谈判一、一、 跨文化谈判的特殊性跨文化谈判的特殊性文化对谈判方式的影响路径：文化对谈判方式的影响路径：文化准则文化准则文化观念文化观念谈判方式谈判方式基本信念、行为规范和习俗基本信念、行为规范和习俗在文化准则熏陶下形成的自在文化准则熏陶下形成的自己的观念和习惯己的观念和习惯文化观念产生的倾向性影响文化观念产生的倾向性影响意见的交换方式和决断方式意见的交换方式和决断方式9国际商业文化跨文化谈判一、跨文化谈判的特殊性一、跨文化谈判的特殊性思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、交换意见、作出反应的过程和偏爱交换意见、作出反应的过程和偏爱人人文化的烙印文化的烙印社群社群社区社区种族种族国家国家集体无意识集体无意识10国际商业文化跨文化谈判l 语言因素语言因素l 非语言因素非语言因素l 空间观空间观l 时间观时间观 l 思维差异思维差异 l 意识差异意识差异 二、跨文化谈判的文化差异因素二、跨文化谈判的文化差异因素 11国际商业文化跨文化谈判语言因素语言因素l 商务谈判的过程就是谈判者运用语言进行商务谈判的过程就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。

协调磋商、谋求一致的过程l 不同语言有其独特的建构信息方式，不同不同语言有其独特的建构信息方式，不同文化背景导致的理解误差可能会更大文化背景导致的理解误差可能会更大l 谈判中需要确认统一的谈判语言，需要翻谈判中需要确认统一的谈判语言，需要翻译达成语言的一致性译达成语言的一致性 12国际商业文化跨文化谈判翻译的问题翻译的问题美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车起了个名字叫起了个名字叫“NAVO”,“NAVO”,结果市场惨败；结果市场惨败；上海产上海产““白翎白翎””钢笔，英译为钢笔，英译为“white “white feather”,feather”,在英语国家无人问津在英语国家无人问津〔案例〕〔案例〕13国际商业文化跨文化谈判问题解析问题解析l “NAVO” “NAVO”在西班牙语中的意思是在西班牙语中的意思是“doesn’t “doesn’t go”go”，即不能开，墨西哥人当然不会买了；，即不能开，墨西哥人当然不会买了；l在英语中有一句成语在英语中有一句成语“to snow the white “to snow the white feather”feather”，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征的胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好。

的胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好14国际商业文化跨文化谈判非语言因素非语言因素 非语言的表现形式：非语言的表现形式：l 无声语言：停顿和体语无声语言：停顿和体语 ◆◆ 体语：体语： ● 动态体语：手势语、目光语和微笑语等；动态体语：手势语、目光语和微笑语等； ● 静态体语：身态语和服饰语等；静态体语：身态语和服饰语等；l 类语言：指说话时的重音、语调和笑声等；类语言：指说话时的重音、语调和笑声等；l 时空语言：指环境和时间时空语言：指环境和时间15国际商业文化跨文化谈判空间观空间观 l西方人的空间领域感和个人秘密感；西方人的空间领域感和个人秘密感；l人与人交谈时的距离：人与人交谈时的距离： ● 上司与下属交谈时保持相当宽的距离；上司与下属交谈时保持相当宽的距离； ● 社会地位相等的双方交谈时空间相对缩小社会地位相等的双方交谈时空间相对缩小l在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在4 - 12 英尺之间，交际者可以轻声谈话，但看英尺之间，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情（礼貌距离不到彼此面部的细微表情（礼貌距离)。

16国际商业文化跨文化谈判时间观时间观 对时间的期求和处理的规则也不同：对时间的期求和处理的规则也不同：l美国人视时间为金钱，时间观念很强，十分美国人视时间为金钱，时间观念很强，十分守守 时，见面后，相互之间一般只简单寒暄时，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题，期望在几句就进入主题，期望在20 - 30 分钟内解决分钟内解决问题l阿拉伯、南美和亚洲的商务会谈可能一连数阿拉伯、南美和亚洲的商务会谈可能一连数小时，甚至数次都不涉及正题，而且有一些小时，甚至数次都不涉及正题，而且有一些必不可少的客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮必不可少的客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类，其目的是为了建立良好的人际关系茶之类，其目的是为了建立良好的人际关系17国际商业文化跨文化谈判思维差异思维差异 以东方和英美文化在思维方面的差异为例：以东方和英美文化在思维方面的差异为例：l东方文化偏好形象思维，英美文化偏好东方文化偏好形象思维，英美文化偏好 抽象思维；抽象思维；l东方文化偏好综合思维，英美文化偏好东方文化偏好综合思维，英美文化偏好 分析思维；分析思维；l东方文化注重统一，英美文化注重对立。

东方文化注重统一，英美文化注重对立 18国际商业文化跨文化谈判意识差异意识差异 l 决策意识：不同国家的人的决策方式不同决策意识：不同国家的人的决策方式不同 ●日本人的决策需要得到管理层的一致同意；日本人的决策需要得到管理层的一致同意； ● 德国人的决策权一般在公司的最高层手中；德国人的决策权一般在公司的最高层手中； l 人情意识：人情意识： 中国特色中国特色 ●中国人凡事讲究人情，讲究面子中国人凡事讲究人情，讲究面子, ● 西方人在人情和利益两难时选择利益西方人在人情和利益两难时选择利益 l 利益意识：利益意识： 商务谈判的目的主要是获取经商务谈判的目的主要是获取经济利益中国谈判者的利益意识没有西方济利益中国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈谈判者那么明确和强烈 19国际商业文化跨文化谈判 中国、欧洲、美国、拉丁美洲、印度、中国、欧洲、美国、拉丁美洲、印度、中东、日本、韩国等国家和地区的习俗差异中东、日本、韩国等国家和地区的习俗差异很大，千万要清楚对方的习俗，不冒犯对方很大，千万要清楚对方的习俗，不冒犯对方的禁忌和习俗：的禁忌和习俗： ● ● 数字数字 ● ● 谈判风格和谈判方式谈判风格和谈判方式 ● ● 对待迟到的观念对待迟到的观念尊重对方的习俗尊重对方的习俗20国际商业文化跨文化谈判 1972 1972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在克松住在1515层，基辛格在层，基辛格在1414层，接下来国务层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在卿罗杰斯等人安排在1313层。

本来罗杰斯就对层本来罗杰斯就对基辛格有意见，恰好又安排在基辛格有意见，恰好又安排在1313层，于是气层，于是气上加气，对即将发表的公报提出了一大堆意上加气，对即将发表的公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意尼克松差点气见，并表示不修改就不同意尼克松差点气晕过去，但也没有办法，最后还是周恩来出晕过去，但也没有办法，最后还是周恩来出面做工作才解决了这个问题面做工作才解决了这个问题〔案例〕〔案例〕西方很忌讳西方很忌讳“13”21国际商业文化跨文化谈判克服沟通障碍克服沟通障碍 由于双方文化背景差异造成的双方在某些表述由于双方文化背景差异造成的双方在某些表述词语或者体态语言上的误解词语或者体态语言上的误解 微笑：微笑：日本（没有什么意义）；德国（赞赏）日本（没有什么意义）；德国（赞赏） 点头：点头：日本（明白对方的意思）；德国（同意日本（明白对方的意思）；德国（同意）） 摇头：摇头：沙特（同意）；德国（不同意）沙特（同意）；德国（不同意） 国际商务谈判中，沟通障碍是一个很大的问题国际商务谈判中，沟通障碍是一个很大的问题22国际商业文化跨文化谈判 1980 1980年，前联合国秘书长瓦尔德海姆去年，前联合国秘书长瓦尔德海姆去伊朗解决美伊人质危机，在抵达机场时他发伊朗解决美伊人质危机，在抵达机场时他发表了讲话：表了讲话：““我来这里是以中间人的身份寻我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的求某种妥协的””，结果他讲话被播放后收到，结果他讲话被播放后收到了伊朗人的攻击（石头、语言）。

了伊朗人的攻击（石头、语言）〔案例〕〔案例〕美伊人质危机美伊人质危机23国际商业文化跨文化谈判问题解析问题解析l 在伊朗，在伊朗，““妥协妥协””是贬义词；是贬义词；l “ “中间人中间人””在波斯语中是在波斯语中是““爱管闲事的爱管闲事的人人”” 的意思24国际商业文化跨文化谈判翻译的问题翻译的问题美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车起了个名字叫起了个名字叫“NAVO”,“NAVO”,结果市场惨败；结果市场惨败；上海产上海产““白翎白翎””钢笔，英译为钢笔，英译为“white “white feather”,feather”,在英语国家无人问津在英语国家无人问津〔案例〕〔案例〕25国际商业文化跨文化谈判问题解析问题解析l “NAVO” “NAVO”在西班牙语中的意思是在西班牙语中的意思是“doesn’t “doesn’t go”go”，即不能开，墨西哥人当然不会买了；，即不能开，墨西哥人当然不会买了；l在英语中有一句成语在英语中有一句成语“to snow the white “to snow the white feather”feather”，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征的胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好。

的胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好26国际商业文化跨文化谈判善于变通善于变通 目标明确，具体问题上善于变通，提目标明确，具体问题上善于变通，提出建设性的可替代方案非常重要出建设性的可替代方案非常重要27国际商业文化跨文化谈判 20 20世纪世纪8080年代，美国一家大型企业来年代，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业在完成技术、商华投资，兴办合资企业在完成技术、商务谈判的许多细节的磋商后双方开始起草务谈判的许多细节的磋商后双方开始起草合同，此时发生了严重的意见分歧：美方合同，此时发生了严重的意见分歧：美方坚持要求在合同中写明，改合同适用美国坚持要求在合同中写明，改合同适用美国某州州法，中方则认为这是无理要求为某州州法，中方则认为这是无理要求为此谈判陷入僵局，很可能破裂美方方主此谈判陷入僵局，很可能破裂美方方主谈福特先生多次叹息：谈福特先生多次叹息：““it make me crazy, I will loss my job”〔案例〕〔案例〕中美企业谈判（中美企业谈判（2）） 28国际商业文化跨文化谈判l 美方理由：担心中国知识产权保护不够，会美方理由：担心中国知识产权保护不够，会导致其专有技术不能得到有效保护（多年前导致其专有技术不能得到有效保护（多年前该公司就因为这个原因差点破产）。

该公司就因为这个原因差点破产）l 中方理由：在中国办企业应该适用中国法律中方理由：在中国办企业应该适用中国法律〔案例〕〔案例〕问题解析问题解析问题：问题：双方的要求和利益是根本冲突的吗？双方的要求和利益是根本冲突的吗？ 你有什么解决办法解决双方的分歧？你有什么解决办法解决双方的分歧？29国际商业文化跨文化谈判三、各国谈判的风格三、各国谈判的风格----美国人1.1.1.1.美国人的性格特点美国人的性格特点美国人的性格特点美国人的性格特点 美国先驱的顽强的毅力和开拓精神和创新精神美国先驱的顽强的毅力和开拓精神和创新精神美国先驱的顽强的毅力和开拓精神和创新精神美国先驱的顽强的毅力和开拓精神和创新精神 成为美国文化的主旋律；由于深受犹太民族追成为美国文化的主旋律；由于深受犹太民族追成为美国文化的主旋律；由于深受犹太民族追成为美国文化的主旋律；由于深受犹太民族追 求商业利益秉性的影响，乐于吸收新事务、新求商业利益秉性的影响，乐于吸收新事务、新求商业利益秉性的影响，乐于吸收新事务、新求商业利益秉性的影响，乐于吸收新事务、新 思想，不受传统束缚，重实际、重功利。

思想，不受传统束缚，重实际、重功利思想，不受传统束缚，重实际、重功利思想，不受传统束缚，重实际、重功利2.2.2.2.美国人在谈判中的特点和风格美国人在谈判中的特点和风格美国人在谈判中的特点和风格美国人在谈判中的特点和风格（（（（1 1 1 1）坦率、热情、友好、易结识）坦率、热情、友好、易结识）坦率、热情、友好、易结识）坦率、热情、友好、易结识（（（（2 2 2 2）把友谊和生意完全分开）把友谊和生意完全分开）把友谊和生意完全分开）把友谊和生意完全分开30国际商业文化跨文化谈判美国人的谈判风格美国人的谈判风格（（3 3）有紧迫感，雷厉风行，经常带着空白合同随时）有紧迫感，雷厉风行，经常带着空白合同随时 准备签约；准备签约；（（4 4）喜欢开门见山直奔谈判议题，主张多谈细节，）喜欢开门见山直奔谈判议题，主张多谈细节， 少谈原则，追求短期利益；少谈原则，追求短期利益；（（5 5）喜欢虚张声势和采取强硬手段，先发制人的策）喜欢虚张声势和采取强硬手段，先发制人的策 略（军事、政治行动也是如此）；略（军事、政治行动也是如此）；（（6 6）精于讨价还价的各种策略，也欣赏这种人；）精于讨价还价的各种策略，也欣赏这种人；（（7 7）喜欢简洁、直白的语言，模糊的暗示常会被他）喜欢简洁、直白的语言，模糊的暗示常会被他 们误解或忽视；们误解或忽视；（（8 8）在谈判中耐性不够，往往有确定的谈判截止时）在谈判中耐性不够，往往有确定的谈判截止时 间，所以在谈判的最后往往作出很大的让步。

间，所以在谈判的最后往往作出很大的让步31国际商业文化跨文化谈判3.与美国人谈判的策略与美国人谈判的策略（（1 1）最重要的是要有耐性，用）最重要的是要有耐性，用““拖拖””的策略；的策略；（（2 2）准备充分的资料和数据）准备充分的资料和数据————这个对美国人很有这个对美国人很有 说服力；说服力；（（3 3）使用简洁、直白的语言和各种讨价还价的策略）使用简洁、直白的语言和各种讨价还价的策略（（4 4）要价和还价要）要价和还价要““狠狠””，相信到谈判最后也可以和，相信到谈判最后也可以和 对方砍价；美国人一般不会因为你要价对方砍价；美国人一般不会因为你要价““狠狠””而而 终止谈判；终止谈判；（（5 5）在美国人气势很盛、咄咄逼人的情形下要能容）在美国人气势很盛、咄咄逼人的情形下要能容 忍，装糊涂，不正面交战，以消磨其气焰为上；忍，装糊涂，不正面交战，以消磨其气焰为上；（（6 6）美国的人种构成复杂，谈判前要弄清其谈判者）美国的人种构成复杂，谈判前要弄清其谈判者 的具体文化背景，再采取相应对策。

的具体文化背景，再采取相应对策32国际商业文化跨文化谈判日本人的谈判风格日本人的谈判风格1.1.日本人的文化与性格特点：日本人的文化与性格特点：（（1 1）团队意识；）团队意识；（（2 2））““忍忍””的精神；的精神；（（3 3）危机意识强烈；）危机意识强烈；（（4 4）偏好附强欺弱；）偏好附强欺弱；（（5 5）等级观念很强；）等级观念很强；（（6 6）妇女地位低下妇女地位低下33国际商业文化跨文化谈判2.日本人谈判的风格日本人谈判的风格（（（（1 1 1 1）喜欢用开场白开始谈判，不喜开门见山；只有）喜欢用开场白开始谈判，不喜开门见山；只有）喜欢用开场白开始谈判，不喜开门见山；只有）喜欢用开场白开始谈判，不喜开门见山；只有 在双方相处感觉和睦时才会开始谈判；在双方相处感觉和睦时才会开始谈判；在双方相处感觉和睦时才会开始谈判；在双方相处感觉和睦时才会开始谈判；（（（（2 2 2 2）能否获得日本人的信任是谈判成功的关键；）能否获得日本人的信任是谈判成功的关键；）能否获得日本人的信任是谈判成功的关键；）能否获得日本人的信任是谈判成功的关键；（（（（3 3 3 3）惯用）惯用）惯用）惯用““““打折扣吃小亏，抬高价赚大钱打折扣吃小亏，抬高价赚大钱打折扣吃小亏，抬高价赚大钱打折扣吃小亏，抬高价赚大钱””””的策略；的策略；的策略；的策略；（（（（4 4 4 4）喜欢）喜欢）喜欢）喜欢““““放长线，钓大鱼放长线，钓大鱼放长线，钓大鱼放长线，钓大鱼””””的手腕；的手腕；的手腕；的手腕；（（（（5 5 5 5）集体决策，决策时间很慢，不喜急功好利；）集体决策，决策时间很慢，不喜急功好利；）集体决策，决策时间很慢，不喜急功好利；）集体决策，决策时间很慢，不喜急功好利；（（（（6 6 6 6）注重谈判者双方的身份和地位；）注重谈判者双方的身份和地位；）注重谈判者双方的身份和地位；）注重谈判者双方的身份和地位；（（（（7 7 7 7）不喜争辩，有时沉默不语；）不喜争辩，有时沉默不语；）不喜争辩，有时沉默不语；）不喜争辩，有时沉默不语；““““拖拖拖拖””””、、、、““““装糊涂装糊涂装糊涂装糊涂””””是是是是 高手；高手；高手；高手；（（（（8 8 8 8）喜欢在最后关头作出总的决策。

喜欢在最后关头作出总的决策喜欢在最后关头作出总的决策喜欢在最后关头作出总的决策34国际商业文化跨文化谈判3.与日本人谈判的策略与日本人谈判的策略（（（（1 1 1 1）派出的谈判代表要注意：不要有女性；职位最）派出的谈判代表要注意：不要有女性；职位最）派出的谈判代表要注意：不要有女性；职位最）派出的谈判代表要注意：不要有女性；职位最 好比日本代表高一点；好比日本代表高一点；好比日本代表高一点；好比日本代表高一点；（（（（2 2 2 2）先与日本人搞好关系，不急于进入谈判正题；）先与日本人搞好关系，不急于进入谈判正题；）先与日本人搞好关系，不急于进入谈判正题；）先与日本人搞好关系，不急于进入谈判正题；（（（（3 3 3 3）谈判中要有耐心，不催促日本人作决定；）谈判中要有耐心，不催促日本人作决定；）谈判中要有耐心，不催促日本人作决定；）谈判中要有耐心，不催促日本人作决定；（（（（4 4 4 4）不要期望短期内能完成谈判，不要给自己一个）不要期望短期内能完成谈判，不要给自己一个）不要期望短期内能完成谈判，不要给自己一个）不要期望短期内能完成谈判，不要给自己一个 确定的结束谈判的时间表；确定的结束谈判的时间表；确定的结束谈判的时间表；确定的结束谈判的时间表；（（（（5 5 5 5）不要被日本人表面的亲切、热诚、谦卑所迷）不要被日本人表面的亲切、热诚、谦卑所迷）不要被日本人表面的亲切、热诚、谦卑所迷）不要被日本人表面的亲切、热诚、谦卑所迷 惑，要时刻保持警惕。

在日本人没有明确表态惑，要时刻保持警惕在日本人没有明确表态惑，要时刻保持警惕在日本人没有明确表态惑，要时刻保持警惕在日本人没有明确表态 之前，不要妄加猜测日本人的意向之前，不要妄加猜测日本人的意向之前，不要妄加猜测日本人的意向之前，不要妄加猜测日本人的意向6 6 6 6）谈判中态度要好，语言要委婉、温和，不要有）谈判中态度要好，语言要委婉、温和，不要有）谈判中态度要好，语言要委婉、温和，不要有）谈判中态度要好，语言要委婉、温和，不要有 强硬性语言强硬性语言强硬性语言强硬性语言35国际商业文化跨文化谈判英国人的谈判风格英国人的谈判风格1.1.英国人的性格特点：英国人的性格特点：（（1 1）既有大英帝国的傲慢与矜持，又有）既有大英帝国的傲慢与矜持，又有 本民族谦和的一面；本民族谦和的一面；（（2 2）比较保守，守规矩、重秩序；）比较保守，守规矩、重秩序；（（3 3）体谅他人；）体谅他人；（（4 4）严谨；）严谨；（（5 5）喜好按计划办事喜好按计划办事36国际商业文化跨文化谈判2. 英国人的谈判风格英国人的谈判风格（（1 1）准时到场；）准时到场；（（2 2）不轻易与对方建立私人关系；）不轻易与对方建立私人关系；（（3 3）决策多在上层；）决策多在上层；（（4 4）喜欢在谈判中设关卡，只要某个细节没）喜欢在谈判中设关卡，只要某个细节没 有谈妥就不会签合约；有谈妥就不会签合约；（（5 5）重谈判效率，谈判议程安排紧凑、不拖）重谈判效率，谈判议程安排紧凑、不拖 拉。

拉37国际商业文化跨文化谈判3. 与英国人谈判的策略与英国人谈判的策略（（1 1）有耐心，不把己方意见强加给对方；）有耐心，不把己方意见强加给对方；（（2 2）准备足够的证明材料；）准备足够的证明材料；（（3 3）言谈举止要有涵养和气度言谈举止要有涵养和气度38国际商业文化跨文化谈判拉美人的谈判风格拉美人的谈判风格1.1.1.1.拉美人的性格特点：拉美人的性格特点：拉美人的性格特点：拉美人的性格特点：（（（（1 1 1 1）不喜欢妥协，认为固执是男子气概的表现；）不喜欢妥协，认为固执是男子气概的表现；）不喜欢妥协，认为固执是男子气概的表现；）不喜欢妥协，认为固执是男子气概的表现；（（（（2 2 2 2）重关系，不重利益；）重关系，不重利益；）重关系，不重利益；）重关系，不重利益；（（（（3 3 3 3）热情、豪放热情、豪放热情、豪放热情、豪放2.2.2.2.拉美人的谈判风格：拉美人的谈判风格：拉美人的谈判风格：拉美人的谈判风格：（（（（1 1 1 1）坚持的东西不会让步；）坚持的东西不会让步；）坚持的东西不会让步；）坚持的东西不会让步；（（（（2 2 2 2）谈判成败在于商务关系个人化；）谈判成败在于商务关系个人化；）谈判成败在于商务关系个人化；）谈判成败在于商务关系个人化；（（（（3 3 3 3）重个人的成就和经历，轻公司或团体；）重个人的成就和经历，轻公司或团体；）重个人的成就和经历，轻公司或团体；）重个人的成就和经历，轻公司或团体；（（（（4 4 4 4）否定的表达总是拐弯抹角（认为是礼貌的需要）。

否定的表达总是拐弯抹角（认为是礼貌的需要）否定的表达总是拐弯抹角（认为是礼貌的需要）否定的表达总是拐弯抹角（认为是礼貌的需要）39国际商业文化跨文化谈判拉美人的谈判风格拉美人的谈判风格3.3.与拉美人谈判的策略：与拉美人谈判的策略：（（1 1）最大的策略就是与拉美人搞好私人关）最大的策略就是与拉美人搞好私人关 系，强调双方的合作关系，而不是利润系，强调双方的合作关系，而不是利润2 2）派出在商场取得重大成就的员工作谈判）派出在商场取得重大成就的员工作谈判 代表；代表；（（3 3）与拉美人交往要真诚，不能虚伪与拉美人交往要真诚，不能虚伪40国际商业文化跨文化谈判西欧人的谈判风格西欧人的谈判风格(法、德法、德)1. 1. 法国：法国：（（1 1）重人情；）重人情；（（2 2）谈判重点在于整个交易是否可行；）谈判重点在于整个交易是否可行；（（3 3）重结果，不重议程安排重结果，不重议程安排2. 2. 德国：德国：（（1 1）求稳心理很强，谈判前会做充分准备）求稳心理很强，谈判前会做充分准备（（2 2）谈判中重个人才能，由上级决策；）谈判中重个人才能，由上级决策；（（3 3）计划性强、节奏紧凑，语气严肃，谈）计划性强、节奏紧凑，语气严肃，谈 判建议具体而切合实际；判建议具体而切合实际；（（4 4）不喜欢漫无边际的闲谈。

不喜欢漫无边际的闲谈41国际商业文化跨文化谈判 十年前在北京中德就双方在中国建立职教研究所谈判前期进行的很好，但就是否在天津建所的问题上出现了异议德方表示，如果天津职教隶属教委，他们表示同意，如果隶属劳动部，他们则无法同意天津代表表示他们为此要研究，征求上级的意见但德方却坚持，中方要立即给出明确的答复由于中方不可能马上提出明确的意见，德方表示无法考虑合作并认为谈判到此结束，同时要求天津代表团立刻离开谈判驻地此事一度对中德贸易产生了及负面的影响〔案例〕〔案例〕中德谈判（中德谈判（1 1））42国际商业文化跨文化谈判案例分析案例分析l中西方国家的权力观存在差异：在国际商务活动中，西方国家奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则；而中国受等级观念影响较深，上下级观念和集体观念比较强，导致了国际活动中的失败l中方没有做好充分的准备，让德方不满，也是大只谈判失败的重要原因43国际商业文化跨文化谈判韩国人的谈判风格韩国人的谈判风格1.比较直截了当，不怎么在乎面子；比较直截了当，不怎么在乎面子；2.谈判关键建立牢固的个人关系；谈判关键建立牢固的个人关系；3.建议时不能让对方觉得只有傻瓜才拒绝；建议时不能让对方觉得只有傻瓜才拒绝；4.韩国人在谈判中说韩国人在谈判中说“是是”，并非一定表示赞，并非一定表示赞同你的意见；同你的意见；5.韩国人看重韩国人看重“内在内在”的气质。

的气质44国际商业文化跨文化谈判北美北美北美北美阿拉伯阿拉伯阿拉伯阿拉伯俄国俄国俄国俄国基本的基本的基本的基本的谈谈判方判方判方判方式和式和式和式和过过程程程程注重注重注重注重实际实际；要求合；要求合；要求合；要求合乎乎乎乎逻辑逻辑感情用事的；由感情用事的；由感情用事的；由感情用事的；由情情情情绪绪所控制所控制所控制所控制有自知之明的；有自知之明的；有自知之明的；有自知之明的；按照已有按照已有按照已有按照已有观观念念念念冲突：如何反冲突：如何反冲突：如何反冲突：如何反驳对驳对方的方的方的方的观观点点点点用客用客用客用客观观事事事事实实用主用主用主用主观观情感情感情感情感用既定的想法用既定的想法用既定的想法用既定的想法让让步步步步起先做出小的起先做出小的起先做出小的起先做出小的让让步步步步以以以以谋谋求关系的建立求关系的建立求关系的建立求关系的建立让让步步步步贯贯穿穿穿穿谈谈判判判判过过程并将其程并将其程并将其程并将其视为谈视为谈判判判判过过程的一部分程的一部分程的一部分程的一部分没有或者极少作没有或者极少作没有或者极少作没有或者极少作出出出出让让步步步步对对于于于于让让步的反步的反步的反步的反应应经经常做出回常做出回常做出回常做出回报报性性性性让让步步步步 总总是作出回是作出回是作出回是作出回报报性性性性让让步步步步将其将其将其将其视为视为懦弱，懦弱，懦弱，懦弱，几乎从不回几乎从不回几乎从不回几乎从不回报报关系关系关系关系短期短期短期短期长长期期期期不不不不连续连续初始地位初始地位初始地位初始地位中等中等中等中等非常非常非常非常非常非常非常非常最最最最终终期限期限期限期限非常重要非常重要非常重要非常重要随意的随意的随意的随意的忽略忽略忽略忽略谈判风格的跨文化差异谈判风格的跨文化差异45国际商业文化跨文化谈判四、谈判过程的跨文化差异四、谈判过程的跨文化差异日本日本日本日本北美北美北美北美拉丁美洲拉丁美洲拉丁美洲拉丁美洲很看重情很看重情绪绪的的敏感性敏感性并不很看重情并不很看重情绪绪的敏感性的敏感性看重情看重情绪绪的敏的敏感性感性掩掩饰饰情情绪绪直接行直接行为为情情绪绪上的上的热热情情仅仅以微小的精以微小的精力力进进行安行安抚抚 起起诉诉，安，安抚抚的情的情况并不多况并不多巨大的精力用巨大的精力用以安以安抚抚弱者弱者对对老板忠老板忠诚诚老老板关照板关照员员工工对对老板缺乏忠老板缺乏忠诚诚度，雇佣关系度，雇佣关系极易被破坏极易被破坏对对老板忠老板忠诚诚，，通常是家人通常是家人团队团队达成一致达成一致做出决定做出决定 团队团队提供建提供建议给议给一名做决定者一名做决定者由一个人做出由一个人做出决定决定46国际商业文化跨文化谈判日本日本日本日本北美北美北美北美拉丁美洲拉丁美洲拉丁美洲拉丁美洲留面子是至关重要的；留面子是至关重要的；留面子是至关重要的；留面子是至关重要的；有的决策是有的决策是有的决策是有的决策是为为挽回挽回挽回挽回某人面子而作某人面子而作某人面子而作某人面子而作 在成本收益分析的基在成本收益分析的基在成本收益分析的基在成本收益分析的基础础上做出决定；面上做出决定；面上做出决定；面上做出决定；面通常不再考通常不再考通常不再考通常不再考虑虑之内之内之内之内 留面子留面子留面子留面子对维护对维护尊尊尊尊严严与荣誉至关重要与荣誉至关重要与荣誉至关重要与荣誉至关重要决策者公开受到特殊决策者公开受到特殊决策者公开受到特殊决策者公开受到特殊利益群体影响利益群体影响利益群体影响利益群体影响决策者可能受到特殊利决策者可能受到特殊利决策者可能受到特殊利决策者可能受到特殊利益群体影响；但被益群体影响；但被益群体影响；但被益群体影响；但被视为视为不道德不道德不道德不道德决策决策决策决策时时考考考考虑虑特殊利特殊利特殊利特殊利益群体是可以期益群体是可以期益群体是可以期益群体是可以期待并待并待并待并宽宽恕的恕的恕的恕的不喜不喜不喜不喜欢欢争争争争辩辩，正确，正确，正确，正确时时保持安静保持安静保持安静保持安静不不不不论对错论对错都喜都喜都喜都喜欢欢争争争争辩辩，，，，但但但但对对事不事不事不事不对对人人人人不不不不论对错论对错都喜都喜都喜都喜欢欢争争争争辩辩，充，充，充，充满满激情激情激情激情按部就班的决策按部就班的决策按部就班的决策按部就班的决策过过程程程程用方法用方法用方法用方法论论指指指指导导决策决策决策决策过过程程程程 跟着感跟着感跟着感跟着感觉觉走的决策走的决策走的决策走的决策过过程程程程对团对团体有好体有好体有好体有好处处是最是最是最是最终终目的目的目的目的追求利追求利追求利追求利润润或或或或对对个人有好个人有好个人有好个人有好是最是最是最是最终终目的目的目的目的对团对团体有好体有好体有好体有好处处就是就是就是就是对对个人有好个人有好个人有好个人有好处处为为决策决策决策决策创创立良好的氛立良好的氛立良好的氛立良好的氛围围；了解决策者；了解决策者；了解决策者；了解决策者决策不加个人因素；避决策不加个人因素；避决策不加个人因素；避决策不加个人因素；避免有利益冲突的人免有利益冲突的人免有利益冲突的人免有利益冲突的人卷入卷入卷入卷入个人卷入个人卷入个人卷入个人卷入对对良好决良好决良好决良好决策有益无害策有益无害策有益无害策有益无害47国际商业文化跨文化谈判中美谈判者差异中美谈判者差异美国人美国人中国人中国人谈前准前准备快速会快速会议随意随意直接与陌生人打交道直接与陌生人打交道冗冗长的熟悉的熟悉过程程正式正式通通过中中间人介人介绍信息交流信息交流谈判人有完全的判人有完全的权威威直截了当直截了当先先陈述提案述提案只有有限的只有有限的权威威拐弯抹角拐弯抹角先先给出解出解释说服方式服方式说服服对方使用方使用进攻的方式攻的方式缺乏耐心缺乏耐心用提用提问的方式的方式耐心持久；吃苦耐耐心持久；吃苦耐劳合同目合同目标达到互利的交易达到互利的交易建立建立长久的关系久的关系48国际商业文化跨文化谈判中国人在谈判过程的中国人在谈判过程的8大潜规则大潜规则1.利用关系利用关系2.使用中间人使用中间人3.注重社会等级注重社会等级4.追求人际和谐追求人际和谐5.讲究整体观念讲究整体观念6.节俭节俭7.顾及面子顾及面子8.吃苦耐劳吃苦耐劳49国际商业文化跨文化谈判与中国人谈判的注意要点与中国人谈判的注意要点l准备阶段：准备阶段：——组建团队组建团队——明确决策程序明确决策程序——关注谈判前的关系建关注谈判前的关系建立立l谈判过程：谈判过程：——了了解解利利害关系害关系——全局性思维与讨价还价策全局性思维与讨价还价策略略l谈判的后继执谈判的后继执行行阶段：阶段：——对对契契约合同的认识差异约合同的认识差异50国际商业文化跨文化谈判五、语言沟通技巧的文化差异五、语言沟通技巧的文化差异•11项口头谈判技巧项口头谈判技巧•口头谈判行为的文化差异口头谈判行为的文化差异51国际商业文化跨文化谈判11项口头谈判技巧1）口头承诺：如果你做我让你做的事情，我也会做你让我）口头承诺：如果你做我让你做的事情，我也会做你让我做的事情。

做的事情例：如果你多买例：如果你多买100件，我就会降价件，我就会降价5元2）威胁：如果你不做我让你做的事，我也不会去做你让我）威胁：如果你不做我让你做的事，我也不会去做你让我做的事例：如果你将此时透露给媒体，我就拒绝跟你谈判例：如果你将此时透露给媒体，我就拒绝跟你谈判3）推荐：如果你做我让你做的事，第三方会去做你要做的）推荐：如果你做我让你做的事，第三方会去做你要做的事事例：如果你降价，就会有更多青少年去买你的产品例：如果你降价，就会有更多青少年去买你的产品52国际商业文化跨文化谈判4）警告：如果你去做我不让你做的事，第三方会去做）警告：如果你去做我不让你做的事，第三方会去做你不想做的事情你不想做的事情例：如果你不和我敲定的话，媒体会把这个故事登在例：如果你不和我敲定的话，媒体会把这个故事登在每一张报纸的头版头条每一张报纸的头版头条5）奖励：我会当场给你你要的东西奖励：我会当场给你你要的东西例：明天在你办公室见面吧，我非常感谢你今天来我例：明天在你办公室见面吧，我非常感谢你今天来我办公室与我见面办公室与我见面6）惩罚：我会当场给你你不要的东西惩罚：我会当场给你你不要的东西例：我不想再听你尖叫，我要走了。

例：我不想再听你尖叫，我要走了7）使用社会规范：我会遵循社会规范使用社会规范：我会遵循社会规范例：我们的产品卖给所有其他的人都是每个例：我们的产品卖给所有其他的人都是每个5元元53国际商业文化跨文化谈判8）承诺：我会做你要我做的事承诺：我会做你要我做的事例：我会在例：我会在6月月15日前寄日前寄100件给你9）自我披露：我会对你讲一些我个人的事自我披露：我会对你讲一些我个人的事例：这个月我们不得不裁员例：这个月我们不得不裁员100人，我们实在需要在人，我们实在需要在年底前签到一个大合同年底前签到一个大合同10）提问：让我问一些关于你个人的问题提问：让我问一些关于你个人的问题例：你能和我讲讲你们在巴西的生意吗？例：你能和我讲讲你们在巴西的生意吗？11）命令：我命令你必须这么做命令：我命令你必须这么做例：赶紧降价！例：赶紧降价！54国际商业文化跨文化谈判30分钟内使用该技巧的平均数分钟内使用该技巧的平均数日本日本美国美国巴西巴西口头许诺口头许诺783威胁威胁442推荐推荐745警告警告211奖励奖励122惩罚惩罚133使用社会规范使用社会规范421承诺承诺15138自我披露自我披露343639提问提问202022命令命令861455国际商业文化跨文化谈判六、非言语沟通行为的文化差异六、非言语沟通行为的文化差异在谈判中，语言交流传达的意义不足在谈判中，语言交流传达的意义不足20%20%，，其他的意义都是通过非语言的媒介传递的。

其他的意义都是通过非语言的媒介传递的1 1）谈判的场所和布置；）谈判的场所和布置；（（2 2）座位的安排；）座位的安排；（（3 3）谈判过程中的行为；）谈判过程中的行为；（（4 4）沉默）沉默（（5 5）肢体语言）肢体语言56国际商业文化跨文化谈判非言语沟通行为的文化差异非言语沟通行为的文化差异-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 行为行为行为行为 日本日本日本日本 美国美国美国美国 巴西巴西巴西巴西--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------沉默周期沉默周期沉默周期沉默周期 5.5 5.5 5.5 5.5 3.5 3.5 3.5 3.5 0 0 0 0( ( ( (每每每每30303030分钟沉默时间分钟沉默时间分钟沉默时间分钟沉默时间 > 10 > 10 > 10 > 10 秒的次数秒的次数秒的次数秒的次数) ) ) )会话的重叠会话的重叠会话的重叠会话的重叠 12.6 10.3 28.6 12.6 10.3 28.6 12.6 10.3 28.6 12.6 10.3 28.6( ( ( (每每每每10101010分钟重叠次数分钟重叠次数分钟重叠次数分钟重叠次数) ) ) )面部凝视面部凝视面部凝视面部凝视 1.3 3.3 5.2 1.3 3.3 5.2 1.3 3.3 5.2 1.3 3.3 5.2( ( ( (每每每每10101010分钟内的凝视时间（分）分钟内的凝视时间（分）分钟内的凝视时间（分）分钟内的凝视时间（分）) ) ) )触摸触摸触摸触摸 ( ( ( (不包括握手不包括握手不包括握手不包括握手, , , ,每每每每30303030分钟分钟分钟分钟) ) ) ) 0 0 4.7 0 0 4.7 0 0 4.7 0 0 4.757国际商业文化跨文化谈判七、如何取得跨文化谈判的双赢七、如何取得跨文化谈判的双赢成功的谈判取决于成功的谈判取决于3 3个因素：个因素： 1 1、谈判者的个人特征、谈判者的个人特征 2 2、谈判的场景、谈判的场景 3 3、谈判的策略和技巧、谈判的策略和技巧58国际商业文化跨文化谈判成功跨文化谈判者的个体特征成功跨文化谈判者的个体特征l印度谈判者谦逊、耐心、尊重对方，愿印度谈判者谦逊、耐心、尊重对方，愿 意做出让步；意做出让步；l美国谈判者强调美国谈判者强调“立场坚定立场坚定”；；l阿拉伯的谈判者是中间协调人而非谈判阿拉伯的谈判者是中间协调人而非谈判 方本身；方本身；l瑞典谈判者小心谨慎，善用事实和细节；瑞典谈判者小心谨慎，善用事实和细节；l意大利谈判者表情丰富但华而不实。

意大利谈判者表情丰富但华而不实59国际商业文化跨文化谈判谈判者的个体特征差异（早期）谈判者的个体特征差异（早期）60国际商业文化跨文化谈判谈判者的个体特征差异（现在）谈判者的个体特征差异（现在）美国美国美国美国谈谈判者判者判者判者日本日本日本日本谈谈判者判者判者判者 中国台湾中国台湾中国台湾中国台湾谈谈判者判者判者判者巴西巴西巴西巴西谈谈判者判者判者判者准准准准备备和和和和计计划能力划能力划能力划能力对对工作的奉献精工作的奉献精工作的奉献精工作的奉献精神神神神毅力和决心毅力和决心毅力和决心毅力和决心准准准准备备和和和和计计划能力划能力划能力划能力压压力下思考的能力力下思考的能力力下思考的能力力下思考的能力感知和利用感知和利用感知和利用感知和利用权权力力力力赢赢得尊重和信心得尊重和信心得尊重和信心得尊重和信心压压力下思考的能力下思考的能力下思考的能力下思考的能力力力力判断能力和智慧判断能力和智慧判断能力和智慧判断能力和智慧赢赢得尊重和信心得尊重和信心得尊重和信心得尊重和信心准准准准备备和和和和计计划能力划能力划能力划能力判断能力和智慧判断能力和智慧判断能力和智慧判断能力和智慧口口口口头头表达能力表达能力表达能力表达能力正直可信正直可信正直可信正直可信产产品知品知品知品知识识口口口口头头表达能力表达能力表达能力表达能力产产品知品知品知品知识识良好的良好的良好的良好的倾倾听能力听能力听能力听能力有趣有趣有趣有趣产产品知品知品知品知识识感知和利用感知和利用感知和利用感知和利用权权力力力力视视野广野广野广野广阔阔判断能力和智慧判断能力和智慧判断能力和智慧判断能力和智慧感知和利用感知和利用感知和利用感知和利用权权力力力力正直可靠正直可靠正直可靠正直可靠口口口口头头表达能力表达能力表达能力表达能力口口口口头头表达能力表达能力表达能力表达能力有有有有竞竞争力模争力模争力模争力模拟拟61国际商业文化跨文化谈判成功的跨文化谈判技巧（成功的跨文化谈判技巧（5大要点）大要点）1.1.良好充分的准备良好充分的准备2.2.与谈判方建立良好的关系与谈判方建立良好的关系3.3.分享交流信息分享交流信息4.4.创造发明适合于双方文化的双赢解决方案创造发明适合于双方文化的双赢解决方案5.5.达成协议达成协议62国际商业文化跨文化谈判良好充分的准备良好充分的准备l此次谈判会议的主要目的是什么？（收集信息？此次谈判会议的主要目的是什么？（收集信息？此次谈判会议的主要目的是什么？（收集信息？此次谈判会议的主要目的是什么？（收集信息？实际谈判？社交？）实际谈判？社交？）实际谈判？社交？）实际谈判？社交？）l最理想的举行场所在哪里？最理想的举行场所在哪里？最理想的举行场所在哪里？最理想的举行场所在哪里？l谁会参加？（参加者的级别、数量、技术人员？）谁会参加？（参加者的级别、数量、技术人员？）谁会参加？（参加者的级别、数量、技术人员？）谁会参加？（参加者的级别、数量、技术人员？）l时间多长？（几个小时？几天？几个星期？）时间多长？（几个小时？几天？几个星期？）时间多长？（几个小时？几天？几个星期？）时间多长？（几个小时？几天？几个星期？）l会议地址的布置如何？（房间大小、座位安排、会议地址的布置如何？（房间大小、座位安排、会议地址的布置如何？（房间大小、座位安排、会议地址的布置如何？（房间大小、座位安排、温度、器械、交通、住宿？）温度、器械、交通、住宿？）温度、器械、交通、住宿？）温度、器械、交通、住宿？）l有无娱乐活动的安排？有无娱乐活动的安排？有无娱乐活动的安排？有无娱乐活动的安排？l对方要求准备的材料和礼仪如何？（着装要求？对方要求准备的材料和礼仪如何？（着装要求？对方要求准备的材料和礼仪如何？（着装要求？对方要求准备的材料和礼仪如何？（着装要求？会议日程？）会议日程？）会议日程？）会议日程？）l对方可能采用什么样的答辩风格？（演绎？推理对方可能采用什么样的答辩风格？（演绎？推理对方可能采用什么样的答辩风格？（演绎？推理对方可能采用什么样的答辩风格？（演绎？推理？随意？温和？进攻？）？随意？温和？进攻？）？随意？温和？进攻？）？随意？温和？进攻？）l谁是对方的决策者？（个人谁是对方的决策者？（个人谁是对方的决策者？（个人谁是对方的决策者？（个人 ？团体？）？团体？）？团体？）？团体？）63国际商业文化跨文化谈判良好充分的准备良好充分的准备l谈判有多少灵活性？（有人中介？谈判有多少灵活性？（有人中介？谈判有多少灵活性？（有人中介？谈判有多少灵活性？（有人中介？ 不成走人？）不成走人？）不成走人？）不成走人？）l对方的灵敏度如何？对方的灵敏度如何？对方的灵敏度如何？对方的灵敏度如何？l对方是否会有很多肢体语言（表情、手势、情绪对方是否会有很多肢体语言（表情、手势、情绪对方是否会有很多肢体语言（表情、手势、情绪对方是否会有很多肢体语言（表情、手势、情绪流露）流露）流露）流露）l什么东西对对方最重要？（利润、长期关系、胜什么东西对对方最重要？（利润、长期关系、胜什么东西对对方最重要？（利润、长期关系、胜什么东西对对方最重要？（利润、长期关系、胜利、和谐？）利、和谐？）利、和谐？）利、和谐？）l双方的文化差异有多大？（逻辑、宗教、政治、双方的文化差异有多大？（逻辑、宗教、政治、双方的文化差异有多大？（逻辑、宗教、政治、双方的文化差异有多大？（逻辑、宗教、政治、情绪）情绪）情绪）情绪）l对方的伦理观我们能接受吗？（遵守合同、最后对方的伦理观我们能接受吗？（遵守合同、最后对方的伦理观我们能接受吗？（遵守合同、最后对方的伦理观我们能接受吗？（遵守合同、最后期限）期限）期限）期限）l会不会有语言问题？（需要翻译？）会不会有语言问题？（需要翻译？）会不会有语言问题？（需要翻译？）会不会有语言问题？（需要翻译？）l如果出现僵局有没有好方法打破？如果出现僵局有没有好方法打破？如果出现僵局有没有好方法打破？如果出现僵局有没有好方法打破？l在多大程度上使用幽默、笑话、或不耐烦可能促在多大程度上使用幽默、笑话、或不耐烦可能促在多大程度上使用幽默、笑话、或不耐烦可能促在多大程度上使用幽默、笑话、或不耐烦可能促进谈判进程？进谈判进程？进谈判进程？进谈判进程？64国际商业文化跨文化谈判与谈判方建立良好的关系与谈判方建立良好的关系（（1 1）先处理与人有关的问题；）先处理与人有关的问题；（（2 2）再处理与谈判事项有关的问题。

再处理与谈判事项有关的问题65国际商业文化跨文化谈判分享交流信息分享交流信息1 1、分享对物的信息：、分享对物的信息：（（1 1）西方线性思维方式是一个议题一个议题）西方线性思维方式是一个议题一个议题地讨论，讨论一个解决一个，不再回头地讨论，讨论一个解决一个，不再回头2 2）东方综合思维，虽然是一个议题一个议）东方综合思维，虽然是一个议题一个议题地讨论，但讨论到最后的问题时仍会不题地讨论，但讨论到最后的问题时仍会不断回过头去重提前面讨论过的问题，然后断回过头去重提前面讨论过的问题，然后不断调整在各项议题的立场不断调整在各项议题的立场2 2、分享对人的信息：、分享对人的信息： 了解谈判双方个人的需求，会加快谈判了解谈判双方个人的需求，会加快谈判 进程66国际商业文化跨文化谈判创造发明适合于双方文化的双赢创造发明适合于双方文化的双赢解决方案解决方案（（（（1 1 1 1）有时文化价值观的不同反而更有利于达成协议，）有时文化价值观的不同反而更有利于达成协议，）有时文化价值观的不同反而更有利于达成协议，）有时文化价值观的不同反而更有利于达成协议，使双方更容易找到同时满足双方利益的解决方案。

使双方更容易找到同时满足双方利益的解决方案使双方更容易找到同时满足双方利益的解决方案使双方更容易找到同时满足双方利益的解决方案如：中国出口鸡翅、鸡腿；进口鸡爪、鸡内脏如：中国出口鸡翅、鸡腿；进口鸡爪、鸡内脏如：中国出口鸡翅、鸡腿；进口鸡爪、鸡内脏如：中国出口鸡翅、鸡腿；进口鸡爪、鸡内脏2 2 2 2）有时文化价值观的不同导致冲突，使双方陷入）有时文化价值观的不同导致冲突，使双方陷入）有时文化价值观的不同导致冲突，使双方陷入）有时文化价值观的不同导致冲突，使双方陷入僵局，就需要创造出双方都能认可的解决方法僵局，就需要创造出双方都能认可的解决方法僵局，就需要创造出双方都能认可的解决方法僵局，就需要创造出双方都能认可的解决方法 如：如：如：如：““““最后期限最后期限最后期限最后期限””””由由由由““““日期日期日期日期””””改为改为改为改为““““时间区间时间区间时间区间时间区间””””；；；； “ “ “ “海峡两岸海峡两岸海峡两岸海峡两岸””””代替代替代替代替““““一个中国一个中国一个中国一个中国””””的概念表述。

的概念表述的概念表述的概念表述67国际商业文化跨文化谈判达成协议达成协议（（1 1）美国人倾向于将合同看成法律文件，）美国人倾向于将合同看成法律文件， 字字句句不可更改；字字句句不可更改；（（2 2）亚洲人只把合同看成一纸协议，有很）亚洲人只把合同看成一纸协议，有很多随着情况的变化以后可以修改的空间多随着情况的变化以后可以修改的空间 跨国谈判的合同一定得有两个语言的版跨国谈判的合同一定得有两个语言的版本为了保证两个版本的内容的一致性，本为了保证两个版本的内容的一致性，通常遵循的程序是翻译通常遵循的程序是翻译----------再翻译68国际商业文化跨文化谈判本章总结本章总结 跨文化谈判应该是知彼知己，不卑跨文化谈判应该是知彼知己，不卑不亢，尊重对方，不贬低自己，朝着是不亢，尊重对方，不贬低自己，朝着是双赢的方向，把彼此的利益都放在心中，双赢的方向，把彼此的利益都放在心中，才能真正达成成功的跨文化谈判才能真正达成成功的跨文化谈判 69国际商业文化跨文化谈判70国际商业文化跨文化谈判。