兽药业务员沟通技巧[1].doc

兽药业务员沟通技巧彭建人们懂得，世界上500强公司８0%以上的CEO都从事过营销营销事业是我们从事营销工作的人员所心驰神往的快乐工作之一,更是我们迈向成功的试金石!只有懂得营销才干将事业管理和运作得井井有条!学习下面的实战营销知识，将为新兽药业务员的成功增长许多几率那么,如何才干做一名合格的兽药业务员呢?ﻫ一方面,离不开市场调查业务人员达到或未达到市场之前应当认真地对市场进行调查(朋友、地图、邮政局的本、竞争对手、农贸市场的家禽销售商、畜牧局、养殖户等等)，业务员达到本地后先找到旅馆或先下到市场可根据实际状况而定业务员达到目的地后要先对养殖户进行调查,可以直接达到养殖社区或养殖集中的村庄进行调查下面我们设计对话：男的可以称呼为师傅（教师)或老哥,女的可以称呼为大姐，大一点的叫阿姨等等,我们根据本地风俗可以随时变化称谓，但要注意本地的风俗习惯不要随意瞎说特别碰见回民等等业务员:大哥（大姐）您好，打扰一下,我是XX公司的业务员,这是我的名片，我叫XXX,麻烦你了，我想理解一下您养着多少鸡呢？是什么品种?我们这搞避免重要从什么地方拿药呢?养的小鸡是谁给定的鸡苗呢？等等ﻫ问完了后来一定要说(并拿出宣传资料):这是我们的资料您有时间时看一看,我相信会给您有所协助的,您如果在养殖方面遇到问题可以随时按资料上面的进行征询，我们将全力协助您。

一般状况下，询问这些内容养殖户都会如实告诉你的ﻫ另一方面，有目的地帅选和拜访客户ﻫ只有通过对本地广泛进一步的调查后方知本地有多少经销商，谁在本地有一定的威望和影响力等等，谁销售最佳,谁在本地最有信誉等等这样，业务员到经销商那里就可以按照如下进行了如下是笔者向读者推荐的新营销人员谋求经销代理商的谈话技巧,可供参照如果懂得谁是老板就应当直接说：“您好，王老板忙着呢?（客户如果正在卖货业务员就应当说:您先忙!）”随后业务人员应认真观测该门市重要卖哪几家公司的兽药，卖的最多的是哪一家？观测的同步要协助老板干某些力所能及的工作，例如:协助装装兽药;打扫一下地面，清理一下柜台等等不要小看这些微局限性道的小工作，它将协助你尽快地拉近和老板之间的关系（距离)，也许成为你成功推销的一扇门ﻫ我们在和客户合伙中一定要积极地认真地收集合伙者的所有信息，做一种合格的克格勃(情报人员)例如:收集老板和家人的生日、爱好、喜欢的话题、老板家谁做主、老板的重要客户群等等作为我们业务人员一定要学会将信息灵活应用并学会投其所好,以最小的投入换取最大的回报例如：冬天送给客户暖手炉、手套,遇到老板过生日就给她买个几十元的生日蛋糕等等。

下面是笔者近年总结出来的一套开发新客户的话术,但愿广大读者阅读之后有所启发和借鉴ﻫ1、老板:您先等一会（或您先坐一下;或你先把资料放这儿,我看看,有需要了,我就给你打；或我没有时间)业务员:老板您先忙然后按照上面简介的观测一下门市的状况，并协助老板干某些力所能及的工作）2、老板：我这药厂太多了，不想再卖其她的药了业务员:我今天拜访您不单是为卖产品而来的，是我在下面调查市场时在某某村养殖户XXＸ竭力推荐下才来结识您的，不想您实在太忙了,阐明您的技术非常强和口碑非常棒，我为此更需要好好向您学习学习,老板您先忙ﻫ或者说：我非常但愿跟您学习一点东西，您能否抽出一小会儿时间来呢？3、老板:（通过业务员的一系列的工作,老板往往会变化态度从而会拉进双方距离的会让老板变化态度的）请问您是？ﻫ业务员：我是XXX公司的ＸX业务员(迅速递上名片和你的所有资料），耳听不如眼见,你的技术和口碑就和您同样好我真的来对了４、老板:把你的产品说一下吧！你们公司有技术人员吗?业务员:(此时不要急于说产品，而是要问）老板，目前养鸡户上鸡的多吗？(或问一下:目前市场上什么病多某些呢？)５、老板：目前上鸡不多，或目前正是XX病发生的时候或没病。

ﻫ业务员：目前上鸡的不多,重要是养殖户,怕今年这段时间发生禽流感，如果今年不大面积流行,来年上鸡的就会像风同样快，上的并且多,来年同样是我们养殖业的好形势，我在下面调查时目前已有上鸡的了并且开始增多了ﻫ目前我也在市场进行了调查,并且在ＸＸ村见到了您的客户XＸＸ，同样是ＸX病较多的(业务员或说：我也在ＸX市场进行了调查,目前市场上XX病开始多了，这方面请老板注意一下吆！),我们公司针对这种疾病研发出了XX产品,例如:XXX药,该药用市场上最佳抗病毒药物,结合高效抗生素及特效退热因子同步我们加入了先进的细胞增效因子等组方，组合而成的特效复方制剂我们在制药过程中成功地选用了选择性杀菌技术加入其中,让机体的有益菌和有害菌进行分离,保护有益菌杀灭有害菌，可迅速使药效更快、更明显家禽饮水后精神明显好转、采食量明显增长好药配好医更能使你的技术让老百姓说好！我们的产品在XＸ地方XX销售的非常好不信你可打个问一问（举例法：更能让顾客承认，还无需自吹）6、老板:你们的xｘ产品多少钱？业务员:报市场卖价[(销售价-出厂价)÷销售价＝３0％利润价］后再报出厂价，让客户充足懂得中间利润价ﻫ例如：XXX市场卖２０元、出厂价:１3.５元ﻫ７、老板:你们的包装不太好看。

业务员:(点头微笑)是的,没错，我发现您太有艺术鉴赏能力了，下次我们再改包装的时候,一定请您当顾问ﻫ8、老板：你们的广告做得不好ﻫ业务员：（点头微笑)是的,没错,我发现您这个人很懂市场营销，能不能到我们公司营销部给讲堂课?(如果老板批准你就说：谢谢,我回去后就将您简介给我们经理，约一种时间请您可以吗？)9、老板:你们公司有技术人员吗？派技术我和你们合伙！ﻫ业务员：(点头微笑）是的,没错,我们公司根据销量可以派出技术力量,ΧΧ老板，我们公司原则上并不主张派出和招收技术人员,由于我们公司进行过市场调查，技术人员重要工作应当是协助老板技术提高，将公司的文化和产品知识及市场疾病诊断和治疗方案教会您,并让您可以充足应用终身受益为主,让养殖户对您充足承觉得止(一般三个月)但是目前许多公司都走了板以卖药为主了,既没有达到协助合伙伙伴提高,一旦技术人员离职或调走就损害我们的合伙伙伴的利益由于老百姓认人,一旦承认的人走了她们就不会在您这看病了，因此我们公司一般不派技术人员ΧΧ老板我建议您应当考虑一下,与否让您的亲人学会技术来避免这样的事情发生呢？并且还能一心一意为您服务呢!１0、老板：产品太贵了,不好销售啊!业务员：（点头微笑)是的，没错,我发现您这个人档次很高,品味很高,我懂得您是使用高档次产品的人。

ﻫ或说:我们都喜欢物美价廉的产品,开始我也这样觉得，随着更深的理解才懂得一分价值，值一分钱！好货不便宜，便宜无好货呀，我们更看重养殖户用后的评价我们刚开始和xx县xｘ客户打交道时情景和我们同样,最后使用到目前每月都销售４-５件,最低时还2~３件呢！不信您问一问?（再次使用例证法,证明产品价值和效果不一般)ﻫ业务员:为了使我们的合伙更为成功，我们会始终以坚持双赢让人们都挣钱为目的的，会为您和您的门市提供一系列增值服务的,这是我们公司的服务宗旨（坚持共赢,为客户提供增值服务）例如:授课、邮寄报纸等等我们公司和其她公司不同点在于卖给谁产品业务员就得协助谁销售出去为工作原则的如果我们说的和做的不同样,请拨打我们报纸上的投诉，这是我们公司总经理的，不信你也使用一下，也可以问一下我们的合伙伙伴ﻫ11、老板：你们怎么交易呢?我这可是所有是月底结账，尚有厂家业务员把货放着就走的好几种月都没有来要钱的呢ﻫ业务员：xｘ老板,我通过在下面理解您的实力非常雄厚，您不差我们这千儿八百的，你说呢?ﻫ我觉得,各公司制度不同样,我非常但愿将产品放您这儿，不要款；但是我刚参与工作没几种月（或没有多久手上没有钱）,但是我非常但愿和您合伙，您看您与否少进点，我多给你送几次，这样又不会给您导致资金的压力,ｘｘ老板您说呢?（以自己无钱或刚参与工作为借口向客户示软）。

12、老板:卖不了又找不到你们,目前这样的公司太多了，因此我们又不想给你们钞票（或不想和你们合伙）ﻫ业务员:我们会协助您到养殖户予以大量的宣传,从而提高您的名声，扩大了您的市场，也会提高你的效益,我们就会达到双赢,也就会证明我说的卖信誉而不卖产品了如果您觉得我没有做到，只需要您的一种就办到了，否则,可以找我们经理投诉（早在报纸上发布了,这是我们公司对业务和服务的监督XXXＸXXXＸ）业务员也可以根据客户的提问同样也可以这样体现：我相信好的产品加上好的推广必将使养殖户承认,我们的公司市场理念是:卖信誉而不卖产品如果我们的行动力差，哪来的信誉呢?只有把信誉度提高了，产品就不愁没有销路了；像你在下面养殖户中的口碑那样好，有问题了不找你找谁呢?这样就是信誉我们公司会协助你将我们产品推广到市场的，决不会象有些公司业务员光卖货，不管卖出卖不出，又不给退货这种现象发生的我们公司将这种现象称之为移库（也就是转移库存），是严重违背我们公司制度的,同样也属于不诚信会被公司处分的我们公司倡导的是“坚持共赢，为合伙者提供增值服务”只有让人们都挣钱了,我们才干享有到金钱带来的幸福和快乐的感觉，才干体会到我们的辛苦没有白费，这就是我们ＸXＸ公司美吉亚的内涵，把美好和吉祥的祝愿送给您!XX老板只有我们合伙,我们才干收获更多的效益，我们的生活才干变得快乐而美好！XＸ老板您说对吗?“做药就是做人！做生意就是交心!”这是我们的生产和经营的宗旨,我们一切生产和经营活动都以此为指引的,药物如人品,我但愿我们的合伙就像朋友同样真心相待。

中国有句古话?“路遥知马力，日久见人心过一段时间就会看到我所说得与否真假了13、业务员:今天,耽误了您许多珍贵的时间非常抱歉！我在和您交谈中学到了诸多知识,受益匪浅您看您订的货过几天我给您送来可以吗?ﻫ老板:好的ﻫ业务员最后还要说:我下次还要来打扰您请XＸ老板届时一定要多传授更多某些知识！再次感谢您的热情接待，但愿我们的合伙更上一层楼ﻫ再次，一定要为下次拜访做铺垫ﻫ值得注意的是，作为营销人员，一定要为下一次拜访客户留下话题,并将客户的联系方式记下,在你闲暇时给老板发一条感谢留言我相信只要你们可以灵活运用上面所学的知识，你们绝对会成为一名优秀的营销高手最后,请人们记住下面的几句话1、八小时以内求生存，八小时以外求发展，赢在别人休息时;2、不把理由干掉，理由就干掉了成果千万要记住;ﻫ3、只要和客户合伙了,你就要密切注意竞争对手和客户的行动了，竞争对手如果搞活动你必须最先懂得并报告你的上级和客户争取比你的对手提前一到两天把活动进行了，让竞争对手的活动无法再红火了,你给你的客户争取到了机会，客户会非常满意你就会有更多的发展机会;ﻫ４、永远协助你的客户多挣钱或给你的客户提供增值服务，客户才干给你更好地回报!没有永远的朋友，也没有永远的敌人,只有永远的利益!ﻫ5、牢记：一夜之间增长你的销售额的三种措施是在上述基本产生的：①增长客户数；②增长每一种客户单笔平均交易量；③增长客户回头交易数。