26法国拉图与广州澳海商务谈判方案.doc

谈判方案会议时间：XXXX年XX刀XX 口星期六会议地点：法国巴黎我方（甲方）：法国拉图葡萄酒有限公司（卖方）客方（乙方）：广州澳海经典有限公司（买方）总经理：枠* （组长）总经理：*** （组长）销售总监：***财务总监：***财务部经理：***市场总监：***法律顾问：***法律顾问：***记录人员:***记录人员：***谈判具体方案%1. 谈判双方公司背景：甲方背景资料：拉图公司成立于1938年1刀，注册于1938年8月，已有68年的经营历史它是 专门经营出口葡萄酒的实业公司，先经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列，葡 萄洒年产量达到250万瓶年销售额超过7. 5亿美金在产晶质量、价格上均具有很强 的优势在全球拥有众多知名长期客户乙方背景资料：广州澳海经典有限公司是专业从事具有众多知名国际荊萄酒品牌的进出口 公司公司从法国、意大利、西班牙、澳大利亚、美国、智利等主要产酒国进出 口各类优质葡萄酒公司强人的市场网络覆盖于各主要城市的星级宾馆、高级 餐厅超市酒吧及復总会在业务不断增长的同时2005年与法国拉图洒庄进出口 贸易公司正式结成合作伙伴使公司的整体业务上了一个新台阶双方利益及优劣势分析甲方：利益：1.争取到最大的利润额2. 建立长期友好合作关系优势分析：1・拥有68年的经营历史专门经营出口葡萄酒的实业公司2.拉 图庄园葡萄酒系列年产量多销售量好3.更重要的是在产品质量’价格上均具有 很强的优势4.而且在全球拥有众多的知名长期客户劣势分析：L对市场口前还不是很了解2.在中国的销售网络不是很广乙方：利益1： •争取到合适的价格优势分析：L对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性2.而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市如城市的星级宾馆高级餐厅超市酒吧及夜总会劣势分析：现在市场需求量，我方需要大量的葡萄酒%1. 谈判的主题及内容甲方谈判内容：1、 以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方2、 预付订金数额及交货期限3、 产品的检验和付款方式乙方谈判内容1、 产品单价2、 运输选择和风险承担%1. 谈判目标甲方战略目标：争取到最人的利润额、建立长期友好合作关系最高目标：每吨456美元成交最低目标：每吨420美元成交乙方战略目标：争取拿到合适的价格最高目标：每吨410美元成交最低目标：每吨400美元成交具体谈判程序及策略:（一） 开局陈述：方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣 把对方引入较融洽的谈判气氛中除按照互利共赢的模式。

方案二采取进攻时开具策略营造低调谈判气氛明确指出有多家销售商开 出高价格一直找心理优势是我方处于主动地位二） 中期谈判：A层层推进步步为营的策略有技巧的提岀我方预期利益先易后难步步为营 地争取利益B把我让步原则明确我方核心利益所在i实行以退为进策略退一步进两步 做到与会补偿充分利用手中筹码是当时可以退让C突出优势一资料作支撑以理服人强带哦与我方协议成功给对方带來的利 益同时软破兼施暗示对方若与我方协议失败我方将立即与其它的商家谈判D打破僵局这是逼不得已的策略合理利用暂停首先冷静分析僵局原因在课 运用把我肯定对方形式否定方式之的方法解除僵局适时用声东击西策略打破僵 局（三） 休息阶段：根据实际情况对原有方案进行调整，做出一定让步提供2种方案：1.降价5% 2.降价8%但是在其他方面得给予我们优惠（四）最后谈判阶段A把握底线适时运用这种调和策略严格把握最后让步的幅度B埋下契机形成一体化谈判一起建立长期合作关系C达成协议明确最终谈判结果五、 谈判议程：(1) 双方进场(2) 介绍木次会议安排与与会人员(3) 正式进入谈判A：商品单价洽谈B：运输方式和风险责任问题C：付款方式和发货方式(4) 达成协议(5) 签订协议(6) 预付定金(7) 握手祝贺谈判成功，扌n照留念。

8) 设宴招待，谈判圆满成六、 应急方案方案一：如果中途出现人员事故，立即休会换人员方案二：避免人员情绪问题，做好协调等七：场景预演：价格洽谈：根据以往的背景：作为甲方可以先问对方的需求，然后报以最新 的价格，当对方提出关税和其他方面的时候要求降价，我们可以 提出成本并未减少，而且在各国都有市场，相对于中国市场来说 价格已经很低了作为乙方，提出价格时可以抓住对方的劣势， 在中国的市场份额少，需要提高宣传力度在这方面可以要求降 价运输方式的选择和凤险承担运输的方式 有船运和空运，价格不一样、产品保险有专门的公 司所以在这两方面可以进一步洽谈确定双方的责任付款方式和交货方式的选择可以从一次性、分期付款等去提，也可以作为要求对方给予优惠 的筹码中场休息 / 丄 总结场上所谈问题以及为解决问题，于成员一起商讨采取折中 让步做出合理方案。